2018，藥代將面臨10大難關？

文 | 華招醫藥網

元旦過去，大多數藥耗品企業已經在三亞、澳門等風景如畫的地區開過年會，交代了新年的工作事項，部署了新年的任務額度，而醫藥從業者們大多也進入一年中最閒散的時段。華招小杆子梳理一年來醫藥圈政策項目大事，對將來的行業走向、風雲變幻略有感觸和心得，用閒話家常的方式，來聊聊藥企和藥代新年將面臨的“十大難”，是理解，是警醒，也是分擔：

1、最鬧心的莫過於，搞定了招標，卻搞不定醫院的藥事會

招標採購是目前藥耗品進入市場至關重要的一環，針對此環節，企業在近些年表現出足夠的關注。

但鬧心的是——想進院銷售，必須通過招標；但通過招標的，不一定能進院銷售。如果公關不到位，醫院的藥事會甚至是單個科室的主任都能以各種理由直接把產品排斥在外，醫生處方系統沒有產品，藥代能耐通天也無濟於事。據小杆子瞭解，江蘇省兩知名三甲醫院上級領導關係不睦，導致多年來兩互為競品的中成藥品種分別單獨在兩所醫院銷售，至今仍是如此。藥品還可以通過藥店貼補一下，耗材沒有了醫院的採購，幾乎就是斷了財路。

2、被噴了天量口水，也難以抵消緊急控費帶來的巨大影響

2017年，山東、四川、貴州等省部分醫院傳出緊急控費的消息， “停用部分輔藥”“醫用耗材限用”等字眼格外醒目。

可吸收線不給用、進口支架要申請、手術減少導致科室合併······醫生叫苦不迭，埋怨“無藥耗品可用”導致醫療服務水準下降；患者偶有控訴，拒絕收治醫保病人入院、買不到部分藥耗品、限耗導致病人手術延期等被狂噴口水，引起了輿論的普遍關注。

對於部分藥耗品企業來說，將會很迅速的感受到此舉的影響：一旦停用部分輔藥和耗材，該醫院的財路生生斷絕，藥代直接下崗，市場面臨重新規劃；臨床必需用藥和國產低價耗材會在控費暴雪中生存下來，有的甚至會迎來增量機遇；另外，很多醫生會通過“加大分母”來實現藥耗品占比的降低，而處於分母中的大型設備和檢驗試劑的用量或將呈現穩中有增的態勢。

3、尷尬——高層市場面臨病人分流，低層市場缺乏推廣經驗

目前，分級診療正在走向“最後一公里”，各類助推政策開始發力，多地不僅設置不同層級的醫保報銷比例助推分級診療（基層醫院報的多，大醫院報的少；國產低價耗材報的多，進口高價耗材報的少······），還會設置大醫院帶藥限額，出院病人只能在大醫院買幾百元以下的藥品帶走，這些“推力”使得病人分流效果更加顯現。但是低層市場的大部分銷售人員都缺乏成熟的推廣經驗，放量機遇能否抓住，此消彼長的遊戲能否玩轉，還是未知。

4、新年大動作再次將藥企藥代推上風口浪尖， “以小博大”實不划算

年底是藥耗品行業嚴打季，國家發佈藥代備案辦法等大動作頻頻吸睛，

而最近人民日報報導的有關莎普愛思跌下“神壇”一文更是再度將藥企和藥代推上輿論的風口浪尖，一盒藥、一台儀器甚至一塊敷貼背後隱藏的驚人利益鏈再次暴露在大眾面前。此外，多省也正開啟藥耗行業的肅清行動：浙江視頻監控醫藥代表；安徽明確累計醫療回扣5000元以上的最重處罰為開除並吊銷執照；被“央視門”曝光的上海市所有醫院嚴查回扣，藥代被抓、藥企被罰屢有發生······

抽絲剝繭後，行業內人士都能明白問題的核心——國家醫療費用失控，醫保資金穿底。面臨國家持續的高壓，以往的帶金銷售將會帶來巨大的風險，以小博大實不划算。藥企需要轉變行銷思路，主動減少完全費用型產品推廣，增加治療型產品的學術推廣，

重視低成本運營和全國各地的市場准入。

5、年底必漲的銷售任務額度，帶來了藥企每年一度的辭職大潮

雖然很多公司進行了合規的整改，但圈子內的小夥伴都清楚，不管是藥品還是醫療器械公司，到元旦前公司提高新一年的銷售任務額度是必然的。總公司把團隊任務額劃撥到主管，主管再根據團隊內每個人的銷售能力和所負責的市場潛力進行協調分配。很多老代表面對較高的市場飽和度和自身價值的高強度榨取，會無奈選擇離職，新代表取而代之，初期市場可能會有所波動用量減少，但新代表會通過努力和經驗積累把量慢慢做上來。這也是藥代圈子高離職率的主要原因。藥代無辜，工作幾年一變動，不升職幾乎就面臨工資減少或另謀他就；企業也無奈，沒有高指標的鞭策，幾年下來老代表做穩市場，幾乎等於養了一批閒人。但小杆子想，流水不腐戶樞不蠹，是很有道理的。

6、同行舉報蔚然成風，踩你一腳沒商量

自引入同行舉報，藥耗品採購風聲鶴唳，各省市肅清行動層出不窮，四川、浙江、京津冀、江西等地先後查處了一部分產品和企業，其中江西以一次性取消41個高值耗材的掛網資格的戰績引起了業內人士的廣泛關注。而最近，貴州省也公佈了85個被舉報並證實虛報價格的產品，龍頭企業美敦力生產的血管支架也“榜上有名”。如今業內同行舉報蔚然成風，時刻被“最瞭解你的人”緊盯，造假被查處的代價將是巨大的，企業你怕了麼？

7、國內外器械都要接受飛檢轟炸，“飛檢正當時，功夫在平時”

2018年，醫療器械行業從嚴厲緊張的氣氛中開場。元旦剛過，全國各地藥監部門紛紛發佈通告，新一批醫械企業紛紛中彈，被整改、停產等。1月9日，CFDA官網曝光17家醫療器械經營企業飛行檢查結果，其中有四家直接停業整改，處罰可謂嚴厲。另外，針對境外的飛檢力度不斷加強，年底發佈《藥品醫療器械境外檢查管理規定(徵求意見稿)》，擬在2018年建立對進口藥品、進口醫療器械境外生產現場“飛檢”制度。飛檢正當時，功夫在平時，不管是被“有因檢查”還是“合規檢查”，企業生產經營在國家強化外部監督中走向規範方為正道。

8、市場佈局穩定，國產進口產品銷售格局難以打破

中國醫療器械行業協會資料也顯示，2016年我國醫療器械產值超過5500億元，大企業紛紛入駐，行業發展前景廣闊。但目前我國生產型醫療器械廠家大多以中低端產品為主，高端器械大多選擇美國、德國、以色列、日本等地生產的高端產品。而在國家近些年鼓勵採購國產產品、加快進口替代的政策背景下，進口企業的低端產品同樣競爭不過本土企業。“本地人”技術上不去，“外來客”價格下不來，既有的高低值產品橫向市場銷售格局難以打破，而在醫保門檻的擠壓下，往縱深方向再探市場飽和度似乎也成為了一道大難題。

9、低價成為通行法則，被擠出的水分將攤到企業頭上

上月，江蘇省醫用耗材和檢驗檢測試劑集中採購工作現場會在泰州市召開，會議的主要任務之一就是總結推廣泰州醫用耗材集中採購改革的經驗。據泰州日報報導，泰州市高值耗材招標的第一道門檻，就是企業自降30%，然後再進行醫院議價。該模式以猛擠價格水分獲得了國務院的肯定，未來極有可能在江蘇省內推廣，甚至蔓延到其他省份。另外，上月央視新聞聯播針對“陝西聯合議價抑制醫用耗材價格虛高”做報導，釋放出的信號輕易可以Get到。管中窺豹，可見一斑，降價與不降價，不再是一個選擇題，而成為一個必答題。企業不僅要應付全國範圍內大肆降價的招標，提供醫院可能會要求的返點，還要面對不斷上漲的成本壓力和基層銷售模式的改變，想達到利益的平衡點難上加難。

10、招標過程中亂象從出，很令人捉急

我國的藥耗品招標已經走過了十幾年的歷程，但因其涉及多方利益，導致亂象從出：招標過程混亂，專案時間安排不明確，公告通知方式不正規，審核標準不統一；行政手段下違規亂收費；價格發現制度作用有限；採購量難以保證······近兩年，國家把三醫聯動作為抓手，對藥耗品研發、生產、流通和使用進行規範，唯獨沒有重點提及並下決心規範招標相關監管工作，亂象整治依舊是任重而道遠。

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工作幾年一變動，不升職幾乎就面臨工資減少或另謀他就；企業也無奈，沒有高指標的鞭策，幾年下來老代表做穩市場，幾乎等於養了一批閒人。但小杆子想，流水不腐戶樞不蠹，是很有道理的。