銷售的第三種能力叫做解除顧 客的抗拒點。
很多人說我不會解除顧客的抗拒點， 顧客有問題我解決不掉， 顧客的懷疑我無法回答他， 無法讓他相信我。 事實上， 不是你不會， 是你的自我認識出了問題， 是你自我設陷， 你把自己的靈感給消滅了， 你抑制了你的能力了。 所以在學習解除顧客的抗拒點之前， 你必須先改變你的思想， 對自已說不一樣的話， 開始說: 我可以解除顧客任何的抗拒點， 我可以解除顧客任何的抗拒點， 我可以解除顧客任何的抗拒點。
為什麼你解除到一半， 顧客反對你就會走掉呢? 因為你不相信你是解除顧客抗拒點的高手， 你不相信你能解除顧客每一個抗拒點， 當你不相信你能解除你面前的人的抗拒、懷疑和反對的時候， 你當然會走掉。 而走掉的結局就是再也沒機會了， 你必須在當場就解除順客的疑慮。
世界頂尖的潛能激發大師安東尼。
他又問:“媽媽， 為什麼全校都有火雞大餐可以吃， 我們家連雞頭雞脖子雞屁股都買不起?”
他問他媽第個問題:“為什麼我是全校第一個穿七分褲上學的人?”他媽媽說:“你要不喜歡這個家你就給我滾出去。 ”他說:“滾就滾。 他身無分文睡在街頭， 跑到銀行去打工幫別人掃廁所， 每天掃廁所掃七八個小時， 一小時賺兒分錢美金。 他每天都想找成功的機會， 但是掃廁所當然不會成功不會賺大錢不會成為億萬富翁。
有一天他朋友跑來跟他講， 安東尼你真這麼想要賺大錢的話，
吉米。 羅恩是當時全美國最頂尖的激勵大師， 他當然不會讓安東尼。 羅賓找藉口， 安東尼。 羅賓這麼想要改變自己但卻找出藉口。 當一個人有夢想的時候是很好很偉大的， 但當一個人又有藉口的時候， 藉口更偉大， 藉口的力量比夢想更大， 同時有夢想又有藉口， 藉口一定會占上風， 藉口會把夢想給打滅、打消的。
所以安東尼。羅賓當時找完藉口之後，吉米。羅恩就問你到底是缺錢還是缺賺錢的本事，安東尼。羅賓說我應該是缺賺錢的本事。你就是因為缺賺錢的本事才應該來上課，你沒錢不來上課，繼續沒本事，繼續賺不到錢，繼續賺不到錢還是不能來上課。你什麼時候才會有錢。安東尼。羅賓聽完以後說:“我聽懂了，我就是因為沒錢我才更應該上課，現在我沒有1200美元沒有關係，我下定決心一定找到1200美元來上課。
只有一周的時間，他問自已到底哪裡能借到錢。他所有朋友都不相信他，他只好跑去找銀行貸款。他去銀行信貸部，經理說你未滿18歲，沒有父母擔保，又沒有汽車擔保，又沒有房子擔保，沒有正式工作所以不借。他跑了一家被拒絕，兩家被拒絕，被46家拒絕後有一家銀行的工作人員說你竟然為了上課去跑了46家銀行借1200美元，我很感動，銀行是不可能借你錢的，我個人掏腰包借你好了。安東尼。羅賓借到1200美元去上課，上完課之後他知道要成為有錢人必須從銷售做起，於是他放棄了掃廁所的工作，開始去銷售吉米。羅恩的教材。他認為要有錢必須先幫有錢人工作，他想變成跟吉米。羅恩一樣的人，所以他加入了吉米。羅恩的機構。
他當時推銷的教材，也是1200美元一套，是書加錄音磁帶，是在家裡面自學的教材。這時候安東尼。羅賓開始第一個月拜訪客戶。陌生拜訪，100%的成交率，也就是說只要他進得了別人家門100%能成交。他到底怎麼樣達到100%成交率呢? 就是因為他太相信顧客應該買，他太相信這個產品能説明別人，他堅決地相信顧客的抗拒點是顧客的藉口，是阻止顧客成長、阻止顧客改變最大的殺手。他堅決相信他能改變這麼大，他也能幫助顧客，所以他要解除顧客所有的抗拒點，排除顧客所有的藉口。
於是他拜訪了一個顧客，這顧客說安東尼。羅賓你講得很好，但我沒錢，1200美元太貴了。安東尼。羅賓聽完馬上說，這位先生，我17歲被媽媽趕出家門，在銀行裡掃廁所，流落街頭，每小時賺幾毛錢美金，我為了要上三天的課程跑了46家銀行，去借了1200美元。你30多歲，有房子有車子有正式工作，有老婆有小孩有銀行信用卡，你怎麼可能沒有1200美元呢? 這客戶一聽對啊，我怎麼可能沒有1200美元。好吧，好吧，跟你買。
他又拜訪了一個客戶，聽他介紹了這個教材3小時。3小時之後這個客戶說，安東尼。羅賓你講得很好但我要考慮考慮，安東尼祿賓馬上說，先生，我講了3小時，你竟然說你要考慮考慮，那表示你一定是沒聽請楚，或是我沒介紹清楚，對不起，讓我從頭再講一遍。他竟然再從頭介紹這個產品，介紹了3小時，客戶總共聽了6小時。客戶一聽頭暈了，說算了跟你買算了。
客戶說沒線，他說你不可能設錢。客戶說考慮考慮，他說肯定是你沒聽清楚，就這樣抱著堅信他的產品、客戶一定要買的信念。把每一個客戶的問題統統解決，達成第一個月100%的成交率。
想一地看，你為什麼被客戶拒絕一兩次就調頭就走那是因為你沒有堅定解除顧客拒絕的信心和能力。
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所以安東尼。羅賓當時找完藉口之後，吉米。羅恩就問你到底是缺錢還是缺賺錢的本事，安東尼。羅賓說我應該是缺賺錢的本事。你就是因為缺賺錢的本事才應該來上課，你沒錢不來上課，繼續沒本事，繼續賺不到錢，繼續賺不到錢還是不能來上課。你什麼時候才會有錢。安東尼。羅賓聽完以後說:“我聽懂了，我就是因為沒錢我才更應該上課，現在我沒有1200美元沒有關係，我下定決心一定找到1200美元來上課。
只有一周的時間，他問自已到底哪裡能借到錢。他所有朋友都不相信他，他只好跑去找銀行貸款。他去銀行信貸部，經理說你未滿18歲，沒有父母擔保，又沒有汽車擔保，又沒有房子擔保，沒有正式工作所以不借。他跑了一家被拒絕，兩家被拒絕，被46家拒絕後有一家銀行的工作人員說你竟然為了上課去跑了46家銀行借1200美元，我很感動，銀行是不可能借你錢的，我個人掏腰包借你好了。安東尼。羅賓借到1200美元去上課，上完課之後他知道要成為有錢人必須從銷售做起，於是他放棄了掃廁所的工作，開始去銷售吉米。羅恩的教材。他認為要有錢必須先幫有錢人工作，他想變成跟吉米。羅恩一樣的人，所以他加入了吉米。羅恩的機構。
他當時推銷的教材，也是1200美元一套，是書加錄音磁帶，是在家裡面自學的教材。這時候安東尼。羅賓開始第一個月拜訪客戶。陌生拜訪，100%的成交率，也就是說只要他進得了別人家門100%能成交。他到底怎麼樣達到100%成交率呢? 就是因為他太相信顧客應該買，他太相信這個產品能説明別人，他堅決地相信顧客的抗拒點是顧客的藉口，是阻止顧客成長、阻止顧客改變最大的殺手。他堅決相信他能改變這麼大，他也能幫助顧客，所以他要解除顧客所有的抗拒點，排除顧客所有的藉口。
於是他拜訪了一個顧客，這顧客說安東尼。羅賓你講得很好，但我沒錢，1200美元太貴了。安東尼。羅賓聽完馬上說，這位先生，我17歲被媽媽趕出家門，在銀行裡掃廁所，流落街頭，每小時賺幾毛錢美金，我為了要上三天的課程跑了46家銀行，去借了1200美元。你30多歲，有房子有車子有正式工作，有老婆有小孩有銀行信用卡，你怎麼可能沒有1200美元呢? 這客戶一聽對啊，我怎麼可能沒有1200美元。好吧，好吧，跟你買。
他又拜訪了一個客戶，聽他介紹了這個教材3小時。3小時之後這個客戶說，安東尼。羅賓你講得很好但我要考慮考慮，安東尼祿賓馬上說，先生，我講了3小時，你竟然說你要考慮考慮，那表示你一定是沒聽請楚，或是我沒介紹清楚，對不起，讓我從頭再講一遍。他竟然再從頭介紹這個產品，介紹了3小時，客戶總共聽了6小時。客戶一聽頭暈了，說算了跟你買算了。
客戶說沒線，他說你不可能設錢。客戶說考慮考慮，他說肯定是你沒聽清楚，就這樣抱著堅信他的產品、客戶一定要買的信念。把每一個客戶的問題統統解決，達成第一個月100%的成交率。
想一地看，你為什麼被客戶拒絕一兩次就調頭就走那是因為你沒有堅定解除顧客拒絕的信心和能力。
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