上游專訪
昨天我們發佈了“藥妝”科普文《到底是藥還是妝？史上最全“藥妝史”和全球“藥妝法規”》， 引起了業內讀者的熱烈討論。 當國內還沒有一個詞來精准形容這個重功效的品類，
1998年， 歐萊雅旗下品牌薇姿， 第一次將“藥妝”概念帶進中國。 隨後， 法國、德國、日本等地藥妝相繼進入， 再加上近幾年如火如荼的代購， 進口藥妝在20年裡佔據了中國藥妝市場的大部分份額。 國內這類品牌雖然在專業客戶或局部地區中有不錯表現， 但總體上跟進口品牌差距不小。
近10年， 中國進入消費升級趨勢， 求美者從普通護膚品升級到藥妝， 從常規護理升級到醫療美容， 專業市場需求明顯變大。 在專業市場裡， 皮膚術後修復是非常重要的版塊。 這個原本應該體系化的版塊， 由於藥妝中的醫學護膚品缺乏， 很大程度上還停滯在“一張面膜打天下”的初級狀態，
年總產值預估1000-1200億， 其中皮膚科大約占25%， 也就是300億。 皮膚科單次治療收費是500-1000元， 一個療程大概4次， 這樣大致推算出每年有4000萬人次消費。 如果再算上生美裡皮膚管理的人次， 這個資料還要乘以5。 目前市場上皮膚術後修復單次收費在200-1200元。 假設每人按照最低200元消費， 那麼術後修復市場應該有300-400億的市場規模。 ”金磊介紹。
▷ 按肌本演繹的推算方法， 中國每年皮膚治療大概有1.5-2億人次， 可能產生的術後修復市場規模是300-400億。
▷ 根據中國市場調查網和中國藥店網資料：歐美藥妝占化妝品市場份額60%以上， 日本藥店30%營業額來自藥妝。 “在中國， 藥妝占比剛剛達到3%（排除蹭藥妝名頭/流量的化妝品）。
▷ 皮膚術後修復， 主要針對敏感型肌膚。 狹義上說， 皮膚屏障功能受損、免疫力下降， 進而引發易於泛紅、發熱、瘙癢、刺痛等問題， 就是敏感型肌膚。 廣義上講， 剛做完光電美容、水光針、微針等治療的肌膚， 也是敏感型肌膚。
▷ “37%的中國女性正在經受敏感肌膚問題， 更多比例中國女性認為自己是敏感型肌膚。 ”肌本演繹認為， 無論是專業市場的需求預期， 還是求美者認知， 皮膚術後修復市場在中國一定極具增長潛力。
切入市場方式
▷ 認准這個市場後， 肌本演繹組建了由醫藥（研發生產）、醫美（銷售服務）、4A策劃（品牌策略）三個行業人組成的團隊。 其中， 研發團隊有6人， 4位海歸研發博士， 2位生產相關博士。 肌本演繹主要從兩個維度來解決皮膚修復問題：科學修復方案 + 醫學護膚品（藥妝裡的細分品類）。
科學修復方案
▷ 肌本演繹將術後修復分成4個階段：
第1階段 – 術後重創期（術後3小時）：主要症狀為紅腫、燒灼、刺痛。
第2階段 – 皮損修復期（術後7天）：創面處在緩慢結痂、脫痂過程。 皮膚屏障受損， 抵抗力驟降， 容易失水乾燥， 出現炎症和過敏。
第3階段 – 屏障重建期（術後28天）：皮損恢復， 皮膚屏障進入恢復階段。 皮膚屏障依然脆弱， 存在缺水和敏感症狀。
第4階段 – 皮膚維養期（術後28天后）：皮膚組織重建完成。 待皮膚情況健康， 進入補水、防曬、滋養等日常保養階段。
▷ 以上構成肌本演繹的科學修復方案。
醫學護膚品
▷ 針對皮膚術後修復不同階段， 肌本演繹研發出對應產品， 希望改變“一張面膜打天下”的現狀。
第1階段：械字型大小貼片面膜， 形成密閉修復環境， 即刻鎮定舒緩。
第2階段：械字型大小液體敷料， 形成保護膜隔， 絕外界刺激， 啟動皮膚免疫系統， 加快修復。
第3階段：妝字型大小鮮活滋養葡聚糖軟安瓶精華液， 持續供給肌膚營養， 加快肌膚屏障重建。
第4階段：妝字型大小鮮活水漾玻尿酸軟安瓶精華液， 抑制炎症， 安全補水， 恢復皮膚健康。
▷ 以上構成肌本演繹的醫學護膚產品系列。
市場策略
▷ “肌本演繹並不打算跟國際品牌正面交鋒直接搶佔to c零售市場。 而是希望通過專業場景下， 滿足專業客戶的治療需求， 從而建立消費者對品牌的認知和產品的認可。 ”
▷ 對於專業線上游， 這是常見的市場策略， to B或to 專業C， 再通過他們to 普通C。 更具體說有兩個路徑：（1）向醫美機構提供方案/產品，協助醫生做好治療效果，獲得醫生和客戶認可，最終使客戶產生信任；（2）向生美機構提供方案/產品，協助美容師做好治療效果，獲得美容師和客戶認可，最終使客戶產生信任。成敗關鍵，是方案/產品到底能不能讓專業客戶和普通客戶真正滿意。
關於β-1,3葡聚糖的故事
▷ 解讀上游企業最重要的事，是解讀核心技術，那我們來說說葡聚糖的故事。
▷葡聚糖是以葡萄糖為單糖組成的同型多糖，分為α-葡聚糖和β-葡聚糖，每種葡聚糖又分多種鍵位組合。
▷ 葡聚糖作為護膚品中的活性成分，在西方有悠久歷史。很多歐美國家的家庭都習慣用浸泡過燕麥的水為嬰幼兒沐浴來緩解和預防濕疹；老年人也習慣在冬季用燕麥水洗臉，緩解皮膚的乾燥。這主要是因為從燕麥浸出的物質中含有維生素E和葡聚糖成分，兩者對皮膚都有一定修復和保護作用。
▷ 葡聚糖，尤其是β-葡聚糖，最開始進入護膚品行業就是以燕麥提取物的形式。後來發現真菌類植物（如蘑菇）也能提取β-葡聚糖，進而化妝品行業和醫學界圍繞這兩類提取物進行了大量的研究。
▷ 醫學界首先發現β-葡聚糖對皮膚燒傷的修復具有活性作用。2001年發表在《兒科外科學》雜誌的一項對照實驗，入組221名燒傷患病兒童。實驗結果顯示，使用了β-葡聚糖繃帶的兒童能夠比使用普通繃帶的對照組更好地修復皮膚燒傷傷口、減少滲出液和換藥疼痛。中國科學院皮研所也發現，β-1,3葡聚糖針對燒燙傷皮膚修復有治療效果。
▷ 對β-葡聚糖更多的應用研究來自化妝品公司。雖然這些研究結果大多不會公佈，但研發力度從專利申報的數量可見一斑：
瑞士化工原料巨頭西巴—蓋吉（Ciba-Geigy A.G.）早在1994年就申請了從蘑菇中提取的β-葡聚糖霜劑專利（WO 95 22,310）。
化妝品大國法國第一個葡聚糖專利於1996年授權給一個“能控制皮膚衰老、增強皮膚彈性”的護膚品（WO 96 28,008）。
日本β-葡聚糖專利在數量上是最多的，1987年Bio Bi Daimaru公司申請了β-葡聚糖面霜專利（JP 62,205,008）。1991年、1992、1995年先後有化妝品公司獲得β-葡聚糖面霜、給藥系統方面的專利（JP 03,167,109；JP 04,59,715；JP 08, 291,021）
美國知名維A酯類藥妝巨頭ROC在1996年獲得了0.5%濃度的β-葡聚糖霜劑專利（WO 98 17,246）。美國營養保健品巨頭嘉康利（Shaklee international）於1999年也獲得了同樣的面霜專利（WO 99 33,439），在專利中證明β-葡聚糖有增加表皮通透性、降低炎症表達、紫外線保護的作用。
德國、澳大利亞等國的化妝品原料公司以及韓國太平洋集團也各自申請了β-葡聚糖專利保護。這些專利中β-葡聚糖主要的應用集中在延緩皮膚變化、修復皮膚、亮化皮膚領域。
▷ 如果仔細研究，這些專利中涉及的β-葡聚糖濃度都不高，一般在1%以下。因為從植物細胞或真菌提取的β-葡聚糖提取成本高、水溶性差，不到1%的水溶液就已經非常粘稠，用在化妝品中會顯得體感油膩厚重。
▷ 工業界嘗試了多種方法增加β-葡聚糖的水溶性。如通過化學方法修改結構，對β-葡聚糖進行羧甲基化改性。這一工藝雖然的確增加其水溶性，但測試後發現不單產物降低了生物活性，而且會帶來難以去除的雜質。這一技術瓶頸使得β-葡聚糖在護膚品和醫用領域的應用受到了諸多限制。
▷ 肌本演繹的技術團隊具有生物發酵背景。他們在多年前發現了一種海洋菌株，這種菌株以果糖為食物，並將無法代謝的β-葡聚糖排出細胞外，而這種β-葡聚糖是天然可溶的β-1,3鍵位組合的葡聚糖。這一發現，加上生物工程技術和製備工藝，使得肌本演繹確定自己的核心競爭力正來源於此——全球唯一可工業化生產的天然水溶性β-1,3葡聚糖。
▷ 研究發現，在眾多葡聚糖裡，目前只有β-1,3葡聚糖能啟動人體免疫“衛士”朗格漢斯細胞，從而活化巨噬細胞、嗜中性白血球等，進而提高白細胞素、細胞分裂素和特殊抗體的含量，最終全面啟動機體的免疫系統。據介紹，歐萊雅、資生堂等國際品牌也關注到β-1,3葡聚糖，並開始對其效果進行研究，未來新品裡或許會增加該成分。
▷ 針對皮膚，肌本演繹將β-1,3葡聚糖做成大分子和小分子兩種，並根據實驗結果進行配比。大分子在皮膚表面形成一層透氣保護膜，提升皮膚物理屏障功能；小分子啟動朗格漢斯細胞，提升皮膚免疫屏障功能。此外，β-1,3葡聚糖臨床測試SPF為20，具有光防護功能，有利於皮膚術後修復。
製藥級工藝
▷ 製造醫學護膚品主要有3個要素：原材料、生產工藝、包裝材料。這3個要素同時做到優秀，才能產出足夠優秀的醫學護膚品。肌本演繹通過對大量醫生訪談得知：皮膚術後修復產品的純淨度低，是造成修復過程出現不良反應的主因。
▷ 為產出純淨度更高的醫學護膚品，肌本演繹跟醫藥生產企業科倫新光進行合作，共建生產車間。科倫新光源自科倫藥業（002422），後者是中國醫藥行業企業集團十強。
▷ 我們參訪了肌本演繹和科倫新光共建的生產車間，車間是萬級標準，灌裝系統是百級層流標準，整條產線由科倫新光負責管理運行。“產品品質是生產出來的，而不是檢測出來的。”肌本演繹認為。他們用製藥工藝來生產護膚品，短短時間，在研發和產線的投入已達到600萬。
▷ 在車間我們發現，肌本演繹建立的是一條柔性生產線，產品的瓶形、LOGO標籤、外包裝能夠小批量個性化定制。
▷ 針對這套工藝，肌本演繹自創了一套標準，取名GRB（GMP-Research-BFS）。
G：GMP 醫藥級管理生產
▷ GMP是藥品生產品質管制規範，由世界衛生組織提出，要求製藥生產企業應具備優秀的生產設備、生產過程、品質管制和檢測系統，確保最終產品品質符合法規要求。
R：Research 醫學級研發驗證
▷ Research是以新藥的研發及臨床驗證為標準。肌本演繹還引入德國百年藥妝企業露絲嘉芙（Rosa Graf）經典配方及研發技術，持續不斷開發新品。
B：BFS 醫療級生產工藝
▷ BFS是注射級無菌罐裝技術。肌本演繹採用BFS“吹、灌、封”三合一生產出次拋型軟安瓶包裝。這意味著，生產時的一次污染被降低，使用時的二次污染也被降低（一次用一支，用完就可扔掉，不影響活性）。
▷ 針對次拋型軟體安瓶產品，目前該產線的產能是每天20-25萬支。
總結
▷ 讓我們來歸納肌本演繹的模式：核心原材料 + 製藥級柔性生產線 + 專業用戶市場推廣策略。
▷ 金磊介紹，肌本演繹的目標是以β-1,3葡聚糖為核心，配合德國露絲嘉芙（Rosa Graf）上百個配方，組成豐富SKU，成為醫美/生美機構的“術後/敏感皮膚修復的中央廚房”。
▷ 在中國人護膚理念日趨理性和科學的趨勢下，我們期盼出現更多擁有強研發能力的優秀上游。上游廠商的研發創新，才能推動醫生的治療創新，進而促進機構的專案創新，最終滿足消費者日益增長的求美需求。
更具體說有兩個路徑：（1）向醫美機構提供方案/產品，協助醫生做好治療效果，獲得醫生和客戶認可，最終使客戶產生信任；（2）向生美機構提供方案/產品，協助美容師做好治療效果，獲得美容師和客戶認可，最終使客戶產生信任。成敗關鍵，是方案/產品到底能不能讓專業客戶和普通客戶真正滿意。關於β-1,3葡聚糖的故事
▷ 解讀上游企業最重要的事，是解讀核心技術，那我們來說說葡聚糖的故事。
▷葡聚糖是以葡萄糖為單糖組成的同型多糖，分為α-葡聚糖和β-葡聚糖，每種葡聚糖又分多種鍵位組合。
▷ 葡聚糖作為護膚品中的活性成分，在西方有悠久歷史。很多歐美國家的家庭都習慣用浸泡過燕麥的水為嬰幼兒沐浴來緩解和預防濕疹；老年人也習慣在冬季用燕麥水洗臉，緩解皮膚的乾燥。這主要是因為從燕麥浸出的物質中含有維生素E和葡聚糖成分，兩者對皮膚都有一定修復和保護作用。
▷ 葡聚糖，尤其是β-葡聚糖，最開始進入護膚品行業就是以燕麥提取物的形式。後來發現真菌類植物（如蘑菇）也能提取β-葡聚糖，進而化妝品行業和醫學界圍繞這兩類提取物進行了大量的研究。
▷ 醫學界首先發現β-葡聚糖對皮膚燒傷的修復具有活性作用。2001年發表在《兒科外科學》雜誌的一項對照實驗，入組221名燒傷患病兒童。實驗結果顯示，使用了β-葡聚糖繃帶的兒童能夠比使用普通繃帶的對照組更好地修復皮膚燒傷傷口、減少滲出液和換藥疼痛。中國科學院皮研所也發現，β-1,3葡聚糖針對燒燙傷皮膚修復有治療效果。
▷ 對β-葡聚糖更多的應用研究來自化妝品公司。雖然這些研究結果大多不會公佈，但研發力度從專利申報的數量可見一斑：
瑞士化工原料巨頭西巴—蓋吉（Ciba-Geigy A.G.）早在1994年就申請了從蘑菇中提取的β-葡聚糖霜劑專利（WO 95 22,310）。
化妝品大國法國第一個葡聚糖專利於1996年授權給一個“能控制皮膚衰老、增強皮膚彈性”的護膚品（WO 96 28,008）。
日本β-葡聚糖專利在數量上是最多的，1987年Bio Bi Daimaru公司申請了β-葡聚糖面霜專利（JP 62,205,008）。1991年、1992、1995年先後有化妝品公司獲得β-葡聚糖面霜、給藥系統方面的專利（JP 03,167,109；JP 04,59,715；JP 08, 291,021）
美國知名維A酯類藥妝巨頭ROC在1996年獲得了0.5%濃度的β-葡聚糖霜劑專利（WO 98 17,246）。美國營養保健品巨頭嘉康利（Shaklee international）於1999年也獲得了同樣的面霜專利（WO 99 33,439），在專利中證明β-葡聚糖有增加表皮通透性、降低炎症表達、紫外線保護的作用。
德國、澳大利亞等國的化妝品原料公司以及韓國太平洋集團也各自申請了β-葡聚糖專利保護。這些專利中β-葡聚糖主要的應用集中在延緩皮膚變化、修復皮膚、亮化皮膚領域。
▷ 如果仔細研究，這些專利中涉及的β-葡聚糖濃度都不高，一般在1%以下。因為從植物細胞或真菌提取的β-葡聚糖提取成本高、水溶性差，不到1%的水溶液就已經非常粘稠，用在化妝品中會顯得體感油膩厚重。
▷ 工業界嘗試了多種方法增加β-葡聚糖的水溶性。如通過化學方法修改結構，對β-葡聚糖進行羧甲基化改性。這一工藝雖然的確增加其水溶性，但測試後發現不單產物降低了生物活性，而且會帶來難以去除的雜質。這一技術瓶頸使得β-葡聚糖在護膚品和醫用領域的應用受到了諸多限制。
▷ 肌本演繹的技術團隊具有生物發酵背景。他們在多年前發現了一種海洋菌株，這種菌株以果糖為食物，並將無法代謝的β-葡聚糖排出細胞外，而這種β-葡聚糖是天然可溶的β-1,3鍵位組合的葡聚糖。這一發現，加上生物工程技術和製備工藝，使得肌本演繹確定自己的核心競爭力正來源於此——全球唯一可工業化生產的天然水溶性β-1,3葡聚糖。
▷ 研究發現，在眾多葡聚糖裡，目前只有β-1,3葡聚糖能啟動人體免疫“衛士”朗格漢斯細胞，從而活化巨噬細胞、嗜中性白血球等，進而提高白細胞素、細胞分裂素和特殊抗體的含量，最終全面啟動機體的免疫系統。據介紹，歐萊雅、資生堂等國際品牌也關注到β-1,3葡聚糖，並開始對其效果進行研究，未來新品裡或許會增加該成分。
▷ 針對皮膚，肌本演繹將β-1,3葡聚糖做成大分子和小分子兩種，並根據實驗結果進行配比。大分子在皮膚表面形成一層透氣保護膜，提升皮膚物理屏障功能；小分子啟動朗格漢斯細胞，提升皮膚免疫屏障功能。此外，β-1,3葡聚糖臨床測試SPF為20，具有光防護功能，有利於皮膚術後修復。
製藥級工藝
▷ 製造醫學護膚品主要有3個要素：原材料、生產工藝、包裝材料。這3個要素同時做到優秀，才能產出足夠優秀的醫學護膚品。肌本演繹通過對大量醫生訪談得知：皮膚術後修復產品的純淨度低，是造成修復過程出現不良反應的主因。
▷ 為產出純淨度更高的醫學護膚品，肌本演繹跟醫藥生產企業科倫新光進行合作，共建生產車間。科倫新光源自科倫藥業（002422），後者是中國醫藥行業企業集團十強。
▷ 我們參訪了肌本演繹和科倫新光共建的生產車間，車間是萬級標準，灌裝系統是百級層流標準，整條產線由科倫新光負責管理運行。“產品品質是生產出來的，而不是檢測出來的。”肌本演繹認為。他們用製藥工藝來生產護膚品，短短時間，在研發和產線的投入已達到600萬。
▷ 在車間我們發現，肌本演繹建立的是一條柔性生產線，產品的瓶形、LOGO標籤、外包裝能夠小批量個性化定制。
▷ 針對這套工藝，肌本演繹自創了一套標準，取名GRB（GMP-Research-BFS）。
G：GMP 醫藥級管理生產
▷ GMP是藥品生產品質管制規範，由世界衛生組織提出，要求製藥生產企業應具備優秀的生產設備、生產過程、品質管制和檢測系統，確保最終產品品質符合法規要求。
R：Research 醫學級研發驗證
▷ Research是以新藥的研發及臨床驗證為標準。肌本演繹還引入德國百年藥妝企業露絲嘉芙（Rosa Graf）經典配方及研發技術，持續不斷開發新品。
B：BFS 醫療級生產工藝
▷ BFS是注射級無菌罐裝技術。肌本演繹採用BFS“吹、灌、封”三合一生產出次拋型軟安瓶包裝。這意味著，生產時的一次污染被降低，使用時的二次污染也被降低（一次用一支，用完就可扔掉，不影響活性）。
▷ 針對次拋型軟體安瓶產品，目前該產線的產能是每天20-25萬支。
總結
▷ 讓我們來歸納肌本演繹的模式：核心原材料 + 製藥級柔性生產線 + 專業用戶市場推廣策略。
▷ 金磊介紹，肌本演繹的目標是以β-1,3葡聚糖為核心，配合德國露絲嘉芙（Rosa Graf）上百個配方，組成豐富SKU，成為醫美/生美機構的“術後/敏感皮膚修復的中央廚房”。
▷ 在中國人護膚理念日趨理性和科學的趨勢下，我們期盼出現更多擁有強研發能力的優秀上游。上游廠商的研發創新，才能推動醫生的治療創新，進而促進機構的專案創新，最終滿足消費者日益增長的求美需求。