做銷售很多人都強調一定要把產品的賣點講透， 其實， 產品賣點是銷售自身所關注的， 認為顧客可能關注的點。 事實上， 因身份、地位、性格、環境等的不同， 客戶關注的需求點可能完全不一樣。
真正能打動客戶的， 是客戶所需求的買點， 也是客戶需求的痛點。 這需要銷售人員具有洞察客戶需求的本領。 那麼， 如何發掘客戶的需求買點呢？
客戶到底因為什麼要選擇你推薦的這款產品？是款式？價格？功能？品牌？服務？……在推薦產品的時候， 必須要通過和顧客的溝通來進行挖掘。
作為銷售人員， 你可能會對某款產品進行 FAB（即特點、優點、利益）進行重點的講解， 總結出很多的賣點， 但是在面對客戶時， 並不是你說的賣點越多， 客戶就越買帳， 相反， 還可能起到反作用。
銷售人員永遠要記住， 你是行業的專家， 同時又是為你所銷的產品進行代言。
比如：你一直強調公司現在在做活動， 價格便宜， 但客戶只想買貴的， 能體現身份的， 所以， 能否走進客戶內心深處， 真正鎖定客戶的真實需求， 才是真正成就產品的賣點。
我們來看一組案例：
銷售員：先生/美女， 這款手機非常的適合您， 您說對吧？
客戶：體驗一把， 確實是自己所需要的產品， 回答說：對， 確實不錯！
銷售員：我們這款手機只要2199元， 物超所值吧？
客戶：這麼貴呀？能便宜點嗎？？？？
銷售員：真的不能再少了， 要不我給您送點禮品或打折？
此對話場景因為價格的問題， 雙方可能會陷入無休止的博弈中。 在這個案例中， 客戶已經對產品非常滿意， 銷售人員只要針對客戶的穿著和氣質多加讚美， 再強調這款產品的獨特賣點正是客戶所需要的，
如果客戶的需求你也瞭解了，
客戶也願意進行現場體驗，
就證明銷售已經成交了一半，
除非是產品不合適，
一般情況下，
願意浪費自己的時間去體驗你的產品，
就表明他已經對你的產品產生了興趣。
客戶的買點是產品對自己有什麼好處， 能不能解決自己使用的痛點， 加上你好的服務及專業度， 其實， 價格是其次， 銷售人員只要耐心引導， 滿足客戶心理需求， 成交就一定會水到渠成。