尋找潛在客戶是銷售人員首先要做的工作， 因此銷售人員要具備識別潛在客戶、鎖定潛在客戶的能力。 優秀的銷售員， 都是會把每一名潛在客戶變成忠實客戶。 但是銷售員在尋找潛在客戶的時候， 不能盲目和大意， 否則就是在做無用功。
李女士接到一個電話， 是一名房產銷售員
銷售員：您好， 姐， 我是上次您看房這邊的房產仲介， 我們正在做一個調研， 能耽誤您幾分鐘嗎？
李女士：好的。
銷售員：您近期有買房的需求嗎？
李女士：有啊， 一直想換房。
銷售員：那您買房的話是看中環境還是地段呢？
李女士：我更加看中環境。
銷售員：正好， 姐， 我們公司最近又開發了一個新樓盤， 這邊的綠化特別好， 比您上次來看的那個社區綠化要好。
李女士：你不是在做調研嗎？這是在向我推銷新房啊。
銷售員：也可以這麼說嘛， 不過……
李女士打斷了銷售員的回答：不好意思，
銷售員：姐， 上次您不是來看過房嗎？肯定有需求的， 而且我們現在搞活動， 這時候買很划算的。
李女士：我上次是陪我朋友看房的， 並不是我自己看房啊， 不好意思， 我馬上要開會了……
銷售員：姐， 這次的機會真的很難得， 錯過了就太可惜了。
李女士：我真的不需要……（掛掉了電話）
上文中的李女士只是去陪朋友看了一次房， 就被銷售員認定為潛在客戶， 銷售員並沒有意識到每個人都想住環境好的大房子， 但是經濟實力畢竟有限啊， 所以李女士並不具備買房子的能力， 銷售員還在賣力推銷， 最終導致失敗。
潛在客戶的多少直接影響銷售人員的業績，
1. 客戶是否有錢買
小王是一名保險銷售員， 在跟一家公司談成合作以後， 他發現這家公司的老闆的人際關係特別廣， 他用自己最專業的服務贏得了這位元老闆的認可， 於是他跟這位老闆說：以後您身邊有需要保險服務的，
無論客戶是一個家庭還是公司， 銷售人員一定要瞭解清楚， 誰是家庭或者公司的決策者， 這樣進行銷售才能得到回應。
小鄭是一家電器的銷售員， 一天來了一家三口來店內看電視， 對方只是打算先看一下， 過段時間才會買， 從與顧客的交流中小鄭發現這家做主的應該是丈夫， 於是在介紹產品的時候， 特意多跟這位男主人交流，
3. 客戶是否有需要
無論是什麼產品， 客戶如果沒有需求， 銷售員說得天花亂墜也沒有用。 比如給不愛運動的人推薦運動手錶， 給單身青年推薦嬰兒奶粉， 結果可想而知。 發現有需求的潛在客戶， 銷售員要針對客戶的需求， 給出專業的服務， 相信潛在客戶一定會“轉正”的！