史光起：未來的市場有一門好生意——賣“選擇”

看看我國改革開放那陣兒，消費者在市場中是沒有選擇權的，供不應求的市場環境下，有的買就不錯了。慢慢的，市場開始大量供給，

消費者的選擇權利與意識逐年上升。到了物質極大豐富的現在，消費者則擁有了絕對的選擇權。那麼，未來呢？當現在市場的商品由極大豐富走向嚴重過剩後，消費者手中的選擇權利，將發生什麼改變呢？我認為，消費者的選擇權將會給其帶來超乎想像的煩惱。

未來十年，註定是人工智慧的時代，我們大部分事情都不用自己動手去做，甚至不用去思考，只要做出選擇就可以，但是，當我們只需要做各種選擇時，我們將面對的選擇將是非常多的，多到我們開始討厭進行某些選擇，即便是現在，讓你去選擇哪個牌子的衛生紙不掉渣，更划算，哪個沐浴露適合自己皮膚並不含有害成分，你是不是也覺得麻煩呢？在未來，

那些衣食住行，吃喝玩樂中無趣的選擇，在嚴重商品過剩與資訊嚴重過剩的時代，會讓我們厭煩，也會浪費我們更多時間，讓我們在選擇中失去很多樂趣，這就是未來會逐步提高的消費者選擇成本。

隨著人工智慧、大資料的普及應用，消費者會變得越來越不願意做自己不喜歡的思考與選擇，

在未來，消費者會很樂於把生活中瑣碎無趣的選擇交給專業的服務商來做，比如，每月都要買的生活用品——油鹽醬醋、衛生紙、洗衣液等，就可以交給一個購物平臺自動採購並配送，自己只要在最初點幾個選項，回答幾個問題，如你需要以前的牌子，還是有了新品或是有折扣時是否願意嘗試其他品牌，怎麼組合更划算，連使用優惠券都將是自動完成的。慢慢的，根據你的以往消費記錄，智慧資料會自動判斷出你的使用量與更合適的選擇，越來變得越貼心、懂你。更高級一些的比如穿著，你告訴了服務商你的不同場景需要和身體資料後，服務商會結合人工與智慧方式，為你推薦服裝組合，

你只要勾選幾個選項、標籤，告訴他們你喜歡或不喜歡的風格、顏色之類的就可以了。

在未來的市場中，有競爭力的商家賣的一定不是商品本身，而是一個問題或一個方面的問題解決方案，是極其便捷，是體驗良好，是除了金錢以外沒有任何其他購物成本的解決方案。

商家能在消費者不知不覺中解決其某方面問題，就可以成為優秀的品牌，如果能這樣解決其多個方面的問題，那就是一個超級品牌。

商品的分類也將從現在的按照自然屬性分類，變為按照消費者的某類需求進行分類，以服裝行業為例，原來是按照男女、種類、款式等分類，而未來則是按照某個群體的某個需求分類，或是按照場景分類，例如白領女性的晚宴場景，商家就會為其提供一套解決方案，包含了衣服、包、鞋子，甚至是相配的化妝服務。因為，消費者已經懶得自己去選擇與湊齊這個需求所需的多個商品，他們需要的是一個選擇解決一個問題。

未來消費者的時間是最寶貴的，他們寧可悠閒地發呆，也不願意去做那些令他們覺得麻煩、不快的事，這就是人工智慧把人類慣出來的毛病。如果不懂得如何降低顧客除金錢以外的，時間成本、選擇成本、風險成本等，即使擁有好產品或有競爭力的價格，也難以擁有優質的顧客，這對於面對非低端大眾市場的商家來說尤為重要。

反過來，如果你能獲得消費者的信任，甚至依靠，那就可以從紅海競爭中跳出來，不必和競爭對手拼價格，因為，當消費者越來越不願意去選擇時，他們的轉換成本就會越來越高。在未來的市場中，最成功的商家就是可以替代消費者的某些功能，就如你在生活中如果習慣了使用某樣輔助工具，自身這方面的能力就會退化，並對這個工具的依賴逐步加深，丟棄或替換掉它的成本也就與日俱增。

總結：在未來的市場環境下，掃清消費者在消費時越多的障礙，越有競爭力，而價格障礙卻成了最小的障礙，很容易被其他障礙所抵消，從現在起，學會做一個優秀的問題解決方案提供者，一個安靜的，悄無聲息卻讓人離不開的管家，這將讓你回避價格戰，成為贏家。

作者簡介：美國Tutti Frutti餐飲連鎖中國區CEO、清華大學EMBA總裁班特聘講師。連續創業者。

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