有的時候很不解， 這個客戶我明明已經很努力的在跟了：見了很多面、產品也講了很多次了、禮送了、飯吃了， 本以為這個客戶肯定會拿下的， 但是不知道為何最後卻變成了別人的？！
我們為什麼總是丟單？這個問題每個銷售員都認真思考過。 但最多的時候也都是從自身的角度出發去思考的：是不是自己的話術有問題、產品競爭力不行、價格沒給到位、節奏不對了？
為了瞭解客戶對他們所接觸的銷售員的評價以及在不同的銷售場景中他們會更傾向於選擇哪類銷售員， 美國一個專業研究銷售行為的團隊在230位採購者中做了一項調查， 在這項調查中， 不但從客戶個體的角度出發， 還分別以部門職能和垂直行業兩個維度研究了客戶在做決策時的區別。
調查結果顯示， 大多數客戶對他們所接觸的產品印象差不多， 對於銷售員對產品的描述的判斷大同小異。
這就意味著， 產品並不是影響銷售成功與否的最主要的原因。 看完下面的7組資料你就會明白為什麼自己會丟單。
一、70%左右的客戶根本不會考慮大品牌很多銷售一直認為自己銷售不成功主要原因是產品不行， 不能跟那些品牌PK ， 但調查結果顯示， 很多客戶並不一定迷戀品牌， 他們更願意跟位居第二而不是第一的團隊合作：
◆ 63%的受訪者更青睞那些評價較高的品牌， 用80分的成本來換取85分的性能。
◆ 33%的採購方會選擇那些產品聲譽極佳而且家喻戶曉的大品牌， 願意用100分的投入換取100分的性能。
◆ 5%的受訪者會選擇一個默默無聞的品牌， 用60分的投入換取75分的性能。
當然， 如果按行業來看的話會有不同的結果：時尚、金融垂直行業喜歡跟行業大佬打交道，
所以， 根據你自己所處的行業、產品的品牌地位思考一下， 是真的產品不行嗎？是不是自己的信心不夠、能力不足。
價格在任何銷售流程中都扮演一個重要的角色，
事實上， 客戶決策相關人在採購時都有自己的偏好， 這其中對價格的關注度分為三種：
◆ 價格導向者：產品的價格是首要的考慮因素；
◆ 價格敏感者：對於他們來說價格是第二關鍵決定因素， 而性能、供應商實力等才是首要考慮的；
◆ 價格無視者：只有當他們心儀的產品比起其他供選擇的產品價格相差太離譜的時候， 他們才會開始考慮價格問題。
從部門間差異的角度上看：
◆ 工程部是“價格無視者”；
◆ 市場、銷售部門屬於“價格敏感者”；
◆ 生產部門、IT部門、人事部門和財務部門屬於“價格導向者”。
從行業差異的角度上看：
◆ 只有政府機構屬於價格無感型；
◆ 銀行、科技、諮詢類企業屬於價格敏感型；
◆ 工廠、醫療保健、房地產和時尚行業屬於價格導向型。
三、50%以上客戶喜歡能提供專業意見的銷售從部門職能的維度上看：
◆ 20%的財務、IT部門和43%的工程部門的客戶更喜歡聽取銷售人員的專業意見；
◆ 50%以上的市場和IT部門更喜歡那些善於傾聽和提供切實可行的解決具體問題方案的銷售人員；
◆ 銷售部門對這兩類風格的銷售員沒有明顯的偏好；
◆ 人力資源部對這三種類型的銷售風格都沒有特別的傾向。
由此， 你在銷售過程中要根據自己接觸的客戶角色的不同要適時調整自己的溝通風格和銷售策略， 不能一刀切。
從客戶個體角度看：
◆ 30%會選擇那些勇於挑戰他們的想法，根據自己的理解和專業度給他們提供一個更專業解決方案的銷售人員；
◆ 40%的客戶傾向于選擇一個善於傾聽、理解他們的意圖，並且能夠解決他們具體問題的銷售人員；
◆ 有30%的客戶更想跟一個能獲得他們信任並且跟他們愉快相處的銷售人員合作，他們認為這樣的銷售人員更能夠解決他們的長線需求。
五、你的人格魅力也屬於銷售技巧假設有A、B、C三個銷售人員：
◆ A：是一個專業型銷售人員，他對於產品的理解十分透徹，但絕不是一個你想跟他做朋友的人；
◆ B：是一個富有親和力的銷售人員，既看起來討人喜歡，又能熟練地講解他們的產品；
◆ C：是一個富有個人魅力的銷售人員，與他相處讓你感覺十分享受，但他卻不是最熟悉產品的人。
他們的產品從功能到價格，相差無幾。你更願意跟哪個合作？
這樣一看，貌似大家都會選擇B，但是不同行業的客戶喜好傾向是不一樣的：
◆ 傳媒、時尚行業的從業人員更傾向于選擇C，富有個人魅力的銷售人員；
◆ 製造業、醫療保健行業選擇A，專業型銷售人員。
所以，即便你不具有親和力，那把自己變得專業也可以，如果兩樣都不具備，那有自己獨特的個人魅力也在銷售路上助你一臂之力。
每當一個企業做出採購決定的時候，總會涉及到多個決策相關人，個人利益、內部政策、群體行為等都會影響到最終決策。
在小組決策時總會有一個人嘗試去影響其他成員讓他們按照自己的意願做出決定，重要的是這些人成功的概率達89%。
也就是說，銷售過程中你不可能讓所有人都認同你，只要找到其中的關鍵人並讓他成為“你的人”就可以了。
同時，如果客戶說：“我一個人說的不算還得聽其他部門的”等這類話時，你要思考三個問題：
❶ 他說的話是否是真的；
❷ 他在整個決策鏈條中有多少話語權；
❸ 你是否真的把他變成了你的人。
七、你需要充當客戶決策的推動者銷售人員最大的敵人，不僅僅是他們的行業競爭對手，而是客戶無法做出任何有效決策。
任何一個決策人都在與其他部分競爭經費、資源，他們之間甚至經常處在衝突的狀態下，這種情況下，銷售人員需要想方設法推動他們的採購計畫，不斷戰勝他們內部各種各樣的官僚體制。
根據研究結果，銷售、IT和工程部門能夠在內部更有效推動他們的專案，讓財務、人事和市場部門認同。因此對於銷售人員來說，銷售、IT和工程部門是他們促進銷售向前推進的突破點。
做銷售不能只顧埋頭苦幹，銷售成與敗都要從自己和客戶兩個角度複盤，再能說的嘴、再厲害的銷售技巧，戳不到客戶的心裡都沒有用，最終決定銷售成敗的，取決於能否熟練掌握人性，尤其是感性的那部分。
那麼問題來了，你在銷售過程中經常被卡在哪兒呢？留言區一起聊聊唄~~
四、超過30%的客戶喜歡被銷售員挑戰從客戶個體角度看：
◆ 30%會選擇那些勇於挑戰他們的想法，根據自己的理解和專業度給他們提供一個更專業解決方案的銷售人員；
◆ 40%的客戶傾向于選擇一個善於傾聽、理解他們的意圖，並且能夠解決他們具體問題的銷售人員；
◆ 有30%的客戶更想跟一個能獲得他們信任並且跟他們愉快相處的銷售人員合作，他們認為這樣的銷售人員更能夠解決他們的長線需求。
五、你的人格魅力也屬於銷售技巧假設有A、B、C三個銷售人員：
◆ A：是一個專業型銷售人員，他對於產品的理解十分透徹，但絕不是一個你想跟他做朋友的人；
◆ B：是一個富有親和力的銷售人員，既看起來討人喜歡，又能熟練地講解他們的產品；
◆ C：是一個富有個人魅力的銷售人員，與他相處讓你感覺十分享受，但他卻不是最熟悉產品的人。
他們的產品從功能到價格，相差無幾。你更願意跟哪個合作？
這樣一看，貌似大家都會選擇B，但是不同行業的客戶喜好傾向是不一樣的：
◆ 傳媒、時尚行業的從業人員更傾向于選擇C，富有個人魅力的銷售人員；
◆ 製造業、醫療保健行業選擇A，專業型銷售人員。
所以，即便你不具有親和力，那把自己變得專業也可以，如果兩樣都不具備，那有自己獨特的個人魅力也在銷售路上助你一臂之力。
每當一個企業做出採購決定的時候，總會涉及到多個決策相關人，個人利益、內部政策、群體行為等都會影響到最終決策。
在小組決策時總會有一個人嘗試去影響其他成員讓他們按照自己的意願做出決定，重要的是這些人成功的概率達89%。
也就是說，銷售過程中你不可能讓所有人都認同你，只要找到其中的關鍵人並讓他成為“你的人”就可以了。
同時，如果客戶說：“我一個人說的不算還得聽其他部門的”等這類話時，你要思考三個問題：
❶ 他說的話是否是真的；
❷ 他在整個決策鏈條中有多少話語權；
❸ 你是否真的把他變成了你的人。
七、你需要充當客戶決策的推動者銷售人員最大的敵人，不僅僅是他們的行業競爭對手，而是客戶無法做出任何有效決策。
任何一個決策人都在與其他部分競爭經費、資源，他們之間甚至經常處在衝突的狀態下，這種情況下，銷售人員需要想方設法推動他們的採購計畫，不斷戰勝他們內部各種各樣的官僚體制。
根據研究結果，銷售、IT和工程部門能夠在內部更有效推動他們的專案，讓財務、人事和市場部門認同。因此對於銷售人員來說，銷售、IT和工程部門是他們促進銷售向前推進的突破點。
做銷售不能只顧埋頭苦幹，銷售成與敗都要從自己和客戶兩個角度複盤，再能說的嘴、再厲害的銷售技巧，戳不到客戶的心裡都沒有用，最終決定銷售成敗的，取決於能否熟練掌握人性，尤其是感性的那部分。
那麼問題來了，你在銷售過程中經常被卡在哪兒呢？留言區一起聊聊唄~~