在4S店新車利潤極速下降的今天， 利用汽車的增值業務來提升店內利潤是最普遍的選擇方式。 4S店增值服務有以下四個方面：金融貸款、二手車置換、原裝附件、保險業務。
那麼， 4S店該如何提高汽車金融的滲透率， 如何引導購車主流客戶正視金融貸款業務？
給客戶引導“金融貸款”概念
首先， 我們要在需求分析環節洞察顧客的貸款需求；
很多顧客認為貸款買車很沒面子， 如果銷售顧問一開始就提及貸款的事情可能對談判不利。 所以銷售顧問最好在需求分析環節中先瞭解客戶的購車預算、意向車型， 之後再開始做出第一次試探性的嘗試。
其次， 我們要在產品介紹環節做鋪墊；
最後， 在談判環節抓住商機， 同顧客交流， 解決顧客疑慮， 最終達成交易！
銷售顧問可以這樣引導客戶：客戶的預算是多少？客戶能拿出多少錢作為首付？得到相關資訊後， 客戶現在所能承受的月供是多少錢？
針對不同客戶的情景話術
如果客戶準備全款購車， 針對不同種類的客戶， 說服其全款變為貸款。
類型一：對於月供、利息有異議的客戶
話術技巧推薦：錢是越來越不值錢的， 現在每個月1000元的月供， 貸款為3年的話， 2年後的月供還是1000元， 但2年後的1000元由於通貨膨脹的關係， 根本就不值1000元。 相對來講， 你所支付的月供是越來越少的。
類型二：由於價格原因， 在兩款車型前猶豫不決
類型三：中年， 上有老下有少， 生活壓力較大的客戶
話術技巧推薦：手中要有一些現金用於日常的支配， 比如孩子教育、學習培訓、醫療、其他日常開支等方面， 以備不時之需。
類型四：普通公司職員、教師、公務員等每月有穩定收入的人群
話術技巧推薦：您只需要交一小部分首付的錢， 剩下貸款的錢可以在幾年內做其它很多有意義的事情， 比如做房產投資、旅遊、孩子教育等其它方面的投資。
類型五：直截了當地促進成交， 並使分期成為汽車的賣點
客戶想買的XX車， 但是資金不夠， 正在猶豫中…
話術技巧推薦：如果您覺得資金暫時沒有到位， 您可以用分期方式購車， 這樣也不耽誤您用車的。
介紹“貸款流程”的情景話術
面對流程問題， 客戶一般會擔心流程麻煩以及其它的一些突發問題， 銷售顧問可以進行如下回復。
類型一：客戶認為貸款手續會很麻煩
話術技巧推薦：您需要做的工作只是填一張申請表、準備幾個需要的材料、把影本交給工作人員，
類型二：原來20%首付、三年期的貸款被銀行調整為40%首付、兩年期
話術技巧推薦：恭喜！您的貸款申請獲得了批復， 但批復結果與您申請時稍有不同， 您看一下， 如果沒問題的話， 咱們就能立刻辦理購車手續了。 因為銀行對您的實際情況及收入狀況的瞭解， 發現40%首付、兩年還清更加適合您的情況。 雖然您在首期多付了一部分， 但肯定是您完全可以輕鬆接受的， 並且從今後的還款計畫來看， 實際上是提供給了您一個較之前更低的利率， 您貸款的總利息會有明顯的減少。
類型三：提供擔保人
話術技巧推薦：給您的貸款增加條件並不是不願意給您貸款，