為什麼親子類專案難以開展使用者分銷模式

分銷模式在2013年興起之後， 一度被奉為神話， 期間， 以社交電商、消費商、消費即投資等概念， 甚囂塵上。

在我們服務過的眾多親子機構中，

也有不少人啟動了分銷商城來推動銷售， 在他們的眼中， 用戶自己帶孩子來參加自己的課程， 如果覺得好， 推薦給她的朋友， 她朋友的孩子也參加這個課程， 而自己即可得到一定的傭金。 非常合理， 也吻合親子機構， 特別是早教機構的銷售模式。

但是， 現在基本上， 凡採取分銷模式的親子專案， 都以失敗告終。 而其他的， 比如水果電商， 比如美妝產品， 分銷依然大行其道， 這是一個很有趣的現象， 也是值得我們探討的現象。

前幾天和校園家委的藍總在喝茶， 聊到這個話題， 他給了一個比較靠譜的答案：媽媽們不願意讓自己的孩子， 在同學面前， 喪失口碑。 這貌似一個風馬牛不相及的事情， 但的確有道理的。

我們舉個例子，

某媽媽為自己的孩子報了一個興趣班， 然後這個興趣班的老師告訴這個媽媽， 你幫我們推薦給朋友， 如果有人報名， 你就會有傭金。 於是， 這個媽媽就把這個報名連結推給孩子的同學的媽媽。 於是， 有幾個媽媽也就報名了， 有人諮詢， 她也積極的推薦了。 後來， 別人也發現了原來這個興趣班是有傭金的， 甚至有的人報名後， 覺得實際上沒有她推薦的那麼好。 這時候， 就開始有人在背後說， 某某同學的媽媽， 太愛錢了， 當初之所以推薦得那麼熱情， 原來是因為傭金。

這就是藍總的意思， 而這個情況是非常典型的， 不一定會發生， 但媽媽們的確有這個顧慮。 甚至一旦有媽媽聽到有人在評論別人這樣子， 她也斷不敢參與分銷了。

親子產品的銷售特點， 就是熟人之間的推薦非常重要， 即所謂的口碑傳播。 但如果這種口碑， 疊加進利益， 就會很快變味， 親子約曾經也採取了類似的做法， 一開始很受商家的歡迎， 但慢慢的， 卻出現了問題。

那麼， 親子類的專案， 不做分銷， 如何更好的推動口碑行銷呢， 我們的看法是， KOL推動， 用戶傳播。 什麼意思呢， 即每個親子機構， 應該培養若干擁有較好影響力的親子用戶作為KOL， 然後在他們的推動下， 讓更多的使用者， 基於對這個內容的興趣和價值， 而進行分享， 而不是基於對這個產品的傭金， 進行分銷。 但是， KOL作為類兼職員工角色， 卻適合參與分銷。

當然， 具體的做法， 我們也在逐步探討中， 歡迎大家討論交流。

【作者陳泳佳， 親子約創始人/親子項目行銷達人】