銷售情景 1 ： 能不能便宜點?錯誤應對1 、價格好商量 ……2 、對不起 , 我們是品牌 , 不還價問題診斷客戶買東西時都會想要便宜點， 這是客戶的一個正常的消費心理， 並不是決定他買不買的主要問題。 銷售人員在接待客戶的時候， 會面對客戶成百上千的問題， 但這些問題歸納分類後其實只有兩種問題：真問題和假問題。 我們的很多銷售人員並不知道客戶的問題中大多數都是假問題。 客戶問 “ 能不能便宜點 ” 就是一個典型的假問題， “ 能不能便宜點 ” 只是所有消費者的一個**慣用語， 作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就 “ 能不能便宜點 ” 開始討價還價，
銷售策略
當消費者關心價格的時候， 銷售人員應當因勢利導， 讓客戶關注商品的使用價值。 把客戶關心貴不貴改變為， 值不值!
語言範本銷售人員：先生 ， 買東西不能只考慮便宜問題。 您以前有沒有用過同類的商品?那種便宜的商品可能用段時間就開始出現品質問題， 比方說自行車， 那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹， 鏈條經常掉， 腳踏也經常掉， 騎起來很費力， 除了鈴鐺不響，
銷售情景 2 ：我今天不買， 過兩天再買錯誤應對1 、 今天不買， 過兩天就沒了。 2 、 反正遲早都要買的， 不如今天買就算了。
問題診斷
客戶說 “ 我今天不買， 過兩天再買 ” 一定是有原因的。 而本案中的兩種回答， 都顯得有點一廂情願， 難以引起客戶的共鳴。
銷售策略
銷售人員只有找到客戶不買的真實原因並加以正確引導， 才能夠讓客戶回心轉意。
語言範本銷售人員：今天買不買沒關係呀， 我可以先為您介紹一些我們產品的基本知識， 等您過 兩天想買的時候， 您就可以心中有數了嘛……銷售人員：好的， 沒關係。 過兩天您想買什麼樣的， 是豪華款的還是簡易款的?銷售情景3：我先去轉轉看再說錯誤應對1 、 轉哪家不都一樣嗎?2、 不要轉了， 你要誠心想買， 我給你便宜點。
問題診斷
“轉哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單， 無法打動客戶。 “不要轉了， 你要誠心想買， 我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用， 但是給客戶討價還價留下了伏筆， 使接下來的銷售人員陷入了被動。
銷售策略
客戶說“我出去轉轉”， 這可能是一種心理戰術， 也可能是客戶沒有找到中意的，
語言範本銷售人員：先生 ， 是不是對我的服務不滿意?〈客戶一般會回答：不是， 是你們的東西太貴了〉先生 剛才最看中的是哪款商品?您買到一款自己喜歡商品不容易， 我發展一個客戶也不容易。 您有什麼要求， 請直接告訴我， 我會一定讓您滿意的。 〈如果客戶回答：不是， 是沒有我喜歡的款〉請您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什麼樣子的?〈等客戶說完， 把他帶到相似的商品前…… 〉
銷售情景4：你不要講那麼多， 你就說最低多少錢能賣吧錯誤應對1 、 最多只能讓您20塊錢， 不能再讓了。 2、 那就270塊錢吧， 這是最低價了。 (報價298元， 第一次還價到280元)
問題診斷
客戶說“你不要講那麼多，
銷售策略
客戶永遠關心的是價格， 而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。 要讓客戶看到價值大於價格， 讓客戶感受到物超所值， 客戶才不會也不敢一味地追求低價格。
語言範本銷售人員：先生 ， 價錢不是最主要的。 您買一款商品至少要用幾年時間， 我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。 您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲， 要是銷售人員三言兩語就叫您買， 那是對您不負責任， 您買回家萬一後悔了， 她們會把錢退給您嗎?
銷售情景5：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買錯誤應對1 、促銷活動不是人人都能有機會的。 2、(無言以對)
問題診斷
本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉意。而第二種情況則比較消極。
銷售策略
每次促消活動都有個特點：活動期限內的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過後的一段時間內，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過後相當一段時間內的銷售。作為一名職業的終端銷售人員最主要的職責之一就是引導每一個進店客戶的正確選擇和及時消費。
銷售情景6：價格已經到底線了,但客戶還是狠命殺價錯誤應對1 、價錢我們已經讓到位了，不能再讓了2、再讓我們就沒錢賺了3、我銷售人員只有這個許可權給您這個價了
問題診斷
有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單”的臺階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。
銷售策略
語言範本銷售人員：先生 ，我非常理解您!我也是消費者，我知道消費者掙錢也不容易，最怕就是買到一個根本不值那麼多錢的東西。先生 您放心，如果您買回家發現這款商品我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您!如果先生還是不信的話，我可以寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生 ，您到這邊來，我先教您填三包卡。銷售人員：看得出來先生 您是個特別會當家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應該像先生 一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的餘地，我一定不會讓先生 為難的。也請先生能理解我們，其實現在我們賺錢也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄。可能先生沒有想到我們在這裡賣東西也是有經營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關鍵的是我們還要承擔先生 這一件商品以後的售後服務，三包期內好多項目都是免費的，但對我們來說都是有成本的。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我先教您填下三包卡，這樣以後售後就有保障了。
銷售情景7：銷售人員熱情接近客戶,客戶卻冷冷地回答:我隨便看看錯誤應對1. 沒關係,你隨便看。2.好的,看中了喊我一聲。
問題診斷
上兩句話屬於消及性語言,如果客戶一直不吭聲,我們就無法再次接近客戶。
銷售策略
客戶剛進店難免有些戒備,這一階段應該是銷售人員的待機階段。待機階段裡的銷售人員要做到站好位、管好嘴,不要急於接近客戶。對待“我隨便看看”這種敷衍之語,要積極回應,引導客戶朝著有利於洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力,要把客戶的藉口變為我們接近對方的理由,這種處理方法叫做太極法。借力使力,效果極好!
語言範本銷售人員:好的,沒問題，現在買不買不要緊,先看清楚再說。您是想看豪華款、還是想看簡易款?這也是很有講究的......(如果客戶不吭聲):先生,您以前有沒有買過同類的商品?(如果客戶回答買過):先生，以前買的是什麼牌子的商品?您對那個牌子哪方面最不滿意?(如果客戶回答沒買過):噢,第一次買是要多看看。先生買過去是要放家裡用?還是要放公司用?或者是要用來送人?,您需要哪一種我給您介紹......
銷售情景8：客戶很喜歡,可陪伴者說:我覺得一般,再到別處去轉轉錯誤應對1. 我們的牌子是最好的,你買別人的牌子肯定沒有我家的好!2.東西是你用,你覺得好就行。
問題診斷
以上兩句話都會得罪陪伴者,產生對立情緒。
銷售策略
第一,不要忽視關聯人。客戶一進店,銷售人員首先要判斷在陪伴者中誰是第一關聯人，對他和對客戶要一視同仁!在銷售過程中通過目光的接觸,讓關聯人感受到尊重和重視;適當徵詢關聯人的看法和建議;通過客戶讚美關聯人;通過關聯人讚美客戶。這些方法可以為銷售人員過程中避免關聯人的消積影響打了一劑很強的預防針。第二,給關聯人和客戶相互施壓。當關聯人為客戶推薦商品時,我們也覺得不錯時,我們應該這樣對客戶說:“這位先生 ,你的朋友真瞭解你,他給你推薦的這款確實很適合你...”這句話會給客戶壓力,因為她或多或少要給朋友一個面子。如果是客戶自己看中了一款,我們就應該對關聯者說:“這位大哥,您看您的朋友眼光真不錯,這款確實對她很般配。”這句話也會給關聯者壓力,因為這款是客戶自己看中的,加上我們前期和關聯人的關係處理得也不錯,此時關聯人為難我們的概率就很降低。
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問題診斷
本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉意。而第二種情況則比較消極。
銷售策略
每次促消活動都有個特點：活動期限內的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過後的一段時間內，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過後相當一段時間內的銷售。作為一名職業的終端銷售人員最主要的職責之一就是引導每一個進店客戶的正確選擇和及時消費。
銷售情景6：價格已經到底線了,但客戶還是狠命殺價錯誤應對1 、價錢我們已經讓到位了，不能再讓了2、再讓我們就沒錢賺了3、我銷售人員只有這個許可權給您這個價了
問題診斷
有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單”的臺階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。
銷售策略
語言範本銷售人員：先生 ，我非常理解您!我也是消費者，我知道消費者掙錢也不容易，最怕就是買到一個根本不值那麼多錢的東西。先生 您放心，如果您買回家發現這款商品我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您!如果先生還是不信的話，我可以寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生 ，您到這邊來，我先教您填三包卡。銷售人員：看得出來先生 您是個特別會當家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應該像先生 一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的餘地，我一定不會讓先生 為難的。也請先生能理解我們，其實現在我們賺錢也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄。可能先生沒有想到我們在這裡賣東西也是有經營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關鍵的是我們還要承擔先生 這一件商品以後的售後服務，三包期內好多項目都是免費的，但對我們來說都是有成本的。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我先教您填下三包卡，這樣以後售後就有保障了。
銷售情景7：銷售人員熱情接近客戶,客戶卻冷冷地回答:我隨便看看錯誤應對1. 沒關係,你隨便看。2.好的,看中了喊我一聲。
問題診斷
上兩句話屬於消及性語言,如果客戶一直不吭聲,我們就無法再次接近客戶。
銷售策略
客戶剛進店難免有些戒備,這一階段應該是銷售人員的待機階段。待機階段裡的銷售人員要做到站好位、管好嘴,不要急於接近客戶。對待“我隨便看看”這種敷衍之語,要積極回應,引導客戶朝著有利於洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力,要把客戶的藉口變為我們接近對方的理由,這種處理方法叫做太極法。借力使力,效果極好!
語言範本銷售人員:好的,沒問題，現在買不買不要緊,先看清楚再說。您是想看豪華款、還是想看簡易款?這也是很有講究的......(如果客戶不吭聲):先生,您以前有沒有買過同類的商品?(如果客戶回答買過):先生，以前買的是什麼牌子的商品?您對那個牌子哪方面最不滿意?(如果客戶回答沒買過):噢,第一次買是要多看看。先生買過去是要放家裡用?還是要放公司用?或者是要用來送人?,您需要哪一種我給您介紹......
銷售情景8：客戶很喜歡,可陪伴者說:我覺得一般,再到別處去轉轉錯誤應對1. 我們的牌子是最好的,你買別人的牌子肯定沒有我家的好!2.東西是你用,你覺得好就行。
問題診斷
以上兩句話都會得罪陪伴者,產生對立情緒。
銷售策略
第一,不要忽視關聯人。客戶一進店,銷售人員首先要判斷在陪伴者中誰是第一關聯人，對他和對客戶要一視同仁!在銷售過程中通過目光的接觸,讓關聯人感受到尊重和重視;適當徵詢關聯人的看法和建議;通過客戶讚美關聯人;通過關聯人讚美客戶。這些方法可以為銷售人員過程中避免關聯人的消積影響打了一劑很強的預防針。第二,給關聯人和客戶相互施壓。當關聯人為客戶推薦商品時,我們也覺得不錯時,我們應該這樣對客戶說:“這位先生 ,你的朋友真瞭解你,他給你推薦的這款確實很適合你...”這句話會給客戶壓力,因為她或多或少要給朋友一個面子。如果是客戶自己看中了一款,我們就應該對關聯者說:“這位大哥,您看您的朋友眼光真不錯,這款確實對她很般配。”這句話也會給關聯者壓力,因為這款是客戶自己看中的,加上我們前期和關聯人的關係處理得也不錯,此時關聯人為難我們的概率就很降低。
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