沒有準備就是在準備失敗， 沒有計劃就是要計畫倒閉。
開一家公司我們要先對它有經營計畫; 做一次的推銷， 我們要對這一次的推銷做一次全方位的準備。 你計畫這一次的成交額是多少， 你要的結果你要先想好， 對方需要什麼， 對方的需求你也要先想好， 我的底線是什麼。 你銷售不掉5000元的產品， 你能不能銷售1000元的產品， 你都要事先想好。 顧客會有什麼抗拒點， 你要事先推測一下， 你要怎麼去解答顧客的每一個抗拒， 你要事先想好解決方案。 最後你要如何成交， 如何締結業務， 你都要事先想好。 如果你事先不將這幾個問題想好而是沒有計劃地去做銷售，
很有可能你談話費了很長的時間， 大家感情非常好了， 但是你還是沒有達成交易就走掉了。
這是為什麼? 是因為你不知道你這一次到底要談些什麼， 所以你所需要做的第一項準備， 就是對整個談話的結果去做準備。
第一， 我要的結果是什麼。 今天我跟他談話， 我準備成交的金額是多少。
第二， 對方要的結果是什麼。 他的需求是最想要什麼， 如果你不知道的話， 你就無法去成交他。 只要你讓別人知道照我的話做， 你會得到什麼結果， 別人就會照你的話做， 當別人照你的話做， 你也得到了你想要的結果， 這就是最完美的銷售。
第三， 我的底線是什麼。 你想要成交1萬元， 你可能要要求2萬元， 因為他會說我少買一點好了，
第四， 你要問你自己顧客可能會有什麼抗拒。
第五， 你要問自己我該如何解除這些抗拒。
第六， 你要問自己我該如何成交。
精神上的準備做好了， 下一項你要做體能上的準備。 你需要有精力要充沛，
你需要對產品的知識做準備。 你的產品能提供給顧客哪十大好處?
你的產品到底為什麼值這個錢?
你的產品最大的兩三個賣點是什麼?
顧客為什麼一定要買你產品? 最大的理由是什麼?
你要複習一下才能出馬去做銷售。
最後一項， 你一定要徹底地瞭解顧客的背景， 對顧客的背景做準備。 原一平在推銷他的保險的時候， 成了全日本第一名的保險推銷員， 全世界排名前十大的保險推銷員， 他到底是怎麼做的? 他一個月有25天的時間是在做準備， 只有最後5天的時間去成交客戶， 但那5天成交的量卻是全日本第一。 因為他是在徹底瞭解顧客的背景才出馬去做成交。 原一平到底是怎樣徹底地瞭解顧客背景的呢?
在這裡我可以舉個例子給大家看看。
比方他想去拜訪一位董事長，他就會在董事長家的附近徘徊。當他看到傭人幫董事長送衣服到洗衣店的時候，他跟著這傭人在洗衣店附近，看著傭人走掉以後他馬上跑進去問洗衣店的老闆娘:
“請問一下剛剛這套西服襯衫領帶是不是那個陳董事長的西服襯衫領帶?
老闆娘說:“是啊!
“我能不能看一看，我對這個服裝很有興趣，我不知道在哪裡買的，看看品牌我也想去買一套。”結果老闆娘給他看，他看完
以後要跑去買到一樣的服裝，一樣的襯衫一樣的領帶。因為他知道有一個小小的心理學就是人都喜歡像他自己的人。所以原一平，他要打扮得跟顧客是同類的感覺，當他買到一樣的西服村杉領帶以後，他又在觀察哪天傭人跑去取那套西服襯衫領帶，於是他知道老闆今天可能會穿這一套，他就穿得一模一樣。那一套準備好的服裝穿上以後，跑去陌生拜訪，老闆一看，怎麼有一個人穿得跟我一模一樣。於是他就說我是明治保險公司的業務員，我今天專程來跟你講解很多理財的方案，只需要佔用你15分鐘時間。老闆十次有八九次都會接受他進場，因為他看到一個很像自己的人，對他有好感對他有興趣。
人都喜歡像他自己的人。原一平利用這樣的方法，花25天在研究顧客背景，瞭解顧客是什麼類型的人，然後再對顧客做銷售。
原一平還會跟蹤賓士車，因為他發現開賓士車的都是有錢人，而他要賣大保單必須找大客戶。當他跟著這個賓士車去哪裡運動，去哪裡買菜，傭人去哪裡接他的賓士車，去哪邊玩，他跟了一個禮拜以後，他對顧客的資料背景胸有成竹了。
他又瞭解到今天下午3點，顧客會去健身俱樂部健身，於是他就先跑到健身俱樂部去，在健身俱樂部穿得跟老闆一模一樣的運動服褲子，梳一樣的髮型，在那邊跑步。跑到一半的時候老闆突然來了，這個人怎麼穿得跟我一模一樣? 於是原一平就很好奇地也看著對方，對方很好奇地也看著原一平，兩個人打完招呼就互相聊天。
跑步跑累了，他們就去打網球，當原一平把網球拍拿出來時老闆一看，你怎麼連用的網球拍都跟我一模一樣? 連打網球的動作跟姿勢都一模一樣。最後打完網球了他們兩個人去游泳，到了男更衣室原一平泳褲一套上，老闆一看嚇一跳，你怎麼連穿的泳褲都跟我一模一樣? 你說我也不知道是吧。連游泳的時候的自由式蛙式都一模一樣。游完泳之後，老闆很喜歡原一平，說你乾脆來我家吃個飯吧。原一平說不了，改天來我家吃飯，我們就約星期天，你說好不好? 老闆覺得原一平跟同手足多年未見面的兄弟一樣，所以決定去原一平家裡。
原一平本來沒有賓士汽車的，但他為了要配合老闆，他去租了台賓士汽車擺在門口。老板車開到門口，原一平一看:
“你連開的汽車都跟我一模一樣，不可思議，太像了。”
到了餐廳，原一平拿出來的菜，老闆一看:“這一桌菜怎麼都是我喜歡吃的?
原一平說:“我不知道你喜歡吃這些，純粹是我個人喜歡吃的，這是巧合。”
老闆一聽:“怎麼這麼巧，你到底是做什麼的?
“我在明治保險公司做銷售保險的工作。我有很多老闆朋友，他是某某公司社長，某某公司董事長，都跟我買保險。我為他們規劃了很多理財性的保單，我自己也買了兩份。董事長你要不要也買兩份? 你買了沒有?”
老闆通常最後一聽，就說:“好吧，好吧，我也得買。我沒問題我肯定跟你買。
為什麼原一平最後不用怎麼介紹保險就可以成交? 原因就是他花了很多的時間在跟老闆培養關係，培養信賴感，建立交情。原一平為什麼能有這種能力? 因為他徹底的準備，瞭解了顧客的背景。
十多年前我曾經去聽過一場演講。演講的主講人叫做麥凱先生，他的全名叫哈威。麥凱，被美國稱為有史以來世界上最偉大的人際關係專家。為什麼他的人際關係這麼好? 因為他很認真地研究每一個人，瞭解別人的需求，瞭解別人的背景、家庭、生活、事業、健康、愛好，他發現越瞭解顧客的時候他越能投其所好，別人就越欣賞、喜歡他，他的關係就越好。所以他開信封公司，專門賣信封給500家大企業，他要求全公司的每一個銷售人員一定要填一份資料，這份資料他把它稱為麥凱66。
為什麼叫麥凱66呢? 因為裡面詳細記載了有關於顧客生平的一切，包括顧客的生日、血型、家庭，什麼時候結的婚，小名叫什麼，讀哪個小學初中高中大學，得過什麼獎項，在什麼地方第一份工作，在什麼地方第二份工作，人生的目標是什麼。全部詳細地要求業務員對他的顧客進行調查，他發現這樣調查的結果就是，每一次要去拜訪某一個顧客之前，先複習一下這些顧客資料，複習完之後再出場去拜訪那個顧客總是能說適當的話做適當的事，讓客戶感覺到非常喜歡、信賴和欣賞這個銷售人員。
麥凱還說了一個故事: 有一次他要拜訪一個大企業老闆，大企業老闆不跟麥凱買信封，跟麥凱的競爭對手買信封，麥凱就派人調查有關這個顧客的一切資料，調查了兩年。有一次他準備要打電話給這個顧客，他剛好不在，他的秘書就說我們老闆去醫院了。你們老闆去醫院幹什麼? 小孩住院? 他馬上翻開資料發現小孩喜歡看籃球，喜歡邁克爾。喬丹，他立刻根據客戶資料去投其所好。他認識公牛隊的經理，他買了一個籃球寄給公牛隊，要求經理簽名，再要求經理把籃球給喬丹簽名，喬丹簽完名再要求經理把籃球給全部的球員簽名。籃球寄給麥凱，麥凱寄到醫院，小孩在病房裡面本來是蠻痛苦的，收到一個大型的包襄。包裹收到以後打開一看，籃球，上面有喬丹簽名。不可思議，全醫院把小孩子當英雄一樣說，你怎麼有喬丹簽名的籃球。
在美國芝加哥體育館裡面，立了一個銅像是喬丹的銅像，孩子們經常打籃球之前都會跪下來向喬丹磕頭拜一拜才進去打籃球，可見喬丹在美國人民的心目中尤其是芝加哥市的小孩心目中已經變成了一位神。籃球上面有喬丹簽名，那個籃球就是無價之寶了。因為喬丹出場打籃球的時候，體育館最後一排的黃牛票可能還要賣到1萬美金，能到第一排去到前面給喬丹簽名，那是多麼昂貴的票價。
當他的父親到了醫院一看，“孩子你怎麼不睡覺?”
“爸，我有邁克爾。喬丹簽名的籃球。”他爸一看，“你怎麼會有?”
“我不知道誰送我的。”一看是麥凱送的，“爸，麥凱是誰?”
“麥凱是賣我信封的那個老頭子，他賣我信封賣了兩年了，我都不跟他買。”“爸，你怎麼可以不跟他買信封? 不行，你一定要
跟他買。”他爸一聽就問為什麼。“他這麼關心我也會關心你，你跟他買就對了。”
討好小孩子，小孩子要求爸爸跟麥凱買信封了。這就是因為徹底瞭解顧客背景，才能做出相應的一些回應。所以准
備十分重要，要想成交必須做好準備。
每日銷售乾貨分享，你可能聽了無數的銷售課程、看了無數銷售文章，這一次我們來點兒不一樣的乾貨，逆向思維說銷售，顛覆你的傳統思維，讓你從人性角度成交客戶，而不是技巧。
越到後面越精彩，當你跟隨我們文章每天學習一點，第二天立刻在工作中加以運用，30天你的成交能力必定提升一倍以上！
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比方他想去拜訪一位董事長，他就會在董事長家的附近徘徊。當他看到傭人幫董事長送衣服到洗衣店的時候，他跟著這傭人在洗衣店附近，看著傭人走掉以後他馬上跑進去問洗衣店的老闆娘:
“請問一下剛剛這套西服襯衫領帶是不是那個陳董事長的西服襯衫領帶?
老闆娘說:“是啊!
“我能不能看一看，我對這個服裝很有興趣，我不知道在哪裡買的，看看品牌我也想去買一套。”結果老闆娘給他看，他看完
以後要跑去買到一樣的服裝，一樣的襯衫一樣的領帶。因為他知道有一個小小的心理學就是人都喜歡像他自己的人。所以原一平，他要打扮得跟顧客是同類的感覺，當他買到一樣的西服村杉領帶以後，他又在觀察哪天傭人跑去取那套西服襯衫領帶，於是他知道老闆今天可能會穿這一套，他就穿得一模一樣。那一套準備好的服裝穿上以後，跑去陌生拜訪，老闆一看，怎麼有一個人穿得跟我一模一樣。於是他就說我是明治保險公司的業務員，我今天專程來跟你講解很多理財的方案，只需要佔用你15分鐘時間。老闆十次有八九次都會接受他進場，因為他看到一個很像自己的人，對他有好感對他有興趣。
人都喜歡像他自己的人。原一平利用這樣的方法，花25天在研究顧客背景，瞭解顧客是什麼類型的人，然後再對顧客做銷售。
原一平還會跟蹤賓士車，因為他發現開賓士車的都是有錢人，而他要賣大保單必須找大客戶。當他跟著這個賓士車去哪裡運動，去哪裡買菜，傭人去哪裡接他的賓士車，去哪邊玩，他跟了一個禮拜以後，他對顧客的資料背景胸有成竹了。
他又瞭解到今天下午3點，顧客會去健身俱樂部健身，於是他就先跑到健身俱樂部去，在健身俱樂部穿得跟老闆一模一樣的運動服褲子，梳一樣的髮型，在那邊跑步。跑到一半的時候老闆突然來了，這個人怎麼穿得跟我一模一樣? 於是原一平就很好奇地也看著對方，對方很好奇地也看著原一平，兩個人打完招呼就互相聊天。
跑步跑累了，他們就去打網球，當原一平把網球拍拿出來時老闆一看，你怎麼連用的網球拍都跟我一模一樣? 連打網球的動作跟姿勢都一模一樣。最後打完網球了他們兩個人去游泳，到了男更衣室原一平泳褲一套上，老闆一看嚇一跳，你怎麼連穿的泳褲都跟我一模一樣? 你說我也不知道是吧。連游泳的時候的自由式蛙式都一模一樣。游完泳之後，老闆很喜歡原一平，說你乾脆來我家吃個飯吧。原一平說不了，改天來我家吃飯，我們就約星期天，你說好不好? 老闆覺得原一平跟同手足多年未見面的兄弟一樣，所以決定去原一平家裡。
原一平本來沒有賓士汽車的，但他為了要配合老闆，他去租了台賓士汽車擺在門口。老板車開到門口，原一平一看:
“你連開的汽車都跟我一模一樣，不可思議，太像了。”
到了餐廳，原一平拿出來的菜，老闆一看:“這一桌菜怎麼都是我喜歡吃的?
原一平說:“我不知道你喜歡吃這些，純粹是我個人喜歡吃的，這是巧合。”
老闆一聽:“怎麼這麼巧，你到底是做什麼的?
“我在明治保險公司做銷售保險的工作。我有很多老闆朋友，他是某某公司社長，某某公司董事長，都跟我買保險。我為他們規劃了很多理財性的保單，我自己也買了兩份。董事長你要不要也買兩份? 你買了沒有?”
老闆通常最後一聽，就說:“好吧，好吧，我也得買。我沒問題我肯定跟你買。
為什麼原一平最後不用怎麼介紹保險就可以成交? 原因就是他花了很多的時間在跟老闆培養關係，培養信賴感，建立交情。原一平為什麼能有這種能力? 因為他徹底的準備，瞭解了顧客的背景。
十多年前我曾經去聽過一場演講。演講的主講人叫做麥凱先生，他的全名叫哈威。麥凱，被美國稱為有史以來世界上最偉大的人際關係專家。為什麼他的人際關係這麼好? 因為他很認真地研究每一個人，瞭解別人的需求，瞭解別人的背景、家庭、生活、事業、健康、愛好，他發現越瞭解顧客的時候他越能投其所好，別人就越欣賞、喜歡他，他的關係就越好。所以他開信封公司，專門賣信封給500家大企業，他要求全公司的每一個銷售人員一定要填一份資料，這份資料他把它稱為麥凱66。
為什麼叫麥凱66呢? 因為裡面詳細記載了有關於顧客生平的一切，包括顧客的生日、血型、家庭，什麼時候結的婚，小名叫什麼，讀哪個小學初中高中大學，得過什麼獎項，在什麼地方第一份工作，在什麼地方第二份工作，人生的目標是什麼。全部詳細地要求業務員對他的顧客進行調查，他發現這樣調查的結果就是，每一次要去拜訪某一個顧客之前，先複習一下這些顧客資料，複習完之後再出場去拜訪那個顧客總是能說適當的話做適當的事，讓客戶感覺到非常喜歡、信賴和欣賞這個銷售人員。
麥凱還說了一個故事: 有一次他要拜訪一個大企業老闆，大企業老闆不跟麥凱買信封，跟麥凱的競爭對手買信封，麥凱就派人調查有關這個顧客的一切資料，調查了兩年。有一次他準備要打電話給這個顧客，他剛好不在，他的秘書就說我們老闆去醫院了。你們老闆去醫院幹什麼? 小孩住院? 他馬上翻開資料發現小孩喜歡看籃球，喜歡邁克爾。喬丹，他立刻根據客戶資料去投其所好。他認識公牛隊的經理，他買了一個籃球寄給公牛隊，要求經理簽名，再要求經理把籃球給喬丹簽名，喬丹簽完名再要求經理把籃球給全部的球員簽名。籃球寄給麥凱，麥凱寄到醫院，小孩在病房裡面本來是蠻痛苦的，收到一個大型的包襄。包裹收到以後打開一看，籃球，上面有喬丹簽名。不可思議，全醫院把小孩子當英雄一樣說，你怎麼有喬丹簽名的籃球。
在美國芝加哥體育館裡面，立了一個銅像是喬丹的銅像，孩子們經常打籃球之前都會跪下來向喬丹磕頭拜一拜才進去打籃球，可見喬丹在美國人民的心目中尤其是芝加哥市的小孩心目中已經變成了一位神。籃球上面有喬丹簽名，那個籃球就是無價之寶了。因為喬丹出場打籃球的時候，體育館最後一排的黃牛票可能還要賣到1萬美金，能到第一排去到前面給喬丹簽名，那是多麼昂貴的票價。
當他的父親到了醫院一看，“孩子你怎麼不睡覺?”
“爸，我有邁克爾。喬丹簽名的籃球。”他爸一看，“你怎麼會有?”
“我不知道誰送我的。”一看是麥凱送的，“爸，麥凱是誰?”
“麥凱是賣我信封的那個老頭子，他賣我信封賣了兩年了，我都不跟他買。”“爸，你怎麼可以不跟他買信封? 不行，你一定要
跟他買。”他爸一聽就問為什麼。“他這麼關心我也會關心你，你跟他買就對了。”
討好小孩子，小孩子要求爸爸跟麥凱買信封了。這就是因為徹底瞭解顧客背景，才能做出相應的一些回應。所以准
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