文 | 鮑躍忠新零售論壇
編者按：
目前， 快消品B2B在快速發展。 未來， B2B將會成為快消品管道環節的主流模式。 目前的快消品B2B行業發展狀況如何？連鎖零售企業要不要做B2B？連鎖企業如何做B2B？
1月27日， “鮑躍忠新零售論壇”邀請快消品B2B行業專家、新經銷新媒體創始人&總編輯趙波分享。
分享內容大綱
一、目前的快消品B2B行業發展狀況如何？
二、連鎖零售企業要不要做B2B？
三、連鎖企業如何做B2B？
四、討論交流環節(略)
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目前的快消品B2B行業發展狀況如何？
從傳統的角度看， 品牌商商品傳統分銷過程當中， 大概需要經歷若干中間流通環節：品牌商——經銷商——二批商——零售小店——消費者， 這個環節中， 大概會搬運5-7次,全國會有很多很多的經銷商參與。 據《新經銷》統計：大多數品牌商， 只要是年銷售規模過百億左右的， 基本上都會有超過1500家以上的經銷商市場覆蓋規模。
同時， 因為行業的限制以及中國快消品太大。
這種獨家代理制度帶來直接結果：很多的品牌商會對應很多的小店。 類似這樣的情況：比如， 一個城市有代理牛奶的、代理啤酒的、代理日化的、代理調味品的經銷商。 這些經銷商中， 很多一般稍微做大一點規模的時候， 廠家是不允許多品牌代理的， 就會出現獨家代理。
可以看到， 一些大一點兒的批發部每天早上可能門口會停四五十輛車的現象。 這些車輛， 就是來自於各個品牌的當地的代理商給各個小店來送貨。 這樣帶來一個結果就是， 整個配送的效率是極低的。 B2B這兩年出現之後， 一直在強調一個核心的特點：那就是物流的統倉統配的概念。
B2B平臺如果是集約化配送， 整個配送效率大概會比原來的商貿公司提升3-5倍不止。 我們曾經做過一個統計：一個河南省快消品行業配送車輛大概會在4-5萬輛車左右， 如果用B2B平臺去配送的話， 整個河南省配送的車輛， 只需要不足1萬輛就可以把整個河南省的夫妻小店全部有計劃地配送完成。 這種社會的集約效率的提升是不言而喻的， 如果能實現同城物流的跨行業配送， 集約化的效率將會更高。 這裡面比較有代表性的，
從物流的角度看：當然還有一些嘗試著跨行業的一些B2B平臺， 比如說51訂貨， 它曾經是在給中國的T4到T6級的手機店送3C的同時， 他橫切到了眼鏡、母嬰、文具、以及部分的快消品。 那就是通過這種跨行業的配送， 整個社會的資源的節約肯定是要好很多， 這是從物流的角度來看。
從訂單的角度看：可以節約掉大量小店的時間， 對品牌商來說， 從資料化線上、以及整個行業的金融效率的提升都會不言而喻， 帶來很強資源上的效率提升。
整體來說， B2B較原來傳統的夫妻店式的這種經銷商代理制， 大概會有幾個優點:
第一點：經銷商由於人力和資源能力的有限的，
第二點：因為他是數位化交易， 能夠對小店進行精准地畫像， 可以給經銷商、品牌商提供這種精准的資料支援。
第三點：他通過高效的物流分銷體系， 能夠使整個一個物流配送效率得到很高的提升。
第四點：對品牌商來說市場的費用投放就可以有的放矢， 有針對性、有特點地投放。
第五點：那就是有一些比如說金融上的支持。 原來呢， 金融想去給小店、給經銷商做精准的金融上的支持的時候， 苦於沒有資料， 那麼通過B2B能夠實現整個金融的支持。
整體來說， B2B從綜合上來講， 整個社會的效率和體驗是不言而喻的。那我們來看,這兩年，全國各地的B2B風生水起。就《新經銷》不完全統計，現在大約有257家B2B平臺。
可以看到，除了青海、西藏、新疆、海南之外，中國幾乎所有的省份都有了B2B的創業公司的出現，規模都還不小。這張圖是《新經銷》大概在三四個月做的一個統計。可能這張圖又要更新了，我們看到大量的平臺，關掉的不多，但是各地如雨後春筍般出現。包括各地的經銷商也在開始陸續通過自身的存量轉移，數位化轉型，然後轉型到了新的B2B的業務模式上。
不僅僅是說這個事情是未來的趨勢，整個資本層面上也是聞風而動。近兩年來，整個B2B行業，拿到的資本其實還是蠻多的，坦誠講B2B是一個重資產、重資源投入的一個行業。但凡聽說融到資的，基本上融到的資都是一個比較大規模的。比如說前兩天，店商互聯獲3.5億元B+輪融資。2017年12月18日，訂貨寶獲得了1.5億的B輪融資。易訂貨10月獲得了創新工廠投資。百世店家，前段時間剛剛上市等。整個2017年，整個B2B行業獲得投資的規模達到數十億美金。
行業的大背景基本上就是這樣。
- 2 -
我們對快消品B2B的一些看法
接下來談談我們對B2B的一些看法。B2B整個一個從玩家的角度看，大概可以分成10種，簡單來說：
第1種，是信息撮合的。
第2種，是切入交易的。
第3種，是做經銷商整合的。
第4種，是做垂直品類的。
第5種，是零售小店重度整合的。
第6種，是零售小店輕度整合的。
第7種，統倉統配協力廠商物流的。
第8種，是SAAS軟體服務的。
第9種，是供應鏈金融的。
第10種，是從支付角度來切入的。
這是我們能夠統計到的，目前國內B2B的10種玩法。每一個玩法裡面，都有不同的玩家、有不同的形式、不同的規模的玩家都在這裡面在做。比較有代表性的，比如說美宜佳。美宜佳雖然是零售行業，把它歸結為零售，我們知道美宜佳背後有一個公司叫做彩華商貿。比如說這個北京有一個物美，物美他背後有一個是叫做鏈商優供。比如說，我們看到這個36524，他們也有B2B。比如說，我們看到西安每一天，他們背後也有一家B2B的公司。
總而言之，中國的夫妻老婆店，目前來看，就是一個香餑餑。大量的零售行業公司，都在陸陸續續往這個平臺上來切。
他們切入的方式，一般基於現有的這種資源。比如說大潤發，他有一個e路發。他基於全國400多家門店現有的倉配體系，然後不僅是給他們大潤發自己服務，還給他自己加盟店服務，還給些夫妻小店提供一站式的訂單服務。他們的競爭優勢，目前來看還是非常明顯的。
比如說大潤發自身有很強的IT能力。然後，他的倉儲物流都是現成的，不需要重資產投入。大潤發整個一個SKU品類大概是有兩萬多種。我們前段時間和徐磊聊的時候,他說即使砍到一萬種，目前來看，大潤發的整個SKU的數量，對付小店目前現階段的整個運營，還是綽綽有餘。而且他具備很強的集中採購、選品的能力，整個供應鏈的優勢是非常明顯。
從覆蓋省份上簡單說一下各大平臺整體幾個頭部平臺的一個覆蓋量。這個資料相對來說有點舊，是2017年7月份8月份統計的一個資料。
目前來看比較主流的B2B平臺覆蓋的省份情況:掌合天下31個省份、惠下單24個省份、阿裡零售通13個省份、自營型平臺中的新通路20個、中商惠民20個、店商互聯15個、易久批是28個、百世店家21個、店達6個、新高橋3個。
從城市的覆蓋上來看，《新經銷》從7-9月做過一次調研發現，我們調研了22個城市。這些城市是中國GDP排名前40。
其中的22個城市,是比較有代表性的，大概是7000多家小店，拿出來5000多家比較有代表性的。發現有124家平臺，22個城市，我們刷了5000家小店的一個資料。發現單個城市平均覆蓋平臺大概有14家左右。最少的是大連，大概是5家；最多的是深圳，有24家。
其中京東覆蓋了21個，易久批20個，百世店加20個，阿裡巴巴零售通19個，店商互聯17個，惠下單13個，中商惠民13個，芙蓉興盛12個，掌合天下11個，飛牛e路發9個,每天惠是7個，雅堂小超是6個，中煙新商盟是6個等，包括彩華商貿我們調研的城市還覆蓋了4個城市等。
目前來看，我們調研的124家城市當中，跨城市發展的29家，單一城市95家。也就是說，全國各地都有區域之王的這種獨立城市的這種B2B平臺是存在的。
B2B對小店滲透率：
《新經銷》在市場調研的進程中發現，基本上主流的城市的B2B覆蓋小店已經達到了67%左右。在全國22個主要城市中，有66.5%的小店老闆在B2B平臺上訂過貨，小店每週自主在B2B平臺的訂貨比例高達49.3%，也就是說50%的小店已經基本上能夠從B2B平臺上去訂貨了，B2B已成為小店老闆主要的進貨方式之一。
“小店從不用到用，以及為什麼要使用B2B去訂貨的原因有哪些？”小店的回饋大概分為以下兩種情況：
“產品品類豐富，產品品質可靠，送貨及時快速”這幾個是被視為小店從這個B2B平臺訂貨的一個主導的因素。當然還有一個非常核心的就是價格，小店特別看重商品的價格，那這也是大平臺現階段促使小店上線的一個主要原因。
從品類結構上來看：
從進貨品類結構上來上，夫妻小店主要仍然是以礦泉水飲料、休閒食品、酒水、速食麵、火腿、啤酒等這一類的重貨為主。這也是快消品的特點：物流成本高、倉商品會比較重、佔用的體積比較大。
2017年截止到目前，中國的快消品B2B，《新經銷》做過一次統計：能籠上來的，大概的B2B平臺的整個GMV為780億左右，但是也有資料統計大概是在一千億左右。全國B2B滲透率，大概是在滲透率在31%左右，月活率越大概是11.6%左右，客戶客單價大概是881塊錢左右。
這個資料到2020年，可能會比較會比較高。如果按照這個進行統計的話，我覺得2017年整個快消品B2B的整個一個GMV大概有可能會突破1000億。到2018年，應該會突破3000億。但是對於萬億規模，十二萬億規模的快消品行業來說，還是一個很少的數字。但整個一個增長的速度不容小覷。
從競爭的角度來看:
《新經銷》認為，行業內，京東、阿裡、百世店家、中商惠民、易久批這些B2B平臺相對會比較強勢，並且都覆蓋了很多城市。但是，我覺得鄉鎮也並不是一個密度生意，基本上不會出現像B2C這樣馬太效應非常的明顯，然後贏家通吃的這麼一個結果。因為這裡邊，B2C那有一個認知的錯誤，首先一點，B2C的客戶是消費者，消費者的特點是價格不敏感，對單一品類相對來說複購率會比較低，但在商品需求確實比較多元，這就導致了大多數的平臺在供應鏈方面越強，用戶粘性就會越高。比如說淘寶。商品越豐富這樣的情況下，這價格越低，用戶可能會體驗就會越好。
而快消品B2B的客戶是零售小店，它的特點是持續的高頻複購，而且注重利潤和周轉率，這價格會極為敏感。所以長尾商品並不能夠給大平臺帶來更強的競爭力，反而會增加這個交付的成本。在交互上、在物流的層面上的配送的半徑越短，密度越大，效率就會越高，交付成本就會越低，所以呀B2B一定是一個強調密度的生意。
從目前來看，事實上也基本上證明了一個情況：很多大型的B2B平臺，沒有做密度型的平臺，目前都會相對來說會比較尷尬。比如最近曝出的雅堂小超，號稱全國覆蓋了5萬家小店。但是他們內部人士跟我們報料，實際覆蓋的門店數不出5000家，整個後臺的供應鏈幾乎沒有什麼訂單。那這種情況，就是說用互聯網的思維想通過快速的擴張，達到一定規模，從而實現規模化效應，目前來看在快消品B2B領域是很難實現的。（C端邏輯/B端邏輯/密度生意）
中國快消品有個特點：獨家代理、區域代理的這種屬性，商品是不能跨區域流通的。區域保護是客觀存在的事實情況。所以，大平臺不能夠調動其他區域的資源來注入到當地的市場，比如串貨。雖然易久批經常會往外地調用資源串貨，但是這只是個例。這就導致一個結果，就是說當地語系化的存量反而是稀缺價值。所以你杭州B2B玩得再好，和寧波沒有半毛錢關係，你要想做好寧波，還得從頭開始。所以說，再牛逼的巨頭，在市場上也得一個一個地做，所以說區域市場在大平臺，也都是和當地語系化的B2B進行同台的競爭，這就是給這個當地語系化的B2B平臺帶來一次千載難逢的機會。
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連鎖企業如何做B2B？
中國快消品管道的數位化轉型
我們認為，中國快消品管道的數位化轉型，一定是先做密度、厚度、廣度。想做廣度的平臺註定要忍受這個目前來看基本上長期的虧損。所以，不要看這個巨頭怎麼熱鬧，快消品B2B還遠遠沒有到收割市場的時候，只要經銷商想做還是有很多的機會。但是我覺得這個對於經銷商來說，一定要警惕當地語系化零售連鎖企業去搞這個B2B，因為他們有得天獨厚的供應鏈優勢、很強的選品能力、門店的運營規劃和包裝能力，這都是傳統的經銷商做B2B不具備的，我覺得這才是經銷商轉型做B2B最強的對手。
從服務的角度來看，當地語系化的B2B，其實是資源型創業，大多都是存量化的轉型和升級。不論是本地的連鎖企業搞B2B，還是經銷商搞B2B，他是沒有跨地區能力的，只能是在當地語系化做深度的經營，服務好小店。底層其實是采銷邏輯，站在小店的角度，幫助小店做採購。所以說，這個講究一個東西，叫做單店的深透就會變得很重要，用形象的比喻就是要做大棚的作物經濟。（經銷商要警惕連鎖企業轉型B2B，經銷商可以和連鎖企業合作）
全國性的B2B，大多數圍繞戰略佈局做市場，他們底層是其實是經銷邏輯，是給品牌商提供全國的分銷方案，幫助品牌商完善新管道、新網路的覆蓋。這就出來一個東西，可以理解為大農田經濟，他不可能在單個市場上做區域競爭做得特別好。所以說，兩者的經營底層邏輯上是不通的，業務邏輯也是不同的。大平臺問題就是密度不夠，他們物流成本下不來，所以說很多B2B平臺現在來做前置倉，聯合本地的經銷商共同開拓市場。未來不排除京東和百世店家這樣的平臺會和經銷商做戰略結合，當然包括也會買這個當地語系化的連鎖企業。區域平臺開小店，搞加盟執行都是有問題的，因為你加盟小店沒有粘度，執行的又太重。我覺得未來小店的整個B2B，這小店的控制，未來趨勢應該會向這種特許經營的方式來去做這種相應的發展。
新經銷五新概念：新產品、新管道、新模式、新行銷、新傳播
總而言之，這個快消品行業的管道數位化轉型是不可避免的，但是他卻又不是一個單一維度的。我們最近在提出一個觀點：一定是一個五新的概念，什麼叫做五新的概念？整個產業鏈當中的品牌商、經銷商、零售小店，一定是圍繞著新產品、新管道、新模式、新行銷、新傳播等多個維度的全部重構，來實現整個管道數位化的升級。
總的來看，企業不一定要去轉型，但是管道是一定要升級的。未來不+互聯網的傳統企業，必定會被淘汰了。《新經銷》近日曾經發過一篇文章，說蒙牛幹微商。這件事情看著很搞笑，事實上卻是一個品牌商對管道高度敏感的一個信號。絕大多數的品牌商並不會在意這些新興的管道的出現。但是，你要知道，這些新興的管道的市場規模已經達到了兩三千億。要知道，整個文具行業才1500億，相當於兩個文具行業也是非常恐怖的市場容量和規模了。如果不進的話，你一定會有高度碎片化的那種小額企業競爭對手來和共同切割這個市場。
我們看到，經銷商轉型這兩年已經陸續興起了，但是這個過程當中，也是問題倍出，困難重重。比如說，經銷商靠自己來幹肯定是不現實，需要聯合當地的經銷商。但是，因為很多經銷商，存量太大，怕被這個互聯網型的經銷商抄後路，整個包括股權的利益競爭的關係等等。包括統倉統配不想做入倉庫，入倉庫會比較難，包括自己的內部的考核轉型以及技術的投入，這種無底洞的投入。也沒有專業的運營人才、市場操盤等等一系列的問題，導致很多B2B在經銷商來接啟動這個B2B的時候真是困難重重。
......
總而言之啊，中國快消品的B2B，截止到目前來看，已經是到了一個比較大的一個風口階段了。而且管道的滲透率，以現在這種速度，經銷商本來的毛利都不高的情況下，我覺得對管道的這種變革，也就是三五年的事情。這個過程中，可能出現大量的經銷商有可能會被邊緣化掉。反而，當地語系化的經銷商做好B2B也會很快，基本上就是這麼個情況。
整個社會的效率和體驗是不言而喻的。那我們來看,這兩年，全國各地的B2B風生水起。就《新經銷》不完全統計，現在大約有257家B2B平臺。
可以看到，除了青海、西藏、新疆、海南之外，中國幾乎所有的省份都有了B2B的創業公司的出現，規模都還不小。這張圖是《新經銷》大概在三四個月做的一個統計。可能這張圖又要更新了，我們看到大量的平臺，關掉的不多，但是各地如雨後春筍般出現。包括各地的經銷商也在開始陸續通過自身的存量轉移，數位化轉型，然後轉型到了新的B2B的業務模式上。
不僅僅是說這個事情是未來的趨勢，整個資本層面上也是聞風而動。近兩年來，整個B2B行業，拿到的資本其實還是蠻多的，坦誠講B2B是一個重資產、重資源投入的一個行業。但凡聽說融到資的，基本上融到的資都是一個比較大規模的。比如說前兩天，店商互聯獲3.5億元B+輪融資。2017年12月18日，訂貨寶獲得了1.5億的B輪融資。易訂貨10月獲得了創新工廠投資。百世店家，前段時間剛剛上市等。整個2017年，整個B2B行業獲得投資的規模達到數十億美金。
行業的大背景基本上就是這樣。
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我們對快消品B2B的一些看法
接下來談談我們對B2B的一些看法。B2B整個一個從玩家的角度看，大概可以分成10種，簡單來說：
第1種，是信息撮合的。
第2種，是切入交易的。
第3種，是做經銷商整合的。
第4種，是做垂直品類的。
第5種，是零售小店重度整合的。
第6種，是零售小店輕度整合的。
第7種，統倉統配協力廠商物流的。
第8種，是SAAS軟體服務的。
第9種，是供應鏈金融的。
第10種，是從支付角度來切入的。
這是我們能夠統計到的，目前國內B2B的10種玩法。每一個玩法裡面，都有不同的玩家、有不同的形式、不同的規模的玩家都在這裡面在做。比較有代表性的，比如說美宜佳。美宜佳雖然是零售行業，把它歸結為零售，我們知道美宜佳背後有一個公司叫做彩華商貿。比如說這個北京有一個物美，物美他背後有一個是叫做鏈商優供。比如說，我們看到這個36524，他們也有B2B。比如說，我們看到西安每一天，他們背後也有一家B2B的公司。
總而言之，中國的夫妻老婆店，目前來看，就是一個香餑餑。大量的零售行業公司，都在陸陸續續往這個平臺上來切。
他們切入的方式，一般基於現有的這種資源。比如說大潤發，他有一個e路發。他基於全國400多家門店現有的倉配體系，然後不僅是給他們大潤發自己服務，還給他自己加盟店服務，還給些夫妻小店提供一站式的訂單服務。他們的競爭優勢，目前來看還是非常明顯的。
比如說大潤發自身有很強的IT能力。然後，他的倉儲物流都是現成的，不需要重資產投入。大潤發整個一個SKU品類大概是有兩萬多種。我們前段時間和徐磊聊的時候,他說即使砍到一萬種，目前來看，大潤發的整個SKU的數量，對付小店目前現階段的整個運營，還是綽綽有餘。而且他具備很強的集中採購、選品的能力，整個供應鏈的優勢是非常明顯。
從覆蓋省份上簡單說一下各大平臺整體幾個頭部平臺的一個覆蓋量。這個資料相對來說有點舊，是2017年7月份8月份統計的一個資料。
目前來看比較主流的B2B平臺覆蓋的省份情況:掌合天下31個省份、惠下單24個省份、阿裡零售通13個省份、自營型平臺中的新通路20個、中商惠民20個、店商互聯15個、易久批是28個、百世店家21個、店達6個、新高橋3個。
從城市的覆蓋上來看，《新經銷》從7-9月做過一次調研發現，我們調研了22個城市。這些城市是中國GDP排名前40。
其中的22個城市,是比較有代表性的，大概是7000多家小店，拿出來5000多家比較有代表性的。發現有124家平臺，22個城市，我們刷了5000家小店的一個資料。發現單個城市平均覆蓋平臺大概有14家左右。最少的是大連，大概是5家；最多的是深圳，有24家。
其中京東覆蓋了21個，易久批20個，百世店加20個，阿裡巴巴零售通19個，店商互聯17個，惠下單13個，中商惠民13個，芙蓉興盛12個，掌合天下11個，飛牛e路發9個,每天惠是7個，雅堂小超是6個，中煙新商盟是6個等，包括彩華商貿我們調研的城市還覆蓋了4個城市等。
目前來看，我們調研的124家城市當中，跨城市發展的29家，單一城市95家。也就是說，全國各地都有區域之王的這種獨立城市的這種B2B平臺是存在的。
B2B對小店滲透率：
《新經銷》在市場調研的進程中發現，基本上主流的城市的B2B覆蓋小店已經達到了67%左右。在全國22個主要城市中，有66.5%的小店老闆在B2B平臺上訂過貨，小店每週自主在B2B平臺的訂貨比例高達49.3%，也就是說50%的小店已經基本上能夠從B2B平臺上去訂貨了，B2B已成為小店老闆主要的進貨方式之一。
“小店從不用到用，以及為什麼要使用B2B去訂貨的原因有哪些？”小店的回饋大概分為以下兩種情況：
“產品品類豐富，產品品質可靠，送貨及時快速”這幾個是被視為小店從這個B2B平臺訂貨的一個主導的因素。當然還有一個非常核心的就是價格，小店特別看重商品的價格，那這也是大平臺現階段促使小店上線的一個主要原因。
從品類結構上來看：
從進貨品類結構上來上，夫妻小店主要仍然是以礦泉水飲料、休閒食品、酒水、速食麵、火腿、啤酒等這一類的重貨為主。這也是快消品的特點：物流成本高、倉商品會比較重、佔用的體積比較大。
2017年截止到目前，中國的快消品B2B，《新經銷》做過一次統計：能籠上來的，大概的B2B平臺的整個GMV為780億左右，但是也有資料統計大概是在一千億左右。全國B2B滲透率，大概是在滲透率在31%左右，月活率越大概是11.6%左右，客戶客單價大概是881塊錢左右。
這個資料到2020年，可能會比較會比較高。如果按照這個進行統計的話，我覺得2017年整個快消品B2B的整個一個GMV大概有可能會突破1000億。到2018年，應該會突破3000億。但是對於萬億規模，十二萬億規模的快消品行業來說，還是一個很少的數字。但整個一個增長的速度不容小覷。
從競爭的角度來看:
《新經銷》認為，行業內，京東、阿裡、百世店家、中商惠民、易久批這些B2B平臺相對會比較強勢，並且都覆蓋了很多城市。但是，我覺得鄉鎮也並不是一個密度生意，基本上不會出現像B2C這樣馬太效應非常的明顯，然後贏家通吃的這麼一個結果。因為這裡邊，B2C那有一個認知的錯誤，首先一點，B2C的客戶是消費者，消費者的特點是價格不敏感，對單一品類相對來說複購率會比較低，但在商品需求確實比較多元，這就導致了大多數的平臺在供應鏈方面越強，用戶粘性就會越高。比如說淘寶。商品越豐富這樣的情況下，這價格越低，用戶可能會體驗就會越好。
而快消品B2B的客戶是零售小店，它的特點是持續的高頻複購，而且注重利潤和周轉率，這價格會極為敏感。所以長尾商品並不能夠給大平臺帶來更強的競爭力，反而會增加這個交付的成本。在交互上、在物流的層面上的配送的半徑越短，密度越大，效率就會越高，交付成本就會越低，所以呀B2B一定是一個強調密度的生意。
從目前來看，事實上也基本上證明了一個情況：很多大型的B2B平臺，沒有做密度型的平臺，目前都會相對來說會比較尷尬。比如最近曝出的雅堂小超，號稱全國覆蓋了5萬家小店。但是他們內部人士跟我們報料，實際覆蓋的門店數不出5000家，整個後臺的供應鏈幾乎沒有什麼訂單。那這種情況，就是說用互聯網的思維想通過快速的擴張，達到一定規模，從而實現規模化效應，目前來看在快消品B2B領域是很難實現的。（C端邏輯/B端邏輯/密度生意）
中國快消品有個特點：獨家代理、區域代理的這種屬性，商品是不能跨區域流通的。區域保護是客觀存在的事實情況。所以，大平臺不能夠調動其他區域的資源來注入到當地的市場，比如串貨。雖然易久批經常會往外地調用資源串貨，但是這只是個例。這就導致一個結果，就是說當地語系化的存量反而是稀缺價值。所以你杭州B2B玩得再好，和寧波沒有半毛錢關係，你要想做好寧波，還得從頭開始。所以說，再牛逼的巨頭，在市場上也得一個一個地做，所以說區域市場在大平臺，也都是和當地語系化的B2B進行同台的競爭，這就是給這個當地語系化的B2B平臺帶來一次千載難逢的機會。
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連鎖企業如何做B2B？
中國快消品管道的數位化轉型
我們認為，中國快消品管道的數位化轉型，一定是先做密度、厚度、廣度。想做廣度的平臺註定要忍受這個目前來看基本上長期的虧損。所以，不要看這個巨頭怎麼熱鬧，快消品B2B還遠遠沒有到收割市場的時候，只要經銷商想做還是有很多的機會。但是我覺得這個對於經銷商來說，一定要警惕當地語系化零售連鎖企業去搞這個B2B，因為他們有得天獨厚的供應鏈優勢、很強的選品能力、門店的運營規劃和包裝能力，這都是傳統的經銷商做B2B不具備的，我覺得這才是經銷商轉型做B2B最強的對手。
從服務的角度來看，當地語系化的B2B，其實是資源型創業，大多都是存量化的轉型和升級。不論是本地的連鎖企業搞B2B，還是經銷商搞B2B，他是沒有跨地區能力的，只能是在當地語系化做深度的經營，服務好小店。底層其實是采銷邏輯，站在小店的角度，幫助小店做採購。所以說，這個講究一個東西，叫做單店的深透就會變得很重要，用形象的比喻就是要做大棚的作物經濟。（經銷商要警惕連鎖企業轉型B2B，經銷商可以和連鎖企業合作）
全國性的B2B，大多數圍繞戰略佈局做市場，他們底層是其實是經銷邏輯，是給品牌商提供全國的分銷方案，幫助品牌商完善新管道、新網路的覆蓋。這就出來一個東西，可以理解為大農田經濟，他不可能在單個市場上做區域競爭做得特別好。所以說，兩者的經營底層邏輯上是不通的，業務邏輯也是不同的。大平臺問題就是密度不夠，他們物流成本下不來，所以說很多B2B平臺現在來做前置倉，聯合本地的經銷商共同開拓市場。未來不排除京東和百世店家這樣的平臺會和經銷商做戰略結合，當然包括也會買這個當地語系化的連鎖企業。區域平臺開小店，搞加盟執行都是有問題的，因為你加盟小店沒有粘度，執行的又太重。我覺得未來小店的整個B2B，這小店的控制，未來趨勢應該會向這種特許經營的方式來去做這種相應的發展。
新經銷五新概念：新產品、新管道、新模式、新行銷、新傳播
總而言之，這個快消品行業的管道數位化轉型是不可避免的，但是他卻又不是一個單一維度的。我們最近在提出一個觀點：一定是一個五新的概念，什麼叫做五新的概念？整個產業鏈當中的品牌商、經銷商、零售小店，一定是圍繞著新產品、新管道、新模式、新行銷、新傳播等多個維度的全部重構，來實現整個管道數位化的升級。
總的來看，企業不一定要去轉型，但是管道是一定要升級的。未來不+互聯網的傳統企業，必定會被淘汰了。《新經銷》近日曾經發過一篇文章，說蒙牛幹微商。這件事情看著很搞笑，事實上卻是一個品牌商對管道高度敏感的一個信號。絕大多數的品牌商並不會在意這些新興的管道的出現。但是，你要知道，這些新興的管道的市場規模已經達到了兩三千億。要知道，整個文具行業才1500億，相當於兩個文具行業也是非常恐怖的市場容量和規模了。如果不進的話，你一定會有高度碎片化的那種小額企業競爭對手來和共同切割這個市場。
我們看到，經銷商轉型這兩年已經陸續興起了，但是這個過程當中，也是問題倍出，困難重重。比如說，經銷商靠自己來幹肯定是不現實，需要聯合當地的經銷商。但是，因為很多經銷商，存量太大，怕被這個互聯網型的經銷商抄後路，整個包括股權的利益競爭的關係等等。包括統倉統配不想做入倉庫，入倉庫會比較難，包括自己的內部的考核轉型以及技術的投入，這種無底洞的投入。也沒有專業的運營人才、市場操盤等等一系列的問題，導致很多B2B在經銷商來接啟動這個B2B的時候真是困難重重。
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總而言之啊，中國快消品的B2B，截止到目前來看，已經是到了一個比較大的一個風口階段了。而且管道的滲透率，以現在這種速度，經銷商本來的毛利都不高的情況下，我覺得對管道的這種變革，也就是三五年的事情。這個過程中，可能出現大量的經銷商有可能會被邊緣化掉。反而，當地語系化的經銷商做好B2B也會很快，基本上就是這麼個情況。