導讀
“四兩撥千斤”作為一種武術技法、道家哲學， 現在常用來形容以小力勝大力。 徐州創美的掌門人馬勇， 顯然對此哲學有所參悟。 駕駛著創美這艘體量過億的“巨輪”， 馬勇用優秀的團隊配合良性終端對接， 最終鍛造出蘇北百貨一哥。
CBO 記者 張慧媛 徐州報導
就在見記者的前一天， 馬勇剛從雲南“流浪”回來， 而在記者發稿之日， 他又踏上了自駕可哥西裡之旅。
“喏， 這是我在雲南拍的照， 你看這畫兒一樣的藍天！”採訪時， 馬勇講起自己的遊歷， 頓時聲調拔高， 並翻開手機相冊熱切地展示起來。
徐州創美商貿有限公司總經理 馬勇
在馬勇的朋友圈裡， 你見不到促銷活動的瘋狂刷屏和生意雞湯的自產自銷。 旅遊、健身、抒情……一年抽幾個月用來旅行的他， 在朋友圈的標籤更像一個“兼職”做化妝品生意的驢友。
但實際上， 徐州創美和馬勇的名字， 在記者走訪蘇北市場之時反復被其他代理商提及。
談及公司運營， 馬勇一下子恢復沉穩和謙虛， 他把公司的成績歸功於一定的運氣加優良的團隊， 甚至接受了“假老闆”這一自黑稱號。 他一直強調：“一個不斷成長的團隊， 遠比一個不斷成長的老闆更重要。 ”
“閒人”馬老闆， 帶著十足坦誠、 八分快意甚至一點羞澀， 坐在記者面前， 娓娓道來他的“創美”歷程。
>>> 時勢造英雄， 一方水土成就“蘇北百貨一哥”
徐州， 古稱彭城， 現為淮海經濟圈中心城市。 就代理商層面而言， 徐州和南部的蘇州、靠海的鹽城被認為是江蘇三大“CS管道相對好做的城市”。
但在徐州做百貨十幾年的馬勇認為，
由於江蘇省地緣上接近上海， 經濟發達， 消費者品牌意識較強， 一直以來是外資品牌的必爭之地。 諸如歐萊雅、資生堂、愛茉莉太平洋、LG、雅詩蘭黛等巨頭集團， 都在江蘇市場投入相對較大。 馬勇舉例道， 即使在隔壁的“老對手”浙江， 蘭蔻、雅詩蘭黛這幾年才下沉了3、4個城市， 但在7、8年前， 這些品牌就已進入徐州， 早早地培育起了高端消費客戶。
於是， 1999年， 馬勇從做日本進口護膚品牌MENARD 美伊娜多的徐州代理開始， 一腳踏在百貨管道紅利上。 數十年來， 他先後做過水芝澳、高絲、雅頓等品牌，
但隨著Mall 等新興商業體的崛起和直營品牌的擠壓， 百貨喪失了原先的品牌、管道紅利， 同時CS管道進入野蠻發展期， 馬勇意識到， 僅靠單條腿走路已經不能滿足創美的發展需求。
2009年， 徐州創美接下丸美代理權， 正式進軍 CS 管道。
>>> 百貨+CS 兩條腿走路，
目前， 徐州創美代理品牌10個左右：MENARD 美伊娜多、Whoo後、夢妝、丸美、相宜本草、火烈鳥、佰草集、蕾舒翠、3CE、天芮等。
由於百貨僅僅是“點對點”的服務， CS管道則需要“點對面”的行銷， 對人員、服務等都有要求， 操控性比百貨稍差。 所以， 在未來， 創美將重點在徐州、連雲港、宿遷等地， 小區域、多品牌運作CS管道；而百貨仍會夯實“徐淮鹽連宿”等蘇北區域。
在品類上，馬勇認為，蘇北地區相對于蘇南，消費者的彩妝消費觀念還不成熟，亟待培育。未來，有調性、受市場認可的彩妝可能是其重點發力方向。比如就在今年，創美接下韓國潮彩3CE 的代理。
對零售店的探索，也納入了創美的日程。2016年，馬勇就開始嘗試做零售，開出愛美美妝化妝品專營店，現有2家店鋪。馬勇笑言，做第一代店鋪時，可能還有借鑒和模仿的成分，第二代店鋪完全是公司自己的團隊設計和打造的。目前，店內其自己代理的品牌占比50%以上，除了 Whoo後外均已進駐。
彩妝的火爆，印證了馬勇推測。他介紹，第二家店開業時，3CE一個月就可以銷售10萬元。“未來，CS、百貨、直營店等方向，均是創美發展的重點。”馬勇表示。
>>> 服務黏客、團隊凝心，“好架構”成就“閑老闆”
近年來，代理行業大環境的惡化成為不爭的事實。徐州創美在2014年前能保持20%以上的增長率，此後增速稍有下降，但仍能維持在10%左右。
“如果說有代理商抱怨現在錢不好掙，那是因為前幾年錢賺的太容易。”馬勇強調，不論是電商分流也好，新業態衝擊也罷，代理商最重要的是學會從賺快錢的思維中跳出來，真正為客戶著想。
具體怎麼做？馬勇支出兩招：一是將百貨的服務和管理移植到 CS 管道中，通過美課等服務幫門店聚客；二是向門店普及“以顧客為核心”的理念，不做價格戰。
有從百貨起家的經歷，創美在會員管理、客戶服務上得心應手。馬勇介紹，現在終端流行的美課、微沙龍等項目，百貨早在十幾年前就在做了，所以創美先于其他代理商一步，擁有完整的培訓體系和優秀技師。
從來不做價格戰、從沒開過訂貨會，是創美的又一大特色。馬勇始終認為，價格戰是在透支代理和門店的利潤和未來發展。在和門店合作過程中，創美更傾向於拿出以消費者為導向的活動方案，而不是直接讓利門店。
今年雙十一前後，創美的美導團隊和培訓師一直奔波在一線，幫助店家做美客和微沙龍活動，協戰雙十一。活動一天多則三四場，一場兩小時左右，每場能給門店帶來兩三萬元的銷售。以相宜本草團隊在豐縣某店舉行的美課為例，兩小時銷售3萬多元，美課成交率88%。同時，這也增加了門店活動的豐富性、顧客黏性，鞏固品牌認知。
馬勇認為，代理商應該停止對價格戰“助紂為虐”，而去關注“如何讓合作店鋪，在小投入、少讓利的情況下，保證店鋪的良性發展”。
優秀的團隊+良性終端對接，一直是“億元戶”創美的殺手鐧。
目前，創美有員工100多人，下設百貨店總監（直營部）和管道總監（CS 部），老員工占比高，現有的品牌經理工齡最短的都有8年。早在2001年，在公司體量才而兩三百萬時，創美就做了股權分配，總經理馬勇占51%，員工持股49%。
“一個不斷成長的團隊，遠比一個不斷成長的老闆更重要。”馬勇在自嘲自己是個“假老闆”的同時，反復強調這句話。如今，在創美完備而高效的團隊努力下，“閒人”馬勇才得以在工作之餘，踏上可哥西裡之路，尋找自己的“詩與遠方”。
在品類上，馬勇認為，蘇北地區相對于蘇南，消費者的彩妝消費觀念還不成熟，亟待培育。未來，有調性、受市場認可的彩妝可能是其重點發力方向。比如就在今年，創美接下韓國潮彩3CE 的代理。
對零售店的探索，也納入了創美的日程。2016年，馬勇就開始嘗試做零售，開出愛美美妝化妝品專營店，現有2家店鋪。馬勇笑言，做第一代店鋪時，可能還有借鑒和模仿的成分，第二代店鋪完全是公司自己的團隊設計和打造的。目前，店內其自己代理的品牌占比50%以上，除了 Whoo後外均已進駐。
彩妝的火爆，印證了馬勇推測。他介紹，第二家店開業時，3CE一個月就可以銷售10萬元。“未來，CS、百貨、直營店等方向，均是創美發展的重點。”馬勇表示。
>>> 服務黏客、團隊凝心，“好架構”成就“閑老闆”
近年來，代理行業大環境的惡化成為不爭的事實。徐州創美在2014年前能保持20%以上的增長率，此後增速稍有下降，但仍能維持在10%左右。
“如果說有代理商抱怨現在錢不好掙，那是因為前幾年錢賺的太容易。”馬勇強調，不論是電商分流也好，新業態衝擊也罷，代理商最重要的是學會從賺快錢的思維中跳出來，真正為客戶著想。
具體怎麼做？馬勇支出兩招：一是將百貨的服務和管理移植到 CS 管道中，通過美課等服務幫門店聚客；二是向門店普及“以顧客為核心”的理念，不做價格戰。
有從百貨起家的經歷，創美在會員管理、客戶服務上得心應手。馬勇介紹，現在終端流行的美課、微沙龍等項目，百貨早在十幾年前就在做了，所以創美先于其他代理商一步，擁有完整的培訓體系和優秀技師。
從來不做價格戰、從沒開過訂貨會，是創美的又一大特色。馬勇始終認為，價格戰是在透支代理和門店的利潤和未來發展。在和門店合作過程中，創美更傾向於拿出以消費者為導向的活動方案，而不是直接讓利門店。
今年雙十一前後，創美的美導團隊和培訓師一直奔波在一線，幫助店家做美客和微沙龍活動，協戰雙十一。活動一天多則三四場，一場兩小時左右，每場能給門店帶來兩三萬元的銷售。以相宜本草團隊在豐縣某店舉行的美課為例，兩小時銷售3萬多元，美課成交率88%。同時，這也增加了門店活動的豐富性、顧客黏性，鞏固品牌認知。
馬勇認為，代理商應該停止對價格戰“助紂為虐”，而去關注“如何讓合作店鋪，在小投入、少讓利的情況下，保證店鋪的良性發展”。
優秀的團隊+良性終端對接，一直是“億元戶”創美的殺手鐧。
目前，創美有員工100多人，下設百貨店總監（直營部）和管道總監（CS 部），老員工占比高，現有的品牌經理工齡最短的都有8年。早在2001年，在公司體量才而兩三百萬時，創美就做了股權分配，總經理馬勇占51%，員工持股49%。
“一個不斷成長的團隊，遠比一個不斷成長的老闆更重要。”馬勇在自嘲自己是個“假老闆”的同時，反復強調這句話。如今，在創美完備而高效的團隊努力下，“閒人”馬勇才得以在工作之餘，踏上可哥西裡之路，尋找自己的“詩與遠方”。