佔領客戶份額才是真正提升銷售的重要手段。 企業們得琢磨著把顧客們牢牢的握在自己的手掌心裡。
企業80％的利潤， 往往都是由20％的忠誠顧客創造的， 因此企業要想持續經營， 就必須穩定住忠誠客源， 這就需要企業在留住客戶上多花些心思了。
就目前來看， 已經由越來越多的企業都“以產品為中心”轉向了“以客戶為中心”， 客戶關係管理已經是企業的一種戰略選擇。 同時， 客戶關係管理還是一個不斷加強與顧客交流， 並不斷對產品及服務進行改進和提高以滿足顧客的需求的連續的過程。
這就像是一個接力：從傳播與溝通顧客的需求， 到交付價值， 再到與客戶成為持久關係， 成為忠實顧客。 每一個企業在穩定客戶的過程中都需要經歷這個接力， 這樣才能把客戶關係搞得更牢靠。 正如沃爾瑪創始人沃爾頓在其自傳中對客戶關係的重要性有一段表述：
“顧客誠心滿意， 反復光臨， 是沃爾瑪公司驚人利潤率的關鍵， 在沃爾瑪公司的整體規劃中， 建立商店員工與客戶的良好關係也被視為最為重要的部分。 ”
從市場份額到客戶份額
隨著客戶關係管理時代的到來， 一對一的行銷、合作關係以及用戶化定制的解決方案被更加關注。
第一， 針對45歲以上中老年人的資料。 杭州市的總人口有500萬， 中老年人大約占15％， 也就是說至少有500×15％=75萬中老年人。
第四， 計算“客戶份額”。 以你所佔領的客戶資料為分子， 以15萬目標人群為分母， 得出的比率就是你的“客戶份額”。 假設這10萬目標人群中每年消費達到3000元的顧客占了20％， 那麼從這些終端客戶的錢袋中拿到的就是6000萬!
由此可見， 客戶份額達到2/3， 僅僅在杭州一個城市， 一個保健品企業就可以實現銷售額6000萬元。 從中， 我們可以發現佔領客戶份額才是真正提升銷售的重要手段。
所以， 保有客戶忠誠， 就保有企業利潤， 而且能夠降低企業成本。
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