東方美食餐飲經理人
定位准不准， 是決定生意成敗的關鍵
應山東省平度市仁濤漁村的邀請， 我專赴平度市為仁濤漁村做運營管理問題診治。
此前， 仁濤漁村的總經理劉仁濤在電話中介紹說， 已經經營七年的酒樓以往一直生意興旺， 近期平度市新開了幾家店， 將客人分流了。
最近生意明顯下降， 設有13個大小包間的漁村風格酒樓， 每天的銷售額竟然由過去的6000元降到2000元左右。
做了多年餐飲生意的劉總早已經習慣了“日進鬥金”， 面對突然的經營下滑有些摸不著頭腦， 於是， 通過朋友的關係約我前往，
定位模糊失客戶
現場調查發現， 仁濤漁村過去能夠保持人氣旺的經營局面， 並不是仁濤漁村自身的運營水準有多高， 而是因為平度市餐飲市場的整體運營水準比較低。
這種現象在國內很多城市同樣存在。
可待到羊群裡同時存在幾頭駱駝時， 原來的駱駝就會手足無措。 仁濤漁村以前就是靠著自己較大的賣場取勝的， 目前的問題就是不高不低， 定位不清晰。
具體說來， 仁濤漁村存在下列問題：
一、酒店的位址選在一個十分尷尬的位置。
仁濤漁村位於平度市一個次繁華區的十字路口旁邊， 明顯缺少停車位。 路口有交警值勤， 偶爾會過來找停車顧客的小麻煩。 從酒樓選址的角度來講， 這不是經營酒樓的好位置。
二、降價銷售， 檔次降低， 定位下移。
因為近期生意不好， 漁村只好賣低價菜品， 比如小炸魚一盤只賣8元。
因為賣低價， 所以只能到市場上買不新鮮的處理貨；因為菜品的品質不佳，
三、出品混亂， 運營思路不清晰。
漁村究竟是賣什麼？毫無疑問， 漁村應該是賣魚或與魚有關的產品， 但仁濤漁村走入了誤區。 仁濤漁村賣的是廚師們東拼西湊誰也不知道出處的廉價迷宗菜， 讓仁濤漁村自己也找不到感覺了。
值得欣慰的是， 仁濤漁村的服務和就餐環境能夠達到高檔酒樓的運營標準， 這減少了調整難度。
裝修要與定位一致
明碼標價
分析市場找定位
總體來說， 平度市的中高檔酒樓的定位相差無幾， 無非是多幾個品種或少幾個品種的差異。
菜品展示上， 大多為三大類：海鮮缸及貝類池；小炒及涼菜；高檔菜品（海參、鮑魚等）。
仁濤漁村若想從多家酒樓的廝殺中重領風騷， 必須要出類拔萃， 明確差異， 找准定位， 從現有的市場份額中劃出自己的領地， 避免與同行之間做無謂的殺價競爭。
在市場調研中， 我們發現， 從表面上看， 平度市的餐飲市場似乎殺價打折競爭激烈， 但這些同行大多是在同一個檔次的市場空間中你爭我奪，
高端市場的無人進入， 一方面緣于對高端市場的信心不足， 另一方面緣于高端市場的運營成本較大。 僅僅是原材料採購， 酒店就需擔負高額的鮮活海鮮賣不出去的風險。
仁濤漁村要獨闢蹊徑， 應該把“漁”的文章做足， 從細節上真正詮釋好“漁村”主題， 尤其針對平度市餐飲市場高端消費少人問津的狀態， 突出體現“高、貴、大、簡、鮮”的特點， 即瞄準高端市場， 服務“新貴族”， 採購大型深海野生品種， 用簡單的漁家土法烹製， 以原料的鮮活征服客人。
當然， 不是誰都敢於面對高端市場的。
一般的經營者， 對高端市場帶有一種天然的恐懼症， 他們因為對高端階層不瞭解，懷疑市場的高消費能力，惟恐在這個狹小的空間中無法存活，因此，做中小店的經營者往往不敢挑戰高端市場。
我和劉總溝通之後，他基本同意這個策劃思路。在定位基礎上尋找“混搭物品”
行銷要講策略
策劃方案有5招
一是明確主打品種。仁濤漁村的主打品種確定為深海大海魚和大個活鮑魚。野生大牙鮃、大鱸魚、大鮁魚、海鰻、大梭子蟹為每日必備貨，不論市場採購價漲到多少，必須採購進店。大鮑魚選擇其它酒樓不敢經營的5兩一隻的極品貨，翻倍加價銷售。
二是擴大採購半徑，採購地點由平度本地擴大到青島和海鮮較大集散地萊州，清晨即趕赴市場，搶購市場中的好貨。
三是舉辦野生大海魚美食節，宣傳推廣漁家土法製作大海魚的好處和獨到的口感。
四是通過店面廣告布幔和當地DM廣告夾頁，介紹酒店的經營思路和特色，推出免費品嘗活動，對消費滿一定數額的顧客，免費送一盤醬爆小鮑魚，體現酒店的親民傾向，增加親和力。
五是針對高端消費人群的特點，進一步開展服務員的專項培訓，使服務員達到“敬語不離口、笑意時時有”的優質服務境界。
沿海城市的戶外餐飲有市場
峰迴路轉生意好
策劃方案實施15天后，仁濤漁村的銷售額上升到8000元左右。老闆劉仁濤告訴我，調整之後，單桌銷售額一下子竄了起來，過去單桌消費一般為二三百元，現在上升到六百元以上。
銷售額高了，客人的意見反倒少了，覺得到仁濤漁村吃飯能吃到東西，請客和被請都很有面子。
當地政府舉辦的大澤山葡萄節期間，仁濤漁村每天銷售額竟然達到15000多元。
有些老闆覺得高端餐飲高不可攀，認為只有社會關係多、裝修豪華的酒店才可以瞄準高端。
其實，顧客到酒店消費，歸根結底是到酒店吃好吃的東西，社會關係和裝修並不是絕對條件。
大連、青島、煙臺等沿海城市有一些海邊漁村酒樓，裝修很一般，但生意很紅火，關鍵是老闆大多出身漁家，對海貨有經驗，貨品應季新鮮。顧客開賓士坐寶馬前往品嘗，樂此不疲。
在本策劃案中，仁濤漁村的策劃思路借鑒了海邊漁村的思路，跳出原有在工藝菜上打轉轉的誤區，進而瞄準當地市場高端空檔，乘虛而入，很快打開局面。當然，瞄準高端仍需要根據當地的具體情況，適時而行。
策劃手記
餐飲發展越來越走向市場的細分化。市場細分、目標市場、定位，都是一個餐廳站穩腳跟的基礎。現代行銷的一個基本理念是：一家餐廳不可能滿足所有食客的要求，每一家餐廳只有以市場的部分特定食客為主要服務物件，才能充分地發揮優勢，更加有效地為食客服務。
一個餐廳的定位準確，是該餐廳制定各種行銷策略的前提和依據。
在定位準確之後，才能做好涉及多種行銷策略的問題：如何使廣告更加有效？
價格如何制定？餐廳的裝修風格如何確定？
有定位，各種行銷手段才能發揮最大的效用。
定位其實是在賣概念，它所指的並不是功能利益和物理特性，這些地方所賣的菜品，許多地方都在賣。
特別是一些流行的新菜出來之後，許多餐廳去模仿、克隆，但是生意卻不會因此突然火爆，原因就是整個餐廳的定位給了食客一個深刻的思維定式。這些知名的餐廳在食客的心中，已經確定了一個合適的位置，當人們要請客或是要進行一種有情調的聚餐的時候，自然就會來到這些餐廳，而不會去那些模仿它們的餐廳。
定位最能讓餐廳與眾多的競爭對手區別開來。它最能創造出差異性，它是行銷戰略的主要元素。
它通過向消費者傳達餐廳的定位資訊，使差異性清楚地凸現在食客面前，從而引起食客的注意，並使其產生聯想。
一旦你的定位與食客的需求相吻合，那麼你的餐廳印象就可以久久留在食客的心中了。
當食客消費時，他第一個就想到了你的餐廳。這種想起，是自然的。
他們因為對高端階層不瞭解，懷疑市場的高消費能力，惟恐在這個狹小的空間中無法存活，因此，做中小店的經營者往往不敢挑戰高端市場。我和劉總溝通之後，他基本同意這個策劃思路。在定位基礎上尋找“混搭物品”
行銷要講策略
策劃方案有5招
一是明確主打品種。仁濤漁村的主打品種確定為深海大海魚和大個活鮑魚。野生大牙鮃、大鱸魚、大鮁魚、海鰻、大梭子蟹為每日必備貨，不論市場採購價漲到多少，必須採購進店。大鮑魚選擇其它酒樓不敢經營的5兩一隻的極品貨，翻倍加價銷售。
二是擴大採購半徑，採購地點由平度本地擴大到青島和海鮮較大集散地萊州，清晨即趕赴市場，搶購市場中的好貨。
三是舉辦野生大海魚美食節，宣傳推廣漁家土法製作大海魚的好處和獨到的口感。
四是通過店面廣告布幔和當地DM廣告夾頁，介紹酒店的經營思路和特色，推出免費品嘗活動，對消費滿一定數額的顧客，免費送一盤醬爆小鮑魚，體現酒店的親民傾向，增加親和力。
五是針對高端消費人群的特點，進一步開展服務員的專項培訓，使服務員達到“敬語不離口、笑意時時有”的優質服務境界。
沿海城市的戶外餐飲有市場
峰迴路轉生意好
策劃方案實施15天后，仁濤漁村的銷售額上升到8000元左右。老闆劉仁濤告訴我，調整之後，單桌銷售額一下子竄了起來，過去單桌消費一般為二三百元，現在上升到六百元以上。
銷售額高了，客人的意見反倒少了，覺得到仁濤漁村吃飯能吃到東西，請客和被請都很有面子。
當地政府舉辦的大澤山葡萄節期間，仁濤漁村每天銷售額竟然達到15000多元。
有些老闆覺得高端餐飲高不可攀，認為只有社會關係多、裝修豪華的酒店才可以瞄準高端。
其實，顧客到酒店消費，歸根結底是到酒店吃好吃的東西，社會關係和裝修並不是絕對條件。
大連、青島、煙臺等沿海城市有一些海邊漁村酒樓，裝修很一般，但生意很紅火，關鍵是老闆大多出身漁家，對海貨有經驗，貨品應季新鮮。顧客開賓士坐寶馬前往品嘗，樂此不疲。
在本策劃案中，仁濤漁村的策劃思路借鑒了海邊漁村的思路，跳出原有在工藝菜上打轉轉的誤區，進而瞄準當地市場高端空檔，乘虛而入，很快打開局面。當然，瞄準高端仍需要根據當地的具體情況，適時而行。
策劃手記
餐飲發展越來越走向市場的細分化。市場細分、目標市場、定位，都是一個餐廳站穩腳跟的基礎。現代行銷的一個基本理念是：一家餐廳不可能滿足所有食客的要求，每一家餐廳只有以市場的部分特定食客為主要服務物件，才能充分地發揮優勢，更加有效地為食客服務。
一個餐廳的定位準確，是該餐廳制定各種行銷策略的前提和依據。
在定位準確之後，才能做好涉及多種行銷策略的問題：如何使廣告更加有效？
價格如何制定？餐廳的裝修風格如何確定？
有定位，各種行銷手段才能發揮最大的效用。
定位其實是在賣概念，它所指的並不是功能利益和物理特性，這些地方所賣的菜品，許多地方都在賣。
特別是一些流行的新菜出來之後，許多餐廳去模仿、克隆，但是生意卻不會因此突然火爆，原因就是整個餐廳的定位給了食客一個深刻的思維定式。這些知名的餐廳在食客的心中，已經確定了一個合適的位置，當人們要請客或是要進行一種有情調的聚餐的時候，自然就會來到這些餐廳，而不會去那些模仿它們的餐廳。
定位最能讓餐廳與眾多的競爭對手區別開來。它最能創造出差異性，它是行銷戰略的主要元素。
它通過向消費者傳達餐廳的定位資訊，使差異性清楚地凸現在食客面前，從而引起食客的注意，並使其產生聯想。
一旦你的定位與食客的需求相吻合，那麼你的餐廳印象就可以久久留在食客的心中了。
當食客消費時，他第一個就想到了你的餐廳。這種想起，是自然的。