14年前， 瑪格在唐斌為消費者提供解決方案的思路下萌芽。 2017年， 全屋定制行業風起雲湧。 面對全屋定制大變局， 差異化是最大的殺手鐧。 瑪格以實木、高端的印記被消費者熟知， 但唐斌認為， 這只是瑪格差異化的表像。
“對話業界精英， 打造意見領袖。 ”泛家居圈《對話》第六期走進瑪格全屋定制， 泛家居圈創始人周忠誠邀瑪格董事長唐斌先生， 深度探討全屋定制大變局下瑪格的差異化實踐。
瑪格全屋定制董事長唐斌先生與泛家居圈創始人周忠
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行業
資本、管道、行銷、產能
——全屋定制大變局
周忠：這兩年來整個定制行業風起雲湧， 轟轟烈烈， 如火如荼， 特別是今年有幾個特點非常的顯著。 第一是資本的大面積介入， 第二是管道的變革， 第三個是行銷的多樣化， 第四是產能的擴張。 唐總對今年這種大變局， 包括明年的一些大變化， 有些什麼體會和感受？
資本助推，
唐斌：定制行業走過了十四五年左右的歷程， 我覺得2017年是一個拐點。 前幾年， 大家大多還沉澱在產品、技術層面， 來討論大定制的問題， 今年基本上整個中國家居建材業， 不得不正視全屋定制或大家居的現實， 所以叫全民定制。 此前只是我們做衣櫃的人“自嗨”， 但到了2017年， 變成了全中國家居產業鏈的“大嗨”。 所有的資本都進來了， 叫“群嗨”。 到了今年基本上就可以認定， 未來中國家居建材業裡面最濃墨重彩的一筆， 一定少不了全屋定制。
按照行業未來的發展， 企業再也不是以前幾十個億的規模， 在定制領域當中會誕生百億甚至幾百億級的企業。 在這個發展歷程中， 所有的產能、資本、佈局， 其實都是在為行業未來的發展添磚加瓦。
周忠：前幾年是我們做衣櫃或者櫥櫃的在“小嗨”， 那麼這兩年來就是“大嗨”了。 全屋定制帶動了整個中國家居建材業邁上一個新的發展階段。 具體來說， 在今年以前， 我們整個定制行業就兩家上市公司， 索菲亞最早， 後面是好萊客。 今年上半年到下半年有6家上市公司， 證明資本很看好我們這個行業。 2011年到2016年， 6年時間只有兩家上市， 而2017年這一年就有6家上市， 到明年後年可能還會有兩三家上市。 資本對於這個行業的大面積介入， 在我們整個家居建材業也是比較罕見的，
唐斌：我覺得喜憂參半。 喜的是說明這個行業被消費者所接受， 被市場所接受， 最終被資本所接受。 消費者和市場不接受， 資本一般也不會去追逐。 這幾個接受說明我們這個行業好， 這是喜的地方。 但是憂的地方就是， 這個行業今年一口氣6家上市， 不管是櫥櫃、衣櫃， 都是在定制之內。 未來的定制企業好的會更好， 不好的日子會更難過， 優勝劣汰， 適者生存， 也是市場自然的法則。 喜憂參半， 對有實力的、有核心競爭力的企業來說是好事， 對於那些沒有核心競爭力的、競爭力偏弱的企業來說， 就是一個壞事。
產能決定行銷
周忠：就是馬太效應， 強者越強， 弱者會逐漸地被淘汰。
瑪格重慶智造基地
唐斌：產能的佈局是這樣的。 我們這個行業上市公司募集資金基本有三個投向， 第一個是擴充產能， 第二個資訊化， 第三個是品牌。 現在首要的是產能的擴充， 這跟我們行業特色相關。 我們不像其他行業， 像陶瓷、衛浴、木地板都可以OEM。 我們行業，企業未來的成長規模跟你的消化能力是正相關的。全屋定制是柔性製造工廠，是典型的工業4.0模式，依賴資訊化和智慧製造設備，不是一個OEM工廠隨隨便便就可以投得起的。所以說定製品牌要獲得更長遠的發展，關鍵在於解決消化能力。你消化能力只有10個億，你去扛30億的市場，扛不住。所以我們拿到錢第一件事解決的是產能。當我的產能擴充到50億，那麼我能幹50億的市場；我產能擴充到80億，我能幹80億的市場。如果只有八個億的產能，那你可能幹十個億就非常吃力。因為全屋定制這種大規模的個性化的非標定制，消化能力對我們來說太重要了，對產品的品質、客戶的口碑、一次性交付率都有直觀的影響。所以擴充產能，我覺得這是一個很正常的現象。
第二，上市公司擴張產能是基於對未來更看好。像歐派、索菲亞這麼大的體量還在擴充，前兩天好萊客在武漢又拿了一千畝地。大家都還是看好我們這個行業未來的空間，都在為未來的發展做更大的佈局，我覺得這是一個很好的現象。瑪格沒有上市之前，希望通過自己的力量來沉澱。佈局西南、廣東、天津三個基地，四個工廠，也是基於瑪格這麼多年做全屋定制的基礎。瑪格在行業中以實木定制為主，產品線也比較長，所以我們OEM之路很難。我們在十年前也有，但現在我們基本上都取消掉了，都暫時靠自己。我們佈局了這麼四個工廠，也是基於消化能力決定行銷能力。我們計畫未來三年應該可以消停一下，但是最多也就三年。
瑪格重慶生產基地
周忠：今年包括未來兩三年，整個行業發展轟轟烈烈，其中一個集中的體現就是產能的擴張。可能外行的朋友不一定看得清楚，為什麼這個行業老是不停搞工廠，其實剛才唐總點到了，就是消化能力決定你的行銷能力。
其實對全屋定制來說，製造是基礎中的基礎。它不像簡單的成品，如果你的品牌影響力夠大，你的管道足夠強大，你就可以OEM。所有上市公司第一個重點投入是在產能的擴張，第二個就是在資訊化。資訊化的風雲突變，也是我們這個行業所要面對的。前兩天姚良松會長在東莞的2017中國定制家居行業年會上講到，整個全屋定制行業要面對一個問題，就是資訊化的建設，資訊化的應用，資訊化的手段。對於資訊化是整個行業所面對的一個問題，唐總你是怎麼看的？
資訊化是核心能力
唐斌：準確地說，資訊化是我們全屋定制企業最核心的能力之一。你沒有這個系統，你就基本上進不了這個行業，它相當於入門門檻。但是資訊化也分很多階段。瑪格是06年開始資訊化。那個時候只是一個設計軟體，解決設計的問題，解決跟用戶簡單的交互問題。那個時候對設計軟體的要求是，只要你能畫個櫃子，能夠自動拆個BOM料單，完成報價，比CAD強，就滿足了。
行業的發展必然要經歷不同的階段，從單純做衣櫃到全屋定制，未來的大家居集成定制、空間解決方案以及家裝工業化，每個不同的階段，對資訊化能力的要求是不一樣的。以前我們只講究設計、訂單的處理，現在要解決生產過程、MES執行系統等等。以後隨著客戶群體增大、銷售額增大，可能ERP也不行了，財務業務也要一體化了。所以不同的階段，資訊化的解決方案是不一樣的。
那天姚總也說到了，未來做大家居，大家對資訊化的依賴、對供應鏈的管理、對整個企業的數位化能力要求更高。我們前面講的只是產品製造階段的資訊化，未來家裝工業化可能還要解決的是家裝前端現場的資料處理能力。所以說行業的發展與資訊化的水準是相輔相成的。全屋定制行業的企業跟資訊化就是孿生兄弟。行業在哪個發展階段，企業就佈局那個階段的資訊化，這是沒有盡頭的。
周忠：前段時間尚品宅配李連柱董事長在財經年會上有一個觀點，跟唐總的觀點異曲同工。他說行業創新其實是資訊技術的創新。尚品宅配在這方面是很強的，他們HOMKOO整裝雲走在行業前列。不管整裝也好，家裝工業化也好，我們全屋定制的下一步都是跟資訊化同步發展，就是您說的孿生兄弟。
唐斌：資訊化的能力決定了你能幹什麼，能力沒到你幹不了這個事。姚總那天話外之音的意思就是他們做大家居可能早了兩年，因為整個設計系統和供應鏈沒跟上，相對來說有點拖後腿。如果這兩年來做，技術匹配就成熟了。所以說資訊化水準決定了企業的階段，我們通過資訊化水準就知道這個企業大概在什麼階段。
佈局管道，搶奪優勢資源
周忠：全屋定制這個行業它有發展階段性，伴隨資訊化，會向整裝、向家裝工業化進一步拓展。我們剛才講了生產能力、消化能力決定行銷能力。有了消化能力以後，行銷的關鍵是管道，而管道的變革這兩年也非常明顯。第一就是一種O2O的走向，還有行業在爭奪經銷商的資源，特別是大商的資源；另外每一個品牌都在做直營的探索。比如說瑪格今年開了許多大店，7月份開重慶居然之家店，以及上海、鄭州旗艦店。全屋定制是我們這個行業最熱的熱點，那它管道的變化也最具有代表性。唐總對管道的變化有什麼看法？
唐斌：我們這個行業講幾個能力——產品能力、製造能力、管道能力、品牌能力以及服務能力，管道能力跟服務能力是緊密地捆在一起的。產品能力和製造能力，那只是對內的能力。但一個品牌要發展得更好，是由管道能力、服務能力決定的。所以大家都在搶奪管道、擴充管道，因為它能拉伸整個企業快速成長。這幾年發展得很快的幾個品牌，管道的佈局和拓展都很快。大家在搶奪管道的優勢資源，每個城市優勢資源就那幾個，誰搶到誰就能夠做得更扎實。這件事大家認同是一樣的，瑪格也不例外。我們也希望在每個城市當中去找到更適合瑪格、更能匹配瑪格的理念、更有實力的經銷商。在這種管道能力上面，每個品牌是一樣的，只是快慢不同、標準不同而已。管道也是未來幾年瑪格發展的重心。經過這麼多年的發展，我們的管道在行業當中不算太多，還有很大的增長空間。
周忠：有，我們現在加盟商都有跨界進來的，我覺得很正常，我估計每個品牌都會有，這不是一個現象級的問題，每個品牌可能都會遇到。我們也歡迎其他行業經銷商加盟，跨界過來的也能做得很好。只是目前我們的經銷商體系當中，跨界的經銷商占比還是很小，大部分的經銷商還是跟行業相關聯。因為瞭解這個行業，就會更快掌握資訊、抓住機會。
唐斌：有，我們現在加盟商都有跨界進來的，我覺得很正常，我估計每個品牌都會有，這不是一個現象級的問題，每個品牌可能都會遇到。我們也歡迎其他行業經銷商加盟，跨界過來的也能做得很好。只是目前我們的經銷商體系當中，跨界的經銷商占比還是很小，大部分的經銷商還是跟行業相關聯。因為瞭解這個行業，就會更快掌握資訊、抓住機會。
行銷多樣化
周忠：在我們銷售、行銷這個層面有一個大的特點，就是很多品牌在做套餐，比如去年索菲亞推出“799”，今年歐派推出“19800”，其實就是把以前的單品銷售變成了套餐銷售，提高了客單價。我感覺提高客單價對整個行業和消費者都是好事，能讓消費者更簡單地處理空間和時間，省時省錢省精力，這也是我們這個行業給消費者創造價值的一種體現。從對品牌來講是一種重要的競爭現象，超越了以前單純的賣一套櫥櫃，或者賣一套衣櫃。對這種市場現象唐總怎麼評判？
唐斌：我覺得套餐的誕生玩的是行銷手法。不管是“799”還是“19800”，我認為是在行銷不同階段採取的相應的行銷手法。從賣單品到賣套餐，最終是基於用戶獲得什麼。每一種行銷手法最終都是為了取悅我們的用戶，為用戶帶去更多的好處，讓用戶產生認同並買單。只要能達到這個目的，我認為都是好的。瑪格進入行業14年來，每個不同的階段都有一些現象級的行銷手法，這是行業發展過程當中階段性的產物，純粹基於用戶出發。瑪格這麼多年一直在為用戶做解決方案。瑪格以前有個細分品牌叫瑪格麗娜，做整個成品傢俱的配套。我們認為套餐不是終極的用戶解決方案，它是一個取巧的方案。套餐只能解決一半或者是一部分消費者的痛點跟需求，但它也是很棒的一個方式。
瑪格差異化核心：為用戶提供解決方案
周忠：好，我們來聊第二個大的問題。我們有14年全屋定制底蘊的瑪格，以什麼樣的差異化去面對這種行業變局？我先總結一下，第一就是實木，第二是高端，第三個是產品風格的組合多樣化。這幾類請唐總談一談，另外還有哪些差異化的東西也請唐總談談。
差異一：櫃類打通
唐斌：實木、產品的高端和風格的多樣化，其實是瑪格品牌差異化的表像。它是表像，也是階段性的產物跟表現。我們最大的差異化就是從我創立瑪格時候起，我想做的解決方案。那個時候我們叫整體傢俱，我想把產品做得多一點，給用戶更多的解決方案。因為我們是做櫥櫃轉行過來的，所以我們的櫃體解決能力要強一些，玄關櫃、陽臺櫃、雜物櫃等亂七八糟的櫃子我們都做。那個時候同行不太接這些單子，所以客戶就跑過來找我們做這些非標異型單，我們成了當時同行業當中的非標異型單加工廠，這是第一個差異化。陽臺櫃、轉角櫃好多東西同行不做，瑪格能做。這跟我們起家有關，因為我們起步比人家晚一點，底子比人家薄一點。我們覺得所有的櫃類傢俱就是相通的，既然衣櫃能做，那麼瑪格盡可能做更多的櫃子。
基於這個想法才有了瑪格所有的產品，才有了後面的實木。瑪格的產品開門櫃特別多，很少有壁櫃、移門櫃，因為做平開門能夠滿足更多的櫃類傢俱的定制。基本上我們可以不受限制地做家裡面所有櫃子，不管是你的邊角櫃、陽臺櫃、浴室櫃，甚至你家裡面的衣帽間、儲物間、夾層櫃、廳櫃等等。所以說我第一個差異化就是把櫃類打通。
周忠：全屋定制這兩年很火爆，以前大部分是單品類的，比如說你一套櫥櫃做得很好，讓消費者很認同。像瑪格這樣一開始就把櫃類打通，有整體傢俱解決方案的也有，但真不多。
差異二：風格延伸
唐斌：瑪格用了十多年的沉澱具備了櫃類解決能力，我們是吃了苦頭，熬出來的。那時智慧設備和加工中心、資訊化軟體都沒有，在這種情況下我們擁有了櫃類加工解決能力，瑪格全屋定制發展到今天跟這一段時間折磨是分不開的。光做衣櫃還好辦，可以做標準櫃。但其他的櫃子沒法做標準櫃，那個時候還沒有柔性概念。這是第一步。當我們有了櫃類的異型解決能力之後，第二個差異化就出來了。要做全部的櫃子，也不能所有的都做移門，意味著你要做平開門。做平開門難度比移門要大一些，因為平開門對尺寸的把握更精准。因為移門有點縫，它還可以調節；平開門誤差兩毫米，就不行了。櫃類打通了之後，瑪格對門的解決能力也提升了。
瑪格簡約歐式風格愛麗絲系列
現在瑪格的產品不管是實木、包覆、膜壓等等都是平開門居多。平開門多了之後風格的延展就出來了。瑪格的風格從最開始做美式到法式到高端的瑪格名墅、新中式、瑪格唐、現代簡約等等，我們發現我的風格不受限，我們盡可能滿足客戶更多的要求。以前做更多的櫃類，現在做更多的風格，都是基於為用戶提供更多的解決方案。第二個差異化是我們瑪格風格的延伸，可以為更多的消費者提供更好的產品及服務。
差異三：材質延伸
風格延伸之後，帶來的是材質的延伸。美式、法式常規材料表達不了，它有很多線性、色彩，最好的表達是實木，因為實木又可以表達新中式又可以表達簡約。實木差異化是有兩個前提的，既滿足功能的差異化又滿足風格的差異化。當我們選擇實木作為瑪格的核心產品，價格就不可能便宜，這時價格的差異化出來了。瑪格做出的產品就比同行要貴一些，於是他們就給瑪格貼了一個高端的標籤。其實我們現在有很多的膜壓產品已經能做到仿實木的效果，往二三線市場下面沉。因為同樣一個別墅或者是一個家，不是每套櫃子都用實木，雜物間、保姆房也可以用膜壓產品。
差異四：木作系統
從2014年開始，瑪格從櫃子開始延伸向全屋空間走了。瑪格全屋空間產品從護牆板到室內門、踢腳板、門窗套等等，變成了整個空間的木作系統，這是瑪格的第四個差異化。從櫃子變成整個空間的木作，瑪格用了實木這個得天獨厚的條件。後來有人將木門行業和樓梯行業把定位叫整裝，而我們把它歸為全屋定制，從櫃類定制向全屋定制的木作做了進一步延伸。
瑪格室內門
這期間我們差點走了一個誤區。我們為很多高端客戶做瑪格名墅，做了有一年多的時間，不過及時刹車了。因為它雖然一個訂單達到300萬，但是很難形成規模化的量產，這個個性化定制跟我們大規模定制不一樣，跟瑪格發展的規劃是不太匹配。所以我們現在提出小整裝的概念，就是從櫃類延伸到室內門、護牆，再到整個家裡的木作，能夠形成相對穩定的客單值，又便於量產。
周忠：這個挺有特色的。我們行業現在提出六大空間、九大空間甚至超過十大空間的套餐，都是在解決空間的問題，把以前的客單價擴大。您剛才講到的這個是基於最初的解決方案，從到櫃體延伸木作，這種延伸確實有特色。我們的友商是臥室、客廳、餐廳、廚房、衛生間、兒童房、書房等六個空間、九個空間全搞定。但邏輯不一樣，它的邏輯是整合，你的邏輯是延伸。
趨勢：集成定制
唐斌：瑪格全屋定制跟友商不一樣，我們是從櫃類到整個空間的木作的延伸。友商可能沒有木作，它延伸不了，從這個地方就區別開了。我們先有木作的延伸，下一個方向是集成定制。我們把木作做完了之後，把移動傢俱放進去，完成的是真正的空間集成。友商是做衣櫃加移動傢俱，做餐邊櫃加餐桌椅，再加床、床墊，也叫全屋定制，跟瑪格的全屋定制稍微有點區別。將來集成定制不光是移動傢俱的部分，還涉及到軟體，包括地毯。這一天，是瑪格空間解決方案的最終成型的那天。
未來，集成定制最終會回歸到解決方案。在不同的階段，我們呈現給用戶的是不同效果的解決方案。到了集成定制的解決方案，給用戶提供的是拎包入住，整個空間的所見即所得。我們把整個空間的木作、移動傢俱和軟裝都做完了，剩下的就是裝飾公司的基裝、硬裝。我們把整個空間該解決的基本上都解決了。
周忠：這種為消費者解決擰包入住、所見即所得，很多友商也都在追求這個，只是實現的路徑和方法不一樣，殊途同歸。
唐斌：每個企業的產品特徵、服務特徵不一樣。尚品是尚品的方式，索菲亞是索菲亞的方式，瑪格是瑪格的方式，但是最終都是基於用戶的需求。做全屋定制，從創立瑪格這個品牌開始，我們都是基於用戶去的。無論產品、服務、資訊化系統還是製造，一切的出發點都是基於前端用戶的解決方案，為了幫助用戶減少家裝的困擾。隨著設計系統、VR系統越來越強大，消費者能夠快速感知家的效果。為什麼全屋定制慢慢地被消費者接受？因為全屋定制在幫消費者享受對未來家的憧憬，賣的是想像力。通過設計軟體和系統參與消費者的夢想，讓他知道未來的家是這樣的。消費者看著它從毛坯房一步一步變成現實，這就是一種精神享受。成品企業賣床或者馬桶，就沒有這種享受的過程。全屋定制，消費者會很喜悅，願意參與這個過程。所以說全屋定制賣的是對未來美好生活的憧憬。也是基於這個，瑪格一直在做解決方案。當然很多人都在說解決方案，各個企業的解決方案不一樣。對解決方案，最簡單的標準是用戶說了算。
周忠：唐總談到的這點非常精彩。我們瑪格提供的全屋定制有一個美好的過程，這種過程我們叫情景行銷，或者叫體驗式行銷，這就是定制傢俱跟成品傢俱不同的地方。全屋定制不斷給消費者提供一些美好的嚮往、想像和寄託，然後所見即所得。這個願望實現的過程就是一個非常美好的行銷過程，也是為消費者提供解決方案的價值所在。
瑪格·唐新中式定制產品
周忠：算。體驗式的東西大家都在做，但你有你的特色，這是非常有差異化的。那麼對一個消費者來說，能夠完全實現拎包入住，或者是所見即所得，還要多久？
唐斌：現在是處在全屋定制到集成定制的中間階段，大概還要三年時間。未來所有的定制企業最終都要走到這條線上去，殊途同歸。說句實話，我們做衣櫃的企業，產品很容易同質化，因為你能買到的材料我都能買得到，唯獨有一個地方很難同質，那就是解決方案。它是整個空間的打造，對空間的實施能力、對企業的組織能力、供應系統都是個極大的考量。最終給客戶呈現的是個性化的解決方案，也因此定制的魅力出來了。如果我們只是拼產品，到最後都差不多。你用刨花板我也用刨花板，你用誰家的膜我也用誰家的膜，就很容易同質化。瑪格希望能夠做一個有自己品牌調性的品牌。消費者一看，“噢，這是瑪格家的”，“這個解決方案很漂亮，我喜歡”。瑪格希望一直朝著這條路，做出有自己特色的東西。
周忠：我明白。我們說差異化是應對這種變局的很重要的手段。您剛剛講到了產品、行銷手段等等各方面都容易同質化。每個企業都在打差異化這個牌，但是差異化背後它的內涵、追求是不同的，當然，為消費者服務是大家共同的價值和追求。瑪格從櫃類到木作到集成定制——拎包入住的解決方案，確實很有特色。
設計是最終差異
唐斌：其實最後的差異化還是設計。前面的講的產品，是服務客戶初級階段的東西。最後到集成定制的時候，拼的是每個企業的設計能力。因為你每個案子是設計師做出來的，給客戶看到的效果是設計師做出來的。不同的設計師做出來的方案一定不一樣。我們從產品競爭的初級階段到最後集成定制，其實就是我家和你家方案的不同，這時就很難同質。所以到最後PK的是每個品牌終端的設計師，而不是集團總的研發設計師。工廠的製造設備差異化很難了，你買我也買，材料、產品都難做到差異化，但是終端設計師做出解決方案的能力，反而決定了未來的差異。
周忠：這一點我非常贊同。上個星期跟維意的CEO歐陽熙溝通的時候，他也是特別強調這一點。最後真正的競爭差異化就是無形的競爭了，設計就是無形的。我當時也跟歐總談到，設計是一個解決方案的靈魂。生產、製造都是屬於骨架的血肉的東西，設計是靈魂性的東西，最終的差異化會在這個方面體現出來。還有品牌也是無形的……
唐斌：品牌我們剛剛沒有談到，品牌也是差異化的。品牌的定位，在老百姓心目中的認知，都是差異化的。
周忠：高端、實木，這是瑪格給消費者、給市場、給同行的獨特品牌符號、品牌印記。未來3到5年，整個行業的競爭會越來越激烈，拼到最後其實就是拼設計、品牌。全屋定制最終的競爭是一種無形的競爭，第一是設計，第二就是品牌。
唐斌：這兩個東西要花時間持續性地去打造。
周忠：對。設計是人做出來的，你必須要有強大的團隊，並且要經過市場歷練。終端設計師每天要面對無數的消費者，他要去瞭解消費者的個性、愛好、文化的追求，然後把消費者的需求跟瑪格能夠提供的方案結合起來，達到一種比較完美的、所見即所得的最終解決方案。我們已經講了一個鏈條，還有沒有一些很突出的差異化的東西？
唐斌：還有就是一個企業的持之以恆，也就是每個企業背後的基因。堅定了之後，持之以恆地走下去，堅持這條路也很重要，很多企業是搖擺的。
周忠：唐總搖擺過嗎？
唐斌：我們走過彎路。比如說瑪格名墅，而停止做瑪格名墅就是糾錯。全屋定制這個行業來不得虛的，沒法忽悠，差一公分，產品就安不上，我們只有腳踏實地，不斷創新。
全屋定制是一個技術反覆運算型的行業，也是消費反覆運算型行業。消費者的審美、需求都在不斷變化。我們剛才只是講到產品的材質、外觀，還沒講到產品的功能層面。功能的滿足是跟技術反覆運算相關的。智慧鎖、收納等等，都跟智慧是相關的。這個行業需要根據技術反覆運算不斷地創新，才能滿足消費者的需求。
全屋定制與智能家居是兩個概念
周忠：我們全屋定制走到今天，順著瑪格的出發點也就是提供解決方案去理解，其實就是解決消費者空間的問題，因此我感覺智慧化是下一步的重點，因為智慧化可以解決時間的問題。其實整個家有空間的概念，也有時間的概念。但是我們到現在為止，大家說 六大空間、九大空間，包括您說的櫃體打通都是解決空間問題。現在整個行業也看好智慧是全屋定制下一步的集合點，因為它可以解決消費者的時間問題。現在瑪格產品也有一些智慧化的閃光點。那智能化是不是下一步的追求？
瑪格現代美式風格香草天空系列客廳
唐斌：全屋定制跟智能家居是兩個概念。智慧家居現在已經有了一個行業組織，叫全國工商聯智慧家居專業委員會。智慧家居和我們現在做的不一樣。智慧家居是從整個安排、能耗的管理、人員的管理到舒適享受、人為的關懷等等，是全面的、系統的。準確地說，全屋定制只是在產品里加了一些智慧的功能元素，包括自動感應、收納等等。跟智慧家居比，我們只是在產品裡面增加了人性化的、便利的、舒適的功能。這些功能增加了消費者的生活情趣感。很多智慧家居的東西，它會融入全屋定制裡，我們跟他們有很好的介面，因此未來智慧家居跟全屋定制有很好的結合點，但前提是先把功能做完善，功能也是打動消費者的很重要的產品特點。現在很多全屋定制企業打著智慧的旗號，加個什麼按鈕、掃碼等等，我認為只是加了一些科技化的功能而已。
資本
水到渠成 瓜熟蒂落
周忠：最後一個問題請教一下唐總。我去過瑪格重慶生產基地參觀，廣東三水這個生產基地也非常開闊，天津那邊雖然我沒去看過，但也能從中知道瑪格的發展非常快，下一步唐總在資本方面會不會有一些考慮？
唐斌：我認為，未來，這個行業特別有特色、小而美的企業，生命力還是可以的，但是那些中型企業，如果沒有資本在後面做助推，接下來將會過得難一點。所以瑪格也有自己的一些計畫，反正水到渠成，努力朝這個方面去走。但做企業，規劃是規劃，能上我們上；不能上，我們也要創造條件上；還是不能上，也要想辦法把企業做得更好。不能脫離了資本，企業就不發展，還是要嘗試更多的發展通路。未來資本的制度也是多元的，多種方式的。企業要取得長足的、可持續的、良性的發展，如果能夠跟資本接軌，一定要努力爭取。
周忠：沒錯。華為也沒有上市，華為那是全球性品牌。
唐斌：很多事情是瓜熟蒂落，水到渠成。瓜不熟，你硬把它掰下來沒用。
周忠：對。那今天我們就聊到這裡，非常感謝唐總今天在瑪格廣東三水工廠跟我們做深度溝通。新的一年即將到來，祝願瑪格在唐總14年前開拓的獨特的、差異化的為消費者提供解決方案的這種全屋定制思路和他的實踐下，在新的一年取得更大的成果。
唐斌：好，也謝謝周總。祝願泛家居圈在周總的帶領下，為中國家居產業的發展添磚加瓦。
我們行業，企業未來的成長規模跟你的消化能力是正相關的。全屋定制是柔性製造工廠，是典型的工業4.0模式，依賴資訊化和智慧製造設備，不是一個OEM工廠隨隨便便就可以投得起的。所以說定製品牌要獲得更長遠的發展，關鍵在於解決消化能力。你消化能力只有10個億，你去扛30億的市場，扛不住。所以我們拿到錢第一件事解決的是產能。當我的產能擴充到50億，那麼我能幹50億的市場；我產能擴充到80億，我能幹80億的市場。如果只有八個億的產能，那你可能幹十個億就非常吃力。因為全屋定制這種大規模的個性化的非標定制，消化能力對我們來說太重要了，對產品的品質、客戶的口碑、一次性交付率都有直觀的影響。所以擴充產能，我覺得這是一個很正常的現象。第二，上市公司擴張產能是基於對未來更看好。像歐派、索菲亞這麼大的體量還在擴充，前兩天好萊客在武漢又拿了一千畝地。大家都還是看好我們這個行業未來的空間，都在為未來的發展做更大的佈局，我覺得這是一個很好的現象。瑪格沒有上市之前，希望通過自己的力量來沉澱。佈局西南、廣東、天津三個基地，四個工廠，也是基於瑪格這麼多年做全屋定制的基礎。瑪格在行業中以實木定制為主，產品線也比較長，所以我們OEM之路很難。我們在十年前也有，但現在我們基本上都取消掉了，都暫時靠自己。我們佈局了這麼四個工廠，也是基於消化能力決定行銷能力。我們計畫未來三年應該可以消停一下，但是最多也就三年。
瑪格重慶生產基地
周忠：今年包括未來兩三年，整個行業發展轟轟烈烈，其中一個集中的體現就是產能的擴張。可能外行的朋友不一定看得清楚，為什麼這個行業老是不停搞工廠，其實剛才唐總點到了，就是消化能力決定你的行銷能力。
其實對全屋定制來說，製造是基礎中的基礎。它不像簡單的成品，如果你的品牌影響力夠大，你的管道足夠強大，你就可以OEM。所有上市公司第一個重點投入是在產能的擴張，第二個就是在資訊化。資訊化的風雲突變，也是我們這個行業所要面對的。前兩天姚良松會長在東莞的2017中國定制家居行業年會上講到，整個全屋定制行業要面對一個問題，就是資訊化的建設，資訊化的應用，資訊化的手段。對於資訊化是整個行業所面對的一個問題，唐總你是怎麼看的？
資訊化是核心能力
唐斌：準確地說，資訊化是我們全屋定制企業最核心的能力之一。你沒有這個系統，你就基本上進不了這個行業，它相當於入門門檻。但是資訊化也分很多階段。瑪格是06年開始資訊化。那個時候只是一個設計軟體，解決設計的問題，解決跟用戶簡單的交互問題。那個時候對設計軟體的要求是，只要你能畫個櫃子，能夠自動拆個BOM料單，完成報價，比CAD強，就滿足了。
行業的發展必然要經歷不同的階段，從單純做衣櫃到全屋定制，未來的大家居集成定制、空間解決方案以及家裝工業化，每個不同的階段，對資訊化能力的要求是不一樣的。以前我們只講究設計、訂單的處理，現在要解決生產過程、MES執行系統等等。以後隨著客戶群體增大、銷售額增大，可能ERP也不行了，財務業務也要一體化了。所以不同的階段，資訊化的解決方案是不一樣的。
那天姚總也說到了，未來做大家居，大家對資訊化的依賴、對供應鏈的管理、對整個企業的數位化能力要求更高。我們前面講的只是產品製造階段的資訊化，未來家裝工業化可能還要解決的是家裝前端現場的資料處理能力。所以說行業的發展與資訊化的水準是相輔相成的。全屋定制行業的企業跟資訊化就是孿生兄弟。行業在哪個發展階段，企業就佈局那個階段的資訊化，這是沒有盡頭的。
周忠：前段時間尚品宅配李連柱董事長在財經年會上有一個觀點，跟唐總的觀點異曲同工。他說行業創新其實是資訊技術的創新。尚品宅配在這方面是很強的，他們HOMKOO整裝雲走在行業前列。不管整裝也好，家裝工業化也好，我們全屋定制的下一步都是跟資訊化同步發展，就是您說的孿生兄弟。
唐斌：資訊化的能力決定了你能幹什麼，能力沒到你幹不了這個事。姚總那天話外之音的意思就是他們做大家居可能早了兩年，因為整個設計系統和供應鏈沒跟上，相對來說有點拖後腿。如果這兩年來做，技術匹配就成熟了。所以說資訊化水準決定了企業的階段，我們通過資訊化水準就知道這個企業大概在什麼階段。
佈局管道，搶奪優勢資源
周忠：全屋定制這個行業它有發展階段性，伴隨資訊化，會向整裝、向家裝工業化進一步拓展。我們剛才講了生產能力、消化能力決定行銷能力。有了消化能力以後，行銷的關鍵是管道，而管道的變革這兩年也非常明顯。第一就是一種O2O的走向，還有行業在爭奪經銷商的資源，特別是大商的資源；另外每一個品牌都在做直營的探索。比如說瑪格今年開了許多大店，7月份開重慶居然之家店，以及上海、鄭州旗艦店。全屋定制是我們這個行業最熱的熱點，那它管道的變化也最具有代表性。唐總對管道的變化有什麼看法？
唐斌：我們這個行業講幾個能力——產品能力、製造能力、管道能力、品牌能力以及服務能力，管道能力跟服務能力是緊密地捆在一起的。產品能力和製造能力，那只是對內的能力。但一個品牌要發展得更好，是由管道能力、服務能力決定的。所以大家都在搶奪管道、擴充管道，因為它能拉伸整個企業快速成長。這幾年發展得很快的幾個品牌，管道的佈局和拓展都很快。大家在搶奪管道的優勢資源，每個城市優勢資源就那幾個，誰搶到誰就能夠做得更扎實。這件事大家認同是一樣的，瑪格也不例外。我們也希望在每個城市當中去找到更適合瑪格、更能匹配瑪格的理念、更有實力的經銷商。在這種管道能力上面，每個品牌是一樣的，只是快慢不同、標準不同而已。管道也是未來幾年瑪格發展的重心。經過這麼多年的發展，我們的管道在行業當中不算太多，還有很大的增長空間。
周忠：有，我們現在加盟商都有跨界進來的，我覺得很正常，我估計每個品牌都會有，這不是一個現象級的問題，每個品牌可能都會遇到。我們也歡迎其他行業經銷商加盟，跨界過來的也能做得很好。只是目前我們的經銷商體系當中，跨界的經銷商占比還是很小，大部分的經銷商還是跟行業相關聯。因為瞭解這個行業，就會更快掌握資訊、抓住機會。
唐斌：有，我們現在加盟商都有跨界進來的，我覺得很正常，我估計每個品牌都會有，這不是一個現象級的問題，每個品牌可能都會遇到。我們也歡迎其他行業經銷商加盟，跨界過來的也能做得很好。只是目前我們的經銷商體系當中，跨界的經銷商占比還是很小，大部分的經銷商還是跟行業相關聯。因為瞭解這個行業，就會更快掌握資訊、抓住機會。
行銷多樣化
周忠：在我們銷售、行銷這個層面有一個大的特點，就是很多品牌在做套餐，比如去年索菲亞推出“799”，今年歐派推出“19800”，其實就是把以前的單品銷售變成了套餐銷售，提高了客單價。我感覺提高客單價對整個行業和消費者都是好事，能讓消費者更簡單地處理空間和時間，省時省錢省精力，這也是我們這個行業給消費者創造價值的一種體現。從對品牌來講是一種重要的競爭現象，超越了以前單純的賣一套櫥櫃，或者賣一套衣櫃。對這種市場現象唐總怎麼評判？
唐斌：我覺得套餐的誕生玩的是行銷手法。不管是“799”還是“19800”，我認為是在行銷不同階段採取的相應的行銷手法。從賣單品到賣套餐，最終是基於用戶獲得什麼。每一種行銷手法最終都是為了取悅我們的用戶，為用戶帶去更多的好處，讓用戶產生認同並買單。只要能達到這個目的，我認為都是好的。瑪格進入行業14年來，每個不同的階段都有一些現象級的行銷手法，這是行業發展過程當中階段性的產物，純粹基於用戶出發。瑪格這麼多年一直在為用戶做解決方案。瑪格以前有個細分品牌叫瑪格麗娜，做整個成品傢俱的配套。我們認為套餐不是終極的用戶解決方案，它是一個取巧的方案。套餐只能解決一半或者是一部分消費者的痛點跟需求，但它也是很棒的一個方式。
瑪格差異化核心：為用戶提供解決方案
周忠：好，我們來聊第二個大的問題。我們有14年全屋定制底蘊的瑪格，以什麼樣的差異化去面對這種行業變局？我先總結一下，第一就是實木，第二是高端，第三個是產品風格的組合多樣化。這幾類請唐總談一談，另外還有哪些差異化的東西也請唐總談談。
差異一：櫃類打通
唐斌：實木、產品的高端和風格的多樣化，其實是瑪格品牌差異化的表像。它是表像，也是階段性的產物跟表現。我們最大的差異化就是從我創立瑪格時候起，我想做的解決方案。那個時候我們叫整體傢俱，我想把產品做得多一點，給用戶更多的解決方案。因為我們是做櫥櫃轉行過來的，所以我們的櫃體解決能力要強一些，玄關櫃、陽臺櫃、雜物櫃等亂七八糟的櫃子我們都做。那個時候同行不太接這些單子，所以客戶就跑過來找我們做這些非標異型單，我們成了當時同行業當中的非標異型單加工廠，這是第一個差異化。陽臺櫃、轉角櫃好多東西同行不做，瑪格能做。這跟我們起家有關，因為我們起步比人家晚一點，底子比人家薄一點。我們覺得所有的櫃類傢俱就是相通的，既然衣櫃能做，那麼瑪格盡可能做更多的櫃子。
基於這個想法才有了瑪格所有的產品，才有了後面的實木。瑪格的產品開門櫃特別多，很少有壁櫃、移門櫃，因為做平開門能夠滿足更多的櫃類傢俱的定制。基本上我們可以不受限制地做家裡面所有櫃子，不管是你的邊角櫃、陽臺櫃、浴室櫃，甚至你家裡面的衣帽間、儲物間、夾層櫃、廳櫃等等。所以說我第一個差異化就是把櫃類打通。
周忠：全屋定制這兩年很火爆，以前大部分是單品類的，比如說你一套櫥櫃做得很好，讓消費者很認同。像瑪格這樣一開始就把櫃類打通，有整體傢俱解決方案的也有，但真不多。
差異二：風格延伸
唐斌：瑪格用了十多年的沉澱具備了櫃類解決能力，我們是吃了苦頭，熬出來的。那時智慧設備和加工中心、資訊化軟體都沒有，在這種情況下我們擁有了櫃類加工解決能力，瑪格全屋定制發展到今天跟這一段時間折磨是分不開的。光做衣櫃還好辦，可以做標準櫃。但其他的櫃子沒法做標準櫃，那個時候還沒有柔性概念。這是第一步。當我們有了櫃類的異型解決能力之後，第二個差異化就出來了。要做全部的櫃子，也不能所有的都做移門，意味著你要做平開門。做平開門難度比移門要大一些，因為平開門對尺寸的把握更精准。因為移門有點縫，它還可以調節；平開門誤差兩毫米，就不行了。櫃類打通了之後，瑪格對門的解決能力也提升了。
瑪格簡約歐式風格愛麗絲系列
現在瑪格的產品不管是實木、包覆、膜壓等等都是平開門居多。平開門多了之後風格的延展就出來了。瑪格的風格從最開始做美式到法式到高端的瑪格名墅、新中式、瑪格唐、現代簡約等等，我們發現我的風格不受限，我們盡可能滿足客戶更多的要求。以前做更多的櫃類，現在做更多的風格，都是基於為用戶提供更多的解決方案。第二個差異化是我們瑪格風格的延伸，可以為更多的消費者提供更好的產品及服務。
差異三：材質延伸
風格延伸之後，帶來的是材質的延伸。美式、法式常規材料表達不了，它有很多線性、色彩，最好的表達是實木，因為實木又可以表達新中式又可以表達簡約。實木差異化是有兩個前提的，既滿足功能的差異化又滿足風格的差異化。當我們選擇實木作為瑪格的核心產品，價格就不可能便宜，這時價格的差異化出來了。瑪格做出的產品就比同行要貴一些，於是他們就給瑪格貼了一個高端的標籤。其實我們現在有很多的膜壓產品已經能做到仿實木的效果，往二三線市場下面沉。因為同樣一個別墅或者是一個家，不是每套櫃子都用實木，雜物間、保姆房也可以用膜壓產品。
差異四：木作系統
從2014年開始，瑪格從櫃子開始延伸向全屋空間走了。瑪格全屋空間產品從護牆板到室內門、踢腳板、門窗套等等，變成了整個空間的木作系統，這是瑪格的第四個差異化。從櫃子變成整個空間的木作，瑪格用了實木這個得天獨厚的條件。後來有人將木門行業和樓梯行業把定位叫整裝，而我們把它歸為全屋定制，從櫃類定制向全屋定制的木作做了進一步延伸。
瑪格室內門
這期間我們差點走了一個誤區。我們為很多高端客戶做瑪格名墅，做了有一年多的時間，不過及時刹車了。因為它雖然一個訂單達到300萬，但是很難形成規模化的量產，這個個性化定制跟我們大規模定制不一樣，跟瑪格發展的規劃是不太匹配。所以我們現在提出小整裝的概念，就是從櫃類延伸到室內門、護牆，再到整個家裡的木作，能夠形成相對穩定的客單值，又便於量產。
周忠：這個挺有特色的。我們行業現在提出六大空間、九大空間甚至超過十大空間的套餐，都是在解決空間的問題，把以前的客單價擴大。您剛才講到的這個是基於最初的解決方案，從到櫃體延伸木作，這種延伸確實有特色。我們的友商是臥室、客廳、餐廳、廚房、衛生間、兒童房、書房等六個空間、九個空間全搞定。但邏輯不一樣，它的邏輯是整合，你的邏輯是延伸。
趨勢：集成定制
唐斌：瑪格全屋定制跟友商不一樣，我們是從櫃類到整個空間的木作的延伸。友商可能沒有木作，它延伸不了，從這個地方就區別開了。我們先有木作的延伸，下一個方向是集成定制。我們把木作做完了之後，把移動傢俱放進去，完成的是真正的空間集成。友商是做衣櫃加移動傢俱，做餐邊櫃加餐桌椅，再加床、床墊，也叫全屋定制，跟瑪格的全屋定制稍微有點區別。將來集成定制不光是移動傢俱的部分，還涉及到軟體，包括地毯。這一天，是瑪格空間解決方案的最終成型的那天。
未來，集成定制最終會回歸到解決方案。在不同的階段，我們呈現給用戶的是不同效果的解決方案。到了集成定制的解決方案，給用戶提供的是拎包入住，整個空間的所見即所得。我們把整個空間的木作、移動傢俱和軟裝都做完了，剩下的就是裝飾公司的基裝、硬裝。我們把整個空間該解決的基本上都解決了。
周忠：這種為消費者解決擰包入住、所見即所得，很多友商也都在追求這個，只是實現的路徑和方法不一樣，殊途同歸。
唐斌：每個企業的產品特徵、服務特徵不一樣。尚品是尚品的方式，索菲亞是索菲亞的方式，瑪格是瑪格的方式，但是最終都是基於用戶的需求。做全屋定制，從創立瑪格這個品牌開始，我們都是基於用戶去的。無論產品、服務、資訊化系統還是製造，一切的出發點都是基於前端用戶的解決方案，為了幫助用戶減少家裝的困擾。隨著設計系統、VR系統越來越強大，消費者能夠快速感知家的效果。為什麼全屋定制慢慢地被消費者接受？因為全屋定制在幫消費者享受對未來家的憧憬，賣的是想像力。通過設計軟體和系統參與消費者的夢想，讓他知道未來的家是這樣的。消費者看著它從毛坯房一步一步變成現實，這就是一種精神享受。成品企業賣床或者馬桶，就沒有這種享受的過程。全屋定制，消費者會很喜悅，願意參與這個過程。所以說全屋定制賣的是對未來美好生活的憧憬。也是基於這個，瑪格一直在做解決方案。當然很多人都在說解決方案，各個企業的解決方案不一樣。對解決方案，最簡單的標準是用戶說了算。
周忠：唐總談到的這點非常精彩。我們瑪格提供的全屋定制有一個美好的過程，這種過程我們叫情景行銷，或者叫體驗式行銷，這就是定制傢俱跟成品傢俱不同的地方。全屋定制不斷給消費者提供一些美好的嚮往、想像和寄託，然後所見即所得。這個願望實現的過程就是一個非常美好的行銷過程，也是為消費者提供解決方案的價值所在。
瑪格·唐新中式定制產品
周忠：算。體驗式的東西大家都在做，但你有你的特色，這是非常有差異化的。那麼對一個消費者來說，能夠完全實現拎包入住，或者是所見即所得，還要多久？
唐斌：現在是處在全屋定制到集成定制的中間階段，大概還要三年時間。未來所有的定制企業最終都要走到這條線上去，殊途同歸。說句實話，我們做衣櫃的企業，產品很容易同質化，因為你能買到的材料我都能買得到，唯獨有一個地方很難同質，那就是解決方案。它是整個空間的打造，對空間的實施能力、對企業的組織能力、供應系統都是個極大的考量。最終給客戶呈現的是個性化的解決方案，也因此定制的魅力出來了。如果我們只是拼產品，到最後都差不多。你用刨花板我也用刨花板，你用誰家的膜我也用誰家的膜，就很容易同質化。瑪格希望能夠做一個有自己品牌調性的品牌。消費者一看，“噢，這是瑪格家的”，“這個解決方案很漂亮，我喜歡”。瑪格希望一直朝著這條路，做出有自己特色的東西。
周忠：我明白。我們說差異化是應對這種變局的很重要的手段。您剛剛講到了產品、行銷手段等等各方面都容易同質化。每個企業都在打差異化這個牌，但是差異化背後它的內涵、追求是不同的，當然，為消費者服務是大家共同的價值和追求。瑪格從櫃類到木作到集成定制——拎包入住的解決方案，確實很有特色。
設計是最終差異
唐斌：其實最後的差異化還是設計。前面的講的產品，是服務客戶初級階段的東西。最後到集成定制的時候，拼的是每個企業的設計能力。因為你每個案子是設計師做出來的，給客戶看到的效果是設計師做出來的。不同的設計師做出來的方案一定不一樣。我們從產品競爭的初級階段到最後集成定制，其實就是我家和你家方案的不同，這時就很難同質。所以到最後PK的是每個品牌終端的設計師，而不是集團總的研發設計師。工廠的製造設備差異化很難了，你買我也買，材料、產品都難做到差異化，但是終端設計師做出解決方案的能力，反而決定了未來的差異。
周忠：這一點我非常贊同。上個星期跟維意的CEO歐陽熙溝通的時候，他也是特別強調這一點。最後真正的競爭差異化就是無形的競爭了，設計就是無形的。我當時也跟歐總談到，設計是一個解決方案的靈魂。生產、製造都是屬於骨架的血肉的東西，設計是靈魂性的東西，最終的差異化會在這個方面體現出來。還有品牌也是無形的……
唐斌：品牌我們剛剛沒有談到，品牌也是差異化的。品牌的定位，在老百姓心目中的認知，都是差異化的。
周忠：高端、實木，這是瑪格給消費者、給市場、給同行的獨特品牌符號、品牌印記。未來3到5年，整個行業的競爭會越來越激烈，拼到最後其實就是拼設計、品牌。全屋定制最終的競爭是一種無形的競爭，第一是設計，第二就是品牌。
唐斌：這兩個東西要花時間持續性地去打造。
周忠：對。設計是人做出來的，你必須要有強大的團隊，並且要經過市場歷練。終端設計師每天要面對無數的消費者，他要去瞭解消費者的個性、愛好、文化的追求，然後把消費者的需求跟瑪格能夠提供的方案結合起來，達到一種比較完美的、所見即所得的最終解決方案。我們已經講了一個鏈條，還有沒有一些很突出的差異化的東西？
唐斌：還有就是一個企業的持之以恆，也就是每個企業背後的基因。堅定了之後，持之以恆地走下去，堅持這條路也很重要，很多企業是搖擺的。
周忠：唐總搖擺過嗎？
唐斌：我們走過彎路。比如說瑪格名墅，而停止做瑪格名墅就是糾錯。全屋定制這個行業來不得虛的，沒法忽悠，差一公分，產品就安不上，我們只有腳踏實地，不斷創新。
全屋定制是一個技術反覆運算型的行業，也是消費反覆運算型行業。消費者的審美、需求都在不斷變化。我們剛才只是講到產品的材質、外觀，還沒講到產品的功能層面。功能的滿足是跟技術反覆運算相關的。智慧鎖、收納等等，都跟智慧是相關的。這個行業需要根據技術反覆運算不斷地創新，才能滿足消費者的需求。
全屋定制與智能家居是兩個概念
周忠：我們全屋定制走到今天，順著瑪格的出發點也就是提供解決方案去理解，其實就是解決消費者空間的問題，因此我感覺智慧化是下一步的重點，因為智慧化可以解決時間的問題。其實整個家有空間的概念，也有時間的概念。但是我們到現在為止，大家說 六大空間、九大空間，包括您說的櫃體打通都是解決空間問題。現在整個行業也看好智慧是全屋定制下一步的集合點，因為它可以解決消費者的時間問題。現在瑪格產品也有一些智慧化的閃光點。那智能化是不是下一步的追求？
瑪格現代美式風格香草天空系列客廳
唐斌：全屋定制跟智能家居是兩個概念。智慧家居現在已經有了一個行業組織，叫全國工商聯智慧家居專業委員會。智慧家居和我們現在做的不一樣。智慧家居是從整個安排、能耗的管理、人員的管理到舒適享受、人為的關懷等等，是全面的、系統的。準確地說，全屋定制只是在產品里加了一些智慧的功能元素，包括自動感應、收納等等。跟智慧家居比，我們只是在產品裡面增加了人性化的、便利的、舒適的功能。這些功能增加了消費者的生活情趣感。很多智慧家居的東西，它會融入全屋定制裡，我們跟他們有很好的介面，因此未來智慧家居跟全屋定制有很好的結合點，但前提是先把功能做完善，功能也是打動消費者的很重要的產品特點。現在很多全屋定制企業打著智慧的旗號，加個什麼按鈕、掃碼等等，我認為只是加了一些科技化的功能而已。
資本
水到渠成 瓜熟蒂落
周忠：最後一個問題請教一下唐總。我去過瑪格重慶生產基地參觀，廣東三水這個生產基地也非常開闊，天津那邊雖然我沒去看過，但也能從中知道瑪格的發展非常快，下一步唐總在資本方面會不會有一些考慮？
唐斌：我認為，未來，這個行業特別有特色、小而美的企業，生命力還是可以的，但是那些中型企業，如果沒有資本在後面做助推，接下來將會過得難一點。所以瑪格也有自己的一些計畫，反正水到渠成，努力朝這個方面去走。但做企業，規劃是規劃，能上我們上；不能上，我們也要創造條件上；還是不能上，也要想辦法把企業做得更好。不能脫離了資本，企業就不發展，還是要嘗試更多的發展通路。未來資本的制度也是多元的，多種方式的。企業要取得長足的、可持續的、良性的發展，如果能夠跟資本接軌，一定要努力爭取。
周忠：沒錯。華為也沒有上市，華為那是全球性品牌。
唐斌：很多事情是瓜熟蒂落，水到渠成。瓜不熟，你硬把它掰下來沒用。
周忠：對。那今天我們就聊到這裡，非常感謝唐總今天在瑪格廣東三水工廠跟我們做深度溝通。新的一年即將到來，祝願瑪格在唐總14年前開拓的獨特的、差異化的為消費者提供解決方案的這種全屋定制思路和他的實踐下，在新的一年取得更大的成果。
唐斌：好，也謝謝周總。祝願泛家居圈在周總的帶領下，為中國家居產業的發展添磚加瓦。