如果說， 男人不愛洗碗是因為不想被貼上“油膩男”的標籤的話， 那麼， 女人不愛洗衣服， 又是為了什麼？
在羅秋平看來， 洗衣服太麻煩、太繁瑣，
洗衣服， 真的會影響心情嗎？
羅秋平和他的團隊做了一件很“無聊”的事：到不同的家庭觀察人們用洗衣液洗衣服的整個過程， 他們在陽臺上是怎麼洗衣服的？在衛生間又是怎麼洗的？在洗的過程中， 有怎樣的表情？
觀察結果表明， 相當部分人在洗衣服過程中， 是不太愉悅的。
讓人不愉悅的因素有很多， 比如衣服要分顏色洗， 以免串色；有的污漬難以洗淨， 有的衣服越洗越灰；洗衣液的量不好控制， 少了怕洗不乾淨， 多了又很難漂清……
“我們反復思考， 人們在洗衣服的時候， 心裡究竟在想什麼？他想要得到一個什麼樣的結果？”通過反復觀察與分析， 羅秋平和他的團隊總結出人們洗衣服的真正需求，
近日， 湖北荊門人、藍月亮國際集團有限公司創始人兼總裁羅秋平， 在武漢大學作了題為《如何做出讓使用者尖叫的產品》的演講， 與母校的學弟學妹分享了他的生意經， 並接受了《支點》雜誌專訪。
藍月亮總裁羅秋平
需求一：能否“少花錢多辦事”？事實上， 據中國商業聯合會2017年4月發佈的資料顯示， 藍月亮洗衣液已連續8年市場綜合佔有率第一。
已經是第一了， 為何還要繼續創新？羅秋平對《支點》記者說：“產品完善之日， 就是顛覆開始之時。 ”
羅秋平想顛覆什麼？
根據羅秋平和其團隊的觀察， 相當部分人在洗衣時， 是直接往洗衣機裡面倒洗衣液， 且絕大多數人的用量超過標準用量的1倍或更多， 既浪費錢， 又浪費水。
為什麼人們普遍傾向於多用洗衣液？因為很多人相信， 加大用量能洗得更乾淨， 所以習慣於多倒。
能不能在少用洗衣液的情況下把衣服真乾洗乾淨？這是羅秋平需要顛覆的第一件事——研發濃縮洗衣液。
洗衣液最主要的成分是表面活性劑、助劑和水， 其中表面活性劑是去汙的主要功臣。 如果要做濃縮洗衣液， 是不是去掉配方中的水就可以了？
“濃縮洗衣液， 絕不是單純去掉水那麼簡單， 而是全新的配方體系設計。 ”羅秋平說， 濃縮產品水含量減少後， 要做成流動性好、穩定性高的配方難度較大， 要麼容易形成高黏度的凝膠狀態， 要麼出現沉澱、分層等不穩定現象， 這些現象都會影響消費者的使用體驗；另一方面， 洗衣液的濃度並非越高越好， 濃度太高， 但潔淨力並不一定會隨之提高。
藍月亮的研發團隊設計了1000多個配方， 總計試驗超過1萬次， 最終將洗衣液的濃度鎖定為47%——這個濃度的洗衣液， 在去汙力、體驗性等各方面能達到最佳。
“不過， 消費者最關心的還是去汙力。 只用少量47%濃度的洗衣液， 究竟能不能將衣服洗乾淨？”羅秋平認為， 人們對洗衣服最根本的需求是兩個字——潔淨。
但羅秋平仍不滿意， 認為即使用最少的洗衣液能把衣服洗乾淨， 仍不能讓消費者尖叫， 因為消費者的“痛點”還沒完全解決。
在對消費者購衣行為進行研究時， 羅秋平發現， 人們對衣服顏色的關注， 僅次於衣服的潔淨度。 不同的人對顏色的追求不一樣， 有人喜歡穿淨色的， 有人喜歡穿花色的， 有人喜歡穿深色的， 有人喜歡穿淺色的。 而衣服顏色各異， 又給洗衣服增添了麻煩——不同顏色的衣服混洗容易串色。
為此， 藍月亮專門研出防串色成分， 並添加到洗衣液裡，用以包裹顏色分子不沾染到其他衣服上，減少淺色衣物與易褪色衣物意外混洗時被染色的現象。“但是，目前，這種防串色技術並不能百分百保證不串色，建議太容易褪色的深色衣服還是分開洗。”羅秋平強調。
減少了串色現象，羅秋平又注意到了新問題：如果仔細觀察，會發現有的衣服洗著洗著，就沒有剛買回來的時候那麼鮮豔了，漸漸發灰。
洗衣服為什麼會把衣服“洗灰”？經驗豐富的洗衣工介紹，在洗衣服過程中，衣與水存在三種關係：先是衣服髒，水乾淨；再是衣服乾淨，水髒；最後是水髒，衣服也髒。
頭兩種關係好理解，為什麼到最後“水髒了，衣服也髒了”？羅秋平解釋，這是因為懸浮在水裡的髒物又被吸附到衣服上，所以衣服洗的次數多了，就容易“變成灰色”。
有沒有辦法讓懸浮在水裡的髒物不吸附在衣服上？藍月亮又研出抗污漬再沉積劑，使用後能將洗落在水中的污漬包裹住，防止污漬再次附著到衣服上，令衣服多次洗滌後，依然亮麗如新。
至此，藍月亮基本解決了只用少量洗衣液就能保持衣服潔淨的難題。
新的問題隨之而來。“少量”，究竟是多“少”的量？這是擺在羅秋平面前的又一個難題。
目前，國際上濃縮洗衣液的包裝，以旋蓋方式居多。但是，旋蓋方式最大的麻煩是，出液量不易控制，易多倒或少倒。
藍月亮在研究眾多日化用品包裝形式後認為，“泵”（類似洗髮水的按壓出液裝置）是最合適的選擇，因為泵具備準確計量、靈活控制用量、一泵取液、單身操作、衛生整潔等優勢。
但是，國際上並沒有專門為洗衣液設計的泵。藍月亮該設計多大的泵？一次出液量要達到多少？
通過調研全國1萬戶家庭，藍月亮發現，三口之家是當前最主要的家庭類型，每個三口之家每天洗的衣服件數基本相當於8件標準襯衫。
經測算，一次洗8件標準襯衫需用濃縮洗衣液8克。也就是說，按壓一次的出液量為8克，基本就能滿足一家三口一天的洗衣需求。
當時，市面上日化產品的泵頭出液量一般在2-4克，要想做一款可單手操作出液8克的泵頭，市場上並沒有可以參照的樣板。
事實上，要設計出液8克的泵頭並不難，難的是出液量比一般日化用品增加幾倍，按壓力是否也會增加幾倍？
羅秋平考慮到，目前洗衣液的主力消費群體是女性，她們會不會覺得費力而影響到她們的使用體驗？
研究表明，中國女性覺得按壓輕鬆的力度約為23牛。於是，藍月亮通過技術改造，研究各種彈簧與各種材質之間的摩擦力，最終研發出在23牛按壓力下輕鬆出液8克的泵頭。
泵頭的問題解決了，新的問題又來了。
目前市面上大多數在按壓出液後，泵嘴通常會有餘液殘留，既影響潔淨又造成浪費。
儘管這算不上什麼大事，但為讓消費者有愉悅的體驗，藍月亮研發團隊提出多種防止泵嘴滴液的方案，經過評估，泵嘴上揚方案是最合適的。但是泵嘴上揚過高，會導致出液不暢；上揚過低，滴液問題又難以解決。經過多次實驗測試，藍月亮最終找到上揚4度的解決方案。
液是不滴了，但是按壓泵頭的體驗感仍不夠愉悅。藍月亮研發團隊很快發現，使用泵嘴設計後，瓶底一般都會有部分液體無法完全泵出。怎麼辦？研發團隊經過測試，認為要將瓶內吸管彎曲150度，可最大程度減少瓶內液體殘留，於是又開始研發彎曲吸管，力爭“泵出最後一滴洗衣液”。
追求極致，才能讓消費者尖叫“從上面案例可以看出，追求細節的極致與完美，就是尖叫的前提。”羅秋平認為，作為企業，只有研究得越深入，消費者使用才越簡單。
羅秋平的這一觀點，與同樣以追求極致為目標的雷軍極為相似。關於追求極致，雷軍有一句名言：所謂極致，就是把自己逼瘋，把別人憋死。
細節決定成敗。羅秋平說，所有的產品都是為人而存在的，都是用來滿足人的各種感官的。而人的感覺是非常細膩的，越高級的感覺越細膩。“我們不能指望一些稀奇古怪的功能或形狀來贏得消費者的好奇，無論多麼高深的科技，帶給消費者的都是樸實無華的功能，都是用來解決消費者的問題的。”
對話
《支點》：整體來看，洗滌業是顧客忠誠度不太高的行業。您認為要怎樣做才能提升顧客的忠誠度？
羅秋平：我們需要不斷推出滿足消費者需求，甚至超乎他們期待與想像的產品。要做到這一點，前提是要挖掘並洞察消費者最真實的需求，然後不斷創新研發去滿足這些需求。
《支點》：您曾說過，藍月亮在發展過程中，“不研究競爭者，只研究消費者”，這種理念會不會導致“閉門造車”現象？比如，對手可能在某個技術、某種模式上更超前，而我們還在落後的道路上跟跑，從而會比對手落後太多？
羅秋平：“不研究競爭者，只研究消費者”，某種程度上闡述的是我們的研發原點。我們的信念是，從消費者的實際需求出發，研發和生產消費者最需要的產品。如果一款產品是以研究競爭對手為起點，可能只是為了模仿或針對這個競爭對手，這對我們來說是沒有必要的。另外，研究競爭者和研究領先技術是兩個不同的概念，不研究競爭者跟不研究領先技術不能劃等號。
《支點》：高瓴資本投資了藍月亮。高瓴資本創始人張磊說過，在投企業時非常注重企業的“護城河”。您認為藍月亮的“護城河”是什麼？
羅秋平：企業“護城河”的本質，在於長期創造最大價值。藍月亮的核心價值，是為消費者提供無所不在無所不能的潔淨。比如，針對消費者的日常洗衣難題和“痛點”，我們化繁為簡，根據洗滌原理將污漬分為三類：油漬、色漬和隱形污漬，針對這三類污漬又推出相對應的洗滌方法：幹衣預塗法、色漬浸泡法及奶漬浸泡法，無死角地滿足了消費者的需求。
《支點》：近年來，零售界對線上與線下的爭論較多，有人認為“線下店已死”，有人反駁“線上流量成本越來越高”。您怎麼看待線上與線下的佈局問題？
羅秋平：無論是線上還是線下，都是企業接觸消費者的管道，我們最重視的是消費者真實的體驗。總體而言，我們的管道策略是，以消費者為導向的全管道策略，管道是連接產品與消費者的橋樑，消費者在哪裡，我們就搭建通往哪裡的橋樑。
《支點》：洗滌日化類產品的行銷有“三板斧”：特價、買贈和叫賣。對於日化類產品的行銷，您認為還有哪些更好的辦法嗎？
羅秋平：特價、買贈和叫賣，的確是很多洗滌類產品行銷的常態。無論是國內還是國外，大家長期以來形成的觀念就是洗滌行業並不需要創新，只需在行銷上做特價或買贈就可以了。這導致一些洗滌品牌，要麼通過降低產品品質來拼價格戰，要麼用概念式炒作來吸引消費者，給行業整體都帶來負面影響。我們並不認同這種理念。我們認為，只有堅持科技創新，才能為消費者提供最有價值的產品。
當前，我國社會的主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾。這對包括日化行業在內的中國品牌的發展提出了新要求。全民消費升級時代的到來，要求企業提供更高品質的產品與服務。如果日化行業還是在低價低質競爭，那麼消費者的需求就難以真正得到滿足，必然會被市場所淘汰。
並添加到洗衣液裡，用以包裹顏色分子不沾染到其他衣服上，減少淺色衣物與易褪色衣物意外混洗時被染色的現象。“但是，目前，這種防串色技術並不能百分百保證不串色，建議太容易褪色的深色衣服還是分開洗。”羅秋平強調。減少了串色現象，羅秋平又注意到了新問題：如果仔細觀察，會發現有的衣服洗著洗著，就沒有剛買回來的時候那麼鮮豔了，漸漸發灰。
洗衣服為什麼會把衣服“洗灰”？經驗豐富的洗衣工介紹，在洗衣服過程中，衣與水存在三種關係：先是衣服髒，水乾淨；再是衣服乾淨，水髒；最後是水髒，衣服也髒。
頭兩種關係好理解，為什麼到最後“水髒了，衣服也髒了”？羅秋平解釋，這是因為懸浮在水裡的髒物又被吸附到衣服上，所以衣服洗的次數多了，就容易“變成灰色”。
有沒有辦法讓懸浮在水裡的髒物不吸附在衣服上？藍月亮又研出抗污漬再沉積劑，使用後能將洗落在水中的污漬包裹住，防止污漬再次附著到衣服上，令衣服多次洗滌後，依然亮麗如新。
至此，藍月亮基本解決了只用少量洗衣液就能保持衣服潔淨的難題。
新的問題隨之而來。“少量”，究竟是多“少”的量？這是擺在羅秋平面前的又一個難題。
目前，國際上濃縮洗衣液的包裝，以旋蓋方式居多。但是，旋蓋方式最大的麻煩是，出液量不易控制，易多倒或少倒。
藍月亮在研究眾多日化用品包裝形式後認為，“泵”（類似洗髮水的按壓出液裝置）是最合適的選擇，因為泵具備準確計量、靈活控制用量、一泵取液、單身操作、衛生整潔等優勢。
但是，國際上並沒有專門為洗衣液設計的泵。藍月亮該設計多大的泵？一次出液量要達到多少？
通過調研全國1萬戶家庭，藍月亮發現，三口之家是當前最主要的家庭類型，每個三口之家每天洗的衣服件數基本相當於8件標準襯衫。
經測算，一次洗8件標準襯衫需用濃縮洗衣液8克。也就是說，按壓一次的出液量為8克，基本就能滿足一家三口一天的洗衣需求。
當時，市面上日化產品的泵頭出液量一般在2-4克，要想做一款可單手操作出液8克的泵頭，市場上並沒有可以參照的樣板。
事實上，要設計出液8克的泵頭並不難，難的是出液量比一般日化用品增加幾倍，按壓力是否也會增加幾倍？
羅秋平考慮到，目前洗衣液的主力消費群體是女性，她們會不會覺得費力而影響到她們的使用體驗？
研究表明，中國女性覺得按壓輕鬆的力度約為23牛。於是，藍月亮通過技術改造，研究各種彈簧與各種材質之間的摩擦力，最終研發出在23牛按壓力下輕鬆出液8克的泵頭。
泵頭的問題解決了，新的問題又來了。
目前市面上大多數在按壓出液後，泵嘴通常會有餘液殘留，既影響潔淨又造成浪費。
儘管這算不上什麼大事，但為讓消費者有愉悅的體驗，藍月亮研發團隊提出多種防止泵嘴滴液的方案，經過評估，泵嘴上揚方案是最合適的。但是泵嘴上揚過高，會導致出液不暢；上揚過低，滴液問題又難以解決。經過多次實驗測試，藍月亮最終找到上揚4度的解決方案。
液是不滴了，但是按壓泵頭的體驗感仍不夠愉悅。藍月亮研發團隊很快發現，使用泵嘴設計後，瓶底一般都會有部分液體無法完全泵出。怎麼辦？研發團隊經過測試，認為要將瓶內吸管彎曲150度，可最大程度減少瓶內液體殘留，於是又開始研發彎曲吸管，力爭“泵出最後一滴洗衣液”。
追求極致，才能讓消費者尖叫“從上面案例可以看出，追求細節的極致與完美，就是尖叫的前提。”羅秋平認為，作為企業，只有研究得越深入，消費者使用才越簡單。
羅秋平的這一觀點，與同樣以追求極致為目標的雷軍極為相似。關於追求極致，雷軍有一句名言：所謂極致，就是把自己逼瘋，把別人憋死。
細節決定成敗。羅秋平說，所有的產品都是為人而存在的，都是用來滿足人的各種感官的。而人的感覺是非常細膩的，越高級的感覺越細膩。“我們不能指望一些稀奇古怪的功能或形狀來贏得消費者的好奇，無論多麼高深的科技，帶給消費者的都是樸實無華的功能，都是用來解決消費者的問題的。”
對話
《支點》：整體來看，洗滌業是顧客忠誠度不太高的行業。您認為要怎樣做才能提升顧客的忠誠度？
羅秋平：我們需要不斷推出滿足消費者需求，甚至超乎他們期待與想像的產品。要做到這一點，前提是要挖掘並洞察消費者最真實的需求，然後不斷創新研發去滿足這些需求。
《支點》：您曾說過，藍月亮在發展過程中，“不研究競爭者，只研究消費者”，這種理念會不會導致“閉門造車”現象？比如，對手可能在某個技術、某種模式上更超前，而我們還在落後的道路上跟跑，從而會比對手落後太多？
羅秋平：“不研究競爭者，只研究消費者”，某種程度上闡述的是我們的研發原點。我們的信念是，從消費者的實際需求出發，研發和生產消費者最需要的產品。如果一款產品是以研究競爭對手為起點，可能只是為了模仿或針對這個競爭對手，這對我們來說是沒有必要的。另外，研究競爭者和研究領先技術是兩個不同的概念，不研究競爭者跟不研究領先技術不能劃等號。
《支點》：高瓴資本投資了藍月亮。高瓴資本創始人張磊說過，在投企業時非常注重企業的“護城河”。您認為藍月亮的“護城河”是什麼？
羅秋平：企業“護城河”的本質，在於長期創造最大價值。藍月亮的核心價值，是為消費者提供無所不在無所不能的潔淨。比如，針對消費者的日常洗衣難題和“痛點”，我們化繁為簡，根據洗滌原理將污漬分為三類：油漬、色漬和隱形污漬，針對這三類污漬又推出相對應的洗滌方法：幹衣預塗法、色漬浸泡法及奶漬浸泡法，無死角地滿足了消費者的需求。
《支點》：近年來，零售界對線上與線下的爭論較多，有人認為“線下店已死”，有人反駁“線上流量成本越來越高”。您怎麼看待線上與線下的佈局問題？
羅秋平：無論是線上還是線下，都是企業接觸消費者的管道，我們最重視的是消費者真實的體驗。總體而言，我們的管道策略是，以消費者為導向的全管道策略，管道是連接產品與消費者的橋樑，消費者在哪裡，我們就搭建通往哪裡的橋樑。
《支點》：洗滌日化類產品的行銷有“三板斧”：特價、買贈和叫賣。對於日化類產品的行銷，您認為還有哪些更好的辦法嗎？
羅秋平：特價、買贈和叫賣，的確是很多洗滌類產品行銷的常態。無論是國內還是國外，大家長期以來形成的觀念就是洗滌行業並不需要創新，只需在行銷上做特價或買贈就可以了。這導致一些洗滌品牌，要麼通過降低產品品質來拼價格戰，要麼用概念式炒作來吸引消費者，給行業整體都帶來負面影響。我們並不認同這種理念。我們認為，只有堅持科技創新，才能為消費者提供最有價值的產品。
當前，我國社會的主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾。這對包括日化行業在內的中國品牌的發展提出了新要求。全民消費升級時代的到來，要求企業提供更高品質的產品與服務。如果日化行業還是在低價低質競爭，那麼消費者的需求就難以真正得到滿足，必然會被市場所淘汰。