我們首先要研究，
顧客為什麼會有抗拒點。
有以下七個原因：
第一個原因: 沒有分辨好准顧客。 什麼叫准顧客?
① 對產品有理由產生興趣的人。 你今天要賣遊艇， 你不能跑去沙漠賣， 你去沙漠賣當然會遇到抗拒， 因為那裡的人沒有理由要買遊艇。
第二個原因: 沒有找到需求。 你沒有針對別人的需求， 當然會遇到抗拒。 明明人家現在想要找一份工作， 是屬於薪水高的， 你偏偏跟他講， 我們的工作很鍛煉人。 沒有用， 薪水太低了他就是不會來。 所以要根據明確需求去行銷。
第三個原因: 沒有建立信賴感。 顧客根本不信賴你， 你產品再好他也不敢下決定， 當然會有抗拒了。
第四個原因: 沒有針對價值觀。 價值觀就是認為重要的事情， 每個人頭腦裡面都有自己認為重要的事情， 你沒有針對別人的價值觀， 你違反了別人的價值觀， 別人自然就要給你抗拒點。
第五個原因: 塑造產品價值的力道不足。 你沒有塑造出產品的真正價值， 所以顧客在買之前， 還在猶豫不決， 怕太貴了。 你要把產品的價值塑造得很高， 他馬上是要搶著來買的。 記住， 產品價值一定要塑造到價值大於價格。
第六個原因: 沒有準備好解答事先提出的方法。 比方講我明明知道很多人會打聽所謂的最低價， 所以我接起電話來就應該說:
“你好， 我是寶沃店銷售顧問小嚴， 請問您是想諮詢什麼呢”?
“我看了你們的一款寶沃BX7 20.18萬的車,現在優惠多少錢?
“哦先生你說的是寶沃BX7兩驅豪華版吧”。
“是的， 現在優惠多少錢？”
“請問怎麼稱呼您？”
“我姓趙， 到底優惠多少?”
“我在網上看了這車， 覺得不錯， 想問問最低多少錢的”
“我吃完午飯下午2點過去”
“好的， 我們店的地址是江蘇省@@市@@路， 您的聯繫方式就是現在通話的這個電話號碼嗎？通話結束我會發一條詳細短信到你手機”。
以上就是一個電話接聽詢價的應對腳本， 你不要擔心說話太直白， 這樣說話是為了甄別真假客戶， 真的意向客戶他是會到店跟你詳談的， 因為電話無法訂車！假客戶通過這個方式也識別了出來。 最終的結果就是無論真假客戶你都沒有告訴他所謂的底價。
千萬別傻傻的回客戶一句話“我們公司有規定， 在電話裡不能報價只能到店詳談”雖然這句話使你沒有報價， 但是說法卻太過於生硬。
比方講有人說沒時間， 我再去解決: 沒時間你也要抽時間來。 不太好。 應該怎麼樣？我有免費的演唱會門票送你， 你想不想來?免費? 來呀。 那表示你有時間。 說沒有時間那是藉口， 你還有其他想法我不知道；
第七個原因: 沒有遵照銷售的程式。 在銷售的過程中，如果你沒有遵照銷售的程式，你就會遇到抗拒。我一再地強調銷售是程式的問題，中間一個環節出問題了無法成交是正常的，會有抗拒也是正常的。
每日銷售乾貨分享，你可能聽了無數的銷售課程、看了無數銷售文章，這一次我們來點兒不一樣的乾貨，逆向思維說銷售，顛覆你的傳統思維，讓你從人性角度成交客戶，而不是技巧。
越到後面越精彩，當你跟隨我們文章每天學習一點，第二天立刻在工作中加以運用，30天你的成交能力必定提升一倍以上！
如果覺得我們文章對你有幫助，請轉發分享給你的團隊一起學習。
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