與天貓聯手無人汽車 大搜車把汽車線下消費變輕鬆

12月21日消息， 在2017億邦未來零售大會上， 大搜車創始人兼CEO姚軍紅發表了題為《租賃時代的汽車"所有權"是這樣被零售的》的演講。 姚軍紅介紹了大搜車汽車新零售的"三步曲"：彈個車、社會化社區店以及無人汽車試駕店。

總體而言， 在過去一年中， 大搜車所做的事就是設法把汽車消費從重變輕、從難變易、從慢變快， 讓消費者買車換車比過去更爽。 他指出， 對大搜車來講， 有三點必須要堅持的東西：第一個堅持， 能共用的一定要共用。 基礎建設一定要做， 只有有人做基礎建設、有人承擔成本中心， 你的前端社會化網路才能夠得到充分的賦能。

第二個堅持， 能線上化的必須線上化。 就像今天所有彈個車的產品銷售出去都有統計， 在銷售這輛車的使用權和所有權的過程中間， 70%的付款是通過支付寶實現的。 在整個體驗過程中， 從試駕預約到提車， 甚至到未來的整體服務全部線上化。 因為， 越是線上化做得越輕， 未來整體成本越低。 第三個堅持， 需要社會化的堅決社會化。 把汽車產業變輕、變碎以後， 最適合前端服務的是類似于夫妻老婆店那種非常原生的經營者， 它能夠最大力量的驅動這個產業向前跑， 能夠離消費者最近。

【大搜車創始人兼CEO姚軍紅演講實錄】

主辦方找我來是有意圖的， 因為我這個產業比較重， 而且這個產業本身鏈條很長，

過去一年中我們的核心想法就是在想能不能把產業做輕， 因為只有輕才能夠跟上這個浪潮。 大搜車汽車新零售"三步曲"：

第二， 社會化社區店。 現在每一個4S店的輻射距離還是有限的， 且成本很高， 一些豪華品牌的一個4S店可以輻射大概二三十公里， 傳統品牌可以輻射大概五公里， 但是怎麼都無法做到覆蓋全部區域。 還有， 在相對偏遠的地方開一個店幾千萬， 成本也太重了。 所以我們要把管道變輕， 讓汽車銷售體系能夠高密度覆蓋整個中國。

主要可以通過兩個方式：一、嫁接在現有的社會化管道上， 包括二手車商和汽車縣級銷售網路；二、社區店， 我們在全國開設了300多個社區店， 明年我相信社區店可以達到3000家。

我們有四、五款不同類型的社區店， 最小的社區店只有15平方， 開在超市中， 只有三個員工。 但是這個超市開在佛山的一個創意園區的門口， 它超市本身是一個混業經營的店， 甚至可以給創業園區的創業者提供會議場所， 但主業是彈個車業務， 別看店面小， 它每個月可以賣出30台車。 所以我們把管道變輕， 讓管道更接近消費者， 讓賣車的動作更輕。

未來這種店會開遍全中國。 在繁華城市中心會開平面店， 所有的城市現在外擴， 尤其是汽車產業的4S店、修理廠， 因為環境的原因、污染的原因， 在不斷外遷， 城中間的消費者沒有辦法很好的觸達汽車， 所以在城市中心可以開很多平面店， 因為比店面較小。 比如在上海， 一個店可以只是一個大廈中大堂的一角，

再和大廈要幾百個車位就可以了。 左邊是一個前段時間在互聯網傳了很廣的天貓汽車自動販賣機。 這兩個形態的店服務流程都是一致的。 目前是在天貓平臺可以做線上預約， 下一步將可以在彈個車APP進行預約。 預約成功以後到達店面門口會有一個巨大的掃臉機， 站在前面會掃描使用者面部資訊， 識別出來使用者是否有訂單。 如有訂單玻璃門會打開， 裡面還有一個掃臉機， 有一個鑰匙櫃， 鑰匙會彈出來。 通過這樣一種改造， 使整個體驗既有了現代感、科技感， 年輕人會喜歡， 同時也去掉了豪華設備。 建一個店投5000萬， 其中3000萬以上都是為了體驗而準備的。

過去一年中我們設法把汽車這樣一個重的產品輕量化，

讓它更輕更快， 讓消費者更便捷的觸達。 今年是彈個車產品滿一年的時間， 2016年11月16日發佈的， 2016年11月18日賣出去第一輛車， 今天差不多一年多一點的時間， 過去的時間中我們發現自己的嘗試還是有效果的， 最先發揮效能是第一步， 社區店現在只鋪到300個， 到3000個的時候就更有意思。 今年有"雙11"、"雙12"的活動， 我們把兩天的資料拿出來， 這兩天的資料比平時大很多， "雙11"和"雙12"兩天時間中賣了近7000台車， 交易額10億左右， 就相當於是100個4S店一個月的銷量。

我們在踐行汽車新零售， 就是S2B2C， 以前大搜車最早做B2B的， 給車商做服務的， 通過彈個車， 消費者、車商和我們之間的結構發生了變化， 因為有了彈個車這個產品， 這個產品不是小B自己可以做的， 我們賦能給小B，讓他服務C，這個C可能是我給他們的，也可能是他們自己的。所以S2B2C的核心概念，是S和小B共同服務于C，未來很多的以線下為核心的零售體，都有可能改造成這樣的結構。我們S上有很多大的B，有汽車廠商，有本田、豐田、寶馬，這些品牌商其實是我們S背後提供商品的，同時也給他提供賦能。對於我們來講，我們也有一些自己去堅持的東西，堅持我們自己應該做什麼，不應該做什麼，今天和大家分享三點我們認為必須要堅持的東西：第一個堅持，能夠共用的一定要共用，基礎建設一定要做的，只有有人做基礎建設，有人承擔成本中心，你的前端社會化網路才能夠得到充分的賦能。

像汽車領域有體驗、銷售、服務、供應鏈，這四個體系中有兩個事情是堅持要做好共用給這個行業的：一是體驗；二是供應鏈。第二個堅持，能線上化必須線上化，這是足夠輕的動作，就像今天所有彈個車的產品銷售出去一直都有統計，在銷售這輛車的使用權和所有權的過程中間，70%的付款是通過支付寶實現的，你上來可以先付5000、1萬，每個月付幾千，尾款也是每個月付幾千，最後整個付款動作完成。剛才我們看到體驗的動作，從試駕本身的預約到提車，甚至到未來還車，整體服務全部線上化，越是線上化做的越輕未來整體成本越低。第三個堅持，堅持需要社會化的堅決社會化。

就像賣汽車是一個很有意思的產品，因為任何一個銷售都有可能因為賣掉一個汽車獲得一個月工資的收益，你員工非常難管理就是因為這個，我們也認為我們把汽車產業變輕、變碎以後，最適合前端服務的是類似于夫妻老婆店非常原生的經營者，它能夠最大力量地驅動這個產業向前跑，能夠離消費者最近。我們有一個終極夢想，在中國整個汽車產業鏈中有50%的資源被浪費的，生產很多配件被回爐，怎樣提升效率，讓該活的人活下來，讓應該淘汰的產能淘汰。

我們發現整個汽車領域中，所有汽車資產都是沒有被充分利用的，可能浪費率超過90%，你買一輛車，一年其實只使用了300個小時，其餘的時間都是被閒置浪費的。這個資產的浪費是資產所有者在承擔，你買車的動作本身，買了車以後開始浪費這個車，我們希望通過自己不斷的變革去試探，去對這個產業形成影響，讓汽車的消費越來越輕、讓汽車消費越來越碎，真正實現汽車產業鏈和汽車資產的大共用，謝謝大家！

我們賦能給小B，讓他服務C，這個C可能是我給他們的，也可能是他們自己的。所以S2B2C的核心概念，是S和小B共同服務于C，未來很多的以線下為核心的零售體，都有可能改造成這樣的結構。我們S上有很多大的B，有汽車廠商，有本田、豐田、寶馬，這些品牌商其實是我們S背後提供商品的，同時也給他提供賦能。對於我們來講，我們也有一些自己去堅持的東西，堅持我們自己應該做什麼，不應該做什麼，今天和大家分享三點我們認為必須要堅持的東西：第一個堅持，能夠共用的一定要共用，基礎建設一定要做的，只有有人做基礎建設，有人承擔成本中心，你的前端社會化網路才能夠得到充分的賦能。

像汽車領域有體驗、銷售、服務、供應鏈，這四個體系中有兩個事情是堅持要做好共用給這個行業的：一是體驗；二是供應鏈。第二個堅持，能線上化必須線上化，這是足夠輕的動作，就像今天所有彈個車的產品銷售出去一直都有統計，在銷售這輛車的使用權和所有權的過程中間，70%的付款是通過支付寶實現的，你上來可以先付5000、1萬，每個月付幾千，尾款也是每個月付幾千，最後整個付款動作完成。剛才我們看到體驗的動作，從試駕本身的預約到提車，甚至到未來還車，整體服務全部線上化，越是線上化做的越輕未來整體成本越低。第三個堅持，堅持需要社會化的堅決社會化。

就像賣汽車是一個很有意思的產品，因為任何一個銷售都有可能因為賣掉一個汽車獲得一個月工資的收益，你員工非常難管理就是因為這個，我們也認為我們把汽車產業變輕、變碎以後，最適合前端服務的是類似于夫妻老婆店非常原生的經營者，它能夠最大力量地驅動這個產業向前跑，能夠離消費者最近。我們有一個終極夢想，在中國整個汽車產業鏈中有50%的資源被浪費的，生產很多配件被回爐，怎樣提升效率，讓該活的人活下來，讓應該淘汰的產能淘汰。

我們發現整個汽車領域中，所有汽車資產都是沒有被充分利用的，可能浪費率超過90%，你買一輛車，一年其實只使用了300個小時，其餘的時間都是被閒置浪費的。這個資產的浪費是資產所有者在承擔，你買車的動作本身，買了車以後開始浪費這個車，我們希望通過自己不斷的變革去試探，去對這個產業形成影響，讓汽車的消費越來越輕、讓汽車消費越來越碎，真正實現汽車產業鏈和汽車資產的大共用，謝謝大家！