在銷售的時候你的客戶在聽完你的產品介紹之後感覺想買， 但他會說我要比較比較， 我要看看別人賣多少錢， 所以你要分析一下競爭對手同樣的產品、同樣的服務。 但是他的價位是比你貴或者是說他為什麼比你便宜， 是因為他的產品沒有比你的品質好， 服務沒有你的品質佳， 公司的附加價值沒有你好? 如果你懂得主動把競爭對手的種種條件拿出來擺在桌面上， 對你的客戶做分析比較， 並且你的優勢勝過對手的話， 你就不會讓顧客說我要去比較比較了。
下面是幾個分析競爭對手一定要做到的步驟。 如何與競爭對手比較， 有以下六個步驟:
第一， 瞭解競爭對手。
什麼叫瞭解競爭對手? 你要做到三件事情:
1.取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊;
2.取得他們的價目表;
3.瞭解他們什麼地方比你弱。
十多年前我還沒有從事銷售行業， 當時我就是對銷售特別有興趣， 收集了新加坡、馬來西亞、日本、美國等全世界所有我的銷售同行的教育培訓的資料學習， 當時我收集了一本又一本， 只要看到他們的廣告都被我收集下來。 這些資料我天天看， 看著看著， 我就在這麼眾多的培訓當中找出了一個觀念:大部分人在教企業管理，
所以你要瞭解你所有的競爭對手， 要取得他們的所有資料， 文宣、廣告手冊、價目表等， 並且他們什麼地方比你弱， 這是你必須做到的第一步驟。
第二， 絕對不要批評你的競爭對手。
也許你的顧客是對手的朋友， 也許你的顧客是你競爭對手的親戚， 所以你在顧客面前批評對手會造成一些風險， 別人搞不好更不跟你買， 或者是別人覺得你這個人沒水準心胸太狹窄。 也許他本來跟你的競爭對手做生意做了很多年了， 他很欣賞你的競爭對手， 只是想來考察考察你的， 你因為批評了你的競爭對手， 而失去了生意。
第三， 表現出你與你競爭對手的差異之處， 並且你的優點強過他們。
有一個賣賓士汽車的銷售人員， 看到有一個客戶進來。 客戶先生， 你目前開什麼車。
他說我開寶馬。 寶馬是市場上非常棒的一款汽車， 寶馬的優點是豪華， 高檔， 德國汽車， 高品質， 寶馬代表的種種優點， 都是我們所欣賞欽佩的， 這些優點賓士統統都有。 同時賓士還有什麼優點是寶馬目前比較不具備的， 這位先生如果你今天不買賓士我真的建議你買寶馬，因為它的確是除了賓士之外市場上第二好的汽車。
不但沒有批評打擊對手，同時還會去稱讚對手，但是稱讚完對手之後也展現出賓士汽車的哪些優點強過了寶馬。所以第三點是要表現出你與對手的差異之處，並且你突出的優點強過他們。
第四，強調你的優點。這一點在第三點的例子中已經示範過了。
第五，提醒顧客競爭對手產品的缺點。是提醒而不是去強調，強調就會變成批評了，所以是提醒顧客對手產品的缺點。
第六，拿出一封競爭對手的顧客後來轉為向你買產品的顧客見證。很多時候我們z自己無論怎麼說客戶都認為是自賣自誇，但是拿出一個協力廠商的佐證，就顯得非常有說服力了！這一點也可以做成“客戶見證”
每日銷售乾貨分享，你可能聽了無數的銷售課程、看了無數銷售文章，這一次我們來點兒不一樣的乾貨，逆向思維說銷售，顛覆你的傳統思維，讓你從人性角度成交客戶，而不是技巧。
越到後面越精彩，當你跟隨我們文章每天學習一點，第二天立刻在工作中加以運用，30天你的成交能力必定提升一倍以上！
如果覺得我們文章對你有幫助，請轉發分享給你的團隊一起學習。
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