你知道嗎？其實80%富豪都曾經做過銷售， 由業務做起而逐漸被晉升為領導的幸運者， 更是不可勝數。 也許你不信， 但是事實證明， 在創造財富的道路上， 銷售工作就是你變高富帥的最佳選擇。
————【大客戶行銷專家】 孟昭春
大客戶行銷專家孟昭春：今天給銷售員講的關鍵字“電話繞行法”。 通過電話接近潛在客戶， 是銷售人員最常用的一種客戶接近方式。 但通過電話接近客戶時， 丟售銷售人員常常會遇到一個難題—一如何繞開“守門人”。 那麼， 有什麼方法可以成功繞過“守門人”呢？
對於素未謀面的潛在客戶， 銷售人員需要通過電話獲得拜訪的機會。 很多銷售員都在打電話時， 被“守門人”給阻攔了， 根本沒有和潛在客戶通上電話， 交易還沒有開始就失敗了。
那麼， 難道銷售員就沒有別的辦法了嗎？
根據四維成交法的內容， 銷售員完全可以繞過“守門人”與潛在客戶直接通話， 介紹產品或者約見面的時間。
有些銷售員內心也許不信， 認為這樣的方法很少， 下面這這個故事就是銷售員成功繞過“守門人”的典型案例：
李軍是某西裝公司的銷售員， 他的專業素養非常高。 他認為在沒有和潛在客戶預約之前， 任何直接拜訪都是冒失的。 因此， 李軍從來都是先與對方敲定見 面的時間， 然後才去拜訪客戶。
李軍下一個要拜訪的客戶是XX製造公司董事長孟董。 李軍撥通了該製造公司的電話， 準備與孟先生約定拜訪的時間。
總機：“XX製造公司。 ”
李軍：“請問孟董事長在嗎？”（李軍知道， 在初次和客戶接觸的時候， 說出客戶的名字很重要， 如果自己問“請問董事長在嗎”， 顯然不太合適。 ）總機聽了李軍的話， 立刻把李軍的電話轉到董事長辦公室， 董事長的秘書接聽了電話。
秘書：“您好，這裡是董事長辦公室。”
李軍：“您好，我是李軍，請問孟海董事長在嗎？”（李軍覺得，先自我介紹，然後說出孟董事長的名字，這會讓秘書覺得自己和董事長早就認識，是朋友關係。這樣很可能她就會直接把電話轉給董事長了。）
不過，秘書沒有那麼做，她小心翼翼地繼續問：“孟董認識您嗎？。
李軍：“請告訴他，我是某西裝公司的李軍。請問他在嗎？”（李軍知道，自己並不認識孟董，不能回答秘書的問題。他一直不斷地對秘書詢問。請問他在嗎”，會使秘書不得不對這個詢問做適當的答覆。）
秘書回答得倒是很直爽：“他在。”但附帶了一個問題：“請問你找他有什麼事？。
李軍：“我是某西裝公司的李軍。請教您的大名。”（李軍知道，此時還不能正面回答秘書的問題。自己此時可以先知道秘書的名字，以便日後再通話時能拉近彼此的距離。）
秘書：“我是王玲。”
李軍：“王玲小姐，我能和董事長通話嗎？”
秘書：“李軍先生，請問你找董事長有什麼事？”
李軍：“王玲小姐，我很瞭解您做秘書的處境，也知道孟海先生很忙，不能隨便接電話。不過您放心，我絕不會佔用董事長太多的時間，我相信董事長會覺得這是一次有價值的談話，絕不浪費時間。請您代轉好嗎？”（李軍遇到了困難，但他覺得自己不能氣餒，需要再接再厲。但他知道自己需要堅持的原則是——不能向秘書說出自己的真正目的，因為一旦向秘書說出自己的目的，再經由秘書轉達，就有可能遭到孟海先生的拒絕了。）
李軍的堅定語氣，使秘書小姐不再難為李軍。“請等一下。”她把李軍的電話轉給了董事長。
孟海先生：“喂！”
李軍：“孟董，我是某西裝公司的李軍，請問您知道某西裝公司嗎？”（李軍知道，以介紹自己和公司作開場白，然後說明公司的業務，簡潔扼要。以一句問話結束，這能使對方有接著回答的機會，使彼此的談話一來一往，增加交談的氣氛。）
孟海先生：“不知道。貴公司賣的是什麼產品？”李軍：“我們是專門為企業經理定做西服的公司。有許多企業對我們頗為讚賞。這些企業包括X x銀行、XX國際食品公司、環球實業機器公司等等。我希望下個星期能拜訪您，當面向您作詳盡的介紹。
我想在下星期二上午8點或星期三下午2點拜訪您，您覺得方便嗎？”（李軍知道，自己提到幾家就在附近的大公司，借此引起孟海先生的興趣。自己不能問“是否願意見面”，而是要問“什麼時候見面”，這樣能使對方在無意之中忽略願不願見自己的問題。自己還挑選了兩個時間讓孟海先生選擇，兩個時間都在下星期，這使他不會感到窘迫而斷然回絕自己的請求。）
孟海先生：“嗯，讓我想想……就安排到下星期二上午7點鐘好了。”
上例中，李軍知道，不能讓秘書問太多的問題，否則自己就可能露出“破綻”，對方看出自己的真實目的。因此，不管秘書怎麼說，李軍的目標都非常明確——自己要跟孟董事長通話。最終，李軍成功地繞開了秘書，直接接近了潛在客戶。
通過電話接近潛在客戶，是銷售人員最常用的一種客戶接近方式。尤其對於素未謀面的潛在客戶來說，銷售人員更要通過電話獲得拜訪的機會。但通過電話接近客戶時，丟售銷售人員常常會遇到一個難題—一如何繞開“守門人”。能否成功地繞開“守門人”，甚至決定著銷售人員電話接近潛在客戶的成敗。
所謂“守門人”指的是電話接線員、前臺、秘書或助理等，他們對打來的電話先進行過濾，通常，銷售人員的電話包括在過濾範圍內。因此，電話中遇到“守門人”時，銷售人員不能輕易說出自己的真實目的，而是要讓其感到這是“應當馬上轉接”的電話，從而成功地繞過“守門人”。
銷售人員在電話接近潛在客戶的時候，往往會受到“守門人”（前臺、秘書等）的阻攔。因此，銷售人員應懂得如何繞開“守門人”。下麵是銷售員繞開“守門人”的5中技巧：
秘書：“您好，這裡是董事長辦公室。”
李軍：“您好，我是李軍，請問孟海董事長在嗎？”（李軍覺得，先自我介紹，然後說出孟董事長的名字，這會讓秘書覺得自己和董事長早就認識，是朋友關係。這樣很可能她就會直接把電話轉給董事長了。）
不過，秘書沒有那麼做，她小心翼翼地繼續問：“孟董認識您嗎？。
李軍：“請告訴他，我是某西裝公司的李軍。請問他在嗎？”（李軍知道，自己並不認識孟董，不能回答秘書的問題。他一直不斷地對秘書詢問。請問他在嗎”，會使秘書不得不對這個詢問做適當的答覆。）
秘書回答得倒是很直爽：“他在。”但附帶了一個問題：“請問你找他有什麼事？。
李軍：“我是某西裝公司的李軍。請教您的大名。”（李軍知道，此時還不能正面回答秘書的問題。自己此時可以先知道秘書的名字，以便日後再通話時能拉近彼此的距離。）
秘書：“我是王玲。”
李軍：“王玲小姐，我能和董事長通話嗎？”
秘書：“李軍先生，請問你找董事長有什麼事？”
李軍：“王玲小姐，我很瞭解您做秘書的處境，也知道孟海先生很忙，不能隨便接電話。不過您放心，我絕不會佔用董事長太多的時間，我相信董事長會覺得這是一次有價值的談話，絕不浪費時間。請您代轉好嗎？”（李軍遇到了困難，但他覺得自己不能氣餒，需要再接再厲。但他知道自己需要堅持的原則是——不能向秘書說出自己的真正目的，因為一旦向秘書說出自己的目的，再經由秘書轉達，就有可能遭到孟海先生的拒絕了。）
李軍的堅定語氣，使秘書小姐不再難為李軍。“請等一下。”她把李軍的電話轉給了董事長。
孟海先生：“喂！”
李軍：“孟董，我是某西裝公司的李軍，請問您知道某西裝公司嗎？”（李軍知道，以介紹自己和公司作開場白，然後說明公司的業務，簡潔扼要。以一句問話結束，這能使對方有接著回答的機會，使彼此的談話一來一往，增加交談的氣氛。）
孟海先生：“不知道。貴公司賣的是什麼產品？”李軍：“我們是專門為企業經理定做西服的公司。有許多企業對我們頗為讚賞。這些企業包括X x銀行、XX國際食品公司、環球實業機器公司等等。我希望下個星期能拜訪您，當面向您作詳盡的介紹。
我想在下星期二上午8點或星期三下午2點拜訪您，您覺得方便嗎？”（李軍知道，自己提到幾家就在附近的大公司，借此引起孟海先生的興趣。自己不能問“是否願意見面”，而是要問“什麼時候見面”，這樣能使對方在無意之中忽略願不願見自己的問題。自己還挑選了兩個時間讓孟海先生選擇，兩個時間都在下星期，這使他不會感到窘迫而斷然回絕自己的請求。）
孟海先生：“嗯，讓我想想……就安排到下星期二上午7點鐘好了。”
上例中，李軍知道，不能讓秘書問太多的問題，否則自己就可能露出“破綻”，對方看出自己的真實目的。因此，不管秘書怎麼說，李軍的目標都非常明確——自己要跟孟董事長通話。最終，李軍成功地繞開了秘書，直接接近了潛在客戶。
通過電話接近潛在客戶，是銷售人員最常用的一種客戶接近方式。尤其對於素未謀面的潛在客戶來說，銷售人員更要通過電話獲得拜訪的機會。但通過電話接近客戶時，丟售銷售人員常常會遇到一個難題—一如何繞開“守門人”。能否成功地繞開“守門人”，甚至決定著銷售人員電話接近潛在客戶的成敗。
所謂“守門人”指的是電話接線員、前臺、秘書或助理等，他們對打來的電話先進行過濾，通常，銷售人員的電話包括在過濾範圍內。因此，電話中遇到“守門人”時，銷售人員不能輕易說出自己的真實目的，而是要讓其感到這是“應當馬上轉接”的電話，從而成功地繞過“守門人”。
銷售人員在電話接近潛在客戶的時候，往往會受到“守門人”（前臺、秘書等）的阻攔。因此，銷售人員應懂得如何繞開“守門人”。下麵是銷售員繞開“守門人”的5中技巧：