這是新消費內參第204期文章
作者 | 蒙奇
編輯 | 王君
消費導讀
成立於2017年6月的汪仔飯， 定位高端精品狗糧， 在還沒有研發出產品的時候，
相比市面上的幹狗糧和濕狗糧， 汪仔飯推出的軟狗糧結合了兩者的優點， 食材新鮮， 口感適口性更好， 吞咽舒適， 容易消化， 吸收高效， 同時容易存儲， 方便管道大流通和量產。 高品質的生鮮食材， 75%的肉含量， 20%以上的含水量， 讓軟狗糧柔軟Q彈肉感， 被稱為狗糧界的紅燒肉， 上市10天便累積銷售3萬碗。
以下內容根據汪仔飯創始人王津榮口述整理而成。
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熟悉的行業創業， 輕車熟路
我2008年成為職業淘寶賣家， 2012年開始接觸寵物食品行業， 一直在做寵物食品電商， 運營的寵物食品天貓店， 連續三年天貓銷量第一， 年銷售3個多億。 所以汪仔飯雖然是一個新公司，
做汪仔飯這樣一個高端狗糧品牌， 首先我認為這個需求是存在的。 在寵物行業， 很多人吃進口狗糧， 但是因為海關、運輸等問題經常斷糧， 續不上。 如果這個時候有一個國內的品牌出來， 品質比進口的還要好， 價格是進口的一半， 那麼一定是有市場的。
另外從大的背景來說， 目前這輪中產階級消費升級是從產品端發起的升級革命， 僅從產品端看， 品質和性價比是核心關鍵。 性價比是核心， 也是相對， 要在核心人群定位不變的前提下做性價比， 比如， 汪仔飯是在高端市場裡做性價比，
2
研發狗糧界的紅燒肉
汪仔飯的產品是高端軟狗糧，
在傳統的狗糧市場， 主要有兩類產品， 95%市場份額是幹狗糧， 5%是現做濕狗糧。
狗糧相當於把一桌子飯菜濃縮成了顆粒， 這裡面有肉， 有蔬菜， 有玉米等所有狗需要的營養物質。 第一顆幹狗糧從1860年誕生以來， 已經有100多年的歷史， 它的優點就是含水量少， 大概在6%-8%左右， 方便運輸和儲存。
但它的優點同時也是它的缺點， 因為極低的含水量， 首先它的口感特別差， 狗狗長期吃幹狗糧就類似於我們人天天吃餅乾， 這種感覺可想而知了。 其次因為狗狗的進食方式是吞咽為主， 咀嚼為輔， 狗基本沒有味蕾， 不像人用牙齒把食物的美味給咀嚼出來， 所以消化的壓力會集中到狗狗的腸胃， 而硬乾糧對於狗狗來說是沒有軟狗糧那麼容易消化的。
最後， 硬乾糧一般都有18個月以上甚至更長的保質期， 需要加入一定劑量的防腐劑， 保質期越長加的防腐劑越多， 化學防腐劑對於狗狗的身體也是不好的。
濕狗糧是現做食材， 口感好， 新鮮， 水分充足， 不加防腐劑， 狗狗都很愛吃。但它的缺點也很明顯，它的保質期以天論，一般也就10天左右，非常不利於運輸和儲存，所以無法形成規模化的生產和銷售，成本無法攤薄，導致售價過高性價比低。更多的時候是以訂閱式預售定制形式走貨，同時它的營養含量也比不上濃縮的幹狗糧。
而我們的產品是介於兩者之間的軟狗糧，克服兩者缺點，綜合了兩者的優勢。幹狗糧的含水量超過10%的時候，就會發黴變質，我們軟狗糧用獨家鎖水工藝突破了這一點，我們的含水量能做到20%以上
然後我們用最新鮮品質最高的生鮮級食材作為原材料，比如新鮮去骨的雞肉等，狗糧跟人類食品發展是一樣的，一定是新鮮、健康、無添加的食物才是最好的和發展趨勢。我們定義狗糧是精緻食物，食物的核心本質應該是食材，食材足夠好，這款食物差不到哪去。
高含量鮮肉，無添加，生鮮食材，適合吞咽又恰到好處的充足水分，這些細節品質的投入都是汪仔飯軟狗糧對精品狗糧的理解和初心。
然後我們用食材中天然維生素E來代替傳統的化學防腐劑，做到產品的保質期能達到10個月，方便運輸、儲存和規模化的生產銷售，同時還對狗狗身體健康有益。所以狗狗吃我們的軟狗糧就像是在吃紅燒肉，而不是啃餅乾。
3
為天下狗狗做一“碗”好飯
不僅是在產品研發上，在包裝上我們也做了改進。我們推出了相當於狗狗一天食量的碗裝，這應該是開創全球狗糧的先河了，以前所有的狗糧都是延用動物飼料的袋裝。選擇碗裝，背後包含了很多我們的調研和思考。
第一，通過調研，現在養狗的人基本上是80、90後為主，女孩子占了65%左右。大部分女孩子的特點是愛乾淨又很懶，就是說愛養狗，愛乾淨，她知道狗碗應該洗，可是又懶得去洗。這個時候不要去詆毀他，我並不認為懶是一個問題，我認為懶是一個狀態，我們的碗裝就完全解決了這個問題。我們承認你的懶，但是我給你一個解決方案，讓你懶出態度來。
第二，我們發現社區裡面遛狗的年輕人經常一起聊天，他們聊天的話題中45%是關於他家狗狗吃什麼的。聊狗糧的時候，你不可能把你家狗盆裝著狗糧帶到外面去聊吧，不方便，沒有這樣的載體。我們的碗裝就解決了這個問題，遛狗的時候可以帶上一碗：我家狗狗吃這個很好，拿一個去試試吧。這樣就讓產品帶有了社交屬性，更便於品牌的傳播。
第三，大袋包裝的狗糧，女孩子力氣小抱不動，會拿著狗盆去舀狗糧，容易形成交叉感染。還有一般大袋狗糧，打開之後前面半袋狗都愛吃，但是到了後半袋狗不怎麼愛吃，因為會受潮變質，特別是南方黴雨季節的時候。經濟差點的狗主人會逼著狗狗吃，經濟條件好一點的，對狗愛惜一點的狗主人，剩下的狗糧就扔了換新的。
我們碗裝給他一個解決方案，你吃多少拆多少，沒有拆的永遠不會變質受潮。這就讓狗狗每一頓吃的都是新鮮乾淨的。再者週末帶狗去戶外郊遊，以前可能是用散裝的袋子裝一些，比較麻煩，碗裝直接拿著就走。我們希望能帶來人和狗狗的升級體驗，真正的方便使用。
第四， 很多的年輕的狗主人有時候會比較粗心，等到狗糧吃完的時候才想起來要買狗糧。狗狗吃習慣一個品牌之後，一般不會輕易換，而一般網購的狗糧要兩三天才能郵寄到，這時候他會去附近寵物店買一些其他品牌的狗糧來過渡，而且也不會買很多，也不會買太好。這個時候我們的即食小額碗裝就很好的解決這個問題。而且我們的軟狗糧品質比他原來吃的品牌還要好，就等於給狗狗加餐獎賞了，也巧妙緩解主人因為粗心的愧疚感。
最後，因為我們的品牌叫汪仔飯，為天下狗狗做碗好飯。現在狗狗不是寵物，他已經是家人了。只有飯才能表達狗狗作為家人的全新地位，所以家人是吃飯的，寵物才吃糧。碗裝的才是飯，袋裝是糧。我們的使命是給天下狗狗做一碗好飯。“碗裝軟狗糧”的理念應該說目前全球也只有汪仔飯這一家了。
4
門店+社群+電商，建立全管道
解決了產品之後，我們有更多的精力去思考我們前端的管道銷售。我們現在主要是電商+社群+門店為主。
狗糧作為一個快消品，快消品牌要想有長久的發展必須要做全管道銷售。所以我們起手首先建立的是線下管道，線下銷售以各種寵物門店鋪貨為主。
現在寵物行業的線下管道，比較散，比較亂，比較小。這樣的情況下，我們難免要去幹些髒活累活。寵物行業線下管道基礎設施不完善，不像別的行業有大型的連鎖超市、連鎖店，大型的零售商、分銷代理商等，只要找到他們就可以實現鋪貨，寵物行業這些都是不完善的。所以我們採用就是很傳統很笨的辦法，一家一家門店去鋪貨。這本來不是一個品牌該幹的事，是一個管道商該幹的事，逼得我們親自就把他幹了。
我們還通過社群快速獲取產品的回饋資訊進而進行高效的產品反覆運算。在以前的行業中，一款狗糧投放到市場，然後分銷、售賣、接受回饋，需要很久的時間，大部分廠商一兩年左右上新一次。現在我們半年時間更新反覆運算了三次了。
我們不是把每一代產品賣光了再出第二代，是每一代產品通過社群管道小批量銷售，發現問題馬上改進，馬上投入，上一代淘汰。所以在我理解，從品牌塑造作用的角度看，線下排第一，電商排第二，社群排第三，但是從賣貨以及回饋速度的角度，社群排第一，電商排第二，線下排第三。
汪仔飯軟狗糧當時上線不到十天就累計銷售3萬碗，現在整體銷售量穩步提升。在這次融資之後，2018年我們第一還是做好管道鋪貨，第二是進一步梳理後端供應鏈以及產品研發和反覆運算。我們希望能夠一如既往的做高品質的產品，為天下狗狗做一碗好飯！
狗狗都很愛吃。但它的缺點也很明顯，它的保質期以天論，一般也就10天左右，非常不利於運輸和儲存，所以無法形成規模化的生產和銷售，成本無法攤薄，導致售價過高性價比低。更多的時候是以訂閱式預售定制形式走貨，同時它的營養含量也比不上濃縮的幹狗糧。而我們的產品是介於兩者之間的軟狗糧，克服兩者缺點，綜合了兩者的優勢。幹狗糧的含水量超過10%的時候，就會發黴變質，我們軟狗糧用獨家鎖水工藝突破了這一點，我們的含水量能做到20%以上
然後我們用最新鮮品質最高的生鮮級食材作為原材料，比如新鮮去骨的雞肉等，狗糧跟人類食品發展是一樣的，一定是新鮮、健康、無添加的食物才是最好的和發展趨勢。我們定義狗糧是精緻食物，食物的核心本質應該是食材，食材足夠好，這款食物差不到哪去。
高含量鮮肉，無添加，生鮮食材，適合吞咽又恰到好處的充足水分，這些細節品質的投入都是汪仔飯軟狗糧對精品狗糧的理解和初心。
然後我們用食材中天然維生素E來代替傳統的化學防腐劑，做到產品的保質期能達到10個月，方便運輸、儲存和規模化的生產銷售，同時還對狗狗身體健康有益。所以狗狗吃我們的軟狗糧就像是在吃紅燒肉，而不是啃餅乾。
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為天下狗狗做一“碗”好飯
不僅是在產品研發上，在包裝上我們也做了改進。我們推出了相當於狗狗一天食量的碗裝，這應該是開創全球狗糧的先河了，以前所有的狗糧都是延用動物飼料的袋裝。選擇碗裝，背後包含了很多我們的調研和思考。
第一，通過調研，現在養狗的人基本上是80、90後為主，女孩子占了65%左右。大部分女孩子的特點是愛乾淨又很懶，就是說愛養狗，愛乾淨，她知道狗碗應該洗，可是又懶得去洗。這個時候不要去詆毀他，我並不認為懶是一個問題，我認為懶是一個狀態，我們的碗裝就完全解決了這個問題。我們承認你的懶，但是我給你一個解決方案，讓你懶出態度來。
第二，我們發現社區裡面遛狗的年輕人經常一起聊天，他們聊天的話題中45%是關於他家狗狗吃什麼的。聊狗糧的時候，你不可能把你家狗盆裝著狗糧帶到外面去聊吧，不方便，沒有這樣的載體。我們的碗裝就解決了這個問題，遛狗的時候可以帶上一碗：我家狗狗吃這個很好，拿一個去試試吧。這樣就讓產品帶有了社交屬性，更便於品牌的傳播。
第三，大袋包裝的狗糧，女孩子力氣小抱不動，會拿著狗盆去舀狗糧，容易形成交叉感染。還有一般大袋狗糧，打開之後前面半袋狗都愛吃，但是到了後半袋狗不怎麼愛吃，因為會受潮變質，特別是南方黴雨季節的時候。經濟差點的狗主人會逼著狗狗吃，經濟條件好一點的，對狗愛惜一點的狗主人，剩下的狗糧就扔了換新的。
我們碗裝給他一個解決方案，你吃多少拆多少，沒有拆的永遠不會變質受潮。這就讓狗狗每一頓吃的都是新鮮乾淨的。再者週末帶狗去戶外郊遊，以前可能是用散裝的袋子裝一些，比較麻煩，碗裝直接拿著就走。我們希望能帶來人和狗狗的升級體驗，真正的方便使用。
第四， 很多的年輕的狗主人有時候會比較粗心，等到狗糧吃完的時候才想起來要買狗糧。狗狗吃習慣一個品牌之後，一般不會輕易換，而一般網購的狗糧要兩三天才能郵寄到，這時候他會去附近寵物店買一些其他品牌的狗糧來過渡，而且也不會買很多，也不會買太好。這個時候我們的即食小額碗裝就很好的解決這個問題。而且我們的軟狗糧品質比他原來吃的品牌還要好，就等於給狗狗加餐獎賞了，也巧妙緩解主人因為粗心的愧疚感。
最後，因為我們的品牌叫汪仔飯，為天下狗狗做碗好飯。現在狗狗不是寵物，他已經是家人了。只有飯才能表達狗狗作為家人的全新地位，所以家人是吃飯的，寵物才吃糧。碗裝的才是飯，袋裝是糧。我們的使命是給天下狗狗做一碗好飯。“碗裝軟狗糧”的理念應該說目前全球也只有汪仔飯這一家了。
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門店+社群+電商，建立全管道
解決了產品之後，我們有更多的精力去思考我們前端的管道銷售。我們現在主要是電商+社群+門店為主。
狗糧作為一個快消品，快消品牌要想有長久的發展必須要做全管道銷售。所以我們起手首先建立的是線下管道，線下銷售以各種寵物門店鋪貨為主。
現在寵物行業的線下管道，比較散，比較亂，比較小。這樣的情況下，我們難免要去幹些髒活累活。寵物行業線下管道基礎設施不完善，不像別的行業有大型的連鎖超市、連鎖店，大型的零售商、分銷代理商等，只要找到他們就可以實現鋪貨，寵物行業這些都是不完善的。所以我們採用就是很傳統很笨的辦法，一家一家門店去鋪貨。這本來不是一個品牌該幹的事，是一個管道商該幹的事，逼得我們親自就把他幹了。
我們還通過社群快速獲取產品的回饋資訊進而進行高效的產品反覆運算。在以前的行業中，一款狗糧投放到市場，然後分銷、售賣、接受回饋，需要很久的時間，大部分廠商一兩年左右上新一次。現在我們半年時間更新反覆運算了三次了。
我們不是把每一代產品賣光了再出第二代，是每一代產品通過社群管道小批量銷售，發現問題馬上改進，馬上投入，上一代淘汰。所以在我理解，從品牌塑造作用的角度看，線下排第一，電商排第二，社群排第三，但是從賣貨以及回饋速度的角度，社群排第一，電商排第二，線下排第三。
汪仔飯軟狗糧當時上線不到十天就累計銷售3萬碗，現在整體銷售量穩步提升。在這次融資之後，2018年我們第一還是做好管道鋪貨，第二是進一步梳理後端供應鏈以及產品研發和反覆運算。我們希望能夠一如既往的做高品質的產品，為天下狗狗做一碗好飯！