杭州有這樣一群神秘的豪宅經紀人， 與大量的普通經紀人不同， 他們只賣豪宅， 能一直堅持且在業界留下名號的也就十幾二十人。
朋友圈像是豪宅新聞源頭
對豪宅需求變化嗅覺靈敏
星期一下午， 錢報記者聯繫上賣出這套別墅的豪宅經紀人陳先生時， 他剛剛帶兩組客戶看房回來， 1點40分才吃上中飯。 “本以為限購政策升級後， 我們生意會變淡， 沒想到這兩天的看房量反而有所增加。 ”
陳先生2004年進入仲介行業， 先後在21世紀不動產、美聯物業工作過。 2007年， 他跟朋友一起合夥開店， 開始了又當老闆又當夥計的生涯。
因為之前做的區域以之江一帶為主， 而這裡的房源主要是排屋別墅， 幾年下來， 陳先生積累了不少高端客戶， 有些客戶平時會委託他幫忙買賣房子， 做得多了， 他乾脆主攻豪宅市場， 做起了豪宅經紀人。
豪宅經紀人掌握著杭州豪宅第一手資訊， 他們發的朋友圈資訊， 也經常會變成新聞熱點。
在杭州， 總價1000萬元以上的豪宅， 主要分佈在西湖、之江、湘湖、錢江新城、西溪、良渚這幾大板塊。 “西湖邊的豪宅最受客戶青睞， 杭州一年的成交量大概有二三十套， 比如中大吳莊、柳浪東苑二期等， 目前單價都在10萬元/平方米上下；之江九溪一帶的豪宅選擇面最廣， 房源總價普遍在2000萬元以上；湘湖的別墅面積大， 總價高；錢江新城的豪宅成交量也不錯。 ”
豪宅購買群體以35~50歲為主， 最近90後也開始冒頭。 “以前四五十歲左右的那撥客戶決定買一套房， 前前後後至少會看六七次房子。 而年輕客戶要果斷得多， 成交週期更短。 ”
輝煌時一月成交三套豪宅
低迷時長達半年沒開張
有人戲謔說， 豪宅經紀人是典型的“一年不開張， 開張吃一年”。 陳先生連連搖頭， “沒那麼誇張， 杭州豪宅市場比較平穩的。 ”
去年， 他的店裡， 4個經紀人共成交了將近20套豪宅， 平均下來每人成交了5套房源。 這樣的業績， 離不開對各豪宅社區的精耕。 “每個社區裡， 有哪些戶型， 各戶型有哪些優缺點， 花園多大， 裝修狀況如何， 業主們的大致情況等等， 這些都是基本要求。 ”
因為功課做得很細， 陳先生專職做豪宅經紀人以來， 成績一直不錯， 最輝煌的2015年12月， 他一個月內成交3套豪宅， 每套房源總價都在2000多萬元。 不過也有低潮， 有一年他曾連續4個月沒有成交。
對此， 杭州另一位豪宅經紀人吳昊深有同感。 吳昊跟陳先生不一樣，
勤奮努力的人總會得到回報。 如今， 吳昊的業績穩定， “差不多每個月都會有一套成交， 一年下來大概會成交10套左右”。
對於豪宅經紀人動輒幾十萬傭金提成的傳說， 吳昊很認真地說， 那應該是極少數，
做豪宅經紀人需極大耐心
有人用六年達成一樁交易
豪宅經紀人每年只做幾筆大交易， 便可獲得六位數、甚至七位數的收入， 看上去是份誘人的職業， 那為何從業人數那麼少？除了需要人脈和資源的積累外， 很重要的一個原因是， 做豪宅經紀人需要極大的耐心。
豪宅因為總價高， 成交週期會比較長， 一個豪宅客戶從最初看房到最後下單， 通常需要1年到1年半時間。 “因為豪宅客戶房產不止一處， 他們沒有剛需和改善客戶那種急著買房結婚、上學的迫切性。 ”
吳昊也說，接下一位元豪宅客戶的委託買房要求，大多數時候就意味著至少要花1年時間來跟蹤單子。有些客戶可能年初要求買別墅，下半年就移民出國了；有些客戶兩三年都看不中一套滿意的房子，最後不了了之。“經紀人一次次帶客戶看房，投入的時間、精力、成本都是很大的。如果一個單子跟蹤一年多還沒成交，很多人第二年也就放棄了。”
不過有時候也有意外驚喜。吳昊最難忘的一筆單子，是跟蹤了長達6年才達成交易。“這位元客戶從第一次看房開始，之江轉塘一帶看了一圈，沒中意的；良渚的幾個別墅也看過了，仍然沒下文；最後在城西的綠城桃花源終於碰到了合乎心意的房子，才下了單，我還記得成交價是4600萬元。這一路下來，整整6年啊。”
可是這樣的時間成本，普通經紀人是吃不消的。“普通經紀人每月、每季度、每年都有業績考核，如果6年沒業績沒收入，怎麼可能堅持下去？”吳昊唏噓，豪宅經紀人是靠平時積累的客戶基數足夠大，才能生存下來。
而豪宅經紀人要積累客戶，首先得從提升自己入手。吳昊的經驗是，除了不斷深入研究自己擅長的之江西湖板塊別墅外，平時多學習多讀書，知識面要廣博，對理財、珠寶、奢侈品、科技前沿等都要有所瞭解，個人修養和談吐要跟上，畢竟豪宅客戶都是人精，經紀人的素質如何，往往很快就能判斷出來。而一旦雙方有了信任，就會帶來後續的口碑行銷，這是豪宅經紀人最主要的行銷管道。
在杭州這個小小的豪宅經紀人圈子裡，因為大家各有擅長的片區，房源經常共用，以期共贏。吳昊說，私底下，大家也會約出來聚會，討論一下圈內規則，比如：互相競爭互相合作，但絕不能互相詆毀。
”吳昊也說，接下一位元豪宅客戶的委託買房要求，大多數時候就意味著至少要花1年時間來跟蹤單子。有些客戶可能年初要求買別墅，下半年就移民出國了；有些客戶兩三年都看不中一套滿意的房子，最後不了了之。“經紀人一次次帶客戶看房，投入的時間、精力、成本都是很大的。如果一個單子跟蹤一年多還沒成交，很多人第二年也就放棄了。”
不過有時候也有意外驚喜。吳昊最難忘的一筆單子，是跟蹤了長達6年才達成交易。“這位元客戶從第一次看房開始，之江轉塘一帶看了一圈，沒中意的；良渚的幾個別墅也看過了，仍然沒下文；最後在城西的綠城桃花源終於碰到了合乎心意的房子，才下了單，我還記得成交價是4600萬元。這一路下來，整整6年啊。”
可是這樣的時間成本，普通經紀人是吃不消的。“普通經紀人每月、每季度、每年都有業績考核，如果6年沒業績沒收入，怎麼可能堅持下去？”吳昊唏噓，豪宅經紀人是靠平時積累的客戶基數足夠大，才能生存下來。
而豪宅經紀人要積累客戶，首先得從提升自己入手。吳昊的經驗是，除了不斷深入研究自己擅長的之江西湖板塊別墅外，平時多學習多讀書，知識面要廣博，對理財、珠寶、奢侈品、科技前沿等都要有所瞭解，個人修養和談吐要跟上，畢竟豪宅客戶都是人精，經紀人的素質如何，往往很快就能判斷出來。而一旦雙方有了信任，就會帶來後續的口碑行銷，這是豪宅經紀人最主要的行銷管道。
在杭州這個小小的豪宅經紀人圈子裡，因為大家各有擅長的片區，房源經常共用，以期共贏。吳昊說，私底下，大家也會約出來聚會，討論一下圈內規則，比如：互相競爭互相合作，但絕不能互相詆毀。