現在跟大家分析顧客抗拒點經常有哪些假的。
1.我要考慮考慮;
2.我要和某某人商量商量;
3.到時候再來找我我就會買;
4.我從來不一時衝動下決心 ;
5.我還沒有準備好要買， 太快了。
這些話全是藉口。 顧客心中真正的原因是什麼?
第一沒錢， 第二有錢捨不得花， 第三借不到錢， 第四別家更便宜， 第五不想向你買。 他們真的是這些原因， 但他們喜歡講假借口， 我講的也許只是一些經驗， 當然不一定絕對是這樣。 可是這個經驗提醒你， 顧客可能是騙子， 他們經常在講騙人的話。
你想想你自己當顧客的時候， 有沒有騙過別人? 你自已當顧客的時候有沒有說過謊話? 有沒有本來你想買某一個產品， 但是想去別家比較比較? 你就故意說明天我再來買， 但實際上你明天不會來買。 有沒有這種情況?一定有。 你也當過騙子， 所以你千萬要記住不要隨便被顧客騙， 聽到顧客抗拒點要判斷真假。
第一個步驟: 假的不行， 你要套出真相。 舉個例: 有一個實傢俱的， 他問我怎麼套出真相? 很簡單。
買沙發人家說太貴了。
“太貴了， 你預算不足， 是吧。
“對， 我預算不足。
“有一套沙發特別適合你家， 那個顏色、款式和設計， 剛好就符合你需求， 不過剛好超過你的預算一點點，
這樣一問對方只有兩個答案， 一個看， 一說要看表示預算不是問題了， 因為剛剛你說超出了一點點的預算， 可是傢俱很適合你的風格你要不要看， 他說要看， 表示他的預算是可以超出的。 他沒有說我不是跟你說過預算不足怎麼看， 那表示預算真的是不足。
合作的原因嗎? 請問這是今天你唯一不能買的理由嗎? 假如答案是NO,表示這不是真的抗拒點。 不是， 那還有別的， 找別的。 假如他是YES,OK,進行下一步驟。
第四個步驟，
“我很好奇， 假如我能讓價格看起來很公道你會買嗎?
“我很好奇， 假如我能打折你會買嗎?”
“假如我能跟老闆申請到優惠價你會買嗎?”
“假如我能證實這個產品是物超所值的， 你會買嗎?”
你要問他一句“假如我能如何如何你會買嗎?”假如他說會， 太好了， 接下來你只需要去把價格證實物超所值或者是打折降價
他說不會， 表示錢不是問題， 錢就不是他的主要抗拒點了表示那個抗拒點是假的， 所以他說不會， 那表示前面說價格問題是騙你的， 你要去依據套出真相的具體步驟來找出真的。 假如做做做， 做到最後發現不是真的， 當然要回去了。
“是”
“假如我便宜點你就會買了?”
“是”
如果他說不是也好，至少你還沒有去嘗試成交，至少你還沒有去解答他的問題，去降價。
有些人不懂:
“人家說大衣多少錢?”
“7000塊。”
“便宜一點”
“好吧，6000”
“再便宜一點”
“好吧，5500”
“再便宜一點吧”
“你到底要不要買?”
“我考慮考慮.....
他套出你底價了，結果他還是沒買。應該怎麼問?
“這個大衣多少錢?”
“7000一件。
“你便宜一點吧。
“我不能便宜，對不起，不能便宜。”
“我買兩件，買兩件”
“你今天就買嗎?”
“是啊”
“你刷卡還是付現金? 要不要開發票”
“便宜一點”
“你的確要買是不是? 你能接受多少錢? 我去跟老闆申請。”
所以他說出那個價格不就要買了嗎? 你要掌握我是主控權。我剛剛示範的正是一種主控權。
在前面我講的解除抗拒的步驟當中，我要求你問對方: 假如我賣得便宜一點你會買嗎，我是假設他的抗拒點是價格問題。他的問題如果有很多，你都可以說假如: 假如你問過家人你就會買嗎?假如今天我有那個款式你就會買嗎? 假如我的服務延長兩年期限你會買嗎? 假如....你會買嗎? 他如果說不會，你只需要再次套出真相。
第五個步驟: 以完全合理的解釋回答他。
“先生，這樣吧! 假如我能跟你證明，這個是物超所值的，今天你會買嗎?”
會啊！“其實是這樣的，我們公司多年前面臨一個抉擇，就是可以用更低的成本製造這個產品，讓它賣給你的時候是最便宜，我們也可以額外投資研發成本，讓它的功效達到最好的程度，你使用的時候雖然暫時買會比較貴，但長期來說反倒是最便宜，因為你第一次就把東西給買對了，分攤到長期的使用成本來說，其實你每一次使用的成本是最低的。**先生，我們都聽說過好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，這位先生，我們公司最後決定是寧可一時為價格解釋,也不能一輩子為品質道歉。
顧客只是暫時在乎價格，但當顧客買回去以後他在乎的就是品質。這位先生，我們公司最後決定寧可讓你買的東西比便宜的貨貴一點點，也不要讓你去買次級品，你應該為我們公司的決定感到高興才對，你說不是嗎? 是啊。“所以這位先生我回答你問題了嗎? 回答了。”
最後一個步驟，繼續成交。繼續成交，就是要求成交。
下集預告：銷售中如何化缺點為優點
逆向思維說銷售，顛覆你的傳統思維，讓你從人性角度成交客戶，而不是技巧。
關注我們頭條號，30天你的成交能力必定提升一倍以上！
如果覺得我們文章對你有幫助，請轉發分享給你的團隊一起學習。
“是”
“假如我便宜點你就會買了?”
“是”
如果他說不是也好，至少你還沒有去嘗試成交，至少你還沒有去解答他的問題，去降價。
有些人不懂:
“人家說大衣多少錢?”
“7000塊。”
“便宜一點”
“好吧，6000”
“再便宜一點”
“好吧，5500”
“再便宜一點吧”
“你到底要不要買?”
“我考慮考慮.....
他套出你底價了，結果他還是沒買。應該怎麼問?
“這個大衣多少錢?”
“7000一件。
“你便宜一點吧。
“我不能便宜，對不起，不能便宜。”
“我買兩件，買兩件”
“你今天就買嗎?”
“是啊”
“你刷卡還是付現金? 要不要開發票”
“便宜一點”
“你的確要買是不是? 你能接受多少錢? 我去跟老闆申請。”
所以他說出那個價格不就要買了嗎? 你要掌握我是主控權。我剛剛示範的正是一種主控權。
在前面我講的解除抗拒的步驟當中，我要求你問對方: 假如我賣得便宜一點你會買嗎，我是假設他的抗拒點是價格問題。他的問題如果有很多，你都可以說假如: 假如你問過家人你就會買嗎?假如今天我有那個款式你就會買嗎? 假如我的服務延長兩年期限你會買嗎? 假如....你會買嗎? 他如果說不會，你只需要再次套出真相。
第五個步驟: 以完全合理的解釋回答他。
“先生，這樣吧! 假如我能跟你證明，這個是物超所值的，今天你會買嗎?”
會啊！“其實是這樣的，我們公司多年前面臨一個抉擇，就是可以用更低的成本製造這個產品，讓它賣給你的時候是最便宜，我們也可以額外投資研發成本，讓它的功效達到最好的程度，你使用的時候雖然暫時買會比較貴，但長期來說反倒是最便宜，因為你第一次就把東西給買對了，分攤到長期的使用成本來說，其實你每一次使用的成本是最低的。**先生，我們都聽說過好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，這位先生，我們公司最後決定是寧可一時為價格解釋,也不能一輩子為品質道歉。
顧客只是暫時在乎價格，但當顧客買回去以後他在乎的就是品質。這位先生，我們公司最後決定寧可讓你買的東西比便宜的貨貴一點點，也不要讓你去買次級品，你應該為我們公司的決定感到高興才對，你說不是嗎? 是啊。“所以這位先生我回答你問題了嗎? 回答了。”
最後一個步驟，繼續成交。繼續成交，就是要求成交。
下集預告：銷售中如何化缺點為優點
逆向思維說銷售，顛覆你的傳統思維，讓你從人性角度成交客戶，而不是技巧。
關注我們頭條號，30天你的成交能力必定提升一倍以上！
如果覺得我們文章對你有幫助，請轉發分享給你的團隊一起學習。