整理 | 酒業家記者 方慧雲
4月17—18日， 中國酒業協會第五屆理事會第七次會議在北京召開， 18日的會議上， 勁牌董事長吳少勳首次透露，
酒業家記者現將吳少勳演講內容整理如下， 以饗讀者。
五大酒種， 我們排在末位， 企業雖多， 但體量普遍不大， 我在這個行業做了31年， 30年前的果露酒市場和現在差別不大， 30年的時間在一個企業的發展史中時間並不短， 為什麼這麼多年都做不大、做不強？原因在哪裡， 值得我們反思。
談對保健酒市場的五個建議：
其一、要有長遠規劃和戰術計畫， 不能急於求成
首先， 要耐得住寂寞， 要十年、二十年甚至是三十年磨一劍， 要有規劃和戰術上的計畫， 不能急於求成。 酒行業是傳統產業，
其二、做好身邊市場
第二點， 要從身邊的市場做起， 從所在地的市場做起。 牆裡開花牆外香的現象有， 但這種情況帶有偶然性， 這樣的企業沒有持續性， 本地市場做不好的企業， 也許是沒作為， 也許是有作為， 但產品經不起考驗， 做好本地市場不僅是市場的問題，
其三、市場要一個個做
第三點， 市場要一個個做， 從小到大， 從弱到強， 而不是先大後小。 市場要一個個做， 從縣到地級市再到省， 然後再是其他省。 現在央視廣告的成本很高， 一個產品沒有在國內市場上實現一定的覆蓋率的話， 沒有面可能就是放了空炮。 市場要先想好， 奇跡不會出現的， 三十年前， 在央視打廣告， 再去市場佈局可能行， 現在不行來， 即使打三年廣告都未必見效。 我不是怕人家接近我、超過我， 而是這樣的經歷我自己是切身體會，
其四、保健酒是“超藥品”， 比做藥更有挑戰性
第四點， 產品力， 產品的力量。 產品必須要競爭， 沒有競爭力、性價比， 僅僅靠廣告去忽悠是沒有用的， 我九十年代曾經去山東考察蘭陵美酒， 當時蘭陵美酒是全國第一個過十萬噸的白酒企業， 是個奇跡， 有一個觀點對我影響一輩子， 勁牌公司能有今天， 和當時的蘭陵美酒一個管理層和我介紹經驗時分不開， 他介紹， 企業的產品在同類/同價格帶品質是最好的， 在同等品質的品類之中價格是最低的， 性價比高。
以前說物美價廉， 但現在物美價不能廉， 要講效益， 產品品質好， 價格低了可能撐不住， 產品品質上要多做文章。 很多企業都是孫悟空，
我一直堅信， 酒好不怕巷子深， 計劃經濟時期， 沒有傳播的管道， 沒有平臺和抓手， 那時有些酒是藏在深山無人問， 到市場經濟了酒好不怕巷子深， 現在一味地去做行銷、做市場， 酒好不怕巷子深前提是好酒， 一味去開拓巷子， 行銷做不好還以為是做得不夠， 產品不好賣、賣不動， 實際上是產品出了問題， 不是巷子的問題。
保健酒或者其他配製酒，露酒、果酒等，都是有一定健康訴求的，大部分產品有功能定位，要按做藥的方式來做我們的產品，畢竟我們的產品定位不一樣。有的企業以白酒為主，知道保健酒未來前途無量，但用做白酒或者其他酒的方式做帶有保健、健康功能的酒的話，顯然是不行的。保健酒或者是帶有保健功能的酒，比做藥更有挑戰性，為什麼呢？大家都知道，是藥三分毒，真正的藥可以在包裝上、說明書上標明有副作用，出現不良後果是可以不管的，但保健酒、功能酒就不一樣，既要有相應功能，但又不能帶有副作用，不是介於藥和食品之間，我認為是“超藥品”。還是用做白酒的方法來做，誰信呢？消費者、員工都不會放心。
其五、保健酒產品四大核心：安全、口感、功能、穩定性
第五點，做保健酒產品要提高研發能力，加強科技投入。研發是一個基礎工程，保健酒無法在白酒、葡萄酒、黃酒、啤酒找到借鑒，即使把做藥的方法移到保健酒上來，也要有一個轉化過程，還是要做技術、研發投入，這塊上不去，產品力沒法提高，安全甚至都沒法保證，安全第一，第二是口感，第三是功能，第四是穩定性，四個方面都需要投入、都需要用技術的力量去保證。
談保健酒市場前景：最有機會進軍國際市場，但不容易
我認為保健酒的市場還是很大的，毛鋪苦蕎酒也是新型保健酒，機會還是很大的，前景是美好的，但機遇是面向有準備的頭腦和企業，打鐵還需自身硬，成功是奮鬥出來的。一個酒同時可以讓消費者過“酒癮”，同時又有一些功能，何樂而不飲呢？這個角度而言，很多名酒企業也在做保健酒、健康白酒，說明這個市場很廣闊。中國酒是要國際化的，以中藥為載體，帶有健康實用功能的產品是最有機會的，雖然難是難，但信心我們還是要滿滿的。
談保健酒提價問題：價格與價值如何匹配？
有些問題，現在保健酒比白酒賣的還便宜，我現在也是很自責的，過去同行指責過我，現在有點積重難返，怎樣通過價格來體現價值是值得探討的。我們做過一些嘗試，比如年份，有“藍帽子”的產品有“三年保質期”，每過一年在消費者心裡就打一分折，三年後還要下架；即使沒有“藍帽子”，我們做過分析，有些健康成分、功能成分隨著時間的推移，有效作用是遞減的，我們也想解決這個問題。我們自己也做了嘗試，漲價也難，勁酒是從七塊八毛錢零售價賣起，現在賣到40多，以後還會漲，但是需要時間。過去我們開發了其他品種，想把價格漲上去，但以什麼理由讓產品和價格匹配呢 ？我們還沒有找到這個理由，因為保健酒功能強了未必是好事，長期喝的話，功能太強會透支身體。
談如何保健酒市場做大：首先不能相互詆毀
要做好還是要把產品品質做好，在這個基礎上做行銷才有基礎、才有成功的可能，所有的行銷需要一個整體的策劃，行業怎樣走向全國甚至將來走向世界。上周的中國白酒領袖峰會，和那些企業在一起，實際上我是有點慚愧、不敢當的，但有一點，我們白酒產量在中國是最高的，固態酒超過十萬噸，小曲清香占六萬多噸，大麯清香四萬多噸，當然目前產能還沒有商品化，現在是產能形成了，但還不能投放市場。開會前一天，我去了勁酒在山西和內蒙古的辦事處談到，要和其他保健酒企業合力做大山西市場，在湖南以及其他地方，我鼓勵行銷人員和其他保健酒企業關係處好，首先不能互相詆毀，下一步應該從高層上傳遞這樣一個資訊和要求，互相不詆毀。另外就是在行銷上如何具體化，具體到市場以及各個終端，現在不是打內戰的時候。
談誠信行銷：產品行銷上不能言過其實，要說到做到
保健酒或者其他配製酒，露酒、果酒等，都是有一定健康訴求的，大部分產品有功能定位，要按做藥的方式來做我們的產品，畢竟我們的產品定位不一樣。有的企業以白酒為主，知道保健酒未來前途無量，但用做白酒或者其他酒的方式做帶有保健、健康功能的酒的話，顯然是不行的。保健酒或者是帶有保健功能的酒，比做藥更有挑戰性，為什麼呢？大家都知道，是藥三分毒，真正的藥可以在包裝上、說明書上標明有副作用，出現不良後果是可以不管的，但保健酒、功能酒就不一樣，既要有相應功能，但又不能帶有副作用，不是介於藥和食品之間，我認為是“超藥品”。還是用做白酒的方法來做，誰信呢？消費者、員工都不會放心。
其五、保健酒產品四大核心：安全、口感、功能、穩定性
第五點，做保健酒產品要提高研發能力，加強科技投入。研發是一個基礎工程，保健酒無法在白酒、葡萄酒、黃酒、啤酒找到借鑒，即使把做藥的方法移到保健酒上來，也要有一個轉化過程，還是要做技術、研發投入，這塊上不去，產品力沒法提高，安全甚至都沒法保證，安全第一，第二是口感，第三是功能，第四是穩定性，四個方面都需要投入、都需要用技術的力量去保證。
談保健酒市場前景：最有機會進軍國際市場，但不容易
我認為保健酒的市場還是很大的，毛鋪苦蕎酒也是新型保健酒，機會還是很大的，前景是美好的，但機遇是面向有準備的頭腦和企業，打鐵還需自身硬，成功是奮鬥出來的。一個酒同時可以讓消費者過“酒癮”，同時又有一些功能，何樂而不飲呢？這個角度而言，很多名酒企業也在做保健酒、健康白酒，說明這個市場很廣闊。中國酒是要國際化的，以中藥為載體，帶有健康實用功能的產品是最有機會的，雖然難是難，但信心我們還是要滿滿的。
談保健酒提價問題：價格與價值如何匹配？
有些問題，現在保健酒比白酒賣的還便宜，我現在也是很自責的，過去同行指責過我，現在有點積重難返，怎樣通過價格來體現價值是值得探討的。我們做過一些嘗試，比如年份，有“藍帽子”的產品有“三年保質期”，每過一年在消費者心裡就打一分折，三年後還要下架；即使沒有“藍帽子”，我們做過分析，有些健康成分、功能成分隨著時間的推移，有效作用是遞減的，我們也想解決這個問題。我們自己也做了嘗試，漲價也難，勁酒是從七塊八毛錢零售價賣起，現在賣到40多，以後還會漲，但是需要時間。過去我們開發了其他品種，想把價格漲上去，但以什麼理由讓產品和價格匹配呢 ？我們還沒有找到這個理由，因為保健酒功能強了未必是好事，長期喝的話，功能太強會透支身體。
談如何保健酒市場做大：首先不能相互詆毀
要做好還是要把產品品質做好，在這個基礎上做行銷才有基礎、才有成功的可能，所有的行銷需要一個整體的策劃，行業怎樣走向全國甚至將來走向世界。上周的中國白酒領袖峰會，和那些企業在一起，實際上我是有點慚愧、不敢當的，但有一點，我們白酒產量在中國是最高的，固態酒超過十萬噸，小曲清香占六萬多噸，大麯清香四萬多噸，當然目前產能還沒有商品化，現在是產能形成了，但還不能投放市場。開會前一天，我去了勁酒在山西和內蒙古的辦事處談到，要和其他保健酒企業合力做大山西市場，在湖南以及其他地方，我鼓勵行銷人員和其他保健酒企業關係處好，首先不能互相詆毀，下一步應該從高層上傳遞這樣一個資訊和要求，互相不詆毀。另外就是在行銷上如何具體化，具體到市場以及各個終端，現在不是打內戰的時候。
談誠信行銷：產品行銷上不能言過其實，要說到做到