掛完電話, 獵頭老王驅車趕往河南鄭州的一處高爾夫球場。 今天約見的物件, 是一家電商公司的技術總監, 也是老王的新獵物。
打了兩個多小時高爾夫, 二人都感到微微有些出汗。 秋風輕拂, 老王摘下手套點起了煙, 並示意對方“來一根”。
放鬆下來的二人一邊散步一邊抽煙, 開始天南海北地閒聊。 順便, 心照不宣地把新工作的事談了。
事成之後, 老王瞅了眼帳戶, 二十萬流水盡數到賬。
作為獵頭行業的第一IP, 主動找上老王的生意一直不少。
但在西裝革履、出入五星級酒店的背後, 天天坐在不足2平米的小隔間打電話、從找總裁到招銷售的活兒都接, 也同樣是獵頭圈的真相。
90年代才在中國生根的獵頭產業伴隨著經濟發展快速崛起, 野蠻生長的背後, 是500億市場規模的名利場, 所滋生出的道德與規則的困境、利益與人性的博弈, 這些都是《獵場》並沒有真正觸及的。
鋅財經通過長達數周的走訪調研, 試圖還原神秘面紗下真實的獵頭行業。
1《獵場》:講述獵頭的《宮心計》“百團大戰那時候鬧得多大啊, 把手網整個華東大區、兩百多號人全被挖到窩窩團了。 ”聊起這事兒, 獵頭老王還是一臉興奮。
2011年, “百團大戰”激戰正酣, 每個平臺都急需補充更多的運營生力軍搶佔市場份額。 一時間, 互相跳槽、互挖牆腳成了團購戰場的獨特風景。
就在這個當口, 把手團被爆出整個華東大區團隊集體跳槽對手陣營。
對此, 一方面是窩窩團否認挖了對手牆腳, 聲稱“是這些員工主動要求加入窩窩團的。 ”
另一方面, 把手網一口咬定, “這就是一場炒作”, 拒絕予以置評。
“但其實圈子裡都知道, 這就是獵頭幹的事兒。 ”老王偷笑。
老王告訴鋅財經, 這件事的操作其實是業內很常見的做法。 “就獵頭冒充一個銷售去找到把手網前臺, 說我們是某某公司的提供小禮品, 需要把你們公司的電話號碼發給我, 然後我給你發個短信, 憑驗證碼去領取獎品。 ”
“真就這樣, 特別初級的玩法。
這件事是獵頭行業的一個案例, 也成了獵頭們津津樂道的故事。 但基於“嚴守秘密”的獵頭行業規則, 至今外界也無從得知操盤這個case的獵頭究竟是誰。
拿到獵物的聯繫方式是獵頭的“基本功”。 美國的獵頭基本通過領英, 而中國的話, 社交工具和各種辦法就太多了。
“喂?”電話那頭傳來一個嗲嗲的女孩聲音, “我找你們公司某某經理, 昨天他內褲忘我床上了, 你叫他過來拿走。 ”
下班後, 不知如何啟齒的前臺姑娘寫了張小字條, 偷偷塞給了那位基金經理。
基金經理不解地把電話打過去, 才發現原來是獵頭公司。
二人後面的故事我們不得而知, 但最終, 這個獵頭姑娘的確成功把他挖走了, “年薪談的是一千多萬, 這姑娘差不多一單就拿了兩、三百萬。 ”
巨大的利益誘惑之下, 有什麼“善意的謊言”是不能撒的?有什麼底線是必須堅守的?
在目標公司附近用陌陌勾搭附近的人、通過徵婚網站結識企業中高層這些做法, 早就被玩爛了。
獵人即獵心,而人心總有弱點。無論是金錢、美色,還是權力,有欲望獵頭才有機會。“我們真沒那麼神,最終能挖得動的肯定是本來就有想法的。”
2 真實的獵頭行業,比《獵場》更赤裸的人性某日,從業16年的獵頭趙鋒(化名)接到了一份特殊的簡歷。A先生,現任一家大型醫療公司的事業部總經理。
之所以說它特殊,是因為投這份簡歷的並不是A先生本人,而是他的副手B小姐,二人職位只差半階。
B小姐告訴趙鋒,公司想把總經理開了但沒談攏,希望趙鋒能幫忙把他挖走,自己也好補位。
為了避嫌,B小姐又偷偷把找獵頭的主意出給了人事。正愁沒辦法的人事一拍大腿,立馬找了獵頭小張。
兩個月不到,計策奏效,總經理被獵頭小張順利挖走。
但是,準備新官赴任的B小姐怎麼也沒想到,公司居然空降了其他事業部的總經理C先生,一來就把B小姐調走了。
有傳聞說,這個C先生是獵頭小張的親戚,這才推薦過來的。B小姐懊惱之余,直怨自己點太背。
可惜,天下沒有這麼巧的事。
這個C先生,其實是老獵頭趙鋒龐大人際網中的一個小點而已。
接到B小姐的單子後,趙鋒就明白,如果幫她上位,日後定對自己有所防備。於是,趙鋒找到了和B小姐同公司、職位相近的舊相識C先生。同時,給B小姐出了借人事之手以避嫌的主意。
然後,趙鋒找到接了人事單子的獵頭小張秘密對接,在把人挖走的同時向人事吹風,“我看你們也不用再從外面找了,內部推薦一個人,既解決了繼任的問題,還替公司省了錢,老闆是不是更看重你了呢?”
在人事的主動配合下,才有了C先生上位的故事。
外界以為獵頭工作的複雜在於攻心挖人,其實不然,險惡的職場和人心才是他們面對的最大陷阱。而平日積累的人脈和資源,就是他們面對挑戰的武器裝備。
在業內,有的獵頭會花大力氣去做所謂“人才地圖”,相當於是基於行業無限細分的人才網路圖。以電商行業為例,先從2B、2C還是平臺開始分公司,到具體公司再按組織架構劃分員工,最後搜羅簡歷對每個員工進行匹配和分析。
“人才地圖”的做法因獵頭而異,是獵頭們非常敏感的秘密資源,即使在公司內部一般也不會共用。
像趙鋒這樣人脈強大的老江湖只是獵頭群體中的少數,對於大部分中端獵頭或是新手獵頭而言,免不了要踩些坑、吃點虧。
“我當時給他招了三個人,按20%收費,最後還剩尾款五萬塊錢,他就想賴帳不付了。最後我直接找他公司的一個董事,五萬塊錢才要回來三萬。還有兩萬塊錢要不回來不要了,沒辦法。”
這是發生在從業8年的獵頭陳海(化名)身上的案例。換作普通小獵頭碰上只能認栽,“合同是簽了,但那是君子協議,沒用。”
比公司賴帳更可怕的是一個不專業的HR,跳單、收回扣都是常有的事。
作為公司和獵頭對接的代表,HR有很大的操作空間。要是HR還想賺公司的錢,辦法就更多了。
比如說,明明是HR自己找到的簡歷,跟獵頭公司商量好,由獵頭來走簡歷推薦流程,賺的錢大家一起分。
再比如發生在上海的真實案例,一個房地產公司的HR,通過他老婆做了一個獵頭公司,三年掙公司1800萬獵頭費,最後被公司查到了,被判二十年。
老獵頭趙鋒也碰到過HR索要回扣的事,“我直接把錄音發給他董事長,把他開除了。”說到這,陳鋒仍難掩氣憤,“我最煩這些人,迄今為止,只有他一個人敢問我要回扣。”
陳鋒之外,獵頭們主動給HR送禮或許才是業內的主流,“買個筆記本,送個蘋果8,讓HR有什麼好事提前先想到你,這很正常,而且在後面操作上也不違規。”
獵頭和HR之間、HR和公司之間、公司和獵頭之間,都有不為外人知曉的灰色地帶。而三者在灰色地帶上演的利益互搏、勾結與背叛,暴露的人性複雜、行業無序,遠比《獵場》更加赤裸。
3 真實獵頭圈,兩分精英,八分屌絲“獵頭有五大之說,光輝、海思、億康達、史賓沙和羅盛,它們展示了人力資源的高與貴。”《獵場》中在頂級獵頭公司做了13年CEO的劉量體告訴鄭秋冬。
然而,褪去光環後的獵頭圈,真實生存狀態並沒有電視劇中那麼風光亮麗。除了講究規模效應的互聯網行業外,獵頭圈子可能是馬太效應最明顯的行業了。
與“其他獵頭公司”不同,五大獵頭公司按服務過程進行收費,一個單子大致拆成十個步驟,做一個步驟付一個步驟的錢,不對成單負責。“最基本的背景調查,3頁A4紙就要收8萬塊錢。”
高高在上的“五大”幾乎承包了獵頭公司所有的驕傲與光鮮,而“其他獵頭公司”則扮演了那80%的陪跑角色。
畢業後,月月曾在一家M開頭的外企獵頭公司做了3個月顧問助理。公司位於上海外灘42層的氣派大廈,但內部卻是隔斷的36個狹小工位。
推門進到辦公室,那感覺就像進到了低音量版的電話銷售中心。
“請問是xxx麼?我是xx公司的,最近考慮新的工作機會嗎?”
“沒關係,那保持聯繫。”
“從進來到走,我都在做這個。”月月告訴鋅財經。“除了6個資深獵頭,所有人都一樣,和仲介沒差別。而且什麼樣的崗位他們都招,一個最普通的銷售他們都接。”
老王聳肩笑了,“我這樣說吧,只要公司付費就肯定有獵頭去招。因為整個獵頭公司的運營需要這個錢。”
從“獵頭”到“獵腰”甚至“獵腳”的轉變,獵頭行業的變味並不影響大家賺錢。
為了擴寬盈利管道,不少獵頭公司還承接“測試訂單”的業務,即幫老闆測試員工的跳槽意向。“這種單子其實比較穩,接了就有錢賺。”一位業內人士透露,“像那種人才匹配的,好不容易談成一單還得等候選人轉正,要是他沒轉正跑了,前面就白忙活了。”
現在國內的獵頭市場現狀是,80%-90%的獵頭都變成“坐在不到兩平方米的隔斷裡打騷擾電話的人”。
香肩美人、百萬大單,對於他們其實都很遙遠,而繁瑣、重複的類仲介工作,才是大部分獵頭的真實生活。
在獵聘網最新的資料中,目前全國有超過5萬家獵頭機構,其中10人以下的公司幾乎占五成。
這些小微公司不會去關注品牌和顧問體系的建設,更多的追求短期盈利。“反正也就幾個人,賺到錢的活下來,賺不到錢就關門。”一位業內人士表示。
兩分精英,八分屌絲,獵頭的高大上如夢幻泡影,更多只是牆外人的臆想。缺乏使命願景,一門有錢就賺的生意才是真實的獵頭圈。
《獵場》裡的故事,看看就好。
QA
Q:實際操作中,企業說什麼就是什麼,獵頭甚至連跟企業爭論的餘地都沒有?
A:獵頭是很弱勢,很弱勢的原因來自獵頭的不專業,碰到問題不能一針見血地指出來。第一,他本身沒有這個水準。第二,他的認知就低於這個HR,本身溝通就不自信。這種獵頭在行業裡占80%左右。
Q:獵場有什麼不符合獵頭現實情況的場景嗎?
A:《獵場》是有N個優秀獵頭都集中在鄭秋冬一個人身上。真正的獵場上是不可能的,一個獵頭跟一個副區長去溝通,估計兩個腿都發抖。議
1、任何行業的底層商業邏輯都是相通的。獵頭是企業和人才之間的連接器,換句話說,賺的還是資訊差的錢。
2、獵頭至今仍是一門高度依賴個人能力的生意。公司要發展,必須從刀耕火種的原始時期進階到資訊化社會。
文章∣螃蟹 袁玥
編輯∣強強
攝影∣黃碩
手繪∣陵魚
©本文版權歸“鋅財經”所有
部分圖片來自網路
早就被玩爛了。獵人即獵心,而人心總有弱點。無論是金錢、美色,還是權力,有欲望獵頭才有機會。“我們真沒那麼神,最終能挖得動的肯定是本來就有想法的。”
2 真實的獵頭行業,比《獵場》更赤裸的人性某日,從業16年的獵頭趙鋒(化名)接到了一份特殊的簡歷。A先生,現任一家大型醫療公司的事業部總經理。
之所以說它特殊,是因為投這份簡歷的並不是A先生本人,而是他的副手B小姐,二人職位只差半階。
B小姐告訴趙鋒,公司想把總經理開了但沒談攏,希望趙鋒能幫忙把他挖走,自己也好補位。
為了避嫌,B小姐又偷偷把找獵頭的主意出給了人事。正愁沒辦法的人事一拍大腿,立馬找了獵頭小張。
兩個月不到,計策奏效,總經理被獵頭小張順利挖走。
但是,準備新官赴任的B小姐怎麼也沒想到,公司居然空降了其他事業部的總經理C先生,一來就把B小姐調走了。
有傳聞說,這個C先生是獵頭小張的親戚,這才推薦過來的。B小姐懊惱之余,直怨自己點太背。
可惜,天下沒有這麼巧的事。
這個C先生,其實是老獵頭趙鋒龐大人際網中的一個小點而已。
接到B小姐的單子後,趙鋒就明白,如果幫她上位,日後定對自己有所防備。於是,趙鋒找到了和B小姐同公司、職位相近的舊相識C先生。同時,給B小姐出了借人事之手以避嫌的主意。
然後,趙鋒找到接了人事單子的獵頭小張秘密對接,在把人挖走的同時向人事吹風,“我看你們也不用再從外面找了,內部推薦一個人,既解決了繼任的問題,還替公司省了錢,老闆是不是更看重你了呢?”
在人事的主動配合下,才有了C先生上位的故事。
外界以為獵頭工作的複雜在於攻心挖人,其實不然,險惡的職場和人心才是他們面對的最大陷阱。而平日積累的人脈和資源,就是他們面對挑戰的武器裝備。
在業內,有的獵頭會花大力氣去做所謂“人才地圖”,相當於是基於行業無限細分的人才網路圖。以電商行業為例,先從2B、2C還是平臺開始分公司,到具體公司再按組織架構劃分員工,最後搜羅簡歷對每個員工進行匹配和分析。
“人才地圖”的做法因獵頭而異,是獵頭們非常敏感的秘密資源,即使在公司內部一般也不會共用。
像趙鋒這樣人脈強大的老江湖只是獵頭群體中的少數,對於大部分中端獵頭或是新手獵頭而言,免不了要踩些坑、吃點虧。
“我當時給他招了三個人,按20%收費,最後還剩尾款五萬塊錢,他就想賴帳不付了。最後我直接找他公司的一個董事,五萬塊錢才要回來三萬。還有兩萬塊錢要不回來不要了,沒辦法。”
這是發生在從業8年的獵頭陳海(化名)身上的案例。換作普通小獵頭碰上只能認栽,“合同是簽了,但那是君子協議,沒用。”
比公司賴帳更可怕的是一個不專業的HR,跳單、收回扣都是常有的事。
作為公司和獵頭對接的代表,HR有很大的操作空間。要是HR還想賺公司的錢,辦法就更多了。
比如說,明明是HR自己找到的簡歷,跟獵頭公司商量好,由獵頭來走簡歷推薦流程,賺的錢大家一起分。
再比如發生在上海的真實案例,一個房地產公司的HR,通過他老婆做了一個獵頭公司,三年掙公司1800萬獵頭費,最後被公司查到了,被判二十年。
老獵頭趙鋒也碰到過HR索要回扣的事,“我直接把錄音發給他董事長,把他開除了。”說到這,陳鋒仍難掩氣憤,“我最煩這些人,迄今為止,只有他一個人敢問我要回扣。”
陳鋒之外,獵頭們主動給HR送禮或許才是業內的主流,“買個筆記本,送個蘋果8,讓HR有什麼好事提前先想到你,這很正常,而且在後面操作上也不違規。”
獵頭和HR之間、HR和公司之間、公司和獵頭之間,都有不為外人知曉的灰色地帶。而三者在灰色地帶上演的利益互搏、勾結與背叛,暴露的人性複雜、行業無序,遠比《獵場》更加赤裸。
3 真實獵頭圈,兩分精英,八分屌絲“獵頭有五大之說,光輝、海思、億康達、史賓沙和羅盛,它們展示了人力資源的高與貴。”《獵場》中在頂級獵頭公司做了13年CEO的劉量體告訴鄭秋冬。
然而,褪去光環後的獵頭圈,真實生存狀態並沒有電視劇中那麼風光亮麗。除了講究規模效應的互聯網行業外,獵頭圈子可能是馬太效應最明顯的行業了。
與“其他獵頭公司”不同,五大獵頭公司按服務過程進行收費,一個單子大致拆成十個步驟,做一個步驟付一個步驟的錢,不對成單負責。“最基本的背景調查,3頁A4紙就要收8萬塊錢。”
高高在上的“五大”幾乎承包了獵頭公司所有的驕傲與光鮮,而“其他獵頭公司”則扮演了那80%的陪跑角色。
畢業後,月月曾在一家M開頭的外企獵頭公司做了3個月顧問助理。公司位於上海外灘42層的氣派大廈,但內部卻是隔斷的36個狹小工位。
推門進到辦公室,那感覺就像進到了低音量版的電話銷售中心。
“請問是xxx麼?我是xx公司的,最近考慮新的工作機會嗎?”
“沒關係,那保持聯繫。”
“從進來到走,我都在做這個。”月月告訴鋅財經。“除了6個資深獵頭,所有人都一樣,和仲介沒差別。而且什麼樣的崗位他們都招,一個最普通的銷售他們都接。”
老王聳肩笑了,“我這樣說吧,只要公司付費就肯定有獵頭去招。因為整個獵頭公司的運營需要這個錢。”
從“獵頭”到“獵腰”甚至“獵腳”的轉變,獵頭行業的變味並不影響大家賺錢。
為了擴寬盈利管道,不少獵頭公司還承接“測試訂單”的業務,即幫老闆測試員工的跳槽意向。“這種單子其實比較穩,接了就有錢賺。”一位業內人士透露,“像那種人才匹配的,好不容易談成一單還得等候選人轉正,要是他沒轉正跑了,前面就白忙活了。”
現在國內的獵頭市場現狀是,80%-90%的獵頭都變成“坐在不到兩平方米的隔斷裡打騷擾電話的人”。
香肩美人、百萬大單,對於他們其實都很遙遠,而繁瑣、重複的類仲介工作,才是大部分獵頭的真實生活。
在獵聘網最新的資料中,目前全國有超過5萬家獵頭機構,其中10人以下的公司幾乎占五成。
這些小微公司不會去關注品牌和顧問體系的建設,更多的追求短期盈利。“反正也就幾個人,賺到錢的活下來,賺不到錢就關門。”一位業內人士表示。
兩分精英,八分屌絲,獵頭的高大上如夢幻泡影,更多只是牆外人的臆想。缺乏使命願景,一門有錢就賺的生意才是真實的獵頭圈。
《獵場》裡的故事,看看就好。
QA
Q:實際操作中,企業說什麼就是什麼,獵頭甚至連跟企業爭論的餘地都沒有?
A:獵頭是很弱勢,很弱勢的原因來自獵頭的不專業,碰到問題不能一針見血地指出來。第一,他本身沒有這個水準。第二,他的認知就低於這個HR,本身溝通就不自信。這種獵頭在行業裡占80%左右。
Q:獵場有什麼不符合獵頭現實情況的場景嗎?
A:《獵場》是有N個優秀獵頭都集中在鄭秋冬一個人身上。真正的獵場上是不可能的,一個獵頭跟一個副區長去溝通,估計兩個腿都發抖。議
1、任何行業的底層商業邏輯都是相通的。獵頭是企業和人才之間的連接器,換句話說,賺的還是資訊差的錢。
2、獵頭至今仍是一門高度依賴個人能力的生意。公司要發展,必須從刀耕火種的原始時期進階到資訊化社會。
文章∣螃蟹 袁玥
編輯∣強強
攝影∣黃碩
手繪∣陵魚
©本文版權歸“鋅財經”所有
部分圖片來自網路