菜譜制定合理不合理，直接影響餐廳營業額！

餐廳每隔一段時間，大都會更換新的功能表，除了能帶給顧客新鮮感之外，功能表也能為餐廳增加營收喔！今天大家就來說一說功能表設計中的“金牛瘦狗論”——將功能表上的所有菜品分為明星菜、金牛菜、問題菜和瘦狗菜四大類，並根據每類菜品的特點，制定出合理的行銷策略，將其安排在功能表中的相應位置。下面讓我們一起看看這四類菜品是如何劃分的：

菜品暢銷四大招：如何設計“明星菜、金牛菜、問題菜、瘦狗菜”

明星菜：暢銷、利潤高

這類菜品很暢銷且利潤高，是吸引客源的籌碼，也是功能表上比較有代表性的菜品：如宮保雞丁、魚香肉絲、鵝肝醬幹撈粉絲等。對這類菜， “保護”措施為：

1. 放在菜譜右上角

功能表上的菜品在同類別中的排列順序，通常根據其受歡迎的程度和創造利潤的高低來決定，最受歡迎或利潤較高的菜品應特別列出，

使顧客很容易就能發現。根據人們的閱讀習慣，不同的功能表形式，其顯著位置是不同的。如我們常用的對折雙頁功能表，其顯著位置為右上角，即從右手頁左上角至右邊3/4上方的三角區域。

2. 定價考慮食客承受能力

根據市場競爭狀況，謹慎制定菜品價格。明星菜品由於深受顧客喜愛而不易改變，為餐廳帶來大量可觀的利潤，因此對這類菜品可以根據市場競爭情況，充分考慮價格彈性，謹慎制定價格，以謀求更大盈利，但同時要注意目標群體的消費能力和消費習慣。

對於價格彈性小的菜品可以在詳細調查、充分論證的基礎上，適當提價，但是要注意顧客的反應。如宮保雞丁的價格為26元，而市場佔有率為65%，但在調查中發現有25%的客人認為宮保雞丁實惠才選擇的，

所以我們在提高價格的時候一定要謹慎，要考慮顧客的心理承受能力。

對於價格彈性比較大的菜品，在不妨礙其他菜品銷售的前提下，增加銷售百分比，即適當採取薄利多銷的策略，適當調低價格，使其轉換為“金牛”菜品。在調查中可以看到雖然魚香肉絲的平均增長率較大，但是在近期出現負增長趨勢，那麼在下期功能表中就可以適當調整其價格。

金牛菜：暢銷、利潤低

這類菜品利潤低，但很暢銷，如：獅子頭、小籠粉蒸肉等。應對措施為：

1.組合推銷，誘客最佳

對於起著吸引顧客的金牛菜品，採取“維持”策略，這些菜品也是菜牌中最具有吸引力的菜品，是餐廳經營中的“誘客品”，這類菜品調高價格要謹慎。要將這類菜品與其他盈利水準高的菜品結合推銷，提高綜合盈利水準。繡球香芋屬於甜品，可以採取這一策略。如顧客點了一桌菜可及時向其推銷繡球香芋，提高銷售率。

2.必要時放棄

對於低利潤卻非常暢銷的金牛菜，必要時也可採取“放棄”策略，

取消這類菜，因為它們盈利水準低下，會影響了其他盈利水準較高菜品的銷售，使整個菜單的盈利能力下降。如：梅乾菜燒肘花的市場佔有率為30%，而只有10%的顧客認為它很實惠，其實此菜利潤很低。所以我們可以把梅乾菜燒肘花取消或安排在不顯眼的位置，將顧客需求引向高盈利菜品。

問題菜：利潤高、不暢銷

這類菜品不暢銷，但是利潤高。如：口福燒鱔魚、法式焗鮮蝦。應對措施是：

1.成本過高要刪除

在這類菜品中如原材料成本高、人工成本過高的菜肴應予以刪除。如口福鱔魚，市場佔有率為7.5%，很不暢銷，其價格為18元，屬於利潤高菜品，但由於其存貨成本高，而影響其實際盈利水準。

2. 利高可向明星菜轉化

對於發展潛力大的問題菜品，採取發展策略，使其儘快轉化為明星菜。如法式焗鮮蝦價格為68元一份，38%的人認為口味蝦好吃，但是太貴，可見價格是影響口味蝦銷售的最大的因素。這就要求餐廳在保證成品的基本上適當降低價格，增加銷售率。

3.減少問題菜品的數量

問題菜雖利潤高，但是銷售不出去，對酒店的貢獻就大大降低了。問題菜過多，自然會降低顧客的消費欲望，不利於酒店發展。

瘦狗菜：滯銷、利潤低

這類菜品滯銷且利潤低。如紅煨鹿筋、咖喱串燒蝦、麻婆豆腐。應對措施是：

1.嚴重滯銷就要放棄

對於嚴重滯銷且利潤較低的菜品，應採取“放棄”策略，取消此菜品。在菜品銷量排行中咖喱串燒蝦銷量居於最後，可見其嚴重的滯銷，所以可以考慮取消此類菜品。

2. 成本低可暫時保留

對於較為獨特的瘦狗菜品，若成本較低，則採取“維持”策略，予以保留。如麻婆豆腐，其市場佔有率為8%，但是有16%的人認為很有特色，能體現川菜的特點。而且銷售價格為20元，可見其成本並不高，所以可以將它作為“裝飾性菜肴”保留下來。

採用這種方式把菜譜中所有菜品進行分類，並展開相應對策指導功能表的設計，具有很實際的意義。根據上述菜品的劃分類別，廚師應該結合菜品，制定出合理的出品策略，包括對菜品位於功能表的位置和菜品價格的調整等。