永遠不要忽視“準備的力量”！
雙十一1682億的背後， 是無數阿裡人N個日夜奮戰的準備；蘋果每年技術更新的背後， 同樣是無數工作人員的技能準備；一本暢銷書的誕生， 離不開作者大量的素材準備。
一切成功的背後， 都有“準備”的力量在推動。
做銷售， 想要順利簽單， 更不能打“無準備之仗”， 否則， 輕則丟單， 重則失信， 不能不警惕。
無準備的銷售， 等於“竹籃打水”
我的一個大學同學小李， 畢業後選擇做起了銷售， 工作已經3年多了， 還是業績平平， 從他跟我講的種種事例， 就能看出他在工作上十分忽視“準備工作”， 這大概是他一直無所進展的原因吧。
聽小李說， 在他剛來單位時， 有一個同事正好離職， 就把手頭上的一些客戶資源給了他， 並叮囑讓他好好維護跟客戶的關係， 小李滿口答應， 後來也的確聯繫幾次， 但是到了年底， 有好幾個客戶一聲不吭地與其他公司簽了單。
老闆找小李談話， 小李辯解說是客戶心思變化太快， 這個我也不好判斷啊！老闆說， 這些客戶至少跟我們公司有超過一年的業務往來， 怎麼到你這兒就都跑了？你沒有做過拜訪麼？小李稱， 都是通過電話聯繫， 順便介紹一下公司最近的新產品， 問問對方有沒有需要。 老闆直指小李兩個問題， 一是老客戶的維繫不能只靠電話， 要做拜訪；二是打電話前要做好充分準備，
說罷， 老闆讓小李第二天拜訪一個新客戶， 並把資料給了他。
第二天， 小李在與客戶見面中， 由於事先沒有做好充分準備， 導致有些緊張， 剛一見面， 就把“劉總”喊成了“張總”， 發覺不對， 然後馬上改口， 給客戶的第一印象十分糟糕。
而且， 他對自家產品的賣點和認識缺乏一定認識， 導致語言表達十分不順暢， 顯示出較差的專業性。 沒到10分鐘， 待小李想繼續與客戶攀談之際， 客戶直接對他下了逐客令。
在小李的觀念中， 做準備工作耗時耗力， 不如多聯繫幾個客戶， 只要與客戶“聊得愉快”， 簽單就有希望， 準備再多， 也未必用得上。
然而， 古語講：“知己知彼， 百戰不殆。 ”只有在戰鬥開始前， 徹底摸清對方的底，
做銷售也是如此， 如果準備工作不足， 就會在“實戰”中漏洞百出， 結果就是竹籃打水一場空了。
那麼， 要想提高簽單率， 銷售人員到底要做好哪些準備呢？
1. 充分掌控“資訊”
首先， 在拜訪客戶前， 一定要做好兩方面的資訊準備， 一個是客戶資訊， 一個是相關專業知識。
因此， 在資訊準備中， 要對客戶的相關需求、經濟狀況、決策能力以及性格特徵等做一個全方位的掃描， 對客戶的整體有一個客觀、仔細的審視， 這將有助於銷售人員掌握主動權， 在談判中佔據優勢。
同時， 每一個客戶涉及的行業、領域不盡相同， 在充分瞭解自身產品的基礎上， 也應對相關專業知識有所準備。 所以說，
2. 充分做好“計畫”
其次， 與客戶約見之前， 有必要做好相關計畫方案， 畢竟， 銷售工作從來不是一蹴而就的， 通常都是分階段進行的。 針對不同情況的客戶， 做好相應的安排， 以最大化地提升銷售效率。
有關方案的內容， 銷售人員不妨自問：
*此次拜訪客戶的目的是什麼？除了推銷產品之外還需表述什麼？簽單的可能性有多大？
*此次拜訪的路線是否規劃充分？中途是否需要安排其他拜訪？時間安排足夠合理麼？
*開場白如何給客戶留下好印象？
3. 保持最佳狀態
最後， “戰前”調整至最佳狀態。 創造了6項汽車銷售世界紀錄的喬·吉拉德說過：“絕對不要每天帶著一種消極的態度出門去工作，
銷售人員經常與客戶打交道， 飽滿的精神狀態是簽單成敗的關鍵， 沒有哪個客戶願意與一臉喪氣的銷售員簽單， 因此， 以積極、自信的狀態與客戶約談是銷售人員應有的精神面貌。
另外， 除了保持最佳狀態之外， 面對客戶時需心態平和， 不卑不亢， 不管客戶說了什麼， 盡可能不要有負面情緒， 以免影響到最終的簽單。
所謂“磨刀不誤砍柴工”， 前期準備越充分， 越能最大化地提升銷售效率。
有句話說得好：“機會是留給有準備的人的！”做銷售亦如此， 簽單背後， 都是銷售人的“有備而來”。