預料中的抗拒處理有三個步驟。
第一個步驟: 主動提出。 什麼叫主動提出呢? 你自己先把顧客可能會有的問題， 即使是你的產品的缺點也要提出來。
第二個步驟: 誇獎顧客。 你要去誇獎、讚美這個問題， 讚美產品， 讚美這個缺點。
第三個步驟: 把抗拒當成一個有利的條件。
舉個例: 今天你要買這個電腦。 我說:“電腦好啊， 你快點買吧， 下訂單付錢吧。 ”
你說:“今天能不能拿貨。 ”
我說:“不好意思， 缺貨， 隔兩天才能拿到貨。
“這樣， 那我不買了， 我去別家。 ”你看， 每一個人都想馬上拿到貨， 所以缺貨這缺點怎麼辦? 我化缺點為優點。
“先生， 這台電腦是我們這邊最搶手的， 你知道嗎? 新到的貨一到就被搶光， 每次貨一到肯定都不夠， 因為太多人預訂了。 先生， 你要嗎? 你喜歡嗎? 那趕快預訂， 否則等貨來了你再買還是被別人前面先訂的拿走了。 到多少貨都不夠， 我跟你講。
我主動提出它是缺貨， 我說它已經缺貨了， 我誇獎它， 並且把缺貨當成是對我有利的條件。 我剛剛開始工作被提拔做管理人員的時候才22歲左右、我當時一上臺每個人都說你太年輕了， 中國人講嘴上無毛辦事不牢， 所以每一個人都不願意聽我培訓。 怎麼辦?
這是個問題，
他們說：“快速。 ”
“假如你跟一個50歲的人學習他幾歲成功， 你大概也幾歲成功， 因為你跟成功的老人學， 他只能教你慢慢成功的方法， 那是他的經驗。 今天我20歲出頭， 就突破自己的外在年齡條件的限制， 激發自己的潛力推銷自我成功， 就表示我能教你們快速達成目標的方法， 你們說是不是?
年輕本來是缺點， 被我說成了優點， 這就是預料中的問題處理。 主動提出誇獎它， 把它當成是有利的條件。 如果顧客已經提出抗拒問題， 怎麼辦? 提出抗拒問題以後怎麼解決?
判斷真假。 什麼叫判斷真假? 判斷真假就是你要先知道他講的是真話還是藉口。 你的大多數顧客跟你講的問題絕對都是藉口， 比如: 我要考慮考慮是藉口， 太貴了也通常是藉口， 明天再說通常是藉口。
顧客太喜歡講藉口， 為什麼? 有兩個原因: 第一， 他怕講出真話。 你是訓練有素的推銷員，
於是他便用了調虎離山之計， 他就可以抽身了。 他故意說我明天就來買， 他故意說我回去考慮考慮， 你別逼我， 都是假的。
第二， 顧客不好意思拒絕別人。 大多數人害怕被拒絕， 也害怕拒絕別人。
所以顧客只好說，不是你不好是你的產品我已經有了，你講得非常好我打算明天就買。他講假話的原因是因為不想拒絕你他怕拒絕你他太難看了，就是因為他不敢正面拒絕你，你更要勇敢地找出真的問題把它解決。因為他害怕拒絕別人，所以他意志力薄弱，你加一把勁賣給他，YES他就買了。
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也害怕拒絕別人。所以顧客只好說，不是你不好是你的產品我已經有了，你講得非常好我打算明天就買。他講假話的原因是因為不想拒絕你他怕拒絕你他太難看了，就是因為他不敢正面拒絕你，你更要勇敢地找出真的問題把它解決。因為他害怕拒絕別人，所以他意志力薄弱，你加一把勁賣給他，YES他就買了。
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