客戶：別家更便宜！怎麼辦？

藉口之三: 別家更便宜

顧客第三個常常拿出來的武器是別家更便宜。 你怎麼跟他解釋我的品質好我的價值好， 你怎麼跟他強調我的產品分解下來很便宜， 他還是喜歡跟你講說， 一樣的東西別家更便宜。 怎麼辦?

沒關係。 我們還是見招拆招， 兵來將擋水來土淹: 客戶先生， 你說的可能沒錯， 你或許可以在別家找到更便宜的產品， 在現在的社會中我們都希望用最少的錢達到最大的效果不是嗎? 他說是。 於是你怎麼說? 同時， 我也常常聽到一個事實， 每次都先肯定對方， 然後再說同時我也聽到一個事實，

你先認同他然後再把觀念轉換到你的觀念上面去。 用“同時”兩個字而不是要用“但是”。 不要說但是， 要講同時。

是最好的品質嗎?是最佳的服務嗎? 還是最低的價格呢? 最後一句話要放低音調一一一還是最低的價格呢， 因為你要引導他去想那個最低的價格才是願意放棄的，

所以你就需要放低音調看著他， 然後讓他被你引導。 看著他眼睛問完以後， 你就說我們寧可投資最好的產品也不要買次級品， 你說是不是? 於是他說是。

這個道理很簡單， 就是說你要給他三選一， 選擇願意放棄哪一個。 我同意你的說法，

每個人都希望以最低的價格買到最好的產品， 同時我也知道每個人買東西的時候都會以三件事做評估， 第一是最好的品質， 第二是最好的服務， 第三是最低的價格， 那我做生意這麼多年， 還沒有發現有任何一家企業， 能同時提供給顧客這三件事情。 因為好貨往往不便宜， 便宜往往沒好貨， 你說是嗎? 所以我很好奇， 為了能讓你得到最佳的效果， ”這句話很重要， 你要先把這句話講出來。

“為了能幫你得到最佳的效果， 顧客先生， 這三件事情哪一件是你願意放棄的呢? 是最好的品質嗎?”

他說:“不是。

“最佳的服務嗎?”

“不是啊。

“那是最低的價格了 ?”

“是”

如果你沒有把前面那一句話說出來， 你沒有說為了能幫你得到最佳的效果，

如果你直接問顧客先生: 所以我很好奇， 這三件事情哪一件是你願意放棄的呢? 是最好的品質嗎? 是最佳的服務嗎?他說對呀。 糟了怎麼辦? 他寧可要最低的價格， 他也不要最好的服務。 所以你要先問他:“為了能讓你得到最好的效果， 這三件事情哪一件事是你願意放棄的? 是最佳的品質嗎?”

“不是呀。 ”因為要得到最好的效果。

“是最好的服務嗎?

“不是呀。 ”為了要最好的效果必須要服務。

“那是最低的價格了。 ”於是你問完這一句話以後， 他說那放棄最低的價格吧， 你就成功。 或者是他不說話， 你就說:

“我們寧可一開始就買最好的， 也不要到頭來為次級品付出代價， 你說是不是?”你不管最後一句話說什麼， 都是引導他說YES,你就成功了。