“小而美”單品店流行， 不走單品店就沒活路麼？
人均79顧客不買帳？換個廣告語就讓顧客覺得超值；
自助餐毛利太低？增加飽腹感產品線比重，
一家連鎖自助餐品牌， 客單價79元一位， 第一家店起步的時候， 門店月租金僅僅1萬7， 開業四個月來， 每個月基本都能做到50萬左右的營業額， 然而月底一算卻不賺錢。
你賣79元一位， 能做到這50萬的業績， 完全是靠用海鮮等食材品質去堆出來的，
也就是品牌當家的產品其實是海鮮， 但卻對消費者傳達的是， 我們賣的不是海鮮， 是自助火鍋+燒烤。 而自助火鍋+燒烤這個品類命名， 是撐不起79元的客單價， 不符合消費者的心理帳戶。 消費者花79元來吃你的自助火鍋， 就不如去吃小龍坎， 巴奴了。
主帥無能， 累死三軍， 兵熊熊一個， 將熊熊一窩。
問題：毛利低， 品牌定位不清晰
整體梳理一遍， 提取了門店幾個月來所有的供銷資料， 也確實沒有什麼漏洞。 整個門店， 廚房出品， 管理的也確實不錯。
問題出在哪呢？
1
毛利太低， 只有不到40%
老闆說自己知道毛利不高， 但是一降品質， 業績立馬下滑。 自己廚師出身， 也知道靠降低品質不是辦法， 於是趕緊提升品質。 可一升品質就沒有一點利潤。
這個局怎麼破， 本質問題出在哪？
2
定位不清晰， 沒有突出優勢， 缺乏價值感
我們從消費者的角度和品類角度，
品牌名：我們歡聚吧
品類名：自助火鍋+燒烤
廣告語：我們賣的不是海鮮， 是火鍋+燒烤。
老司機一看就知道問題出在哪了——定位。
品牌名又長又low， 消費者記不住， 也不會傳播。
自助火鍋+燒烤， 這個品類在消費者認知裡， 天然沒有價值感， 瞟一眼就是五六十塊錢的東西。
解決：五招方案， 毛利潤增加10%
1、
夾菜盤子換小， 從細節摳利潤
人的天性是自私和貪婪的。 而自助餐這個品類放大了人性的欲望和貪婪。
消費者在夾菜的時候思維有慣性的， 通常是先夾價值感高的產品， 比如海鮮， 再夾自己喜歡吃的。
假如一桌八個人， 夾菜的時候是八個人同時出動， 每個人兩個盤子， 有可能出現以下情況：八個人每人都夾了一盤滿滿的蝦， 蟹等價值感高的海鮮。
因為每個人夾菜的時候， 心智裡想的是我們有八個人， 所以要多夾一點。 然後就夾了一桌的海鮮。
最後， 反正是自助餐， 夾都已經夾了， 一大桌的海鮮吃起來的時候， 很多海鮮他們只是隨便咬一口就吐， 不會像在自己家裡，吃自己花錢買的一樣認認真真的吃乾淨每一隻螃蟹。
因為吃的乾淨和吃的不乾淨，對於顧客來說是沒有懲罰成本的。最後造就很多不必要的隱性浪費。並且海鮮等價值感的產品是吃不飽的，一個人都能吃幾斤。
自助餐的特性是勤拿少夾，而盤子太大表面上看是方便了顧客，實際上大大增加了企業的隱形浪費成本。
其次，很多消費者是比較懶惰的，消費者夾菜的時候行為是有慣性的，就是儘量把盤子夾滿一點，省的要再跑一趟。這種無意識的行為，最後會造成很多人本來打算是吃八分飽，夾都夾了，為了不被扣浪費的錢，就吃十二分飽。
換盤子可以降低隱形浪費，這種看起來無意識的細節，直接決定了利潤，影響著企業自身的存亡。
2、
換品類名，換廣告語
要把自身優勢轉換成消費者的認知優勢，從品牌長遠的角度來看，需要換品牌名。
哪怕就叫海鮮自助，或者牛扒自助。你賣79元，聽起來至少都覺得值了。因為消費者的認知中，大陸以外的產品價值感都高，比如天上飛的，海裡遊的，國外的披薩就應該比國內的煎餅更貴，國外的沙拉就比應該國內的涼拌菜更貴。
3
調整產品結構，增加飽腹感和價值感
自助餐這個品類，本質上都是用二等的食材做出一等的品相，通過視覺上的豐盛感和美感，先飽消費者的眼福，再飽消費者口福，通過價格定位，來倒逼企業產品結構。通過客群基數人流量大來分攤運營成本，和採購成本。
本質上來說，自助餐這個品類還是一場商家和消費者人性欲望的心理博弈。
既要讓消費者通過眼睛上到心理上，感覺超值和覺得占到便宜，實際上又要讓他很容易就吃飽並且不能浪費。
也就是說產品結構裡面道道很深。
自助餐的產品結構，通常來說可以分為：
以前的產品結構，可以歸納為30%的飽腹產品線，50%的常規產品線，20%的價值感產品線。也就是說是一個橄欖型的產品結構。都是實打實的貨真價實，成本又高，而且整體看起來並沒有什麼高大上的海鮮。
而這家店的毛利低的還一個本質問題就是，門店的飽腹產品線太少，比如高熱量產品，肉類產品線等偏少，每天接待幾百個人，你總要讓人家吃飽。
怎麼樣讓這幾百個人，又覺得值，又能吃飽，還要有合理的毛利？就靠怎麼制定產品結構。
大概調整為40%的飽腹產品線，20%的常規產品線，40%的價值感產品線，也就是變成一個啞鈴型的產品結構。比如增加一些小鮑魚，魚翅，海參等看起來價值感高，儀式感強，但其實成本不貴的產品線。價值感產品線品種要多，但需要限量更替。
4
調整人員分配，飽腹產品線都不能空
同時，還一個非常大的問題，就是加菜流程。
在我們市調的時候就發現，這家店用餐高峰的時候，飽腹產品線檔口出不贏餐，比如壽司、糕點、油炸等檔口經常都是空的，也就是準備工作沒做齊。
或者說人力資源配比不協調，以至於高峰期，很多飽腹產品做不贏。這些細節問題屬於管理上的慣性思維。
你一兩百個品種，這些成本低、容易飽的產品少吃一百克，其他的產品就要多吃二百克，這些吃了容易飽的產品線供不上，顧客自然就要夾其他的菜了，這也是一個毛利低的本質原因。
解決方案是，調整加菜流程，就是客人再多，飽腹產品線都不能空，定崗定責，責任到人。
5
增加單品店捨棄的“寶貝”，打造差異化
能。
比如，以前中餐裡有一些，十幾斤一隻的金牌烤乳豬，幾十斤一隻的烤全羊，七八斤一隻的剁椒魚頭、海魚。
但這些菜品在現在流行的單品店基本是吃不到的，因為小而美的餐廳單桌上客率在3.2個人左右，商業模式決定了他們不具備賣這些特色大菜的條件，必須放棄。
這些被減下的產品，都是因為小而美的商業模式而被迫捨棄的寶貝。
汽車可以共用，單車可以共用。那為什麼菜不能共用？
我們只需要把這些寶貝撿起來重新打磨一下就可以。
一頭金牌烤乳豬，一隻烤全羊，在小而美的餐廳是法銷售出去，但自助餐廳一天接待兩三百人，我們挑出一些有特色有價值感的大菜用共用的模式。
明檔現煎、現烤、現切，用分餐的形式呈現，這就是我們的爆品，就是我們的核心競爭力，就是我們的護城河。
別人小，你就大，小有小的美，大也有大的美，你要是能烤只駱駝出來。絕對轟動全城。
並且這些產品，存在以下幾點優勢：
1.差異點
所有的商場店街邊店，看不到也吃不到這種幾十斤的菜品，人無我有。
2.價值點
這種幾十斤一盤的特色大菜，天然自帶價值感。
3.記憶點
消費者很少看到這種菜品，有強烈的視覺衝擊力，形成記憶點。
4.傳播點
強烈的視覺衝突，將吸引消費者的求新求異的心理，將產生大面積的拍照轉發朋友圈行為。
做餐飲，光懂管理是不夠，要懂經營，把以上五點執行下去，毛利潤絕對增加10個百分點，並且一點都不影響客源。
總結：
小有小的美，大有大的美，有些傳統美食需要人去提煉，去打磨，去傳承，去用一種新的方式來呈現。但所謂創新並不是要去憑空造一個東西出來，最好的創新是微創新，我們叫，舊元素，新組合。
中國飲食文化博大精深，她應該百花齊放，如果所有的餐飲都做成像一個媽生出來的，都追求標準化，小而美，單品打天下，那是中國消費者的悲哀，也是餐飲行業的悲哀。
因為吃的乾淨和吃的不乾淨，對於顧客來說是沒有懲罰成本的。最後造就很多不必要的隱性浪費。並且海鮮等價值感的產品是吃不飽的，一個人都能吃幾斤。
自助餐的特性是勤拿少夾，而盤子太大表面上看是方便了顧客，實際上大大增加了企業的隱形浪費成本。
其次，很多消費者是比較懶惰的，消費者夾菜的時候行為是有慣性的，就是儘量把盤子夾滿一點，省的要再跑一趟。這種無意識的行為，最後會造成很多人本來打算是吃八分飽，夾都夾了，為了不被扣浪費的錢，就吃十二分飽。
換盤子可以降低隱形浪費，這種看起來無意識的細節，直接決定了利潤，影響著企業自身的存亡。
2、
換品類名，換廣告語
要把自身優勢轉換成消費者的認知優勢，從品牌長遠的角度來看，需要換品牌名。
哪怕就叫海鮮自助，或者牛扒自助。你賣79元，聽起來至少都覺得值了。因為消費者的認知中，大陸以外的產品價值感都高，比如天上飛的，海裡遊的，國外的披薩就應該比國內的煎餅更貴，國外的沙拉就比應該國內的涼拌菜更貴。
3
調整產品結構，增加飽腹感和價值感
自助餐這個品類，本質上都是用二等的食材做出一等的品相，通過視覺上的豐盛感和美感，先飽消費者的眼福，再飽消費者口福，通過價格定位，來倒逼企業產品結構。通過客群基數人流量大來分攤運營成本，和採購成本。
本質上來說，自助餐這個品類還是一場商家和消費者人性欲望的心理博弈。
既要讓消費者通過眼睛上到心理上，感覺超值和覺得占到便宜，實際上又要讓他很容易就吃飽並且不能浪費。
也就是說產品結構裡面道道很深。
自助餐的產品結構，通常來說可以分為：
以前的產品結構，可以歸納為30%的飽腹產品線，50%的常規產品線，20%的價值感產品線。也就是說是一個橄欖型的產品結構。都是實打實的貨真價實，成本又高，而且整體看起來並沒有什麼高大上的海鮮。
而這家店的毛利低的還一個本質問題就是，門店的飽腹產品線太少，比如高熱量產品，肉類產品線等偏少，每天接待幾百個人，你總要讓人家吃飽。
怎麼樣讓這幾百個人，又覺得值，又能吃飽，還要有合理的毛利？就靠怎麼制定產品結構。
大概調整為40%的飽腹產品線，20%的常規產品線，40%的價值感產品線，也就是變成一個啞鈴型的產品結構。比如增加一些小鮑魚，魚翅，海參等看起來價值感高，儀式感強，但其實成本不貴的產品線。價值感產品線品種要多，但需要限量更替。
4
調整人員分配，飽腹產品線都不能空
同時，還一個非常大的問題，就是加菜流程。
在我們市調的時候就發現，這家店用餐高峰的時候，飽腹產品線檔口出不贏餐，比如壽司、糕點、油炸等檔口經常都是空的，也就是準備工作沒做齊。
或者說人力資源配比不協調，以至於高峰期，很多飽腹產品做不贏。這些細節問題屬於管理上的慣性思維。
你一兩百個品種，這些成本低、容易飽的產品少吃一百克，其他的產品就要多吃二百克，這些吃了容易飽的產品線供不上，顧客自然就要夾其他的菜了，這也是一個毛利低的本質原因。
解決方案是，調整加菜流程，就是客人再多，飽腹產品線都不能空，定崗定責，責任到人。
5
增加單品店捨棄的“寶貝”，打造差異化
能。
比如，以前中餐裡有一些，十幾斤一隻的金牌烤乳豬，幾十斤一隻的烤全羊，七八斤一隻的剁椒魚頭、海魚。
但這些菜品在現在流行的單品店基本是吃不到的，因為小而美的餐廳單桌上客率在3.2個人左右，商業模式決定了他們不具備賣這些特色大菜的條件，必須放棄。
這些被減下的產品，都是因為小而美的商業模式而被迫捨棄的寶貝。
汽車可以共用，單車可以共用。那為什麼菜不能共用？
我們只需要把這些寶貝撿起來重新打磨一下就可以。
一頭金牌烤乳豬，一隻烤全羊，在小而美的餐廳是法銷售出去，但自助餐廳一天接待兩三百人，我們挑出一些有特色有價值感的大菜用共用的模式。
明檔現煎、現烤、現切，用分餐的形式呈現，這就是我們的爆品，就是我們的核心競爭力，就是我們的護城河。
別人小，你就大，小有小的美，大也有大的美，你要是能烤只駱駝出來。絕對轟動全城。
並且這些產品，存在以下幾點優勢：
1.差異點
所有的商場店街邊店，看不到也吃不到這種幾十斤的菜品，人無我有。
2.價值點
這種幾十斤一盤的特色大菜，天然自帶價值感。
3.記憶點
消費者很少看到這種菜品，有強烈的視覺衝擊力，形成記憶點。
4.傳播點
強烈的視覺衝突，將吸引消費者的求新求異的心理，將產生大面積的拍照轉發朋友圈行為。
做餐飲，光懂管理是不夠，要懂經營，把以上五點執行下去，毛利潤絕對增加10個百分點，並且一點都不影響客源。
總結：
小有小的美，大有大的美，有些傳統美食需要人去提煉，去打磨，去傳承，去用一種新的方式來呈現。但所謂創新並不是要去憑空造一個東西出來，最好的創新是微創新，我們叫，舊元素，新組合。
中國飲食文化博大精深，她應該百花齊放，如果所有的餐飲都做成像一個媽生出來的，都追求標準化，小而美，單品打天下，那是中國消費者的悲哀，也是餐飲行業的悲哀。