【億邦動力網訊】4月6日消息， 在2017廣東汽車流通產業高峰論壇上， 蘇甯數碼公司總裁劉東皓髮表了發表了題為《打造O2O模式下的汽車生態圈》公開演講， 他指出， 蘇寧做汽車的思路， 是要打造O2O模式下的汽車生態圈， 打造汽車一站式服務網點， 希望在資訊、支付、體驗方面， 線上線下完全打通， 與更多專業服務平臺合作， 把服務做得更加貼近客戶。
蘇甯數碼公司總裁劉東皓
據瞭解， 此次會議主題以“創新融合、協同共贏 ”為主題， 為了更好地促進廣東汽車流通產業的健康發展， 推動行業資源的有效整合， 構建廣東汽車流通產業的生態圈， 搭建企業與政府、經銷商與廠家、經銷商之間的溝通橋樑， 實現廣東汽車流通產業供給側結構性改革和可持續發展。
此次會議由廣東省汽車電子商務促進會、廣州市汽車服務業協會、廣州市新能源汽車服務業協會、億邦動力網、百分百企業機構等聯合主辦。
（溫馨提示：本文為速記初審稿， 保證現場嘉賓原意， 未經刪節， 或存紕漏， 敬請諒解。 ）
以下是演講實錄：
今天非常高興代表蘇甯集團參加論壇。 汽車行業對蘇寧來說是一個全新的領域， 對我本人來說也是一個全新的領域。 蘇寧是做家電的， 我本人也是做家電的。 去年我們這個部門才剛剛成立， 今天借這個機會， 我們想把自己的想法和在座各位領導、行家、人士進行分享。
我想講的一個概念， 蘇寧做汽車的思路， 我們打造O2O模式下的汽車生態圈。 第一個， 蘇寧為什麼要做這個行業？第二個，
我們經過十幾年的發展， 汽車行業從高速發展進入成熟發展， 例如汽車國產化、自有品牌， 適合農村， 適合低收入階層的汽車， 我們的平行進口車， 我們有很多車的概念， 這相比以前發生很大的變化。
從管道來看， 以前我們是4S店， 目前在4S店的基礎上有電商、品牌結合店、進口貿易車店。 為什麼有這些變化？產業從高速發展期進入成熟期， 以前我們剛做汽車是撿錢， 現在是掙錢， 在掙錢的過程中， 我們對效率的追求、對客戶體驗的追求是我們更需要的， 目前出現很多不同的業態， 這種業態， 實際上對效率和用戶體驗的追求是一種探索。 在4S店的基礎上，
未來會有多種業態的並存， 比如說品牌結合店， 包括做進口車的集合店。 未來從專業化的服務向平臺化的服務發展， 我有一個朋友的車比較好， 400、500萬， 我問他這個車怎麼保養？他說前面去4S店， 後面去本地一個做得售後服務很好的平臺。 未來從銷售或者是售後服務來講， 可能會存在多種業態並存的格局。 在這種情況下， 對蘇寧來說， 我們能夠切入， 從這個行業角度來講， 這也是一個機會點。
從蘇寧本身來講， 蘇寧是做家電起身的， 從1990年開始， 我們是做空調、家電， 後來我們做了3C、母嬰產品。 中國的消費浪潮和消費熱點會隨著技術的變革， 經濟的發展和收入的提升不斷湧現新的熱點。 比如說最早的三大件，
2016年蘇甯易購上線之後， 我們涉及的品類會進行更多的拓展， 所以從企業的角度發展來看， 我們切入到汽車行業。 蘇寧現在是什麼呢？在大家印象中， 蘇寧是一個賣家電的專業管道。 實際上蘇寧現在有六個板塊， 蘇甯雲商就是蘇寧已有的零售管道， 這個零售板塊已經不只是家電的零售板塊， 而是包括線上線下的綜合性板塊。 蘇寧置業， 我們在物流地產、商業地產發展速度比較快， 到2020年， 我們估計可以開100家蘇寧廣場。 蘇甯文創集團， 隨著中國經濟的發展， 未來文化和體育經濟是主要的消費經濟。 現在中國有6萬塊電影屏，我們會做1000塊電影螢幕。第四個是蘇甯金控集團，我們現在做了很多產品的分期付款。第五個是蘇寧投資集團，今年上半年會有蘇寧保險掛牌。第六個是蘇寧體育集團，現在我們已經有蘇寧組成。之前廣州有一個恒大，去年我們跟恒大已經PK了好幾場。現在所有歐洲的英超、C甲、意甲，我們都拿到獨家播放權。
蘇寧做這個板塊，從一個零售產業，我們的願景是圍繞終端消費者打造衣食住行的產業鏈。對於汽車和汽車用品這個行業，我們認為是產業鏈中不可缺少的一環，我們要真正為終端消費者提供一站式服務，我們需要做這個產業。
蘇寧用戶，這麼多年我們在不同的產業積累忠實的用戶，這些用戶的價值如何挖掘，這些用戶怎麼給他更多的體驗，提供更多的產品和服務，這是我們怎麼實現用戶增值的考慮角度。三星、蘋果，這些高端的品牌，蘇寧都是中國最大的銷售管道。我們這些用戶，他們在汽車以及汽車用品上面一定是相匹配的用戶，我們如何進行用戶拓展，這是我們進入汽車行業考慮的一個重要問題，如何我們把現有用戶的潛力挖掘出來。
蘇甯除了有易購之外，還有線下門店，這些資源有入口，有流量，如何跟我們的產業進行嫁接。包括橫向資源，PPTV、影城、直播，這些產業都會和零售產業進行融合。
從去年開始，我們成立一個部門，我們有信心把汽車行業做好。未來我們的想法也跟大家彙報一下，每個企業都不是萬能，每個企業都有自己的優勢，蘇寧的優勢是什麼？蘇寧的優勢是行銷管道。我們需要跟行業中各個板塊的行業領導者合作，各自發揮優勢，我們打造一個生態圈，從整車銷售、保險、養護用品、租賃，我們希望做成一個閉環的，對使用者提供一站式服務的閉環。在行銷方面，我們會利用蘇寧大生態圈的所有資源，我們不只是做價格戰，我們是做針對用戶的經營，我們在不同的業態中打通，提供行銷產品。從管道來看，蘇寧有線上線下兩個管道，我們的核心門店，我們的鄉村門店、社區店。我們線上除了易購之外，還跟天貓成立合資公司。
從用戶角度來講，我們各類用戶大概有5億，如何把我們的資源和行業中的整車廠、配套廠、配件廠、服務商，把大家的資源一起進行嫁接，更好提升對用戶的體驗和成本的優化。
剛才講到蘇寧有5億使用者，我們通過大資料對現有使用者進行精准挖掘，比如說買西門子產品、蘋果產品，這些都是中高端用戶。我們還有用戶的拉伸，除了零售用戶之外，我們還有體育用戶、PPTV用戶，怎麼把這些用戶真正拉到零售用戶群當中。第二個我們通過線上線下的打造，我們線上上做汽車品牌的旗艦店，汽車用品專賣店、配件超市、服務集合店。線上下我們做汽車品牌的集合店，汽車用品的專賣店、汽車服務店。這些產品是我們的藍圖，我們在全國區域已經進行試點。未來我們希望做帷幕店，另外一個我們把所有店串接在一起，做一個汽車超市，裡面有整車、電動車、汽車用品、汽車養護、汽車配件，我們把整層樓做成汽車一站式服務網點，消費者來到這裡之後，可以從購車到最終的保養，享受一站式服務，我們會做這樣一個產品。同時我們會在各個區域，按照不同的內幕提供不同的產品。蘇寧的O2O模式，我們線上線下是打通的，我們在資訊、支付、體驗方面，線上線下是完全打通。我們所有的財務經理是線上線下統一管理，我們希望通過這個方式，線上上解決資訊問題、支付問題，線下解決體驗問題。我們有一個車友會，我們實現用戶的運營，我們希望這些用戶在蘇寧購買汽車和汽車用品之後，能夠在我們的體系中享受更多其他產品的服務。同時我們也會組織自駕遊、旅遊的活動，我們希望讓用戶真正從用戶變成我們的會員，變成忠誠的用戶之後，他就會迴圈的消費。
我們現在也在推進一些工作，在北京，今年我們也做了一個電動汽車活動。我們線上上有它的旗艦店，線下有門店，做品牌集合店。我們在今年2月底，汽車搖號的時候， 我們做了一個活動，效應還不錯。在其他城市，我們也在做這個。在南京，我們和平安租賃做最大的品牌集合店，這個店鋪在6月份會建立起來。我們汽車部門除了賣汽車，還賣摩托車、電動車。我們會在5、6月份跟廠家做一些新車型的線上眾籌，我們希望用一種新的行銷方式對廠家差異化的車型進行更好的推廣。包括我們在後市場中，我們和長城公司合作，我們在長城的潤滑油，在它的保有直營店方面，我們利用蘇寧線上線下資源進行合作。包括我們門店的差異化操作，包括我們的養護店，我們在上海，包括在全國其他區域和一些比較有名的養車，在我們的門店聯合開店，來做養護類的服務。
我們前面所有的銷售只是贏得用戶的第一階段，那只是我們的第一步，第二步怎麼把我們的用戶運營成我們的會員。我們也打造了蘇甯汽車青春社區，我們希望未來，我們所有的用戶在這裡面不單單是購買你的產品，而且能夠和你所有的產業服務打通，能夠享受到更多增值的東西，這樣的用戶才是我們最忠誠的用戶。我們也希望能夠與更多合作夥伴把我們用戶經營好。
蘇寧做汽車，我們除了有行銷、管道、用戶三個資源之外，我們的價值鏈在哪裡？如果我們不能對用戶、廠家、行業帶來價值，我們出現在這裡也是沒有價值的。未來我們的一切工作會圍繞幾個方面，第一個是圍繞消費者，我們首先做的是體驗，我們的體驗不僅是單品牌體驗，我們希望是多品牌的整車，以及後市場產品的體驗。只有體驗，只有多品牌才有比較。我能夠為使用者帶來更多的資訊。第二個是透明，尤其是在後市場中，我們希望通過蘇寧的整合，我們能夠改變以前魚目混珠的情況。第三個我們希望是便捷，通過全國4000多家門店，我們的易支付、配送提供更便捷的服務。第四個服務，我們希望與更多專業服務平臺合作，把我們的服務做得更加貼近客戶。
第一我們希望能夠做到品牌提升，第二我們希望能夠做到管道優化，第三我們希望做到新品推廣，我們在5、6月份會跟廠家合作，推出新車型。第四個是用戶挖掘，蘇寧有5億用戶，包括車廠都有很多用戶，我們如何把這些用戶進行增值，蘇寧在這方面還是有很多體驗。
對這個行業來講，不管我們做的事情能否成功，但我們這是一種創新。互聯網時代不應該是價格競爭，而是共用經濟。從以前的產品導向變成產品和消費者的互動，這是互聯網時代的一個特點，我們怎麼樣在這個行業裡面真正實現消費者的互聯網+、互聯網化，通過共用概念，我們可以得以實現。
第三個是開店成本，一些集合店，一些農村市場的發展，可能是某些單品牌的店，它的成本會有壓力。如果和我們的店一起結合來做，既能解決成本問題，又能夠解決集客問題，這是雙贏的辦法。
第四個是效率問題，我們如何通過互聯網的手段，剛才很多人提到互聯網的危險，但是我們認為互聯網只是一種手段，我們用互聯網手段提高整個行業的效率。
我們在做汽車後市場和服務的時候，是我們三個價值趨向，我們在做所有的佈局和業務模式的建立過程中，我們一定會考慮給用戶帶來什麼，給製造商帶來什麼，給行業帶來什麼，如果這個想不通，我們寧可緩一點做這個事情。只有這個想通了，我們才能真正在這個行業生存下去，這樣才有我們的價值。
以上是作為一個行業新手，帶來的一點想法分享。在座各位都是行業專家，我們有我們的資源，各位有各位的資源，我們希望通過我們的資源互補、優勢互補，我們能夠在這個行業中找出一些新的路徑，找出一些效率更高、成本更低，給用戶帶來更好體驗的業務模式。這樣我們可以一起為行業作出更多的貢獻。希望會後我們跟更多行業領導、相關人士進行探討和溝通，蘇寧是一個開放的平臺，我們願意跟所有行業相關者合作，一起打造汽車領域的新零售模式，謝謝大家！
產業電商的上半場才剛剛開始……
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現在中國有6萬塊電影屏，我們會做1000塊電影螢幕。第四個是蘇甯金控集團，我們現在做了很多產品的分期付款。第五個是蘇寧投資集團，今年上半年會有蘇寧保險掛牌。第六個是蘇寧體育集團，現在我們已經有蘇寧組成。之前廣州有一個恒大，去年我們跟恒大已經PK了好幾場。現在所有歐洲的英超、C甲、意甲，我們都拿到獨家播放權。蘇寧做這個板塊，從一個零售產業，我們的願景是圍繞終端消費者打造衣食住行的產業鏈。對於汽車和汽車用品這個行業，我們認為是產業鏈中不可缺少的一環，我們要真正為終端消費者提供一站式服務，我們需要做這個產業。
蘇寧用戶，這麼多年我們在不同的產業積累忠實的用戶，這些用戶的價值如何挖掘，這些用戶怎麼給他更多的體驗，提供更多的產品和服務，這是我們怎麼實現用戶增值的考慮角度。三星、蘋果，這些高端的品牌，蘇寧都是中國最大的銷售管道。我們這些用戶，他們在汽車以及汽車用品上面一定是相匹配的用戶，我們如何進行用戶拓展，這是我們進入汽車行業考慮的一個重要問題，如何我們把現有用戶的潛力挖掘出來。
蘇甯除了有易購之外，還有線下門店，這些資源有入口，有流量，如何跟我們的產業進行嫁接。包括橫向資源，PPTV、影城、直播，這些產業都會和零售產業進行融合。
從去年開始，我們成立一個部門，我們有信心把汽車行業做好。未來我們的想法也跟大家彙報一下，每個企業都不是萬能，每個企業都有自己的優勢，蘇寧的優勢是什麼？蘇寧的優勢是行銷管道。我們需要跟行業中各個板塊的行業領導者合作，各自發揮優勢，我們打造一個生態圈，從整車銷售、保險、養護用品、租賃，我們希望做成一個閉環的，對使用者提供一站式服務的閉環。在行銷方面，我們會利用蘇寧大生態圈的所有資源，我們不只是做價格戰，我們是做針對用戶的經營，我們在不同的業態中打通，提供行銷產品。從管道來看，蘇寧有線上線下兩個管道，我們的核心門店，我們的鄉村門店、社區店。我們線上除了易購之外，還跟天貓成立合資公司。
從用戶角度來講，我們各類用戶大概有5億，如何把我們的資源和行業中的整車廠、配套廠、配件廠、服務商，把大家的資源一起進行嫁接，更好提升對用戶的體驗和成本的優化。
剛才講到蘇寧有5億使用者，我們通過大資料對現有使用者進行精准挖掘，比如說買西門子產品、蘋果產品，這些都是中高端用戶。我們還有用戶的拉伸，除了零售用戶之外，我們還有體育用戶、PPTV用戶，怎麼把這些用戶真正拉到零售用戶群當中。第二個我們通過線上線下的打造，我們線上上做汽車品牌的旗艦店，汽車用品專賣店、配件超市、服務集合店。線上下我們做汽車品牌的集合店，汽車用品的專賣店、汽車服務店。這些產品是我們的藍圖，我們在全國區域已經進行試點。未來我們希望做帷幕店，另外一個我們把所有店串接在一起，做一個汽車超市，裡面有整車、電動車、汽車用品、汽車養護、汽車配件，我們把整層樓做成汽車一站式服務網點，消費者來到這裡之後，可以從購車到最終的保養，享受一站式服務，我們會做這樣一個產品。同時我們會在各個區域，按照不同的內幕提供不同的產品。蘇寧的O2O模式，我們線上線下是打通的，我們在資訊、支付、體驗方面，線上線下是完全打通。我們所有的財務經理是線上線下統一管理，我們希望通過這個方式，線上上解決資訊問題、支付問題，線下解決體驗問題。我們有一個車友會，我們實現用戶的運營，我們希望這些用戶在蘇寧購買汽車和汽車用品之後，能夠在我們的體系中享受更多其他產品的服務。同時我們也會組織自駕遊、旅遊的活動，我們希望讓用戶真正從用戶變成我們的會員，變成忠誠的用戶之後，他就會迴圈的消費。
我們現在也在推進一些工作，在北京，今年我們也做了一個電動汽車活動。我們線上上有它的旗艦店，線下有門店，做品牌集合店。我們在今年2月底，汽車搖號的時候， 我們做了一個活動，效應還不錯。在其他城市，我們也在做這個。在南京，我們和平安租賃做最大的品牌集合店，這個店鋪在6月份會建立起來。我們汽車部門除了賣汽車，還賣摩托車、電動車。我們會在5、6月份跟廠家做一些新車型的線上眾籌，我們希望用一種新的行銷方式對廠家差異化的車型進行更好的推廣。包括我們在後市場中，我們和長城公司合作，我們在長城的潤滑油，在它的保有直營店方面，我們利用蘇寧線上線下資源進行合作。包括我們門店的差異化操作，包括我們的養護店，我們在上海，包括在全國其他區域和一些比較有名的養車，在我們的門店聯合開店，來做養護類的服務。
我們前面所有的銷售只是贏得用戶的第一階段，那只是我們的第一步，第二步怎麼把我們的用戶運營成我們的會員。我們也打造了蘇甯汽車青春社區，我們希望未來，我們所有的用戶在這裡面不單單是購買你的產品，而且能夠和你所有的產業服務打通，能夠享受到更多增值的東西，這樣的用戶才是我們最忠誠的用戶。我們也希望能夠與更多合作夥伴把我們用戶經營好。
蘇寧做汽車，我們除了有行銷、管道、用戶三個資源之外，我們的價值鏈在哪裡？如果我們不能對用戶、廠家、行業帶來價值，我們出現在這裡也是沒有價值的。未來我們的一切工作會圍繞幾個方面，第一個是圍繞消費者，我們首先做的是體驗，我們的體驗不僅是單品牌體驗，我們希望是多品牌的整車，以及後市場產品的體驗。只有體驗，只有多品牌才有比較。我能夠為使用者帶來更多的資訊。第二個是透明，尤其是在後市場中，我們希望通過蘇寧的整合，我們能夠改變以前魚目混珠的情況。第三個我們希望是便捷，通過全國4000多家門店，我們的易支付、配送提供更便捷的服務。第四個服務，我們希望與更多專業服務平臺合作，把我們的服務做得更加貼近客戶。
第一我們希望能夠做到品牌提升，第二我們希望能夠做到管道優化，第三我們希望做到新品推廣，我們在5、6月份會跟廠家合作，推出新車型。第四個是用戶挖掘，蘇寧有5億用戶，包括車廠都有很多用戶，我們如何把這些用戶進行增值，蘇寧在這方面還是有很多體驗。
對這個行業來講，不管我們做的事情能否成功，但我們這是一種創新。互聯網時代不應該是價格競爭，而是共用經濟。從以前的產品導向變成產品和消費者的互動，這是互聯網時代的一個特點，我們怎麼樣在這個行業裡面真正實現消費者的互聯網+、互聯網化，通過共用概念，我們可以得以實現。
第三個是開店成本，一些集合店，一些農村市場的發展，可能是某些單品牌的店，它的成本會有壓力。如果和我們的店一起結合來做，既能解決成本問題，又能夠解決集客問題，這是雙贏的辦法。
第四個是效率問題，我們如何通過互聯網的手段，剛才很多人提到互聯網的危險，但是我們認為互聯網只是一種手段，我們用互聯網手段提高整個行業的效率。
我們在做汽車後市場和服務的時候，是我們三個價值趨向，我們在做所有的佈局和業務模式的建立過程中，我們一定會考慮給用戶帶來什麼，給製造商帶來什麼，給行業帶來什麼，如果這個想不通，我們寧可緩一點做這個事情。只有這個想通了，我們才能真正在這個行業生存下去，這樣才有我們的價值。
以上是作為一個行業新手，帶來的一點想法分享。在座各位都是行業專家，我們有我們的資源，各位有各位的資源，我們希望通過我們的資源互補、優勢互補，我們能夠在這個行業中找出一些新的路徑，找出一些效率更高、成本更低，給用戶帶來更好體驗的業務模式。這樣我們可以一起為行業作出更多的貢獻。希望會後我們跟更多行業領導、相關人士進行探討和溝通，蘇寧是一個開放的平臺，我們願意跟所有行業相關者合作，一起打造汽車領域的新零售模式，謝謝大家！
產業電商的上半場才剛剛開始……
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