《華麗志》近日獨家專訪了義大利高端手工傢俱品牌 Savio Firmino 的首席執行官 Cosimo Savio 先生， 聽他分享了作為一個中小型的義大利家族經營品牌， 如何進入中國市場， 通過不斷學習， 以求在這個體量巨大的市場找到一席之地。 由此或許我們可窺探到更多海外中小型企業在中國市場所做的努力和面臨的挑戰。
上圖：Savio Firmino 現任 CEO Cosimo Savio（左三）
隨著中國經濟的快速發展以及消費升級的不斷推進， 2016年中國傢俱零售額增速超過15%（資料來源自《2017-2022年中國高端家居市場規模現狀及投資動向預測報告》）， 國內生產製造高檔傢俱以及打造高端傢俱品牌的能力尚待提升，
早在1997年， Savio Firmino便與Ferrari、Fendi、Fiat等來自其他不同行業的義大利企業家們訪問中國， 今年剛好是品牌進入中國市場的20周年。 在採訪中， 談到品牌在中國的發展， Savio先生帶著一些慶倖感歎道， “還好我們來的早， 作為一個海外的中小型規模家族企業， 如果今天再進入中國， 面臨的局面將更加艱難。 ”
品牌Savio Firmino是由Firmino Savio先生于1941年創立於文藝復興的發源地佛羅倫斯。 品牌在全球提供高端義大利手工居家傢俱和酒店傢俱與設計， 至今已經獲得了全世界認可， 用義大利特有的文藝復興藝術風格及精湛手工技藝征服了眾多明星政要，
現任CEO Cosimo Savio先生是Savio Firmino家族的第三代。 在1997年他的父親帶領Savio Firmino 進入中國市場後， Cosimo Savio開始紮根並深耕中國市場， 從2004年開始接管並在上海開設了第一家專賣店。 後來在中國他找到了自己的愛人並成家有了兩個寶寶， 這無形中也幫助他更好地理解中國文化以及市場。
每次談到中國市場， Cosimo總是露出頗有深意的微笑， 他不斷地強調 “所有人都說中國市場很大， 很有潛力， 非常重要， 但這裡絕對絕對不是一個簡單的市場！”
華麗志：Savio Firmino在中國銷售的產品和規模如何？
Savio: 我們在中國發展良好。 目前每年在中國市場的零售銷售大約為600萬歐元。 我們對於這個數字很滿意。 目前我們在中國只有居家傢俱。
華麗志：Savio Firmino通過哪些管道和模式進行銷售？
華麗志：居家傢俱和酒店傢俱對於品牌而言， 主要區別在哪些方面？
Savio: 酒店傢俱通常體量比較大， 但是利潤率較低。 居家傢俱利潤率在20-30%， 酒店傢俱在10-15% 。 我們在全球其他國家都有酒店傢俱方面的合作， 但在中國， 本土供應商和品牌都是很強的競爭對手， 價格以及整個商務流程對我們來說是個劣勢。 同時， 我們也看到近年來中國的人力成本和原材料成本都在增長， 中國公司的價格優勢也在削弱。 我們將會看時勢繼續推進酒店傢俱的銷售。
華麗志：對於一家海外中小型企業和品牌，
中國市場擁有巨大潛力， 但是運營並不容易， 尤其像我們這樣的中型海外企業， 對於傢俱行業來說就更難， 因為我們在義大利製造， 把傢俱完好地運到中國， 已經是邁出了很大的一步。 此外， 我們還需要提供售後服務。 中國消費者有越來越多對於產品和品質的要求， 我們需要維護品牌形象， 以及產品和服務的高水準。
雖然有很多的困難， 但我對Savio Firmino品牌非常有信心， 也得到了很多來自業內和客戶的積極回饋。 中國是一個快速發展的國家， 我們需要靈活應變。
華麗志：您認為在傢俱行業， 線上線下到底應該如何結合？
Savio: 品牌、實體零售和線上管道這三方應該都用更加開放的心態，
無論是中國還是義大利的實體零售商對都面臨類似問題， 他們對於這個變化非常不安， 但卻沒有從根本上進行改變。 我希望可以通過品牌來推動和聯結線上線下的合作， 比如Savio Firmino在2017年米蘭設計周與京東達成合作， 從2017年4月開始入駐京東開設旗艦店， 首批上線近20款兒童傢俱產品。 所有產品專為中國線上市場定制， 在義大利生產， 並提供在中國的定期維護。
在中國的一些合作夥伴對於線上線下聯動的模式也非常配合， 我們會和零售商分享部分線上的收入， 這樣大家的利益都連接在一起。 畢竟我們的成本和收益是相對固定的， 我們願意開放更多的利潤補貼給不同合作方。
華麗志：最近您們和義大利高端童裝品牌Monnalisa合作，聯合發佈了Monnalisa Living by SAVIO FIRMINO 兒童時尚傢俱系列。感覺貴品牌跨界合作行銷的思路不同於一般的海外企業，我們很好奇在行銷上品牌有哪些策略？做了哪些本土化的調整和嘗試？
Savio: 作為外國公司，尤其是傢俱行業的外國公司，和擁有雄厚資本的大型奢侈品牌集團相比，我們的力量非常弱小，但是我們對品牌、產品和服務有著同樣的堅持，這並不容易。外國公司如果想在中國成功需要有足夠耐心和資本來支援。
在今年4月的米蘭設計周，我們和京東達成協議，成為第一個入駐京東的義大利傢俱品牌。嘗試線上銷售是因為我們希望更好地瞭解這個市場，京東擁有非常好的電子商務宣傳和運營資源，我們也希望獲得更多的露出機會。
（關於義大利高端童裝品牌 Monnalisa，參見先前報導：在中國市場踩過兩次坑之後從頭再來！《華麗志》獨家專訪義大利高端童裝品牌 Monnalisa CEO）
上圖：MONNALISA LIVING BY SAVIO FIRMINO
上圖：MONNALISA LIVING BY SAVIO FIRMINO
我認為今天的品牌需要更努力的展現自己。以前主要依靠紙質雜誌做宣傳，尤其是傢俱行業，但今天我們需要投入更多的精力，吸引KOLs和潛在客戶。中國社交媒體發展迅猛，微信等已經很成熟並形成閉環的生態。我們可以寫很多內容，但是人們每天閱讀微信的數量是有限的。我們需要在社交網路有更有效的溝通和交流。
華麗志: 近日在上海舉行的第二屆米蘭國際傢俱（上海）展覽會期間，品牌Savio Firmino利用VR技術打造了一場虛擬博物館體驗回顧在中國的發展歷程。利用科技也是一個很有創新的行銷方式，對此你們是怎麼考慮的？
Savio: 其實我們很擅長科技方面的創新。比如在全球第一部多感官VR電影The Lusk，Savio Firmino贊助提供了最經典暢銷的1696款式床，我們也會把這部電影帶到米蘭家居展。我們有很多電影明星客戶，在電影場景中使用觀影椅很有意思，我們也計畫和設計這款椅子的美國公司一起合作。我們也看好中國蓬勃發展的電影產業，之後也會嘗試更多地與電影電視產業合作，植入品牌傢俱來宣傳品牌和產品。
華麗志: 中國有很多企業在海外投資，對於外部資本的加入你們有什麼看法？
Savio: 我認為海外中型企業在中國發展，資金無疑非常重要，但是需要尋找眼界開闊的投資者。很多歐洲公司在吸納了外部投資後丟失了品牌的本質，最後衰落。對於投資者，我們目前的體量不夠大。我們在世界市場非常有競爭力，但是對於中國市場我們還在學習。
很多義大利公司有很好的品牌和產品品質，也有很好的發展戰略，但是需要和中國實際的運營狀況相結合。我們專注高端市場，體量不大但是利潤率高。為了達到較高的利潤率，我們需要保持高水準的產品品質和品牌形象。中國目前品牌宣傳非常昂貴。我們會儘量把體量做大，未來可能會需要資金的推動。
可以肯定的是， 中國市場正處在一個變革的時期，但是充滿機遇，我們會繼續聚焦開發中國市場，為中國消費者帶來高端的義大利手工傢俱和設計。
| 責任編輯：Elisa
華麗志：最近您們和義大利高端童裝品牌Monnalisa合作，聯合發佈了Monnalisa Living by SAVIO FIRMINO 兒童時尚傢俱系列。感覺貴品牌跨界合作行銷的思路不同於一般的海外企業，我們很好奇在行銷上品牌有哪些策略？做了哪些本土化的調整和嘗試？
Savio: 作為外國公司，尤其是傢俱行業的外國公司，和擁有雄厚資本的大型奢侈品牌集團相比，我們的力量非常弱小，但是我們對品牌、產品和服務有著同樣的堅持，這並不容易。外國公司如果想在中國成功需要有足夠耐心和資本來支援。
在今年4月的米蘭設計周，我們和京東達成協議，成為第一個入駐京東的義大利傢俱品牌。嘗試線上銷售是因為我們希望更好地瞭解這個市場，京東擁有非常好的電子商務宣傳和運營資源，我們也希望獲得更多的露出機會。
（關於義大利高端童裝品牌 Monnalisa，參見先前報導：在中國市場踩過兩次坑之後從頭再來！《華麗志》獨家專訪義大利高端童裝品牌 Monnalisa CEO）
上圖：MONNALISA LIVING BY SAVIO FIRMINO
上圖：MONNALISA LIVING BY SAVIO FIRMINO
我認為今天的品牌需要更努力的展現自己。以前主要依靠紙質雜誌做宣傳，尤其是傢俱行業，但今天我們需要投入更多的精力，吸引KOLs和潛在客戶。中國社交媒體發展迅猛，微信等已經很成熟並形成閉環的生態。我們可以寫很多內容，但是人們每天閱讀微信的數量是有限的。我們需要在社交網路有更有效的溝通和交流。
華麗志: 近日在上海舉行的第二屆米蘭國際傢俱（上海）展覽會期間，品牌Savio Firmino利用VR技術打造了一場虛擬博物館體驗回顧在中國的發展歷程。利用科技也是一個很有創新的行銷方式，對此你們是怎麼考慮的？
Savio: 其實我們很擅長科技方面的創新。比如在全球第一部多感官VR電影The Lusk，Savio Firmino贊助提供了最經典暢銷的1696款式床，我們也會把這部電影帶到米蘭家居展。我們有很多電影明星客戶，在電影場景中使用觀影椅很有意思，我們也計畫和設計這款椅子的美國公司一起合作。我們也看好中國蓬勃發展的電影產業，之後也會嘗試更多地與電影電視產業合作，植入品牌傢俱來宣傳品牌和產品。
華麗志: 中國有很多企業在海外投資，對於外部資本的加入你們有什麼看法？
Savio: 我認為海外中型企業在中國發展，資金無疑非常重要，但是需要尋找眼界開闊的投資者。很多歐洲公司在吸納了外部投資後丟失了品牌的本質，最後衰落。對於投資者，我們目前的體量不夠大。我們在世界市場非常有競爭力，但是對於中國市場我們還在學習。
很多義大利公司有很好的品牌和產品品質，也有很好的發展戰略，但是需要和中國實際的運營狀況相結合。我們專注高端市場，體量不大但是利潤率高。為了達到較高的利潤率，我們需要保持高水準的產品品質和品牌形象。中國目前品牌宣傳非常昂貴。我們會儘量把體量做大，未來可能會需要資金的推動。
可以肯定的是， 中國市場正處在一個變革的時期，但是充滿機遇，我們會繼續聚焦開發中國市場，為中國消費者帶來高端的義大利手工傢俱和設計。
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