汽車後市場棋至中盤 潤滑油行業如何落子？

11月29日， “國美•車服雲供應鏈服務戰略發佈會”舉行， 標誌著國美全面進軍汽車後市場；

11月30日， 京東確認完成對淘汽檔口的收購， 京東汽車後市場B2B業務正式上線；

12月1日， 車享家在發佈會上宣佈完成約10億元B輪融資……

在如今已烽煙四起、千帆競發的汽車後市場中， 作為和車養護息息相關的潤滑油行業到底該如何切入這萬億級的藍海呢？在上月底AC汽車主辦的“2017中國汽車後市場連鎖發展論壇”上， 各路大咖齊聚一堂， 雪佛龍、龍蟠、零公里等潤滑油品牌作為本次峰會的贊助商和演講嘉賓， 也與現場上千名行業人士一起，

共同探討了未來汽車後連鎖發展的新趨勢， 並從潤滑油行業的角度現身說法， 分享了潤滑油類專案的後市場行銷模式。

雖然越來越多的車用油開始利用線上平臺進軍車養護領域， 但傳統的線下仍是主要管道。 而不少潤滑油品牌切入線下的方式都是與汽車服務門店合作，

或自己開設快修保養店等， 這當中會遇到各種各樣的問題， 比如怎麼提高品牌認知度、如何與客戶產生粘性、怎樣從低毛利向高毛利轉換等。 那麼行銷方式的多元化以及戰略思想的轉變就成為當下後市場對潤滑油品牌最迫切也是最基本的要求。

做好入口項目 如換油和洗車

有些人可能認為應該去經營高毛利項目， 但事實是， 如果我們不去做好這些高頻服務， 我們的客戶從哪裡來？比如專門去從事變速箱維修， 雖然維修一次能掙上萬元， 但很多車輛有可能在其全生命週期中根本用不到這項服務。 只有利用高頻服務提高跟客戶的交易機會， 才可能產生更多產值。

再反觀換油，

其實也不能算毛利低的項目， 相對於換輪胎， 三到五年才換一次， 換機油不僅頻次高， 且毛利更高。 還有一個關鍵是， 根植於換油專案基礎上的發動機養護服務和換油頻次是一致的， 養護包括防凍液更換、空調清洗、變速箱保養、更換刹車片等各種項目， 一輪養護下來不僅為門店帶來更多利潤， 且足以加深與客戶的交互關係。

有一點要記住， 雖然高頻項目很重要， 但不能把門店業務的重點完全放在這類服務上， 因為眼下那麼多電商巨頭都在“入侵”養護市場， 線上價格低到令人咂舌， 門店如果還指望靠換油和洗車掙錢肯定是越來越難了。 最好的方式就是從現在到以後， 都只把它們作為與客戶產生粘性， 從而建立客戶信任度的手段。

把產品套餐化 給客戶直觀體驗

零公里潤滑油公司的副總經理王玉萍在此次論壇上就介紹了零公里在濟南的快修保養門店， 其中著重講到門店推出的發動機“排毒套餐”， 就是讓客戶形成“未保養先清潔”的概念。 在給發動機做完深度清洗後，

還會用氣槍把未放乾淨的舊機油吹出， 最多可吹出0.7升的機油。 這個服務套餐不僅有效保養了發動機， 更重要的是給到客戶更好更直觀的體驗和感受。

相對來說， 潤滑系統的清洗工作是最容易的， 所以在套餐專案中最值得向客戶推薦， 其次還可設定各類清洗套餐， 如進排氣系統清洗以及燃油系統清洗等。 再細緻一些， 可以想辦法針對不同車型和車齡推出不同套餐， 這種定制化的精細服務能夠更好地滿足各類車主的需求。 再比如可以在清洗套餐中再加入打蠟等美容項目， 實現某些車主一站式保養的要求。

從生產商轉為供應商 快速回應市場

除了以上門店實操過程中的一些行銷設計外，潤滑油企業在思想觀念上也亟待轉變。汽車後市場已經從最初的碎片化逐漸形成模組化，廠家間的行銷管道也更加多樣化，原本作為生產商的潤滑油廠家應該把自己重新定位為行業的“供應商”或“專案服務商”，站在客戶和合作夥伴的角度去思考產品和指標管理，讓自己最大程度貼近市場。

索菲瑪亞太區售後事業部總監張晶先生就在會上提出，這幾年的汽車後市場可謂百花齊放，資金的湧入以及“組合拳”的出現，歸根結底也在對玩家們提出更高的要求，所以轉變為供應商的關鍵點在於“應”上，即具備更及時應對市場需求的能力。

另外一點就是做好服務。這裡不僅是對客戶，更包括對管道合作夥伴的服務，要給到他們能落地的行銷方案和培訓方案，這就需要生產商練好內功，把技術服務團隊做到足夠強大。龍蟠科技董事長石俊峰就表示，在龍蟠的直營店中，都是把標準化的項目培訓到經銷商、分銷商和合作夥伴那裡，通過傳導給他們，讓他們可以帶著這些有效方案去服務最終使用者。

在這個雲集了整車廠、4S集團、車險、管道與終端連鎖企業、汽配電商等各類後市場相關機構的峰會上，我們很欣喜地看到了更多潤滑油企業的身影，中國的潤滑油行業已經從後市場的觀摩者轉變為參與者和創新者，相信在新一輪的市場搏殺中，他們一定會奮起直追，擔負起汽車後市場的重要角色。

最後借用龍蟠石總在此次論壇上的總結發言，他說，汽車產業正在發生一場巨大的變革，行業企業需要從戰略層面去作更多思考，要抓住汽車後市場能看到的這二十年不錯的時光，團結在一起迅速把自己做大做強。

從生產商轉為供應商 快速回應市場

除了以上門店實操過程中的一些行銷設計外，潤滑油企業在思想觀念上也亟待轉變。汽車後市場已經從最初的碎片化逐漸形成模組化，廠家間的行銷管道也更加多樣化，原本作為生產商的潤滑油廠家應該把自己重新定位為行業的“供應商”或“專案服務商”，站在客戶和合作夥伴的角度去思考產品和指標管理，讓自己最大程度貼近市場。

索菲瑪亞太區售後事業部總監張晶先生就在會上提出，這幾年的汽車後市場可謂百花齊放，資金的湧入以及“組合拳”的出現，歸根結底也在對玩家們提出更高的要求，所以轉變為供應商的關鍵點在於“應”上，即具備更及時應對市場需求的能力。

另外一點就是做好服務。這裡不僅是對客戶，更包括對管道合作夥伴的服務，要給到他們能落地的行銷方案和培訓方案，這就需要生產商練好內功，把技術服務團隊做到足夠強大。龍蟠科技董事長石俊峰就表示，在龍蟠的直營店中，都是把標準化的項目培訓到經銷商、分銷商和合作夥伴那裡，通過傳導給他們，讓他們可以帶著這些有效方案去服務最終使用者。

在這個雲集了整車廠、4S集團、車險、管道與終端連鎖企業、汽配電商等各類後市場相關機構的峰會上，我們很欣喜地看到了更多潤滑油企業的身影，中國的潤滑油行業已經從後市場的觀摩者轉變為參與者和創新者，相信在新一輪的市場搏殺中，他們一定會奮起直追，擔負起汽車後市場的重要角色。

最後借用龍蟠石總在此次論壇上的總結發言，他說，汽車產業正在發生一場巨大的變革，行業企業需要從戰略層面去作更多思考，要抓住汽車後市場能看到的這二十年不錯的時光，團結在一起迅速把自己做大做強。