有的銷售員， 遇到客戶說“我不需要”的時候， 便放棄銷售了， 其實有很多客戶並非沒有需求， 而是銷售員缺少引導。 那麼銷售員如何引導客戶呢？先來看看下面這樣一個案例：
小周是健身房的銷售顧問， 一次他在一家大型超市門口派發健身房的傳單， 一個中年女性拿到傳單後過來諮詢。
顧客：你們這兒現在一年的年費多少錢啊？
小周：您好， 我們店內現在正在搞活動， 一年1688， 兩年1988。
顧客：我幫我一個朋友問問。
小周：好的， 那您可以帶著您的朋友來到店裡體驗一下， 我們店裡有幾十台跑步機， 還有各種鍛煉的器械。
顧客：我不太需要， 我喜歡跑步， 平時都是去公園那邊每晚上跑5公里。
小周：是啊， 難怪看您身材這麼好呢？但是我們搞體育的人都知道， 經常跑步膝蓋容易受損， 而且跑步完不拉伸的話， 小腿容易變粗的。 您是不是感覺到跑完步小腿很酸呢？
顧客：是嗎？我每次跑完步確實感覺腿很酸，
小周：您感覺小腿比較硬是說明您的脂肪都聚積在一起了， 需要我們拉伸和拍打來把它們打散， 不這樣做的話， 腿很容易變粗的。
顧客：原來是這樣啊。
小周：我建議您來我們健身房報個班， 兩年現在才1988元， 您可以不受任何環境的影響來跑步， 並且現在北京的霧霾這麼嚴重， 不建議您經常去外面跑步。
顧客：我再看一下吧。
小周：您方便告訴我您是覺得價位接受不了呢？還是距離的問題呢？
顧客：我想報一年的， 兩年太長了， 一年的話呢1688元太貴了。
小周：那我來給您算筆賬， 像您這種經常運動的， 一年365天， 一天才4塊多， 您現在吃個早飯4塊錢也下不來吧， 而且我們健身房有專業的教練，
顧客：那我有不會用的器械你們會教我的吧。
小周：放心， 我們有教練教您使用器械的。 要不您跟我去店裡體驗一下？
顧客：好的。 這位中年女性體驗了一下， 面帶笑容。
小周：那您是現金支付還是刷卡呢？
顧客：刷卡吧。
上面的案例中這位顧客並沒有打算去健身房辦卡， 但是在銷售員小周的引導下， 最終在健身房辦了年卡。 小周是這樣做的：
1. 掌握談話主導權， 找到客戶的真實需求。當顧客提出來自己經常跑步， 沒有去健身房鍛煉的需求時， 小周利用自己專業的知識， 告訴顧客經常跑步會有哪些問題出現， 特別是腿粗這個問題， 是很多女性朋友都關心的話題。
從上文可以看出， 小周表現出了自己的專業水準， 讓客戶覺得自己確實需要這麼一位元專業的人士來幫助自己， 特別是說到脂肪聚積到一塊兒， 怎麼解決， 客戶聽完也覺得自己受益匪淺。
4. 引導客戶解決問題， 讓客戶覺得這比買賣非常划算。當客戶提出價格的問題後， 小周馬上給客戶算了一筆賬， 一天的費用才4塊多， 吃個早餐都要10塊左右， 讓經常運動的客戶覺得確實很划算， 而且今後跑步不會再受到颳風、下雨、霧霾等天氣環境的影響。 就在客戶還有一絲猶豫的時候，