之前WX接收到不少關於免費樣品的疑惑問題， 特別令我印象深刻的是一個男生， 第一次他問我樣品問題我做出了解答。
沒隔多久， 他又來問了樣品問題， 說是聽了我上次的建議， 這次不敢輕易下結論， 但是我真心感覺到他已經亂了陣腳， 反而沒有了自己的判斷。 這不是我想看到的。
更有的客戶要免費樣品已經趾高氣昂到了下圖這樣的新高度， 是不是有點瞠目結舌的趕腳？
圖片：微信圖片_20180127141736.jpg
那麼， 今天， 我來說說我自己判斷是否提供免費樣品的幾個要素吧。
01 ---樣品的特殊性。
一個客戶要求我們提供免費樣品， 首先我會判斷這個樣品是我們的常規產品還是特殊產品。
比如做一次性紙杯， 那麼他要的是不是我們最常規的尺寸、材質、顏色？如果是， 我們會常常備有常規貨物， 所以免費提供這沒有什麼問題。 畢竟這種產品， 後期需要採購的話， 也一定是大批量的，
但如果， 他要求自己的特殊尺寸、材質、甚至要加LOGO， 這樣樣都要都要花費， 無論是產品的設計費用， 還是存在MOQ的問題， 另外還有LOGO很可能需要另找設計公司做， 這無一不是成本， 甚至是高成本。
這樣的東西， 免費樣品我是絕不會答應的。 但是， 在這種情況下， 客戶經常會給業務員畫大餅， 說只要樣品測試成功就有多大多大的訂單給你。
我負責任的說， 凡是這種情況， 我自己的客戶我一定會全部一票否。 是員工的， 很可能需要給解釋一通， 但不是每個業務員都能懂我的良苦用心。
作為業務， 你自己沒有辨識， 憑什麼做業務？
作為客戶， 你自己沒有誠意， 憑什麼要求我？
02---樣品的價值。
另一個因素， 就是免費樣品的價值了。
有些小產品， 雖然看起來很小， 而且一般儀錶廠家都會有現貨而且是充足的庫存， 但是金額卻特別高。 比如儀錶裡面的核心模組， 可能一台表10萬元， 特別大的一台幾十公斤重， 但是這個核心模組就價值好幾萬。
客戶說， 我要一個免費樣品看看你的模組怎麼樣。 你給嗎？如果這種情況還去和上司請示要免費樣品的， 我只能說你是缺心眼兒了。
反之， 客戶想要你們最常見的大頭針， 價值幾分錢甚至幾厘錢， 你再說我要收多少多少的樣品費， 那就太不近人情了， 如果你自己是客戶也不會有想繼續談下去的欲望， 你說是吧？
03---樣品的運輸費用。
免費的樣品確定可以提供的時候， 最後一個問題就是發貨了。
一般來說， 免費樣品價值肯定是很小的， 體積也自然不會特別大， 普遍都會使用DHL、UPS、FEDEX等快遞方式發貨。
比如給客戶發幾張普通的紙張， 本身不值什麼錢， 但是快遞費一般都需要一百多塊人民幣。 這時候， 又有客戶來說了， 我都不知道你紙張品質是不是符合我的要求， 我希望你免費寄給我， 運費你方承擔。
如果是這樣的情況， 我一般都簡單的帥一兩句話回郵件給他， 就是我們提供免費樣品， 表明我們的誠意。 那麼你來付運費， 這也是你的誠意， 另外為了表達我們足夠的誠意， 只要樣品確認成功， 下批量訂單的時候樣品的運費我們會抵消掉， 相當於樣品時免費提供、免費運輸。
然後， 能行就行， 不行拉倒。
因為我個人認為， 在下批量訂單之前， 我們需要雙方和顏悅色的進行約談， 而不是賣方低聲下氣的求合作， 這點很重要。 並且這一點， 在我關係最好的瑞士客戶那裡得到了驗證。
圖片：微信圖片_20180127140739.jpg
綜上， 希望能給大家一點幫助。
當然，每個客戶還是有很多很多不定性因素在綜合考慮免費樣品的提供與否，亦或是運輸費用值得我們承擔與否，並不是一干而論。這些只是一些最基礎的考慮因素。
但請記得，在一筆交易中，買賣雙方是相互平等的，不需要任何一方放低姿態去迎合他人。
足夠有誠意地對待每一個客戶，做到自己問心無愧便好。其他的，相信自有安排哦。
當然，每個客戶還是有很多很多不定性因素在綜合考慮免費樣品的提供與否，亦或是運輸費用值得我們承擔與否，並不是一干而論。這些只是一些最基礎的考慮因素。
但請記得，在一筆交易中，買賣雙方是相互平等的，不需要任何一方放低姿態去迎合他人。
足夠有誠意地對待每一個客戶，做到自己問心無愧便好。其他的，相信自有安排哦。