第一章終端業績失敗的靈魂
終端是與消費者直接接觸的最後一個視窗， 人才招聘的難度主要是把焦點聚集在中上層的管理人員上面， 但是決勝終端的焦點和注意力不應該集中在資源上面。
由過去對資源上那種投入的依賴逐漸轉移到對運營能力高度的重視上面。 只有這樣才能提升企業的競爭力。
所謂：“修身、齊家、治國平天下”。 就是要我們發覺和挖掘人才， 突破人才的瓶頸。 在終端， 讓企業業績做得好。 我們必須要去打造優秀的核心管理人才的團隊。
第二章終端管理者角色定位
在零售行業裡面， 終端的管理者就是經理/店長。 然而每天要做的事有以下幾點：
1、應重視和培養核心人才
2、店長最需要學習的是如何把生意做好
3、服務永遠是零售業最核心的本質問題
4、觀念決定行動， 行動決定結果
5、認清定位， 擺正位置。 就是要知道自己崗位職能是什麼
6、細節決定成敗
店長業績管理控制技術應該注意的事項有以下幾點：
1、店長定位的技術
2、店長的經營技術
3、每日店鋪運營流程的掌控技術
店長定位的技術應該注意的事項：
1、店長觀念的驅動
2、店長能力的落差
3、服務
4、法令的執行
5、店員的培訓
6、“跑馬圈地”——商圈的定位
店長的三個基本身份：
1、公司的化身
2、顧客的代言人
3、員工的嚮導
公司的化身指的是在顧客面前你就是公司， 你是要為公司創造價值利潤的。
第三章終端管理者的觀念突破
做錯事情並不丟人， 做錯事情不改正才丟人。 承諾並非是一種方向，
在任何情況下， 店長的觀念都會左右店員的行為。 在終端當中法的概念就是， 遵守公司或閘店的制度， 店長要懂得會去處理任何情況。
第四章終端服務品質優化方案
以服務為主， 對事不對人， 要想帶動員工就該從自身做起。 一個店長的服務品質決定了店員的服務品質。
行為是制度環境的一種產物， 店長應該掌握的兩種力量：1、店員的壓力；2、店員的動力。
只有這樣才能把服務做好。
第五章終端執行力訓練焦點
在這裡我主要學會一下幾個重點：
1、店長應該帶領店員做好這三個榜樣：A、制度上的榜樣；B、學習上的榜樣；C、忠誠度上的榜樣
2、素質能力要求越高意味著做事要更有效率， 成功率要越來越高
3、在人員訓練上“寧可教他到天亮， 也不要半夜放他出去傷害顧客
4、培訓和考核同樣重要重要。 “崗前培訓不考試， 猶如手術之後不復檢”
學習是一件很簡單的事情， 掌握才是需要我們更關注的；培訓是一件很簡單的事情， 考核才是我們要關注的。
5、我們所有的經驗、知識都是在犯錯中來學習的。
6、學習別人好的標準把他變成全店的標準
第六章商圈競爭突圍手法
店長對零售行業的個性沒有烙深， 這說明專注度不夠。 應該時刻關注競爭對手的表現。 既然有競爭就得有跑馬圈地。 一個優秀的店長最核心的職責就是提升單店的業績。
一個優秀的店長需要以下幾個基本能力：
1、擁有優良的銷售能力
2、銷售分析的能力
3、商品瞭解的能力
4、溝通和激勵的能力
5、培訓輔導的能力
6、學習的能力
7、情緒自控的能力
在終端當中是以銷售服務為導向的。銷售和服務技巧的基本元素就是：話術、語言語調、表情和肢體語言。
第七章業績分析與商品定位
店長應該注重在業績、流程、商品三者選其一作為突破。更應該注重銷售分析的能力。分析的目的是為了業績改進的計畫。
業績改善應該注意：要瞭解數字的意義、外界因素的影響和以主次和輕重緩急。
第八章一線店員銷售力驅動手段
店長提高溝通和激勵的能力要注重兩點：清晰地表達意見和指令；傾聽和瞭解他人的能力；善用情緒的推動力。
店長提高培訓和輔導的能力應該要做到：花20%的時間對眾授課，花80%的時間一對一的輔導和現場的輔導；善於制定學習目標。
第九章終端經營全面創新
引用狄更生的一句話“我們無論多麼盲目和懷有多深的偏見，只要我們又勇氣學習，就有徹底改變自己的力量。”
在學習的過程中，我們要自省，反省是別人無法強加給你的。只有學會忘記，才能從自省到改變。要想更快地健忘必須具備強制的能力，反復之後才會形成習慣。學習的目的不是為了知道，是為了做到和改變，只有改變才能帶來改變。只有付出和學習才能讓自己變得更加強大。
第十章終端業績提升路線圖
要快速有效地判斷業績是否提升就要瞭解門店的業績來源，如何去設定和下達任務，顧客資源如何整合。
影響店面業績的因素主要是：有多少客人進店，成交率有多高，客單價有多少。
要做該進計畫就必須要做到，加強員工的培訓和加強商品的管理。依照我們現在的狀況應該關注的是以下幾點：
1、燈光門頭形象是否吸引人
2、進店通道是否方便
3、陳列是否有競爭力
4、現場銷售氛圍夠不夠強烈
5、員工形象是否可以吸引顧客進店
6、是否有人在門口專門迎接或派單
7、是否每個月、每一周、每一天都有定期的電話回訪會員的邀約計畫
如果是我們的成交率的情況下，我們應該關注：是不是商品價格帶的問題；商品種類是否齊全；商品品質如何；商品是否缺貨；對商品的知識瞭解多少；應對的技巧；商品的品味；我們的服務態度。
第十一章業績指標管理與促成技術
要根據營業計畫的制定和下達促成技術來制定銷售目標。在提高公司硬指標需要參考，自然增長法則、用評效的評估方式、顧客數與客單價預估和營利平衡點的測算。
目標的設定就應該將年度目標分解到每個季度、每個月。每月初，根據多存少補原則分解到每一個周。每一周要根據多存少補原則分解到每一天、每一個人。周中、週末任務要分開。目標的設定是否精細化跟目標的達成有直接的關聯。黃金時間另算，促銷活動或者專案目標另定。目標的達成應該注意銷售規律、去年同比和製作圖表。
來制定有效地銷售目標就應該有營業計畫的制定和下達促進的技術，還要有商品的計畫，銷售促進的計畫和人員的計畫。
同時，與顧客還要建立信任。要做好顧客檔案、顧客的分類管理、做好顧客關係的管理和客情維護。
我們的目的就是要穩定客源，提升業績、強化品牌、完善管理。
第十二章顧客資源深度挖掘手段
要管理好我們的消費群體，瞭解顧客喜好和產品消費週期和平均消費單價。暢銷產品和目標顧客的匹配程度，瞭解銷售人員的工作狀況，側面瞭解競爭對手。
建立和應用好顧客的檔案，如：電話、生日、節日、短信、新品上市、促銷活動等。講究技巧關注顧客的需求，滿足對方的需求來達成自己的目標。
【主要內容】：①連鎖企業如何結合互聯網、金融工具進行商業模式創新，提升供應鏈、產業鏈升級；②單店盈利的提升，標準化打造，督導體系，連鎖六大系統建設；③連鎖招商資源盤點，招商策劃，連鎖擴張模式設計，招商運營等；④連鎖股權合夥，人才激勵，股權激勵，企業融資，企業估值，門店眾籌等；⑤如何快速實現規模收益，連鎖體系規劃建設，連鎖企業爆品打造方法等；⑥連鎖人才複製系統，標準體系建設，招商運營實操，經典落地案例分析等內容。
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一個優秀的店長需要以下幾個基本能力：
1、擁有優良的銷售能力
2、銷售分析的能力
3、商品瞭解的能力
4、溝通和激勵的能力
5、培訓輔導的能力
6、學習的能力
7、情緒自控的能力
在終端當中是以銷售服務為導向的。銷售和服務技巧的基本元素就是：話術、語言語調、表情和肢體語言。
第七章業績分析與商品定位
店長應該注重在業績、流程、商品三者選其一作為突破。更應該注重銷售分析的能力。分析的目的是為了業績改進的計畫。
業績改善應該注意：要瞭解數字的意義、外界因素的影響和以主次和輕重緩急。
第八章一線店員銷售力驅動手段
店長提高溝通和激勵的能力要注重兩點：清晰地表達意見和指令；傾聽和瞭解他人的能力；善用情緒的推動力。
店長提高培訓和輔導的能力應該要做到：花20%的時間對眾授課，花80%的時間一對一的輔導和現場的輔導；善於制定學習目標。
第九章終端經營全面創新
引用狄更生的一句話“我們無論多麼盲目和懷有多深的偏見，只要我們又勇氣學習，就有徹底改變自己的力量。”
在學習的過程中，我們要自省，反省是別人無法強加給你的。只有學會忘記，才能從自省到改變。要想更快地健忘必須具備強制的能力，反復之後才會形成習慣。學習的目的不是為了知道，是為了做到和改變，只有改變才能帶來改變。只有付出和學習才能讓自己變得更加強大。
第十章終端業績提升路線圖
要快速有效地判斷業績是否提升就要瞭解門店的業績來源，如何去設定和下達任務，顧客資源如何整合。
影響店面業績的因素主要是：有多少客人進店，成交率有多高，客單價有多少。
要做該進計畫就必須要做到，加強員工的培訓和加強商品的管理。依照我們現在的狀況應該關注的是以下幾點：
1、燈光門頭形象是否吸引人
2、進店通道是否方便
3、陳列是否有競爭力
4、現場銷售氛圍夠不夠強烈
5、員工形象是否可以吸引顧客進店
6、是否有人在門口專門迎接或派單
7、是否每個月、每一周、每一天都有定期的電話回訪會員的邀約計畫
如果是我們的成交率的情況下，我們應該關注：是不是商品價格帶的問題；商品種類是否齊全；商品品質如何；商品是否缺貨；對商品的知識瞭解多少；應對的技巧；商品的品味；我們的服務態度。
第十一章業績指標管理與促成技術
要根據營業計畫的制定和下達促成技術來制定銷售目標。在提高公司硬指標需要參考，自然增長法則、用評效的評估方式、顧客數與客單價預估和營利平衡點的測算。
目標的設定就應該將年度目標分解到每個季度、每個月。每月初，根據多存少補原則分解到每一個周。每一周要根據多存少補原則分解到每一天、每一個人。周中、週末任務要分開。目標的設定是否精細化跟目標的達成有直接的關聯。黃金時間另算，促銷活動或者專案目標另定。目標的達成應該注意銷售規律、去年同比和製作圖表。
來制定有效地銷售目標就應該有營業計畫的制定和下達促進的技術，還要有商品的計畫，銷售促進的計畫和人員的計畫。
同時，與顧客還要建立信任。要做好顧客檔案、顧客的分類管理、做好顧客關係的管理和客情維護。
我們的目的就是要穩定客源，提升業績、強化品牌、完善管理。
第十二章顧客資源深度挖掘手段
要管理好我們的消費群體，瞭解顧客喜好和產品消費週期和平均消費單價。暢銷產品和目標顧客的匹配程度，瞭解銷售人員的工作狀況，側面瞭解競爭對手。
建立和應用好顧客的檔案，如：電話、生日、節日、短信、新品上市、促銷活動等。講究技巧關注顧客的需求，滿足對方的需求來達成自己的目標。
【主要內容】：①連鎖企業如何結合互聯網、金融工具進行商業模式創新，提升供應鏈、產業鏈升級；②單店盈利的提升，標準化打造，督導體系，連鎖六大系統建設；③連鎖招商資源盤點，招商策劃，連鎖擴張模式設計，招商運營等；④連鎖股權合夥，人才激勵，股權激勵，企業融資，企業估值，門店眾籌等；⑤如何快速實現規模收益，連鎖體系規劃建設，連鎖企業爆品打造方法等；⑥連鎖人才複製系統，標準體系建設，招商運營實操，經典落地案例分析等內容。
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