一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感， 最後只需要20%的時間就能成交。 三流的銷售人員花20%的時間建立信賴感， 所以最後他用80%的力氣去成交， 但也很難成交。 顧客為什麼會買你的產品? 是因為信賴你， 所有競爭到最後都是人際關係的競爭。 同樣的產品同樣的價位同樣的服務同樣的公司， 最後你到底要跟誰買?
如果你有兩個可以選擇的話， 誰跟你關係好你跟誰買。 所以銷售就是在交朋友， 最高明的銷售策略， 就是把客戶變成朋友。 因為把客戶變朋友了， 你就不需要用銷售技巧了， 對朋友賣東西是很自然的，
建立信賴感有哪些具體的方法技巧或者是主意事項?
第一， 要做一個善於傾聽的人。
所以我就聽他講， 他從頭到尾一直講我就一直聽， 最後我設講什麼話， 他卻對我說跟你談話發現真快樂， 你才真好。 我都沒有講話他說我口才好， 為什麼? 因為他跟我談話很快樂。
有一次， 喬， 吉拉德在演講的時候講到一個故事， 他畢生做錯了一個最失敗的交易， 就是有一次有一個客戶跑進來看汽車， 他在詳細詢間了顧客要什麼教式要什麼價格要怎麼付款的時候， 他認為他已經十拿九穩能成交這個客戶了， 但他還提醒自己要傾聽客戶， 所以他就跟客戶話家常， 問到工作、事業、家庭、孩子。 客戶聊到他的孩子上高中了， 成績有點不太好， 以及他是怎麼教育小孩的。
結果這個客戶就一直談孩子， 喬吉拉德當時走神了， 正在想自己的汽車等一下要怎麼成交， 要讓客戶買什麼汽車的裝備跟精品， 於是談完孩子以後客戶很開心，
這位元客戶就說:“喬，吉拉德先生我再考慮考慮，等我想清楚了我可能會來跟你買汽車。”喬.吉拉德不知道怎麼回事，客戶明明要買了，為什麼在臨買之前做了一次反悔呢? 喬.吉拉德百思不得其解地看著客戶離去，十多年後喬.吉拉德才拿起電話打電話問他，我現在已經退休不賣汽車了，我很想問問你，當年你本來要跟我買車，為什麼最後不跟我買?
人家才告訴喬。吉拉德，當初我跟你講我孩子講了多長時間，你竟然在最後還問我孩子多大了。對不起，你沒有打算聽我講話，我就不打算跟你買車。喬。吉拉德從那一次開始受到了深刻教訓，完整地上了一課。傾聽有多重要，一個對別人感興趣的人比一個想要別人對你感興趣的人交到的朋友多得多。
你要去對別人感興趣傾聽，少說多聽，上帝給兩個耳朵一個嘴巴就是多聽少說，這樣才能建立信賴感。
第二，要讚美。每一個人都喜歡別人肯定，每一個人都喜歡聽到好話，所以你要給別人喜歡的東西，真誠的讚美而不是虛偽的讚美。什麼叫真誠的讚美，講出別人有但你沒有的優點而且是你很羨慕的，這叫真誠的讚美。比方講如果有一個人自己皮膚還不錯，看到另外一個人說你皮膚真好，也許那個人皮膚沒有你好，她聽完會覺得你皮膚好你還故意嘲笑她皮膚不好。如果你小孩子考試成績很好，你看到另外一個人的孩子你不要說你孩子考試成績真好，人家可能會認為你在嘲笑諷刺他，你在突顯你自己小孩成績有多好。你要說你孩子性格真開朗我孩子就是個書呆子，性格就是沒有你孩子開朗，我真羨慕你孩子，你這樣講別人可能還會覺得你是真誠地讚美別人。所以不是阿諛奉承一味地虛偽，而是講出別人有，你沒有而且你很美慕的優點，這叫做真誠的讚美。
讚美一個人的行為，他就會重複不斷地加強那個行為，你批評某一個行為，他就會停止消失那個行為。人會朝你讚美的地方走，人會朝你讚美的地方做，所以你讚美你的客戶，能增進你們之間的關係，你就常常去讚美。
第三，不斷認同他。前面講過一個原則，每個人都認為自己是重要的，所以對方講的話你常常同意他說對我很認同，有道理你講得是沒錯，很好我學到了很多東西。常常這樣講對方也會喜歡你。
第四，模仿顧客。人喜歡什麼樣的人? 像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當你像顧客的時候，他感覺你們是同一類的人，他就喜歡你，喜歡你進而才會信賴你。英文“LKE”什麼意思，喜歡。"LIKE" 又有另外一個意思，相像。當你LIKE別人的時候，就是像別人的時候，他也會LIKE你喜歡你。人會喜歡像自己的人，人也會像他所喜歡的人。你會不由自主地模仿你喜歡的人嗎? 夫妻結婚久了別人說你們有夫妻相，那不就是因為兩個人結婚久了互相模仿對方嗎? 所以人會喜歡像他的人，人也會像他所喜歡的人。你先去像你顧客，顧客喜歡你了，於是他就會像你，所以他就認同你的觀點。當你的顧客認同你喜歡你的時候，不就建立了這種信賴感了嗎? 假如我跟你說有一個人非常像你，樣子跟你一模一樣，你會不會立刻想認識一下這個人，想交這個人做朋友? 你有沒有這樣一種經驗，跟一個人認識了才一天，但是一見如故。為什麼會這樣?
就是因為彼此之間很多共同點。你有沒有跟一些人認識八年了，話不投機半句多? 為什麼? 因為彼此有太多的不同點。所以相像是很重要的。
第五，對產品的專業知識的瞭解。你不要人家一問三不知，還說要問經理。你不瞭解產品的時候就不像專家，別人就不願意跟你買東西，每個人都想找專家，你不要成為顧客心目中的推銷員，你要成為他心目中的專家。
第六，穿著。想想看，假如有一天，你走進電梯看到一個人，從1樓到10樓短短的十幾秒當中，你對這個人其實已經有一定的印象了。比方講他是個商業界成功人士，還是個失敗討人厭的人士，都從這十幾秒當中你可以分辨出來。每個人都有第一印象，而第一印象永遠沒有第二次的機會。穿著的重要性是，別人看到你的時候，你露在身體外面的90%全是你的服裝，而別人的視覺印象看到的，全是你的服裝，你怎麼可以不重視你的穿著?
不只是你的穿著，連你用的文具，連你的配件皮包皮鞋，都應該是整齊大方得體的。我堅信你所拿的皮包皮夾，你所用的眼鏡、配件、耳環，你所用的筆等這一切小東西，都在對外界傳達資訊，都在傳達你是一個什麼樣的人給客戶看。
假如有一天你快要成交了，拿出皮包，這時候客戶一看皮包破了一個洞。你把皮包打開來，想拿出簽約單的時候，訂貨單拿出來掏了半天皺巴巴的，鋪開來準備要簽名的時候你說對不起，這個剛剛沒找到有點皺了，掏筆的時候拿出筆，筆又漏水了。你想像一個畫面，你客戶一看到皮包破洞，訂單皺巴巴的，筆也漏水了，他可能跟你講，讓我考慮一下，我再想想要不要買好了。他都不知道他為什麼不買，你也不知道他為什麼不買，因為他眼睛看到了你的東西都這麼破，感覺你賣的產品可能也好不到哪裡去。
千萬不要讓這些小地方小細節，外表的一些服裝或者是配件，影響了你的大生意，這是很吃虧的。每天早晨起床你只需多花15分鐘時間重視一下外表，你一整天的生意可以做得順利，你願不願意? 每天早晨起床的時候，你不重視那15分鐘，外形亂七八糟出去，你一整天生意不順利，你幹嗎吃這個虧? 我們都說不要以貌取人，你可能會認為我講這些東西好像是以貌取人，是不對的，但是你想想看，每個人都知道不要以貌取人，但是每個人從小到大都還是在以貌取人，你也不例外。
我跟很多老闆聊怎麼決定錄取誰，很多老闆沒有辦法判斷誰能力強誰能力不強，如果大多數人學歷一樣談吐差不多，最後對誰第一印象好就錄取誰。不是說長相怎麼樣，而是你外形穿著打扮，不一定要你穿時尚名牌時裝，但你一定要整齊大方，看起來像是個有潛力的人，看起來像是一個重視外表重視清潔的人，大老闆雖然知道你不一定是個很成功的人，但是願意給你個機會，因為你外形穿著好。不要輕視這種小小的事情，因為它太重要了。在心裡要牢記: 穿出成功來，為勝利而打扮。
第七，徹底地準備瞭解顧客的背景。像原一平一樣，像麥凱66一樣，你也要徹底地準備瞭解你顧客的背景。這可以讓你出其不意地讓客戶喜歡你，因為你投其所好，所以產生了信賴感。
第八，使用顧客見證。【如何見證，有什麼方法，需要什麼工具？我們下期詳細揭秘。】
每日銷售乾貨分享，你可能聽了無數的銷售課程、看了無數銷售文章，這一次我們來點兒不一樣的乾貨，逆向思維說銷售，顛覆你的傳統思維，讓你從人性角度成交客戶，而不是技巧。
越到後面越精彩，當你跟隨我們文章每天學習一點，第二天立刻在工作中加以運用，30天你的成交能力必定提升一倍以上！
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這位元客戶就說:“喬，吉拉德先生我再考慮考慮，等我想清楚了我可能會來跟你買汽車。”喬.吉拉德不知道怎麼回事，客戶明明要買了，為什麼在臨買之前做了一次反悔呢? 喬.吉拉德百思不得其解地看著客戶離去，十多年後喬.吉拉德才拿起電話打電話問他，我現在已經退休不賣汽車了，我很想問問你，當年你本來要跟我買車，為什麼最後不跟我買?
人家才告訴喬。吉拉德，當初我跟你講我孩子講了多長時間，你竟然在最後還問我孩子多大了。對不起，你沒有打算聽我講話，我就不打算跟你買車。喬。吉拉德從那一次開始受到了深刻教訓，完整地上了一課。傾聽有多重要，一個對別人感興趣的人比一個想要別人對你感興趣的人交到的朋友多得多。
你要去對別人感興趣傾聽，少說多聽，上帝給兩個耳朵一個嘴巴就是多聽少說，這樣才能建立信賴感。
第二，要讚美。每一個人都喜歡別人肯定，每一個人都喜歡聽到好話，所以你要給別人喜歡的東西，真誠的讚美而不是虛偽的讚美。什麼叫真誠的讚美，講出別人有但你沒有的優點而且是你很羨慕的，這叫真誠的讚美。比方講如果有一個人自己皮膚還不錯，看到另外一個人說你皮膚真好，也許那個人皮膚沒有你好，她聽完會覺得你皮膚好你還故意嘲笑她皮膚不好。如果你小孩子考試成績很好，你看到另外一個人的孩子你不要說你孩子考試成績真好，人家可能會認為你在嘲笑諷刺他，你在突顯你自己小孩成績有多好。你要說你孩子性格真開朗我孩子就是個書呆子，性格就是沒有你孩子開朗，我真羨慕你孩子，你這樣講別人可能還會覺得你是真誠地讚美別人。所以不是阿諛奉承一味地虛偽，而是講出別人有，你沒有而且你很美慕的優點，這叫做真誠的讚美。
讚美一個人的行為，他就會重複不斷地加強那個行為，你批評某一個行為，他就會停止消失那個行為。人會朝你讚美的地方走，人會朝你讚美的地方做，所以你讚美你的客戶，能增進你們之間的關係，你就常常去讚美。
第三，不斷認同他。前面講過一個原則，每個人都認為自己是重要的，所以對方講的話你常常同意他說對我很認同，有道理你講得是沒錯，很好我學到了很多東西。常常這樣講對方也會喜歡你。
第四，模仿顧客。人喜歡什麼樣的人? 像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當你像顧客的時候，他感覺你們是同一類的人，他就喜歡你，喜歡你進而才會信賴你。英文“LKE”什麼意思，喜歡。"LIKE" 又有另外一個意思，相像。當你LIKE別人的時候，就是像別人的時候，他也會LIKE你喜歡你。人會喜歡像自己的人，人也會像他所喜歡的人。你會不由自主地模仿你喜歡的人嗎? 夫妻結婚久了別人說你們有夫妻相，那不就是因為兩個人結婚久了互相模仿對方嗎? 所以人會喜歡像他的人，人也會像他所喜歡的人。你先去像你顧客，顧客喜歡你了，於是他就會像你，所以他就認同你的觀點。當你的顧客認同你喜歡你的時候，不就建立了這種信賴感了嗎? 假如我跟你說有一個人非常像你，樣子跟你一模一樣，你會不會立刻想認識一下這個人，想交這個人做朋友? 你有沒有這樣一種經驗，跟一個人認識了才一天，但是一見如故。為什麼會這樣?
就是因為彼此之間很多共同點。你有沒有跟一些人認識八年了，話不投機半句多? 為什麼? 因為彼此有太多的不同點。所以相像是很重要的。
第五，對產品的專業知識的瞭解。你不要人家一問三不知，還說要問經理。你不瞭解產品的時候就不像專家，別人就不願意跟你買東西，每個人都想找專家，你不要成為顧客心目中的推銷員，你要成為他心目中的專家。
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不只是你的穿著，連你用的文具，連你的配件皮包皮鞋，都應該是整齊大方得體的。我堅信你所拿的皮包皮夾，你所用的眼鏡、配件、耳環，你所用的筆等這一切小東西，都在對外界傳達資訊，都在傳達你是一個什麼樣的人給客戶看。
假如有一天你快要成交了，拿出皮包，這時候客戶一看皮包破了一個洞。你把皮包打開來，想拿出簽約單的時候，訂貨單拿出來掏了半天皺巴巴的，鋪開來準備要簽名的時候你說對不起，這個剛剛沒找到有點皺了，掏筆的時候拿出筆，筆又漏水了。你想像一個畫面，你客戶一看到皮包破洞，訂單皺巴巴的，筆也漏水了，他可能跟你講，讓我考慮一下，我再想想要不要買好了。他都不知道他為什麼不買，你也不知道他為什麼不買，因為他眼睛看到了你的東西都這麼破，感覺你賣的產品可能也好不到哪裡去。
千萬不要讓這些小地方小細節，外表的一些服裝或者是配件，影響了你的大生意，這是很吃虧的。每天早晨起床你只需多花15分鐘時間重視一下外表，你一整天的生意可以做得順利，你願不願意? 每天早晨起床的時候，你不重視那15分鐘，外形亂七八糟出去，你一整天生意不順利，你幹嗎吃這個虧? 我們都說不要以貌取人，你可能會認為我講這些東西好像是以貌取人，是不對的，但是你想想看，每個人都知道不要以貌取人，但是每個人從小到大都還是在以貌取人，你也不例外。
我跟很多老闆聊怎麼決定錄取誰，很多老闆沒有辦法判斷誰能力強誰能力不強，如果大多數人學歷一樣談吐差不多，最後對誰第一印象好就錄取誰。不是說長相怎麼樣，而是你外形穿著打扮，不一定要你穿時尚名牌時裝，但你一定要整齊大方，看起來像是個有潛力的人，看起來像是一個重視外表重視清潔的人，大老闆雖然知道你不一定是個很成功的人，但是願意給你個機會，因為你外形穿著好。不要輕視這種小小的事情，因為它太重要了。在心裡要牢記: 穿出成功來，為勝利而打扮。
第七，徹底地準備瞭解顧客的背景。像原一平一樣，像麥凱66一樣，你也要徹底地準備瞭解你顧客的背景。這可以讓你出其不意地讓客戶喜歡你，因為你投其所好，所以產生了信賴感。
第八，使用顧客見證。【如何見證，有什麼方法，需要什麼工具？我們下期詳細揭秘。】
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