今天分享：顧客最常用的十大推託藉口
顧客的藉口， 通常你去計算一下都差不多， 你把顧客常常會推託你的問題通通總結在一起， 你會發現不會少於6個， 也不會超過10個， 大約6-10個， 然而很多銷售人員從來不去總結， 而且他從來也沒有這套解答方案， 當然他背不下來任何的解答方案， 所以他在顧客面前就經常會被同樣的問題給拒絕。
就好像你每次在跟顧客在交手的時候對方總是用左勾拳， 但是你卻不知道， 這個左勾拳又要出來， 你又被左勾拳給打垮了。 既然你分析你的每一位元顧客都會提某些藉口， 你應該把這些藉口統合在一起， 然後計算一下這些藉口到底是哪些， 然後把它們歸類完成之後擬出很棒的解答方案， 然後讓全公司的人背下所有的解答方案， 最後全公司在遇到同樣的問題的時候， 左勾拳來了就自然能夠兵來將擋， 水來土淹。
今天分享這套多年以來本人總結出來的可以說是葵花寶典、乾坤大挪移， 來讓大家可以徹底地學到這一套必殺絕技， 可以見招拆招。
藉口之一: 我要考慮考慮
現在我們要來研究的就是第一個問題， 你最常聽到的第一大問題是什麼?
有很多顧客常常在銷售最後的時候對你說:“我要考慮考慮，
所以你要解決的不是任何實質的問題， 而是排除他這個藉口， 讓他說出真正的原因。 葵花寶典的第一章第一節第一招第一式， 現在要教你的就是解除“考慮考慮”的問題。
當你一聽到他說我要考慮考慮， 假設他是男性顧客， 你第一句話可以這樣說:
“某某先生， 太好了， 想考慮一下就表示你對我們產品有興趣是不是呢?
”我們來看一下這句話為什麼要這樣講。 首先你要先肯定對方， 不要聽到別人任何的反對意見或者藉口你就跟他反駁。 反駁互相地拉鋸戰， 針鋒相對， 是不會產生任何的效果的。 他只會越來越反對你， 所以你要先認同對方， 你要說:
“某某先生， 太好想考慮一下就表示你對我們產品有興趣是不是呢？”當你這樣問他的時候他通常他都會說“是”。 為什麼? 因為他想打發你， 因為他想儘快地讓你以為他真的要考慮考慮，
所以我們再來看一下：“某某先生， 太好了， 想考慮一下就表示你對我們產品有興趣是不是?”他如果說是他就已經先肯定了，他想考慮這個產品是因為他對這個產品有興趣，所以接下來你可以再往下去問。當他說是，你要再問他第二句:“這麼重要的事，你需不需要和別人商量商量呢？”想想看這句話為什麼要這樣問?
因為你要先確保他是真的有決策權，還是真的要考慮考慮。你要檢查一下，他如果是沒有決策權的話你往下講也沒用，所以你需要很客觀地問他，這麼重要的事情你需不需要和別人商量商量。你不要不敢問這樣的話，因為他如果真的要和別人商量，你不問這樣的話，你維續往下走，到最後也不會成交的。所以他如果說不用和別人商量了，表示你檢測成功。他不用和別人商量，他真的是自已就可以做決定了。
這時候你要說:“這位先生實在是太棒了，一般很多人都沒有決策權，我非常欣賞你這麼有主見。”
因為你要肯定他一下，你肯定完他以後，人受到讚美了，他會更加覺得自己要做出決定，你說是不是? 這個非常簡單，相信我不需要多說了。當你說完“很少有像你這麼樣有決策權和主見的人，非常欣賞你”後，他一般都“哪裡哪裡。”這時候你要再問一句：“這位先生，你這樣說該不會是想趕我走吧(這位先生，你這樣說該不會是想打發我走吧。)”你要事先問出這一句話，你不要怕。為什麼? 因為很多人說考慮考慮，事實上是想躲開你、打發你或者是離開你，這時候你主動要先問出來，目的就是要預先的在顧客還沒有趕你走之前，你要打預防針。
通常一般人聽到這個話都會有什麼反應?
“不會，不會，不是這個意思。”他一說不會不會不是這個意思，那你就說:
那好，那我放心了。
所以這樣子，他就沒法趕你走了，你就可以繼續留下來了。這時候你就可以繼續說:
“沒那個意思就好，那表示你會很認真地考慮我們的產品了。”他一定會說:
“是，是，是，我會考慮的。”
為什麼? 因為他前面都是是是是。只要前面是正確的程式，這一句話問出來，通常他都會說是是是，我會認真考慮的。因為他多麼想要趕快讓你相信，他是真的很認真地考慮，為了自己前面的話，他就是想騙你他也要騙到底。這是藉口，他根本就不是要考慮考慮，他只是拿出一個藉口，所以他要讓你相信，他真的很想考慮考慮對這個產品很有興趣，他想借此放煙幕彈讓你離開，兵不厭詐。
當你說那表示你會非常認真地考慮我們的產品，他說是是是，會非常認真地考慮的，於是你最後一句怎麼說? 你開始要逆轉形勢了：
“既然這件事這麼重要，你又會很認真地考慮你的最後決定，而我又是這方面的專家，何不讓我們一起來考慮? 你一想到什麼問題我就立刻回答你，這樣夠公平吧?”於是顧客一聽到這句話就點頭了。
於是你就說：“坦白講，顧客先生，你現在最想考慮的第一件事是什麼事呢? 是不是錢的問題?”於是這時候他才不得不說出他心中真正不買的原因了。
我們再一次地把這個我要考慮考慮連貫地演示一遍給 大家看，
“我要考慮考慮”
“某某先生，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是?”
“是啊”
“這麼重要的事，你需不需要和別人商量商量?”
“不用了。”
“你非常有主見，我非常欣賞你。”
“你客氣客氣。”
“你這麼說該不會是想趕我走吧?”
“你別這麼說，不會不會。”
“那就放心了，表示你會很認真地考慮我們的產品。”
“是是是，我會很認真的。”
“既然這件事這麼重要，你又會很認真地做出你最後的決定，
而我又是這方面的專家，為何我們不一起來考慮? 你一想到什麼問題，我就馬上回答你，這樣比較公平，你說是不是? 坦白講，你最想考慮的一件事是什麼事情? 請問是不是錢的問題?”
“是”
“那太好了，原來是錢的問題，讓我們來講解一下為什麼這個產品價格那麼高。”(你這時候再去回答真正的錢的問題。)
“除了錢的問題還有別的問題嗎? 換句話說，這個要不是因為價錢高你就買了嗎?······
這裡需要向你解釋，你正在使用抗拒解除的幾大步驟，抗拒解除有幾個鎖定式的問句，還記得嗎，要背下來牢記在心，而不是遇到什麼問題直接冒出來回答，你沒有鎖定效果是不好的。讓我們來看看幾大鎖定的解除抗拒的問句:
一、判斷是真是假;
二、確認它是唯一的真正的抗拒點;
三、再確認一次;
四、測試成交;
五、以完全合理的解釋回答他;
六、繼續成交。
現在我們用同樣的道理再演示一次另外一種，考慮考慮的回答方法。假如你的顧客就說:
“我今天是不會買的，我今天要考慮考慮，你放心我真的是以後會考慮，會找你的，你先走吧。”於是他怎麼樣也不肯買。你可以說：“某某先生，我聽你這樣講，顯然你心裡有其他的疑慮沒有告訴我，要不然你不會這樣講。我很想知道，到底是什麼原因讓你今天不願意跟我做生意，你可以告訴我你心裡真正的話嗎? (你很坦白地去告訴他)其實你說你要考慮考慮，我知道這是藉口，請你講出你真正不跟我做生意的原因。”
這樣你雖然捅破了他的說言，但是他也會保留一定的面子。你的語氣要級和，要非常地尊重對方，用來請教他的口吻跟姿態問出，他真正不能跟你做生意的原因。
還有一個方法。比方講你去推銷一個產品，顧客就說不買，那怎麼辦呢? 他怎麼樣不肯買呀，他說我要想清楚再說:“你先走，我要考慮考慮再說吧，你先走吧。”
怎麼辦? 你就可以把產品收起來，很沮喪地準備要走掉。你說:“顧客先生，既然今天你不肯買，那我只好走了。”要走之前你拉開他的辦公室的門,這時候你回頭來一句:“**先生，我剛做這行，是個新人，我很想知道今天我到底做錯了什麼事? 我跟你介紹完這麼多我們的產品優點跟功能之後，你竟然沒有決定要跟我買，那表示我一定有什麼地方做得不好，今天我離開之前，請你幫我一個忙，告訴我我哪裡做錯了，下次我在其他場所做銷售的時候，就不會再犯同樣的錯誤，就能做得更好，可以嗎?”
你懇請對方告訴你你做錯了什麼事，對方一聽:“也沒什麼啦，其實你沒犯什麼錯，是東西我覺得實在有點貴。”“原來是太貴了，表示我剛剛還是沒有說清楚這個產品的價值，讓我重新再說一遍。”於是你關了門、打開東西，再開始介紹。
這叫回馬槍成交法。為什麼呢? 因為你這叫套出真相，你不能聽到考慮考慮你就放棄，你要套出真相。當顧客覺得你要走的時候，他的防心就卸載，卸載之後他看你要走蠻可憐，他就跟你講真的不買的原因，原來是價格比較貴。所以你聽到價格比較貴你能走嗎?當然不能走了，你要回來繼續地去解決人家價格的問題(請參閱抗拒解除的程式，並且學會價格太貴了的回答方法，然後你就可以去解決那個問題了)
記住銷售是程式問題。所以讀者請努力把這第一式“我要考慮考慮”給練好。你可以把我剛剛示範的三種方法寫下來，記下來，最後背會。在筆記本上，在手冊上在你們公司的銷售話述上，都可以稍作討論，看看哪些適合你們，哪些不適合你們，因為畢竟我提供的版本是我設計適合於大部分人的版本，不一定這麼有針對性，不一定就適合你的公司，所以你要把它調整成適合你公司的發問方法或者是一些特定專用行業名詞。
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下篇：化解顧客最常用的十大推託藉口之二：太貴了
想考慮一下就表示你對我們產品有興趣是不是?”他如果說是他就已經先肯定了，他想考慮這個產品是因為他對這個產品有興趣，所以接下來你可以再往下去問。當他說是，你要再問他第二句:“這麼重要的事，你需不需要和別人商量商量呢？”想想看這句話為什麼要這樣問?因為你要先確保他是真的有決策權，還是真的要考慮考慮。你要檢查一下，他如果是沒有決策權的話你往下講也沒用，所以你需要很客觀地問他，這麼重要的事情你需不需要和別人商量商量。你不要不敢問這樣的話，因為他如果真的要和別人商量，你不問這樣的話，你維續往下走，到最後也不會成交的。所以他如果說不用和別人商量了，表示你檢測成功。他不用和別人商量，他真的是自已就可以做決定了。
這時候你要說:“這位先生實在是太棒了，一般很多人都沒有決策權，我非常欣賞你這麼有主見。”
因為你要肯定他一下，你肯定完他以後，人受到讚美了，他會更加覺得自己要做出決定，你說是不是? 這個非常簡單，相信我不需要多說了。當你說完“很少有像你這麼樣有決策權和主見的人，非常欣賞你”後，他一般都“哪裡哪裡。”這時候你要再問一句：“這位先生，你這樣說該不會是想趕我走吧(這位先生，你這樣說該不會是想打發我走吧。)”你要事先問出這一句話，你不要怕。為什麼? 因為很多人說考慮考慮，事實上是想躲開你、打發你或者是離開你，這時候你主動要先問出來，目的就是要預先的在顧客還沒有趕你走之前，你要打預防針。
通常一般人聽到這個話都會有什麼反應?
“不會，不會，不是這個意思。”他一說不會不會不是這個意思，那你就說:
那好，那我放心了。
所以這樣子，他就沒法趕你走了，你就可以繼續留下來了。這時候你就可以繼續說:
“沒那個意思就好，那表示你會很認真地考慮我們的產品了。”他一定會說:
“是，是，是，我會考慮的。”
為什麼? 因為他前面都是是是是。只要前面是正確的程式，這一句話問出來，通常他都會說是是是，我會認真考慮的。因為他多麼想要趕快讓你相信，他是真的很認真地考慮，為了自己前面的話，他就是想騙你他也要騙到底。這是藉口，他根本就不是要考慮考慮，他只是拿出一個藉口，所以他要讓你相信，他真的很想考慮考慮對這個產品很有興趣，他想借此放煙幕彈讓你離開，兵不厭詐。
當你說那表示你會非常認真地考慮我們的產品，他說是是是，會非常認真地考慮的，於是你最後一句怎麼說? 你開始要逆轉形勢了：
“既然這件事這麼重要，你又會很認真地考慮你的最後決定，而我又是這方面的專家，何不讓我們一起來考慮? 你一想到什麼問題我就立刻回答你，這樣夠公平吧?”於是顧客一聽到這句話就點頭了。
於是你就說：“坦白講，顧客先生，你現在最想考慮的第一件事是什麼事呢? 是不是錢的問題?”於是這時候他才不得不說出他心中真正不買的原因了。
我們再一次地把這個我要考慮考慮連貫地演示一遍給 大家看，
“我要考慮考慮”
“某某先生，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是?”
“是啊”
“這麼重要的事，你需不需要和別人商量商量?”
“不用了。”
“你非常有主見，我非常欣賞你。”
“你客氣客氣。”
“你這麼說該不會是想趕我走吧?”
“你別這麼說，不會不會。”
“那就放心了，表示你會很認真地考慮我們的產品。”
“是是是，我會很認真的。”
“既然這件事這麼重要，你又會很認真地做出你最後的決定，
而我又是這方面的專家，為何我們不一起來考慮? 你一想到什麼問題，我就馬上回答你，這樣比較公平，你說是不是? 坦白講，你最想考慮的一件事是什麼事情? 請問是不是錢的問題?”
“是”
“那太好了，原來是錢的問題，讓我們來講解一下為什麼這個產品價格那麼高。”(你這時候再去回答真正的錢的問題。)
“除了錢的問題還有別的問題嗎? 換句話說，這個要不是因為價錢高你就買了嗎?······
這裡需要向你解釋，你正在使用抗拒解除的幾大步驟，抗拒解除有幾個鎖定式的問句，還記得嗎，要背下來牢記在心，而不是遇到什麼問題直接冒出來回答，你沒有鎖定效果是不好的。讓我們來看看幾大鎖定的解除抗拒的問句:
一、判斷是真是假;
二、確認它是唯一的真正的抗拒點;
三、再確認一次;
四、測試成交;
五、以完全合理的解釋回答他;
六、繼續成交。
現在我們用同樣的道理再演示一次另外一種，考慮考慮的回答方法。假如你的顧客就說:
“我今天是不會買的，我今天要考慮考慮，你放心我真的是以後會考慮，會找你的，你先走吧。”於是他怎麼樣也不肯買。你可以說：“某某先生，我聽你這樣講，顯然你心裡有其他的疑慮沒有告訴我，要不然你不會這樣講。我很想知道，到底是什麼原因讓你今天不願意跟我做生意，你可以告訴我你心裡真正的話嗎? (你很坦白地去告訴他)其實你說你要考慮考慮，我知道這是藉口，請你講出你真正不跟我做生意的原因。”
這樣你雖然捅破了他的說言，但是他也會保留一定的面子。你的語氣要級和，要非常地尊重對方，用來請教他的口吻跟姿態問出，他真正不能跟你做生意的原因。
還有一個方法。比方講你去推銷一個產品，顧客就說不買，那怎麼辦呢? 他怎麼樣不肯買呀，他說我要想清楚再說:“你先走，我要考慮考慮再說吧，你先走吧。”
怎麼辦? 你就可以把產品收起來，很沮喪地準備要走掉。你說:“顧客先生，既然今天你不肯買，那我只好走了。”要走之前你拉開他的辦公室的門,這時候你回頭來一句:“**先生，我剛做這行，是個新人，我很想知道今天我到底做錯了什麼事? 我跟你介紹完這麼多我們的產品優點跟功能之後，你竟然沒有決定要跟我買，那表示我一定有什麼地方做得不好，今天我離開之前，請你幫我一個忙，告訴我我哪裡做錯了，下次我在其他場所做銷售的時候，就不會再犯同樣的錯誤，就能做得更好，可以嗎?”
你懇請對方告訴你你做錯了什麼事，對方一聽:“也沒什麼啦，其實你沒犯什麼錯，是東西我覺得實在有點貴。”“原來是太貴了，表示我剛剛還是沒有說清楚這個產品的價值，讓我重新再說一遍。”於是你關了門、打開東西，再開始介紹。
這叫回馬槍成交法。為什麼呢? 因為你這叫套出真相，你不能聽到考慮考慮你就放棄，你要套出真相。當顧客覺得你要走的時候，他的防心就卸載，卸載之後他看你要走蠻可憐，他就跟你講真的不買的原因，原來是價格比較貴。所以你聽到價格比較貴你能走嗎?當然不能走了，你要回來繼續地去解決人家價格的問題(請參閱抗拒解除的程式，並且學會價格太貴了的回答方法，然後你就可以去解決那個問題了)
記住銷售是程式問題。所以讀者請努力把這第一式“我要考慮考慮”給練好。你可以把我剛剛示範的三種方法寫下來，記下來，最後背會。在筆記本上，在手冊上在你們公司的銷售話述上，都可以稍作討論，看看哪些適合你們，哪些不適合你們，因為畢竟我提供的版本是我設計適合於大部分人的版本，不一定這麼有針對性，不一定就適合你的公司，所以你要把它調整成適合你公司的發問方法或者是一些特定專用行業名詞。
逆向思維說銷售，顛覆你的傳統思維，讓你從人性角度成交客戶，而不是技巧。
關注我們頭條號，30天你的成交能力必定提升一倍以上！
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