銷售員有兩種類型：告知型和顧問型
很多的銷售人員都是屬於告知型， 根本就不瞭解顧客的需求， 只是一味的推薦自己想推的產品。 要想快速的成交產品， 瞭解顧客的需求固然很重要， 其實， 一切的答案都在顧客那裡。 作為銷售員， 你如何從顧客那裡瞭解需求， 如何找到銷售的突破口呢？
問對問題， 問對核心及潛在的問題， 往往能讓自己以最快的速度瞭解顧客的痛點， 實現成功銷售。 所以提問的能力往往決定了其銷售能力的高低， 同時， 也是銷售成交的關鍵點。
其實， 與顧客接觸前3秒， 基本可以建立在顧客心中的潛在印象。 從接待顧客開始， 為了拉近距離， 應用禮節性提問表現出對顧客足夠的尊重。 例如：“歡迎光臨***店， 請問有什麼可以幫您嗎？請問先生/小姐您怎麼稱呼？”、“您今天想瞭解什麼產品呢？
通過跟顧客的交流後， 如果顧客遲遲不願意買單， 其實， 顧客感覺買不買你的產品都無所謂， 是因為你還沒有引起他足夠的痛苦。
我們通過潛在性問題提問， 挖掘了客戶的需求， 這樣對於成交還不夠。 你應該通過潛在性問題提問讓他進一步認識到問題的嚴重性。 讓他不敢怠慢， 提高問題需要解決的急迫性。
喬·庫爾曼是著名美國金牌壽險銷售員， 是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的銷售員。 他成功的秘訣之一就是擅長滲透性提問。
如客戶說“你們這個產品的價格太貴了”， 他會說“為什麼這樣說呢？”、“還有呢？”、“然後呢？”、“除此之外呢？”提問之後馬上閉嘴， 然後讓客戶說， “客戶說得越多他越喜歡你”， 這是每個銷售人都應該記住的名句。
第五、封閉式提問，封閉式提問的技巧是以“是不是”、“對不對”、“要不要”等句型發問。 例如：您使用的是大屏手機還是小屏手機？”"您使用是16G的產品還是64G的產品呢“，
客戶之所以願意和你交流， 是想讓你給出專業的意見， 真正的說服一定要和專業的觀點陳述結合起來進行的。
說服往往發生在當客戶提出異議之後， 不論客戶提出任何刁難的問題， 首先應該認同及肯定客戶， 最佳的認同方法就是表達出同理心， 簡單地重複一遍客戶的原話。