奶粉是大多數母嬰店占比最大的單品， 在市場競爭趨勢中， 奶粉新政調整下， 奶粉品類結構的調整尤為重要。 本文旨在建議母嬰店重視這一單品中的孕婦奶粉、通貨奶粉和高端奶粉， 更好地提升門店競爭力， 實現可持續發展。
（一）通貨奶粉
1、定義：
市場知名度高， 企業有二十億以上銷售基礎， 同時運營商超和母嬰店等多個管道的奶粉品牌， 如惠氏、伊利， 美贊臣、雅培、美素佳兒、貝因美、聖元、飛鶴等企業的核心主推系列（以品牌塑造為主， 非母嬰管道專屬系列）， 他們具備品牌效應好， 市場支持大， 團隊核心操作等特點。 與之相對的是自有品牌， 即知名度相對低、控貨的母嬰奶粉品牌。
2、誤區：
①通貨殺價太厲害， 不賺錢、不能賣， 更不能多賣；
②通貨顧客容易在不同門店間對比， 缺乏對門店的忠誠度；
③通貨可有可無， 門店銷售能力強， 隨便什麼產品都賣得出去。
④通貨可愛可恨，
3、觀點：
母嬰店， 尤其是中大型連鎖母嬰店， 在未來經營中， 沒有通貨將舉步維艱！與通貨和平共處， 提升門店客單價和營業額， 帶動門店客流量， 是考驗母嬰店老闆智慧和門店經營管理能力的大事情。
①90後、95後的媽媽對網路有與生俱來的靈感， 在有問題時找度娘的比較多， 而誰在網路更強？通貨！具有品牌推廣能力的通貨， 以及具有發展潛力和品牌操作能力的自有品牌， 後者可遇不可求， 前者經常擺在面前， 是否珍惜？
②新的競爭格局下， 通貨增添門店美譽度和品牌形象， 是顧客客流量的重要來源， 是門店營業額的貢獻者， 是連帶銷售的基礎客戶來源。
③通貨奶粉顧客的穩定， 會增加諸如輔食、紙尿褲、服裝、棉品等其他品類連帶銷售的極大可能，
④隨著市場競爭的加劇， 通貨奶粉也在尋找中大型的母嬰零售合作夥伴， 提高管道商利潤和積極性， 增加資源投入力度， 強化品牌形象， 開展整合行銷。
⑤國家奶粉新政的調整， 將淘汰75%以上的中小品牌， 保留優質品牌， 通貨品牌企業將會受益。
（二）孕婦奶粉
1、關鍵：
顧客對網路的敏感性增強， 母嬰店客流量降低， 經營更加困難， 會員爭奪已逐漸從嬰幼兒延伸到孕婦群體， 即從“源頭上”想辦法， 通過對孕媽的服務、消費意識的培育、會員的管理手段實現生產後持續在門店消費。
2、孕婦現象：
①孕婦客單價低， 購物少， 進店頻次低， 就買些用品或營養品等， 對孕婦奶粉不感冒， 或不清楚。
②門店孕婦奶粉少， 通貨不掙錢所以不賣或少賣， 自有品牌掙錢， 但影響力不夠， 導致門店孕婦奶粉就2-3款， 且缺少主推意識。
③門店對孕婦群體重視度不夠， 原因之一也是沒有產出， 目前嬰幼兒產出更高， 其實這是短視行為。
④現在二胎媽媽增加， 她們在意營養， 注重科學的育兒知識引導。
3、觀點：
門店應增加孕婦奶粉種類， 引進優質孕婦奶粉， 組合進口和國產孕婦奶粉， 引導孕婦進店和消費習慣，
（三）高端奶粉（自有品牌）
1、種類：
價位358元/聽以上（以800g規格計算， 含400多元/聽奶粉）， 包含有機奶粉、純羊乳奶粉、OPO配方奶粉等。
這是近年來快速崛起的一個細分品類， 900g罐裝價位在358元/聽以上， 包含358元、398元、428元、438元、458元等價位， 主要是有機奶粉， 進口羊乳奶粉， OPO配方奶粉等， 最具知名度和典型的是惠氏啟賦， 憑藉一隻單品， 撬動並引領了巨大的超高端奶粉市場， 成為嬰幼兒奶粉巨星單品， 更助推惠氏超越百億規模， 掀起了OPO配方的潮流， 而國產飛鶴星飛帆等高端系列在2017年銷量同比增長200%。
而在有機奶粉領域雅培菁智、澳優能力多、努卡致樂、蒙牛瑞哺恩等也取得了不俗的成績， 有機奶粉的市場潛力巨大。在羊奶粉領域，純羊乳無疑是個熱點，進口和國產紛紛加強純羊乳的佈局，其中耀眼的當屬佳貝艾特羊奶粉，已躍居國內羊奶嬰幼兒配方奶粉市場第一品牌，而2017年CBME展會可見更多的純羊乳奶粉上市，聖元聖特拉慕，藍河綿/山羊奶粉等都是頗具實力的角逐者。
2、意義：
目前母嬰店消費呈現兩極趨勢，高端（零售價290元-390元/900g）、超高端（零售價＞390元/900g）群體很穩健，體現在對358元以上價位奶粉的放心、熱愛和消費等方面。在門店發展中，品類的組合和會員管理能力至關重要，對高端會員的發掘與維護也是重點，如何維護高端會員？優質的服務外就是優質的產品，且高端群體具有較強的會員轉介紹，連帶購物等優點，屬於優質會員，而奶粉是門店的重要單品，自然而然，高端奶粉的消費需求脫穎而出，是門店會員升級的核心，好的產品能聚集一批好的會員。
3、觀點：
有機奶粉、純羊乳奶粉等逐漸被市場接受，具備資源稀缺性，比較獨特，更多有實力的品牌介入了該品類，有資源優勢的品牌將迎來快速的發展期。
對於母嬰店來說，筆者建議重視以上3種奶粉，並且找尋其中的優勢品牌進行主推，考慮重點不再是是單純的毛利，而是品牌的背景實力，操盤的水準，品牌的留存性，全國市場的動銷狀況或所在省區的銷售狀況等。隨著市場的競爭和發展，母嬰店應該逐步承擔其零售的本身職能，其中之一就是把控好產品的方向。
有機奶粉的市場潛力巨大。在羊奶粉領域，純羊乳無疑是個熱點，進口和國產紛紛加強純羊乳的佈局，其中耀眼的當屬佳貝艾特羊奶粉，已躍居國內羊奶嬰幼兒配方奶粉市場第一品牌，而2017年CBME展會可見更多的純羊乳奶粉上市，聖元聖特拉慕，藍河綿/山羊奶粉等都是頗具實力的角逐者。2、意義：
目前母嬰店消費呈現兩極趨勢，高端（零售價290元-390元/900g）、超高端（零售價＞390元/900g）群體很穩健，體現在對358元以上價位奶粉的放心、熱愛和消費等方面。在門店發展中，品類的組合和會員管理能力至關重要，對高端會員的發掘與維護也是重點，如何維護高端會員？優質的服務外就是優質的產品，且高端群體具有較強的會員轉介紹，連帶購物等優點，屬於優質會員，而奶粉是門店的重要單品，自然而然，高端奶粉的消費需求脫穎而出，是門店會員升級的核心，好的產品能聚集一批好的會員。
3、觀點：
有機奶粉、純羊乳奶粉等逐漸被市場接受，具備資源稀缺性，比較獨特，更多有實力的品牌介入了該品類，有資源優勢的品牌將迎來快速的發展期。
對於母嬰店來說，筆者建議重視以上3種奶粉，並且找尋其中的優勢品牌進行主推，考慮重點不再是是單純的毛利，而是品牌的背景實力，操盤的水準，品牌的留存性，全國市場的動銷狀況或所在省區的銷售狀況等。隨著市場的競爭和發展，母嬰店應該逐步承擔其零售的本身職能，其中之一就是把控好產品的方向。