13㎡單店顧客流失7成這麼幹竟使坪效超10萬元

“姐姐不要用熱水洗臉哦，你已經過敏了。 ”“是不是最近吃辣的比較多，嘴角都發炎了，一定要注意飲食。 ”

類似的對話，經常發生在一家名為美膚坊的13平米的化妝品店內。

美膚坊位於廣東佛山，店老闆和店員都是同一人，名叫芳芳。

提起廣東省，人們總是把它與先進、發達等詞彙自動匹配，然而在熱鬧與喧囂背後，我們決不能忽視這樣一部分群體：他們來自外地，為了生存，在城市郊區的工廠勞作，也因為他們的存在，衍生出無數的化妝品工廠店。

在佛山市水藤村，就遍佈著幾家大型工廠，自然也聚集著不少異鄉人。村內有一條主路，街道兩邊菜場、超市、服裝店、飯館、五金店、日用品雜貨鋪等應有盡有。沿著最繁華的水藤大道走去，竟可以看到幾十家化妝品店，它們都有一個共同點：面積較小，店面形象普通，多為單店。

作為其中之一，美膚坊就在水藤大道一隅，

看上去非常不起眼。雖然面積不足13㎡，但令人驚訝的是，其坪效竟然超過10萬元。相比佛山千千萬萬艱難生存的化妝品單店，美膚坊的成績，已經算是比較顯著了。

芳芳

13㎡小店的立足之道

芳芳開店有8年時間，但其實進入化妝品行業已經18年了。前10年，她在水藤大道上的一家超市做美妝導購，

不少熟客鼓勵她自己創業。思忖再三，她最終辭掉工作，自己開了美膚坊。

“剛開店時，我的資金非常少，經過簡單裝修，搬進一個1米2的美膚寶前櫃，美膚坊就開業了。 ”由於是工業區，顧客普遍不看重店鋪形象，這樣的裝修其實並不影響客源的穩固。芳芳解釋到，工業區的化妝品店也不會裝修得太好，否則，顧客根本不敢進來消費。

就這樣過了兩年，手頭積攢了一定資金後，芳芳馬上開始調整門店，除了引入品牌背櫃外，還在面積本來就很狹小的店內放了一台體驗椅。

提起吸客之道，芳芳表示：“當時100塊錢可以在我的店內做3次護理，每次護理都長達兩小時，我做得非常用心。 ”正因於此，美膚坊在當地逐漸小有名氣，

過來做護理的人群絡繹不絕，芳芳也經常忙得不可開交。

即使守店非常繁忙，但一有多餘時間，她就給自己充電，學習肌膚護理方面的專業知識。久而久之，客人一進店，她可以在短時間內分析出對方皮膚問題，並對症搭配相應產品。

由於比周圍店鋪顯得更加專業，美膚坊自然收穫了不少忠實粉絲。

隨著口碑不斷累積，進店的人流量也越來越多，芳芳回憶道：“前幾年人流量最高時，差不多一天能達到100多人。 ”

外地客流流失以微信售貨彌補

如今13平米的小店內有美膚寶、京潤珍珠、藍秀3個背櫃，同時還有天芮、高姿兩個前櫃以及洗護、小彩妝、應季產品等，多達300多個條碼，真正做到了“麻雀雖小，五臟俱全”。

“我從2000年就開始接觸SK-II這些國際一線品牌，但是我從來不認同貴的一定是好的，所以每選擇一個品牌都會很謹慎。 ”芳芳說道。當然，由於當地消費水準參差不齊，不少年齡稍大的務工者並不捨得為自己花錢，所以，她也引入了不少平價產品。

但在開店順遂之時，芳芳也不得不面對這樣一個問題：由於身處工廠區，店內近90%的顧客都是外來人群，而這類人群的穩定性不高，流失率非常大。

為了減少客源流失，在美膚坊的收銀臺上，除了一束鮮花外，還醒目地放著芳芳的微信二維碼，熟絡的老顧客都是她的微信好友，不少顧客來購物前，都會提前跟她打好招呼。

客流下滑至三成打造前店後院模式

然而，近兩年，和全國其他地區市場環境一樣，佛山零售業也面臨著客流量銳減的問題。芳芳表示，這條街的化妝品店有不少已經關門或者換了老闆，美膚坊的人流量也僅為之前的三成。

芳芳意識到，售貨的附加值較低，僅僅只是賣產品的化妝品店在當地已經不具備優勢，於是就有了開後院的想法。

目前，她正在籌備美膚坊後院的各項事宜，預計2018年開業。

其實，早前看到市場上後院遍地開花，她也有想法，但由於精力有限，始終沒有著手去做。前段時間，與美膚坊的一位老顧客閒聊，得知對方被美容院忽悠了幾千元錢，覺得不如開個後院為這些顧客提供點方便，既能增長業績，也能穩住客流，於是便下了決心。

芳芳透露，她已經選好了距離美膚坊不遠的地方作為後院地址，雖然位置不算好，但價錢便宜。也有朋友向她介紹優質商鋪，但一個月4萬的租金無疑會大大提升成本，收費自然得相應提高，為了更多讓利給顧客，芳芳拒絕了。

現階段，芳芳尤其繁忙，不僅要研究後院需要引入的一些專案，還要學習專業的美容手法，和選擇美容原料的方法。

不過，芳芳似乎非常享受現在這個狀態。品觀網（pinguan.com）在美膚坊店內待了不到兩個小時，客人來了一批又一批，不管是只買幾塊錢的手霜，還是幾百元的護膚套盒，她都熱情而溫柔地接待著。