作為一個運營癖， 最近開始接觸2B運營， 也在學習不同的2B運營的套路。 也有一些2C產品沒有碰到過的問題和大坑， 以及一些自己解決大坑的思路和方法。 把自己最近的一些經驗順帶複盤， 給大家一些參考。
2B端的運營有迥然區別於2C端運營的地方， 例如管道的投放選擇就是很重要的區別點， 面對2C用戶， 你可以選擇用戶活躍高， 留存好， 人均使用時間長的產品作為你的宣傳管道， 根據管道特性再定制一些宣傳方案， 為產品引流， 而2B端的一個明顯特徵就是， 運營人員在初期， 找不到目標使用者， 並且每一家目標使用者企業都需要專門量身定制不同的運營策劃方案， 來專門根據不同企業的特點， 有針對性的做一些活動和宣傳。
如何才能接觸到我的目標企業？2B企業， 在初期運營， 確實會亂了陣腳， 但一般不外乎兩種方式：自己找企業， 或者讓企業來找你
通過廣告和行銷手段的宣傳， 我們都很期待“企業來找我”的狀態， 這種情況下， 企業自身有強烈需求， 並且願意溝通， 而一些產品初期， 往往是沒有一個耳熟能詳的品牌的， 這就需要運營自己去尋找目標企業。
自己找企業自己找企業往往貫穿項目運營整個階段， 並且在不同的運營階段， 需要不斷升級優化， 尋找新的管道， 是整個2B運營裡最為困難的階段。 後期的活動策劃啟動都是為了促成企業來找你， 而初期找到精准管道， 才是最需要重視的地方。
在自己找企業的過程中， 首先需要做好功課的， 是前期準備階段， 運營比較講究節奏， 前期的準備一定不能少， 知己知彼百戰不殆， 就是這個道理。 前期需要瞭解的內容大致包括：產品解決的是使用者的什麼需求， 需求產生的頻率， 行業內的競品大概情況， 市場份額， 行業內用戶痛點， 使用者使用產品的具體流程， 行業內決策鏈條， 以及自家產品的優勢和劣勢， 產品品牌主打屬性……你可以使用SWOT， 4C或者4P等行銷學手段幫你理清分析思路。
管道選擇當你準備開始下一階段， 管道選擇的大坑， 就在前方等著你來踩。 在初期階段， 可能會對當前階段的唯重指標產生懷疑， 目前來說最重要的任務究竟是什麼？自己應該做什麼？
這時候， 你可能需要兩項事件並行：一是企業的品牌建立，
首先最基本的， 要確保在接觸用戶後， 用戶在後期如果產生需求可以通過網上搜索找到你們的產品， 並且可以聯繫到你們。 因此要確保搜尋引擎相關搜索產品名稱和內容均可以搜索到， 百度， 360， 搜狗都可以做一些基本資訊的覆蓋。 值得注意的是， 在你不確定你的使用者來源管道的情況下， 最好不要盲目投放廣告， 一是因為成本高， 沒必要， 二是因為多管道投放可能會干擾你分析各個管道轉化率好壞， 並且還會擾亂運營的節奏。
接觸2B使用者的方式， 我認為有個非常好用的方式， 是將2B運營2C化。 無論是企業產品還是個人產品， 都離不開使用者個體。 即使企業產品的決策非常複雜， 但依舊逃不開一個一個的用戶。
首要是確定企業內部決策鏈，然後再通過接觸決策鏈上的企業員工來達成推廣目標，例如你是一家做檔案系統產品的，你的使用者只有企業內部檔案管理人員，因此，你就可以確定，企業內部決策鏈就是：檔案人員->審批領導。理清決策鏈，可以幫助你梳理和企業的溝通流程，無論你接觸到哪一個決策環節的用戶，你都可以嘗試通過一些運營手段推動決策，而不至於因為找不到下一環節決策人，決策鏈條被卡住。
要搞定2B企業，就要先瞭解相關決策人都分佈在哪些2C管道上，然後進行接觸或者廣告的投放，這樣對於無目的投放來說更為精准。
自建管道自建管道是在現在現有管道條件下，無法滿足企業需求，才會考慮的手段。看字面意思應該就明白，自建管道比通過外部管道引流要困難的多，因為還會涉及到管道後期維護和轉化問題。這其中最為重要的，就是時間成本，因為一個管道成型，往往不是一日兩日，而是通過一定時間沉澱下來的。
什麼情況下會現有管道會無法滿足企業要求？一般來說，有兩種：第一種，需求待喚起：產品需求不夠強烈，或者用戶自己都不知道自己有這個需求；第二種，抵觸情緒強：用戶對於新產品有太過於強烈的被推銷的感知，因此抵觸瞭解接觸產品。
面對這兩種情況，就可以考慮自建管道來説明推廣產品了。自建管道的方式有很多，比如自建行業社區，行業交流會，或者行業公眾號，往往根據企業量力而行。我認為社區產品是很好的一種方式，但社區初期需要大量的運營引導，內容體系搭建，使用者體系搭建，需要社區調性的沉澱，社區內容的引導，社區後期活動的啟動等等。微信公眾號，或者行業論壇都是很好的管道，他們存在的最主要的意義是，“借殼推廣”。
以另一種定位去接近用戶，比方說我是做一款檔案管理系統的，目前現有已知管道內和用戶溝通都是無意義的，使用者不瞭解新系統帶來的提升，但非常反感新產品的推廣，認為是廣告。這種情況下，通過建立檔案管理知識類公眾號，以行業實操知識公眾號的身份，科普新系統的好處和優勢 ，節省人力物力財力，接觸到用戶。
以上，是我針對2B運營問題的一些分享，下次內容將會就如何提升用戶轉化以及用戶溝通展開討論。
鞭策自己及時複盤，整理思路，如有表述不清或有爭議的地方，歡迎大家一起討論共同學習！
本文由 @LunaDeng 原創發佈于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自PEXELS，基於CC0協議
但依舊逃不開一個一個的用戶。首要是確定企業內部決策鏈，然後再通過接觸決策鏈上的企業員工來達成推廣目標，例如你是一家做檔案系統產品的，你的使用者只有企業內部檔案管理人員，因此，你就可以確定，企業內部決策鏈就是：檔案人員->審批領導。理清決策鏈，可以幫助你梳理和企業的溝通流程，無論你接觸到哪一個決策環節的用戶，你都可以嘗試通過一些運營手段推動決策，而不至於因為找不到下一環節決策人，決策鏈條被卡住。
要搞定2B企業，就要先瞭解相關決策人都分佈在哪些2C管道上，然後進行接觸或者廣告的投放，這樣對於無目的投放來說更為精准。
自建管道自建管道是在現在現有管道條件下，無法滿足企業需求，才會考慮的手段。看字面意思應該就明白，自建管道比通過外部管道引流要困難的多，因為還會涉及到管道後期維護和轉化問題。這其中最為重要的，就是時間成本，因為一個管道成型，往往不是一日兩日，而是通過一定時間沉澱下來的。
什麼情況下會現有管道會無法滿足企業要求？一般來說，有兩種：第一種，需求待喚起：產品需求不夠強烈，或者用戶自己都不知道自己有這個需求；第二種，抵觸情緒強：用戶對於新產品有太過於強烈的被推銷的感知，因此抵觸瞭解接觸產品。
面對這兩種情況，就可以考慮自建管道來説明推廣產品了。自建管道的方式有很多，比如自建行業社區，行業交流會，或者行業公眾號，往往根據企業量力而行。我認為社區產品是很好的一種方式，但社區初期需要大量的運營引導，內容體系搭建，使用者體系搭建，需要社區調性的沉澱，社區內容的引導，社區後期活動的啟動等等。微信公眾號，或者行業論壇都是很好的管道，他們存在的最主要的意義是，“借殼推廣”。
以另一種定位去接近用戶，比方說我是做一款檔案管理系統的，目前現有已知管道內和用戶溝通都是無意義的，使用者不瞭解新系統帶來的提升，但非常反感新產品的推廣，認為是廣告。這種情況下，通過建立檔案管理知識類公眾號，以行業實操知識公眾號的身份，科普新系統的好處和優勢 ，節省人力物力財力，接觸到用戶。
以上，是我針對2B運營問題的一些分享，下次內容將會就如何提升用戶轉化以及用戶溝通展開討論。
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