A4 印表機已輕車熟路的惠普公司， 日前攜 16 個系列、30 款新品智慧複合機， 大舉進軍 A3 市場。
占惠普公司總淨營收約 35 ％的列印業務， 這兩季度以來，
尤其在中國市場， 惠普雷射印表機該季度出貨量突破 100 萬台， IDC 資料顯示， 佔據中國雷射印表機市場 44 ％。
但總體來看， 惠普公司列印業務 2016 財年出貨量及營收均有下跌。 因而拓寬產品線， 補充佈局 A3 複合機產品， 在公司大中華區總裁莊正松看來， 是“新的增長機會”。
那麼如何把握機會？惠普印表機與耗材產品中國區總經理金衛東主要談及兩方面：基於使用者需求變化提供相應產品， 及如何當地語系化運作。
隨著千禧一代逐漸成為工作主體， 傳統工作方式顯得有些跟不上時代，
基於此， 惠普推出的 A3 智慧複合機意圖從智慧、安全、彩色三方面突圍， 以獲得新市場增長。
複合機的“智慧”主要應用於管理。 惠普在新設備上增添了更多智慧感測器， 類似將物聯網技術引入數碼複合機領域。 感測器能將印表機、列印量、耗材、故障檢測等資料， 傳送至惠普雲服務中心， 再由此將有價值的資訊提供給合作夥伴。
比如， 過去設備有問題， 得打報修電話派人來維修， 但也許僅是卡紙、或只需重啟的事， 智慧則可實現遠端診斷， 甚至預測設備將故障後， 知會工作人員上門維修。
這整部分是基於 SDS 技術開放平臺。
金衛東還著重強調了新產品安全性的問題。
惠普則相應給出白名單、即時入侵偵測、用戶識別等安全解決方案。 對於未經認證（白名單以外）的程式驅動， 無法安裝到設備程式中；即時檢測類似于給複合機即時掃描的殺毒軟體， 監控來自外部的威脅；用戶識別則如， 你要列印的東西會先傳至伺服器端， 只有你到印表機刷員工牌或胸卡， 才能將你傳的檔列印出來。
工作場景的列印已十分普遍， 但主流還是黑白列印， 這並非用戶不願用更具表現力的彩色列印，
惠普這次發佈的 30 款新品中，
12 款頁寬產品應用惠普獨有頁寬技術，
該技術綜合傳統噴墨低成本、及鐳射高速穩定的優點，
降低了單頁彩色列印成本，
列印速度最高可達 80 頁／分鐘（ppm）。
“客戶總體擁有成本降低了，
上述智慧管理、安全維護、彩打成本降低是惠普新產品三大看點。 至於如何落地， 金衛東提出了四點協同：產品、管道、技術、服務。
依照他的想法， 憑在業界大量 A4 印表機裝機量， 用戶為統一品牌管理， 或會選擇惠普 A3 複合機產品。
在管道方面， 惠普原有一、二級經銷商體系覆蓋面就較完善， 近年還拓展三級經銷商， 覆蓋面擴大， 相應用戶獲得成本降低。
前文所述能獲取四大類資料的 SDS 操作平臺， 會向代理商免費開放， 該平臺能嵌入到傳統 OA 管道開發的現有服務平臺。
此外，惠普開放了維修資質給簽約複合機代理商，並行“自有＋代理”維修的“雙軌制”。
值得一提的是，惠普去年宣佈要收購的三星印表機業務，就擁有大量 A3 列印產品專利，還曾推出一系列 A3 複合機產品。而這筆交易，近期彭博社披露稱已獲歐盟批准。“收購案仍在進行中，”惠普印表機與耗材產品中國區總經理金衛東透露。
於中國市場而言，他表示未來雙方將在產品技術、管道、客戶方面有所協同。
（惠普 A3 系列列印樣張展示）
附媒體採訪金衛東問答：
Q：（惠普）做歷史性的發佈之後，（惠普在）中國市場對 A1 幅面乃至印表機市場的增長幅度預期到底有多大？中國惠普在印表機這塊業務上的目標到底有多大？
A：我們分成兩個市場來看：一個是傳統的列印市場；一個是傳統的複合機市場。有一些歷史資料你可以看到，惠普（雷射印表機）在列印市場上的市場份額，剛才莊總也提了，最新的應該是44%，基本上來講是我們後面幾名的總和。但是我們在傳統的 OA 複合機市場的份額還是比較低，最新的份額大概只有個位數，4.4%，你可以看到兩個差距會有多大。
從全球角度上來講，印表機和複合機的市場規模基本上是相當的。這也是為什麼惠普有動力說我們要進軍一個新的增長點的時候，會考慮選擇複合機的市場：一方面我們本身的技術積累，是我們的能力之所在；另一方面，我們本身在那個地方的市場份額相對比較低，對我們來講有成長的空間。
未來我們設定的的市場份額是一個比較有挑戰性的目標，只是我不能告訴你具體是多少。我們希望在這個市場上有一個長足的進步，可能是以倍數，甚至是幾倍的基於現有市場份額上的提升，作為我們自己內部的經營目標。
Q：共用單車這個模式之所以獲得這麼高的關注度在於其商業模式的創新。今天切換到A3，過去這幾年商業模式在我看來沒有什麼太多的創新，更多是屬於固化的模式，所有的玩家都在固化的節奏裡去往前緩慢推進。剛才你也講到惠普涉及到商業創新的部分，您能不能就商業模式創新這個概念再做一個更細的解讀？
A：如果以共用單車為例，它的產品上確實還是有更新：第一、傳統的自行車你不可能遠端去監控它；第二，從用戶的便利度來講，你騎自己的車出去，你人必須待在那個地方還得把車騎回去，現在你騎共用單車，你根本不用關心這個車停在什麼地方，因為你可以再打開一輛自行車，所以它的便利性一定是提升的。
今天從惠普的角度上來講，我們希望業界能夠提升的也有幾個方面。第一是從SDS對於控制，剛才有講到它把物聯網的概念已經引進來了，變成不是一個傳統的OA設備，而是一個物聯網的IT設備，操控性和管理性會得到極大的提升。
第二，從業務的本身運作模式上來講，使用者關心的就是幾大點：1，管理成本；2，採購成本；3，運營成本；4，工作效率；5，服務成本。我們所做的事情就是儘量讓用戶操作簡單，幫他們降低成本。
降低成本又分為幾方面：一方面產品本身就帶來了管理性方面的成本降低；其次，以後一站式去採購印表機、影印機成本會降低；再者，服務成本及雙保險的服務體系成本方面的降低。我們希望通過這些成本降低為用戶直接帶來新的體驗。
傳統 OA 方面，比如影印機領域的維修、維護的成本費用是非常高，所以我們希望把印表機的一些理念能夠融合進去，更多節省用戶成本。
對經銷商來講，目前很多經銷商確實是靠後面維護維修賺錢，我們讓他們把錢賺在硬體上面，直接在第一次採購就能夠獲利，而不是一定要靠後期的運作才能夠有回報，讓他們的經營模式也有一些改善。
Q：我們過去看到商業模式創新成功的案例極其罕見，可能幾年或者十幾年出現一個，這個過程中肯定會面臨很大的困難，您認為惠普在A3商業模式創新上可能會面臨的障礙在哪些方面？
A：一方面就是剛才所談的管道盈利模式的問題，這方面如果從用戶角度上講，運維成本會降低，這對用戶而言是受歡迎的，但是對管道來講，它能不能迅速轉型，是一個問題。我們也是希望通過我們的做法，讓經銷商不需要通過後面的運維才能掙到錢，而前面是做虧本生意，我們也希望在第一次硬體採購的時候他們就會有一些正向的利潤。
事實證明，我們在印表機上這塊做的非常成功，我們並不想讓經銷商在賣印表機的時候，前面虧錢後面靠運維賺回來。這塊我們還是相對有一些信心，把我們現在在印表機上的操作引入到未來的複合機操作裡面去。
另外，今天大家一直在談的維修的能力，是不是以4S的模式，未必我們要跟著原來的觀念去走。如果只跟著OA的觀念做法去走，永遠做不到市場的領導者。
Q：現在企業都在做數位化轉型，我們今天講新型的辦公方式，您覺得如何融入到數位化轉型當中的？在大潮推進的過程中，惠普列印扮演的角色會發生什麼變化？
A：所謂數位化轉型就是大家從觀念上，從本身自己用戶IT設計上到底怎麼看待所謂的資訊問題。資訊以前表現的東西要麼就是物理的，要麼就是類比的，或者數位的，有不同種類。列印相關的，我們叫文檔管理，文檔管理就是四大階段：資料獲取怎麼處理，資料怎麼處理，像今天，只是簡單把這個資料拷貝或者掃描列印進來，下一階段就是輸出出去這樣的過程，第三階段是真正在資料處理上會有一些資料的存儲等等，最後才是資料輸出、物理輸出的問題。
一個企業要做數位化，我們舉個例子，圖書館也好、檔案館也好，傳統的它們有很多物理的資料。今天大家都在做所謂數位化的東西，包括銀行也好，包括其票據、文檔等等，從法律層面上來講越來越多去看怎麼保護資料，很多東西變成資料化以後都是虛擬的東西。原來法律上只承認物理的東西可以作為證據，現在資料也在往這方面轉，這一定是一個趨勢。它的保存、資料安全等等這些東西會比物理的容易多，對一個公司或者對企業的管理成本下降很多。
不至於一個一百年的老店，你要把一百年的帳本資料東西都存在某一個地方，那你得租一個倉庫。如果你真的資料化管理，資料化的操作，其實一個挺小的存儲空間就夠了，這一定是一個趨勢。我們現在所有的產品包括這次的A3，都是從資料流程的角度去設計，四大塊階段：資料獲取、資料處理、資料存儲和資料輸出。
此外，惠普開放了維修資質給簽約複合機代理商，並行“自有＋代理”維修的“雙軌制”。
值得一提的是，惠普去年宣佈要收購的三星印表機業務，就擁有大量 A3 列印產品專利，還曾推出一系列 A3 複合機產品。而這筆交易，近期彭博社披露稱已獲歐盟批准。“收購案仍在進行中，”惠普印表機與耗材產品中國區總經理金衛東透露。
於中國市場而言，他表示未來雙方將在產品技術、管道、客戶方面有所協同。
（惠普 A3 系列列印樣張展示）
附媒體採訪金衛東問答：
Q：（惠普）做歷史性的發佈之後，（惠普在）中國市場對 A1 幅面乃至印表機市場的增長幅度預期到底有多大？中國惠普在印表機這塊業務上的目標到底有多大？
A：我們分成兩個市場來看：一個是傳統的列印市場；一個是傳統的複合機市場。有一些歷史資料你可以看到，惠普（雷射印表機）在列印市場上的市場份額，剛才莊總也提了，最新的應該是44%，基本上來講是我們後面幾名的總和。但是我們在傳統的 OA 複合機市場的份額還是比較低，最新的份額大概只有個位數，4.4%，你可以看到兩個差距會有多大。
從全球角度上來講，印表機和複合機的市場規模基本上是相當的。這也是為什麼惠普有動力說我們要進軍一個新的增長點的時候，會考慮選擇複合機的市場：一方面我們本身的技術積累，是我們的能力之所在；另一方面，我們本身在那個地方的市場份額相對比較低，對我們來講有成長的空間。
未來我們設定的的市場份額是一個比較有挑戰性的目標，只是我不能告訴你具體是多少。我們希望在這個市場上有一個長足的進步，可能是以倍數，甚至是幾倍的基於現有市場份額上的提升，作為我們自己內部的經營目標。
Q：共用單車這個模式之所以獲得這麼高的關注度在於其商業模式的創新。今天切換到A3，過去這幾年商業模式在我看來沒有什麼太多的創新，更多是屬於固化的模式，所有的玩家都在固化的節奏裡去往前緩慢推進。剛才你也講到惠普涉及到商業創新的部分，您能不能就商業模式創新這個概念再做一個更細的解讀？
A：如果以共用單車為例，它的產品上確實還是有更新：第一、傳統的自行車你不可能遠端去監控它；第二，從用戶的便利度來講，你騎自己的車出去，你人必須待在那個地方還得把車騎回去，現在你騎共用單車，你根本不用關心這個車停在什麼地方，因為你可以再打開一輛自行車，所以它的便利性一定是提升的。
今天從惠普的角度上來講，我們希望業界能夠提升的也有幾個方面。第一是從SDS對於控制，剛才有講到它把物聯網的概念已經引進來了，變成不是一個傳統的OA設備，而是一個物聯網的IT設備，操控性和管理性會得到極大的提升。
第二，從業務的本身運作模式上來講，使用者關心的就是幾大點：1，管理成本；2，採購成本；3，運營成本；4，工作效率；5，服務成本。我們所做的事情就是儘量讓用戶操作簡單，幫他們降低成本。
降低成本又分為幾方面：一方面產品本身就帶來了管理性方面的成本降低；其次，以後一站式去採購印表機、影印機成本會降低；再者，服務成本及雙保險的服務體系成本方面的降低。我們希望通過這些成本降低為用戶直接帶來新的體驗。
傳統 OA 方面，比如影印機領域的維修、維護的成本費用是非常高，所以我們希望把印表機的一些理念能夠融合進去，更多節省用戶成本。
對經銷商來講，目前很多經銷商確實是靠後面維護維修賺錢，我們讓他們把錢賺在硬體上面，直接在第一次採購就能夠獲利，而不是一定要靠後期的運作才能夠有回報，讓他們的經營模式也有一些改善。
Q：我們過去看到商業模式創新成功的案例極其罕見，可能幾年或者十幾年出現一個，這個過程中肯定會面臨很大的困難，您認為惠普在A3商業模式創新上可能會面臨的障礙在哪些方面？
A：一方面就是剛才所談的管道盈利模式的問題，這方面如果從用戶角度上講，運維成本會降低，這對用戶而言是受歡迎的，但是對管道來講，它能不能迅速轉型，是一個問題。我們也是希望通過我們的做法，讓經銷商不需要通過後面的運維才能掙到錢，而前面是做虧本生意，我們也希望在第一次硬體採購的時候他們就會有一些正向的利潤。
事實證明，我們在印表機上這塊做的非常成功，我們並不想讓經銷商在賣印表機的時候，前面虧錢後面靠運維賺回來。這塊我們還是相對有一些信心，把我們現在在印表機上的操作引入到未來的複合機操作裡面去。
另外，今天大家一直在談的維修的能力，是不是以4S的模式，未必我們要跟著原來的觀念去走。如果只跟著OA的觀念做法去走，永遠做不到市場的領導者。
Q：現在企業都在做數位化轉型，我們今天講新型的辦公方式，您覺得如何融入到數位化轉型當中的？在大潮推進的過程中，惠普列印扮演的角色會發生什麼變化？
A：所謂數位化轉型就是大家從觀念上，從本身自己用戶IT設計上到底怎麼看待所謂的資訊問題。資訊以前表現的東西要麼就是物理的，要麼就是類比的，或者數位的，有不同種類。列印相關的，我們叫文檔管理，文檔管理就是四大階段：資料獲取怎麼處理，資料怎麼處理，像今天，只是簡單把這個資料拷貝或者掃描列印進來，下一階段就是輸出出去這樣的過程，第三階段是真正在資料處理上會有一些資料的存儲等等，最後才是資料輸出、物理輸出的問題。
一個企業要做數位化，我們舉個例子，圖書館也好、檔案館也好，傳統的它們有很多物理的資料。今天大家都在做所謂數位化的東西，包括銀行也好，包括其票據、文檔等等，從法律層面上來講越來越多去看怎麼保護資料，很多東西變成資料化以後都是虛擬的東西。原來法律上只承認物理的東西可以作為證據，現在資料也在往這方面轉，這一定是一個趨勢。它的保存、資料安全等等這些東西會比物理的容易多，對一個公司或者對企業的管理成本下降很多。
不至於一個一百年的老店，你要把一百年的帳本資料東西都存在某一個地方，那你得租一個倉庫。如果你真的資料化管理，資料化的操作，其實一個挺小的存儲空間就夠了，這一定是一個趨勢。我們現在所有的產品包括這次的A3，都是從資料流程的角度去設計，四大塊階段：資料獲取、資料處理、資料存儲和資料輸出。