我們常常聽到顧客講得最多的抗拒點， 最多的拒絕原因， 最多的不買你產品的理由是什麼? 是錢的問題， 顧客常常講太貴了。 如果你常常遇到顧客說太貴， 那麼你一定要把太貴了的解答方案給學得非常精通， 滾瓜爛熟。
你必須能解除錢的問題， 你才能在商場上絕對成交， 因為全世界每一個行業、每一個銷售人員、每一個做生意的人都遇到過太貴的問題。 每一個顧客永遠會講太貴了。 在幾千塊錢的蘋果有人說太貴了， 幾塊錢的雞蛋太貴了， 幾毛錢一斤的蔬菜有人說太貴了。
“太貴了， 太貴了， 太貴了”，
第一個方法叫價值法。 什麼叫價值法? 我們要先瞭解， 會成交是因為顧客感覺到價值大於價格， 所以你要讓顧客覺得這個產品物超所值他就會買。 什麼叫價值? 價值是顧客買來這個產品以後長期帶給他很大的利益。 很多產品它眼前雖然很貴，
比方講如果你跟我學習銷售能力， 我現在算給你聽價值有多大。 因為你今天學會了一個成交方法， 你把一個方法學會在顧客面前用出來， 每天多成交一個客戶， 如果貴公司多成交一個客戶能帶來淨利潤100元的話， 那麼一天多成交一個客戶， 30天多成交30個客戶是3000元。 一年12個月， 一個銷售人員學會這套方法之後能多幫你賺多少錢? 36000元。 貴公司有10名銷售人員的話是36萬。
只是一年， 如果你們用10年的話那是360萬。 如果貴公司有100名銷售人員的話， 3600萬。 請你想一想， 你投資學習課程的價格才多少錢， 這就是我能為你帶來的價值。
現在我們來學習這一套說法：
“客戶先生， 我很高興你能這麼關注價格， 因為那正是我們最能吸引人的優點”看到沒有， 我又是先同意對方。 你要說客戶先生我很高興你能這麼關注價格， 因為那正是我們最能吸引人的優點。 也就是說你不要聽到人家說太貴你馬上說不貴， 太貴了你說那是貴得值得， 你不要跟人家反駁，
“客戶先生， 我很高興你能這麼關注價格， 因為那正是我們最能吸引人的優點， 你會不會同意一件產品真正的價值是它能為你做什麼， 而不是你要為它付出多少錢， 這才是產品有價值的地方。 ”他通常都會點頭。 他說是啊。
“如果你在荒漠裡走了兩公里， 快要渴死了， 一瓶水值100萬， 你說是不是? 因為這瓶水可以讓你重獲回家所需要的力氣， 這是這一瓶水的價值。 如果有一個人賣水， 他一瓶水賣十塊錢， 如果你剛好有錢， 我保證你不會跟他討價還價， 你一定會買這瓶水， 因為它能為你帶來生命， 你說是不是？”
當你這樣跟客戶講解完之後， 你等於引導了顧客思考你的產品，
這時候， 他就會給你一個機會去計算產品的價值， 去計算產品為他帶來的利益。 所以， 寫出你的產品是怎麼樣計算， 能值多少錢， 就像我在介紹跟我學習銷售的課程一樣計算的方式， 要讓客戶非常地容易接受， 並且算出金額。
你真正相信你的顧客沒有你的產品會帶來多大的損失嗎? 你真正相信你的顧客買錯了產品， 買到其他品牌的產品會為他帶來更大的損失嗎? 如果是的話你要告訴他， 他會付出更大的代價:
“客戶先生， 讓我跟你說明， 你只是一時在意這個價格， 也就是在你買的時候，但是整個產品的使用期間，你就會在意這個產品的品質。接下來你要降低你的聲音，看他的兩隻眼睛，因為你的聲音、語調、動作都會產生影響力。你要說:“難道你不同意寧可比原計劃的投資的額度多投一點點，也不要投資的比你應該要花的錢少一點點嗎? 你知道使用次級產品到頭來你會為它付出更大代價，想想眼前省了小錢反而長期損失了更多冤枉錢，難道你捨得嗎?。”
這一段話讓他心生恐懼的時候，你必須降低聲音，因為降低聲音別人會更仔細聽，這也是一種強調。必須看著顧客的眼睛，表示你的肯定。看著顧客的雙眼問他這一句話:你捨得嗎? 他通常會覺得有道理，捨不得。於是你把他嫌貴的心理找到，反而利用他嫌貴的心理去讓他知道，買很貴比不買更貴。
第三個方法叫做品質法。為什麼你的產品貴? 你相信一句話，“好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨。所以我公司的產品會比較貴，那是因為投資的錢比競爭對手那些便宜的產品更多。”所以一分錢一分貨，換句話說你要讓顧客知道不是我的東西貴，而是我花了太多的投資，讓它的品質達到一流的水準。所以東西不是價格的問題，是它的價值的問題。你要講解給顧客聽。
瞭解了這個道理，我們再一起來學習和背誦這一招:
“客戶先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨吧，身為一家公司，我們面臨一個決擇，我們可以用最低的成本來設計生產這個產品，使它的功能減到最低，或者我們也可以花額外的投資在研發上，使你擁有這個產品時獲得最大的利益，讓產品為你發揮最大的功效。也把你要做的事情，做到最好的程度，所以產品會比較貴一點點。但是所投的錢，可以分攤到保用一輩子的時間，所以你每天的收益是不可計量的。
客戶先生，我認為你應該一開始就投資最好的產品，否則到頭來你得為那種次級品付出代價，不是嗎? 所以你為什麼不一開始就選用最好的呢?”
根據統計，人們記住負面印象的記性比記住正面印象的記性大四倍，也就是說顧客每天在使用產品的時候，遇到好東西他未必會記住，但遇到爛東西他可是會記得很清楚，而且到處去宣傳，這叫好事不出門，壞事傳千里。所以客戶他買的時候嫌這貴，但他買一陣子就忘記了，但如果他買到爛東西的話，他不會忘記。所以你不要賣他不好的東西，你不要賣他差勁的產品差勁的服務，你寧可賣他貴東西、寧可一時為價格解釋，也比事後為品質道歉容易多了。一時為價格解釋是暫時的，一輩子為品質道歉卻是永久的。
品質法的第三個方法。這一招一式全都是總結了世界上各行各業世界銷售冠軍的秘訣，所以同樣一個品質法有這麼多的問句，你把它全部都學會之後，你才會在顧客面前不會詞窮。品質法的第三個方法的問句是這樣的:
“客戶先生，你也知道在很多年前，我們公司就做了一個決策，我們認為一時為價錢解釋是很容易的，然而事後為品質道歉卻是永久，你應該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎?
一時為價錢解釋，真的要比事後要為品質道歉容易多了。”你想想看，你到底願意一時為價格解釋，還是一輩子為品質道歉? 如果你只會賣便宜產品的話，便宜賣給他了，但東西要是出問題了你將永遠失去這個顧客。品質法的這三種方法的三段問句你可以整合在一起講給顧客聽:
“客戶先生，我很高興你這麼在乎價格，這正是我們公司的優點，為什麼? 因為多年前我們公司就面臨了一個決擇，我們可以用最低的成本，來設計這個產品讓它的價格降到最低，我們也可以額外投資研發成本，讓它的功能達到最好的程度，能把你要做的事情做到最好的效果，同時保用到一輩子的使用時間，往往每天分擔的價格其實是最低的，但是能為你創造的效益卻是不可計量。
我們都聽說過好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，所以顧客先生，我認為你寧可投資得比原計劃額度多一點點，也不要投資得比你應該要花的額度少一點點。顧客有很多事可以提，但他們忘記了價格他們忘不了差勁的品質的產品。如果今天我為價格解釋，那是一時的，但如果我終生為差勁的品質而道歉，卻是永久無法彌補的。顧客先生，你說不是嗎?
最終我們公司決定，甯要讓顧客第一次投資就投資最好的產品，也不要讓顧客一輩子為次級品付出代價，你應該為我們公司的抉擇感到高興才對，顧客先生，你說不是嗎?”他說，是是是是，你不就解決了價格的問題了嗎?
品質法的第四個方法：········未完待續
也就是在你買的時候，但是整個產品的使用期間，你就會在意這個產品的品質。接下來你要降低你的聲音，看他的兩隻眼睛，因為你的聲音、語調、動作都會產生影響力。你要說:“難道你不同意寧可比原計劃的投資的額度多投一點點，也不要投資的比你應該要花的錢少一點點嗎? 你知道使用次級產品到頭來你會為它付出更大代價，想想眼前省了小錢反而長期損失了更多冤枉錢，難道你捨得嗎?。”這一段話讓他心生恐懼的時候，你必須降低聲音，因為降低聲音別人會更仔細聽，這也是一種強調。必須看著顧客的眼睛，表示你的肯定。看著顧客的雙眼問他這一句話:你捨得嗎? 他通常會覺得有道理，捨不得。於是你把他嫌貴的心理找到，反而利用他嫌貴的心理去讓他知道，買很貴比不買更貴。
第三個方法叫做品質法。為什麼你的產品貴? 你相信一句話，“好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨。所以我公司的產品會比較貴，那是因為投資的錢比競爭對手那些便宜的產品更多。”所以一分錢一分貨，換句話說你要讓顧客知道不是我的東西貴，而是我花了太多的投資，讓它的品質達到一流的水準。所以東西不是價格的問題，是它的價值的問題。你要講解給顧客聽。
瞭解了這個道理，我們再一起來學習和背誦這一招:
“客戶先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨吧，身為一家公司，我們面臨一個決擇，我們可以用最低的成本來設計生產這個產品，使它的功能減到最低，或者我們也可以花額外的投資在研發上，使你擁有這個產品時獲得最大的利益，讓產品為你發揮最大的功效。也把你要做的事情，做到最好的程度，所以產品會比較貴一點點。但是所投的錢，可以分攤到保用一輩子的時間，所以你每天的收益是不可計量的。
客戶先生，我認為你應該一開始就投資最好的產品，否則到頭來你得為那種次級品付出代價，不是嗎? 所以你為什麼不一開始就選用最好的呢?”
根據統計，人們記住負面印象的記性比記住正面印象的記性大四倍，也就是說顧客每天在使用產品的時候，遇到好東西他未必會記住，但遇到爛東西他可是會記得很清楚，而且到處去宣傳，這叫好事不出門，壞事傳千里。所以客戶他買的時候嫌這貴，但他買一陣子就忘記了，但如果他買到爛東西的話，他不會忘記。所以你不要賣他不好的東西，你不要賣他差勁的產品差勁的服務，你寧可賣他貴東西、寧可一時為價格解釋，也比事後為品質道歉容易多了。一時為價格解釋是暫時的，一輩子為品質道歉卻是永久的。
品質法的第三個方法。這一招一式全都是總結了世界上各行各業世界銷售冠軍的秘訣，所以同樣一個品質法有這麼多的問句，你把它全部都學會之後，你才會在顧客面前不會詞窮。品質法的第三個方法的問句是這樣的:
“客戶先生，你也知道在很多年前，我們公司就做了一個決策，我們認為一時為價錢解釋是很容易的，然而事後為品質道歉卻是永久，你應該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎?
一時為價錢解釋，真的要比事後要為品質道歉容易多了。”你想想看，你到底願意一時為價格解釋，還是一輩子為品質道歉? 如果你只會賣便宜產品的話，便宜賣給他了，但東西要是出問題了你將永遠失去這個顧客。品質法的這三種方法的三段問句你可以整合在一起講給顧客聽:
“客戶先生，我很高興你這麼在乎價格，這正是我們公司的優點，為什麼? 因為多年前我們公司就面臨了一個決擇，我們可以用最低的成本，來設計這個產品讓它的價格降到最低，我們也可以額外投資研發成本，讓它的功能達到最好的程度，能把你要做的事情做到最好的效果，同時保用到一輩子的使用時間，往往每天分擔的價格其實是最低的，但是能為你創造的效益卻是不可計量。
我們都聽說過好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，所以顧客先生，我認為你寧可投資得比原計劃額度多一點點，也不要投資得比你應該要花的額度少一點點。顧客有很多事可以提，但他們忘記了價格他們忘不了差勁的品質的產品。如果今天我為價格解釋，那是一時的，但如果我終生為差勁的品質而道歉，卻是永久無法彌補的。顧客先生，你說不是嗎?
最終我們公司決定，甯要讓顧客第一次投資就投資最好的產品，也不要讓顧客一輩子為次級品付出代價，你應該為我們公司的抉擇感到高興才對，顧客先生，你說不是嗎?”他說，是是是是，你不就解決了價格的問題了嗎?
品質法的第四個方法：········未完待續