NBD汽車 張祥威
大搜車創始人兼CEO姚軍紅要讓車易拍做攪動市場的鯰魚， 他認為這是拋給同行的一道難題。 過去一段時間， 姚軍紅曾在微信朋友圈打趣瓜子二手車的模式， 而如今打趣變成打仗。
4月11日， 大搜車正式公佈“1% vs 4%”這一火藥味十足的行銷口號。 一位大搜車內部人士透露， 此傳播主題是公司自己策劃的。
據瞭解， 姚軍紅希望借助車易拍， 通過以點打面的策略， 在北京與其他二手車線上平臺展開正面競爭。 大致的做法是， 在二手車C2B競拍交易中， 車易拍只靠1%服務費與對手展開競爭， 而且收費標準會持續五年。
姚軍紅宣稱， 這可讓對手撓頭犯愁。 “三個月就可以結束了， 不跟， 它（其他二手車平臺）肯定死， 我肯定把它的供應鏈切了。 ”
對此， 一家汽車後市場服務平臺的高管告訴NBD汽車（微信號：NBD-AUTO）， “從模式看， 車易拍未來的競爭對手主要是車置寶和天天拍車。 從車源來講， 其對手是所有的二手車電商平臺， 包括瓜子二手車和人人車。 ”
但在上述汽車後市場服務平臺的高管看來， 車易拍的低服務費策略恐無法堅持5年。
磨好刀後出手
“目前， 車易拍擁有實力的地區只有北京。 ”有知情人士告訴NBD汽車。
在被大搜車並購之前，
姚軍紅在2012年卸下神州租車執行副總裁頭銜， 創辦了現在的大搜車。 他現在覺得， 大搜車是汽車創業公司中唯一一家互聯網公司。
“我告訴公司的銷售員， 先在家磨好刀再出來打仗。 ”姚軍紅說， 這也是他做事的特點。 最初創立公司時， 姚軍紅沒看懂公司架構圖， 但不會馬上說出來。 甚至在向投資人講述自己的商業模式時， 他也不會貿然將想法和盤托出。
此次進入二手車C2B交易， 姚軍紅顯然已磨刀多年。 回顧其創業歷程， 通過SaaS軟體打穿資料底層， 再通過資料切入交易， 最終通過交易實現金融服務盈利， 這是大搜車的整體思路。 而讓車易拍來打C2B的市場， 目前來看， 更像是大搜車在積累多年後， 用資料做交易的一次實戰， 也是必然會經歷的階段。
單點打一面
對二手車平臺交易來講，
姚軍紅說， 廣告打出去， 就是要讓個人車主進行對比， 然後用1%的行業服務費把個人車主拉向車易拍。
這項低價策略果真有效嗎？一家二手車平臺的高管告訴NBD汽車，“二手車市場打不起來價格戰。由於高客單價，不是補貼一兩萬元就會產生交易需求。客戶本質上看重的還是交易效率。”
據瞭解，二手車交易素來具有非標、低頻、高客單價的特點。一家二手車平臺業的內部人士也向NBD汽車表示，低頻交易會導致一個車主在幾年內，也許再也不會通過同一家平臺賣車。
由此來看，提高交易效率是姚軍紅有信心打贏這場戰鬥的根本。在提到交易效率上，他認為，除大搜車後臺資料量和大平臺的能力，他們會專門為門店提供線上資產配置服務。
“作為門店的後臺運營方，我們會幫助那些連接大搜車的以人力資源驅動業務的門店，去打敗那些沒有接入大搜車平臺的門店，這個過程中比拼的正是效率。”姚軍紅說。
對此，上述二手車平臺的高管同樣持不同意見。他認為，“效率支持，還真不是簽一堆商戶就行的。本質上還是體現在整個的交易系統上。首先車況認定，定價的速度是否足夠快，並且線下的服務基礎設施要搭建完畢。現在車易拍的基礎設施搭建基本上在北京，這不是一兩年就能完成的事。”
商業邏輯對決
服務費又稱傭金，是現有二手車線上平臺的核心營收來源之一。姚軍紅坦承，1%的服務費也就剛好接近車輛檢測費用的成本價。但有趣的是，服務費並不是車易拍的核心營收來源，至少短期來看，大搜車對它沒有盈利要求。
姚軍紅此前接受NBD汽車採訪時曾介紹，他們不靠二手車交易的單一業務盈利，目的是要讓自有二手車商的生態繁榮。當車商獲取到車源，再通過交易過程中的銷售貸等金融服務實現整體盈利。
由此來看，大搜車正是以生態業務為依託，通過車易拍去別人的戰場裡低價攪局。對於低價服務費的策略，姚軍紅認為， “競爭對手不跟，面臨的是交易量下滑，這是其無法承受的結果，所以肯定會跟，就看跟幾個月，因為我會一直跟他耗下去。”
能夠直接挑戰對方的交易服務費核心業務，這或許是大搜車多年來用SaaS在車商中佈局的結果，大搜車背後是車商這條挖掘多年的“資源護城河”。
不過，在一些二手車線上平臺從業人士看來，姚軍紅並沒有給同行出難題，而且矛頭似乎也指錯了。
“二手車這個市場足夠大，除瓜子、人人車，還有這麼多的黃牛在做。本質上，平臺之間的競爭微不足道，行業裡90%的份額都線上下的黃牛那邊。我覺得，線上平臺應該是去想著如何搶線下份額，而不是平臺之間互搶。”上述二手車線上平臺的高管如是說。
中國汽車流通協會發佈的資料顯示，2017年，我國二手車市場交易量突破1240萬輛，同比增長19.33%。協力廠商的二手車線上估值平臺“公平價”對全網資料監測發現，2017全年，二手車市場通過線上交易量占比15%左右，約為186萬輛。
這項低價策略果真有效嗎？一家二手車平臺的高管告訴NBD汽車，“二手車市場打不起來價格戰。由於高客單價，不是補貼一兩萬元就會產生交易需求。客戶本質上看重的還是交易效率。”
據瞭解，二手車交易素來具有非標、低頻、高客單價的特點。一家二手車平臺業的內部人士也向NBD汽車表示，低頻交易會導致一個車主在幾年內，也許再也不會通過同一家平臺賣車。
由此來看，提高交易效率是姚軍紅有信心打贏這場戰鬥的根本。在提到交易效率上，他認為，除大搜車後臺資料量和大平臺的能力，他們會專門為門店提供線上資產配置服務。
“作為門店的後臺運營方，我們會幫助那些連接大搜車的以人力資源驅動業務的門店，去打敗那些沒有接入大搜車平臺的門店，這個過程中比拼的正是效率。”姚軍紅說。
對此，上述二手車平臺的高管同樣持不同意見。他認為，“效率支持，還真不是簽一堆商戶就行的。本質上還是體現在整個的交易系統上。首先車況認定，定價的速度是否足夠快，並且線下的服務基礎設施要搭建完畢。現在車易拍的基礎設施搭建基本上在北京，這不是一兩年就能完成的事。”
商業邏輯對決
服務費又稱傭金，是現有二手車線上平臺的核心營收來源之一。姚軍紅坦承，1%的服務費也就剛好接近車輛檢測費用的成本價。但有趣的是，服務費並不是車易拍的核心營收來源，至少短期來看，大搜車對它沒有盈利要求。
姚軍紅此前接受NBD汽車採訪時曾介紹，他們不靠二手車交易的單一業務盈利，目的是要讓自有二手車商的生態繁榮。當車商獲取到車源，再通過交易過程中的銷售貸等金融服務實現整體盈利。
由此來看，大搜車正是以生態業務為依託，通過車易拍去別人的戰場裡低價攪局。對於低價服務費的策略，姚軍紅認為， “競爭對手不跟，面臨的是交易量下滑，這是其無法承受的結果，所以肯定會跟，就看跟幾個月，因為我會一直跟他耗下去。”
能夠直接挑戰對方的交易服務費核心業務，這或許是大搜車多年來用SaaS在車商中佈局的結果，大搜車背後是車商這條挖掘多年的“資源護城河”。
不過，在一些二手車線上平臺從業人士看來，姚軍紅並沒有給同行出難題，而且矛頭似乎也指錯了。
“二手車這個市場足夠大，除瓜子、人人車，還有這麼多的黃牛在做。本質上，平臺之間的競爭微不足道，行業裡90%的份額都線上下的黃牛那邊。我覺得，線上平臺應該是去想著如何搶線下份額，而不是平臺之間互搶。”上述二手車線上平臺的高管如是說。
中國汽車流通協會發佈的資料顯示，2017年，我國二手車市場交易量突破1240萬輛，同比增長19.33%。協力廠商的二手車線上估值平臺“公平價”對全網資料監測發現，2017全年，二手車市場通過線上交易量占比15%左右，約為186萬輛。