私企內務管理研究/潘文富
生意的發展， 是一個從簡單到複雜的過程。
所謂的生意難做， 不是沒得做， 而是同行多了， 且越來越複雜。
從規模上來說， 經銷商已經普遍從個體戶形態發展到公司形態， 但是管理體系仍然更多的停留在個體戶形態。 管理和經營模組的不匹配， 導致了一系列運營問題的發生， 並且直接折損了盈利能力。
保持著運營狀態的公司， 是由多個系統模組， 多個環節點所構成的， 並且還是動態的（每天都在運營）， 猶如車輛運行， 是由多個系統多個零件所組成的， 各零件之間互相匹配做功， 共同發揮作用力。
不過， 車輛每行使到一定的公里數， 就得要進行保養和損耗件更換。 不然的話， 雖然車輛還能開， 但是油耗會大幅增加， 操控難度會增加，
公司運營也是如此， 隨著公司規模的放大、人員的增加、市場環境的變化， 運營管理的複雜性一直在上升， 原有的管理體系也得要進行對應的清理和升級。
生意沒有原地踏步， 要麼前進， 要麼後退。 在當前的市場環境下， 基本功不扎實， 創新不及時， 跟不上客戶的變化， 衰退是必然的。
國內的經銷商公司， 大多從經營起步， 普遍是重經營輕管理的格局， 導致公司和團隊規模到達一定程度後， 內部管理問題頻出， 員工出工不出力， 規章制度成為空文， 執行力和創新力不足、工作效率下降、內耗增加、員工流失率持續增加等情況。
內因決定外因， 這些內部問題的出現， 使得外部經營活動中頻頻出現問題，
從經營成本和盈利的角度來看， 管理混亂導致的損耗和成本持續增加， 吞吃了利潤， 增量不增利的情況普遍出現。
整體而言， 雖然經銷商已經是公司形態， 但還是“公司”的殼， “個體戶”的芯。
外部問題的根源， 都是公司的內部問題。
問題的核心， 都是人的問題， 也就是老闆和員工的問題。
作為老闆， 站在自己的主觀角度， 對員工的所思所想很難做到換位思考， 甚至可以說， 老闆當的時間越長， 與員工之間的思想差距就越大。
再有， 老闆也不是聖人， 也不可能事事都正確， 老闆自身能否保持反思和自我檢討， 還是堅決把責任推卸到員工或是市場環境上， 也是一個考驗。
車輛有故障， 要及時的維修， 即便沒有故障， 行使到一定的公里數， 也得要進行全面檢修保養和換件。 公司也是如此， 也得要進行定期清理和整改， 嚴格的來說， 公司每三年就要進行一次全面的清理整頓。 就像倉庫管理， 每月得要有一次盤庫。 最為理想的狀態， 就是保持公司的持續化改善，
若是長期不清理整頓， 積累的問題越來越多， 問題性質越來越嚴重， 並且還互相作用影響， 最終損害到公司盈利與發展。
車輛要定期檢修， 公司要定期整改， 即便是公司當前運營正常， 也得要進行定期的清理和檢查， 即便公司以後要轉交給職業經理人來操盤， 或是整體賣掉， 也得要提前進行相關的清理整頓工作（畢竟經銷商屬於是虛體公司， 固定資產占比小， 運營系統和客戶資源的整合和評估， 將是決定公司市值的主要部分）。
若是計畫未來將公司交給子女接手， 那更是要進行清理整頓。 不然的話， 子女也許都不肯接手。
從市場環境的角度來說， 與時俱進， 保持變革是必須的，不是自己要不要變革的問題，而是不變革就無法生存。畢竟，消費者在變、電商在變、終端客戶在變、競爭對手在變、上游廠家也在變，現在就連煙草公司、鹽業公司、軍隊徵兵，都在進行變革。
變革，並不是說明公司當前一定有問題，而是一種清理檢修和完善，也就是一種持續的進步，即便是有問題出現，也是正常的。畢竟，幾乎所有公司的發展，都是在不斷面臨問題，解決問題的過程中發展的。
經銷商行業並沒有什麼技術壁壘，理論上誰都能做這個生意。當然，經銷商之所以能生存並發展下去，核心價值就是來自對運營成本的控制能力。成本，才是經銷商活下去的核心所在，新零售也好，管道整合也好，都回避不開成本因素。
具體的來說，經銷商的未來可持續發展，需要包括這些因素：
1.對外發展品牌化，對內管理企業化；
2.將來公司無論是自己持有還是整體轉讓，得要有市值評估尺規；
3.全透明並可實現半自行化的運營體系，老闆可在一定程度上的脫離；
4.建立真正意義上的高效業務執行團隊；
5.與上游廠家實現完整對接，從理念到行為，步調一致；
6.對下游客戶的真正管理體系建立，發揮服務能力，建立影響力；
7.各項資源的有效整合與運用；
8.持續優化的產品組合和業績增長；
9.在當地市場具備一定的影響和管道控制力 ；
10.在業績和毛利持續增長的同時，可以對綜合運營成本實現有效控制 。
最終，實現從“經銷商”到“本土化服務商”的轉型，在常規產品經銷的基礎上，能實現對上游廠家，對本地同行，對下游客戶，能提供多元化的服務專案，充分利用經銷商在本地所積累多年的社會關係，將業務團隊轉型為服務團隊，從賺取產品經銷差價的單一化盈利模式，提升為賺取服務費的多元化盈利模式。
從當前的盈利和未來的發展角度來看，公司的定期清理和整改是有必要的，也是有價值的。
這個道理，老闆們是明白的，也下了決心要整改。但是，啟動整改工程的經銷商公司不少，真正堅持下去的不多，金錢精力花費不少，也沒見到成效，甚至還被員工和同行們嘲笑一番。
公司整改，本身也是有一定技術含量的，不僅僅是下個決心花點錢那麼簡單。畢竟，這公司整改不是老闆一個人的事情，涉及到下屬員工、涉及到身邊親屬家人、涉及到上下游客戶、還涉及到各類歷史遺留問題，以及公司內部已經養成的風氣和習慣。
整改搞不下去的原因，往往是因為這幾點：
1，老闆希望員工和客戶改變，但老闆自己不變，也不能接受對自己的否定；
2，老闆自己沒有整改公司的經驗，缺乏具體的操作技術；
3，對公司整改工作，缺乏整體規劃；
4，前期沒有全面調研與測試，病根沒有明確，只從表面問題下手；
5，整改推進過於直白，沒有鋪墊，沒有注意力轉移，沒有預案措施；
6，老闆太著急，試圖一步到位，缺乏策略與迂回；
7，耳朵軟，身邊有人反對，被勸說幾次之後，開始鬆懈放棄；
8，被生意旺季，市場活動等各種客觀因素所耽誤和拖延。
9，老闆不肯投入，在進行公司整改時，必然要涉及到對軟硬體的改變，或是對員工的特別獎勵措施，這些都需要一定的資金投入。
公司整改是有必要的。但是，涉及到費用投入，涉及到一定的整改措施，更為關鍵的是，涉及到人。公司整改，整來整去，最終是整人。包括內部的員工與外部的客戶。
最主要的是整改對象，主要是內部員工。那麼，員工是如何看待公司整改？一定會歡迎嗎？會不會出現明裡暗裡的抵觸？會不會虎頭蛇尾，到後期不了了之？這些因素則是公司整改的關鍵所在。所以，公司整改切忌大鳴大放的高調進行，不能做強盜式整改，而是做賊式的整改。低調的，有策略的，平緩的推進。
保持變革是必須的，不是自己要不要變革的問題，而是不變革就無法生存。畢竟，消費者在變、電商在變、終端客戶在變、競爭對手在變、上游廠家也在變，現在就連煙草公司、鹽業公司、軍隊徵兵，都在進行變革。
變革，並不是說明公司當前一定有問題，而是一種清理檢修和完善，也就是一種持續的進步，即便是有問題出現，也是正常的。畢竟，幾乎所有公司的發展，都是在不斷面臨問題，解決問題的過程中發展的。
經銷商行業並沒有什麼技術壁壘，理論上誰都能做這個生意。當然，經銷商之所以能生存並發展下去，核心價值就是來自對運營成本的控制能力。成本，才是經銷商活下去的核心所在，新零售也好，管道整合也好，都回避不開成本因素。
具體的來說，經銷商的未來可持續發展，需要包括這些因素：
1.對外發展品牌化，對內管理企業化；
2.將來公司無論是自己持有還是整體轉讓，得要有市值評估尺規；
3.全透明並可實現半自行化的運營體系，老闆可在一定程度上的脫離；
4.建立真正意義上的高效業務執行團隊；
5.與上游廠家實現完整對接，從理念到行為，步調一致；
6.對下游客戶的真正管理體系建立，發揮服務能力，建立影響力；
7.各項資源的有效整合與運用；
8.持續優化的產品組合和業績增長；
9.在當地市場具備一定的影響和管道控制力 ；
10.在業績和毛利持續增長的同時，可以對綜合運營成本實現有效控制 。
最終，實現從“經銷商”到“本土化服務商”的轉型，在常規產品經銷的基礎上，能實現對上游廠家，對本地同行，對下游客戶，能提供多元化的服務專案，充分利用經銷商在本地所積累多年的社會關係，將業務團隊轉型為服務團隊，從賺取產品經銷差價的單一化盈利模式，提升為賺取服務費的多元化盈利模式。
從當前的盈利和未來的發展角度來看，公司的定期清理和整改是有必要的，也是有價值的。
這個道理，老闆們是明白的，也下了決心要整改。但是，啟動整改工程的經銷商公司不少，真正堅持下去的不多，金錢精力花費不少，也沒見到成效，甚至還被員工和同行們嘲笑一番。
公司整改，本身也是有一定技術含量的，不僅僅是下個決心花點錢那麼簡單。畢竟，這公司整改不是老闆一個人的事情，涉及到下屬員工、涉及到身邊親屬家人、涉及到上下游客戶、還涉及到各類歷史遺留問題，以及公司內部已經養成的風氣和習慣。
整改搞不下去的原因，往往是因為這幾點：
1，老闆希望員工和客戶改變，但老闆自己不變，也不能接受對自己的否定；
2，老闆自己沒有整改公司的經驗，缺乏具體的操作技術；
3，對公司整改工作，缺乏整體規劃；
4，前期沒有全面調研與測試，病根沒有明確，只從表面問題下手；
5，整改推進過於直白，沒有鋪墊，沒有注意力轉移，沒有預案措施；
6，老闆太著急，試圖一步到位，缺乏策略與迂回；
7，耳朵軟，身邊有人反對，被勸說幾次之後，開始鬆懈放棄；
8，被生意旺季，市場活動等各種客觀因素所耽誤和拖延。
9，老闆不肯投入，在進行公司整改時，必然要涉及到對軟硬體的改變，或是對員工的特別獎勵措施，這些都需要一定的資金投入。
公司整改是有必要的。但是，涉及到費用投入，涉及到一定的整改措施，更為關鍵的是，涉及到人。公司整改，整來整去，最終是整人。包括內部的員工與外部的客戶。
最主要的是整改對象，主要是內部員工。那麼，員工是如何看待公司整改？一定會歡迎嗎？會不會出現明裡暗裡的抵觸？會不會虎頭蛇尾，到後期不了了之？這些因素則是公司整改的關鍵所在。所以，公司整改切忌大鳴大放的高調進行，不能做強盜式整改，而是做賊式的整改。低調的，有策略的，平緩的推進。