衣帶詔事件敗露之後， 曹操誅殺了董承等人， 兵發徐州征討劉備， 劉備被打的棄城而逃， 連老婆都顧不上了。 結果劉備、張飛和關羽走散了， 關羽被曹軍圍在下邳郊外的土山之上。
謀士郭嘉瞭解關羽的性格， 對曹操說， 關羽義氣為重， 恐怕難以勸降。 這時候張遼站了出來， 主動請纓勸降關羽， 曹操出了名的愛惜人才， 能將關羽收入帳下自然是曹操求之不得的， 於是就讓張遼去試試。
連郭嘉都認為勸降關羽幾乎不可能， 張遼與關羽談不上有什麼深厚的交情， 為什麼有自信去勸說關羽呢， 張遼是曹操的五子良將之首，
關羽見到張遼之後， 首先發問：你是來與我為敵的嗎？張遼說不是， 我聽說有故人在此， 特來相見。 然後下馬給關羽行禮。 關羽又問：難道你是來勸降我的？張遼說也不是， 昔日白門樓你救了我， 現在你有難， 我怎能不救。 關羽接著問：這麼說你是來幫我的？
話到這裡， 關羽已經放下敵意。 關羽重義氣， 也有傲氣， 還非常要面子， 如果張遼一上來就勸降， 勢必引起關羽的抵觸。 所以張遼避實就虛， 放低姿態來和關羽敘舊情， 拉近彼此關係， 使雙方談話有一個良好的氛圍。
張遼不直接回答關羽的問題， 而是跟關羽講明當前形勢， 如今劉備張飛下落不明， 徐州下邳已在曹公手中，
張遼對關羽說， 這是很自私的想法， 你戰死了不僅算不上忠義， 反而有三條罪：一是背棄了桃園同生共死的誓言；二是對不起劉備託付家眷的重任；三是這樣死毫無意義， 對匡扶漢室毫無益處。
站在對方的立場考慮問題， 能夠化被動為主動， 容易獲得對方的認可。 張遼站在關羽的角度分析戰死的種種弊端， 使關羽認為張遼是真誠的， 取得關羽的信任和好感， 為進一步勸降做好鋪墊。
當關羽問應該如何辦， 張遼適時的說， 不如先投靠在曹操帳下， 再慢慢打聽劉備張飛的下落， 這樣既不背棄盟約，
關羽當即提出三個條件：
1、降漢不降操。
2、二位夫人食皇叔俸祿。
3、一旦得知劉備下落， 立即去投奔。
這第一個條件令關羽很好的保全了自己的名聲， 漢獻帝在曹操一方， 只是歸附漢獻帝， 而不是歸附曹操。 但對曹操來說， 這並無所謂， 換湯不換藥， 曹操只要實際結果， 所以這一條曹操完全能答應；
第二條是說二位夫人在曹營的吃穿用度都是漢室提供的，
第三條曹操當然是不會同意的， 那樣的話勸降就沒有意義了。 但是要讓關羽投降這三條缺一不可， 那張遼必須讓曹操接受第三條， 勸降才能成功。 於是張遼開始勸說曹操， 關羽之所以忠義， 是因為劉備待之如兄弟， 如果曹丞相施以厚恩以結其心， 何愁關羽不真心歸附。 曹操一想， 的確如此， 感情的事需要慢慢培養， 不能急， 於是對關羽的三點要求全部接受。