20萬一斤的“牛欄坑肉桂茶”又上頭條了， 嚇得我趕緊喝杯喜茶壓壓驚。
中國是茶葉大國， 發展了幾千年的茶產業， 水不僅深， 而且渾。
從天價茶的炒作無上限， 到小罐茶的熱銷7個億， 再到喜茶們的刷屏。 這是中國茶在市場的倒逼下， 產生的三種業態。
這三者最大的差異是什麼——和消費者的距離。
1
講個故事， 茶就能賣到二十多萬的天價？
上周， 新華視點調查了武夷岩茶的天價貓膩， 茶商將1000元一公斤的普通肉桂茶包裝一下， 就能變身2.9萬元一公斤的“牛欄坑肉桂茶”。
這一消息， 再次把傳統茶推到了風口浪尖。
在百度搜索：天價茶， 20多萬一斤的茶葉很常見， 從數十萬到數百萬一斤的茶不勝枚舉。
一口就能喝掉我們幾平房子的天價茶， 和某寶上幾十塊一斤的茶葉， 數萬倍的價差背後， 究竟是文化屬性的價值， 還是過度行銷洗腦後的商業現象， 我特地採訪了正在努力轉型的傳統茶人。
“帶著文化屬性的茶， 是個超典型非標品， 非標就代表著利潤極高。 ”國家高級評茶員郭風光說。
▲身價暴漲的“牛肉”帶出了龍肉、山羊肉等噱頭
談到目前炒得正火的牛欄坑肉桂茶， 郭風光表示， 非標品的產品被打造成“極致單品”的路子走不長遠，
與其他行業相比， 茶行業的痛點在於流通環節的繁複， 從生產者到消費者， 轉手于多個中間商， 終端門店價格昂貴、有類無品、不能滿足消費者需求， 讓傳統茶人生存困難。
阻礙傳統茶發展的癥結在哪裡呢？郭風光分析的一針見血：
“傳統茶企都在玩兒自己家裡的東西、山上的東西， 消費者遠遠的看著， 不知道他們在玩兒啥。 ”
▲千年古茶樹、特定山頭， 稀缺是慣用的炒作概念
往深裡說， 賣茶葉的人很少想過喝茶的人需要什麼。 傳統茶葉都在拼原產地， 炒作概念， 很少有人專門去研究消費者的。
年輕人是不是已經不愛喝茶了， 茶文化斷層了嗎？
據鋅財經報導的電商數據看， 年輕人喝茶的比例在逐年增加， 天貓的茶葉銷售資料每年基本上在1.5倍的增長。
▲2017年雙11淘寶茶葉支付件數比去年同期上升10%
茶商們慣用的編故事、炒天價的套路在消費市場失靈， 而他們也並沒有通過互聯網找到正確的市場打開方式。
針對現在的茶葉市場行情， 郭風光說出了自己的3個看法：
研究消費端， 消費者需要什麼樣的產品？心理上有什麼訴求？他們需要茶帶來什麼樣的生活方式？
發展茶領域的生物科技， 不能只做樹葉子， 溢價少， 要做深加工。 像普洱茶糕， 就是一種很好的嘗試。
啟動年輕消費者， 如何在社交平臺引起他們的關注， 帶著他們一起玩兒？
有危就有機， 在國內新常態週期下， 茶行業開始洗牌， 不適應市場競爭的品牌逐漸被淘汰， 留下來的品牌就會釋放出更強的生命力。
小罐茶和茶裡就是兩個典型的從消費者出發， 探索茶葉品牌化運作的案例。
2
帶著消費者思維入場的小罐茶們
為什麼中國茶市場這麼亂、為什麼沒有茶品牌、為什麼中國茶只能以廉價原料（平均單價不到15元/公斤）輸出世界， 為什麼年輕人喜歡咖啡勝過茶飲？
杜國楹是帶著這些問題進入到茶領域的，而這些問題和傳統茶商的產品本位思維有巨大差異。
杜國楹認為，只有找到行業規律，研究透消費者，才能塑造新品牌。
▲小罐茶畫出了“買、 喝、送”三大消費場景
小罐茶進行了一場從消費者出發的試水：
認真研究了消費場景，讓消費者使用更便捷；
注重消費者體驗，創造性採用充氮鎖鮮小罐包裝；
統一品級與價格，交易透明，降低消費者選擇成本。
打著“中國茶應該像咖啡一樣快銷”的口號，致力於讓年輕人愛上喝茶的茶裡ChaLi，包裝時尚、價格親民、數位化分級系統保證口感，在消費者研究上比小罐茶更徹底。
▲用時尚的方式演繹茶
“現在的年輕人，會用什麼樣的態度來喝這杯茶，是我們關注的。”茶裡創始人譚瓊說。
鄉土鄉親則通過“有農藥”和“無農藥”的二元分割方式，重新劃分了原來按照毛尖、龍井等分類的市場，在移動電商上和年輕人玩的不錯，取得了一席之地。
網易的嚴選茶、小米的平仄茶、天貓的新零售茶館都是傳統茶融合互聯網思維後，走向品牌化的產物。
然而，這個市場並未滲透下去，茶可以有更大的市場規模，傳統茶圈仍然處在封閉狀態。有資料表示，玩茶的人僅占消費市場的20%，還有80%的年輕人市場沒有被完全啟動和關注。
3
喜茶們的火爆，是拿到了年輕人內心的通行證
喜茶、奈雪の茶會火，一定程度上來說，是他們啟動了那80%的市場，為傳統茶找到了和年輕人間的連接點。
他們研究了這一代年輕人的需求，並最大程度地滿足他們，建立了自己的品牌。
▲靠近消費者的品牌
喜茶們賣的真是茶嗎？也許，茶更多地是一種新生活方式的載體。
這一代的年輕人，在物質無憂後，對內心世界的訴求比上一代強烈得多。
喜茶們通過高顏值的產品、酸甜分明的口感、健康的生活方式、空間的體驗，讓他們找到了自我的表達方式，他們通過這些消費來表達自己是怎樣的一個人。
4R理論中，採用社會化行銷，注重與消費者的連接、交互，注重消費體驗，是被消費者接受的方式之一。
你說你的茶多好，希望消費者能喜愛。但是說到底，消費者最愛的是自己，他們期望的是通過你的產品成為更好的自己。
為什麼年輕人喜歡咖啡勝過茶飲？杜國楹是帶著這些問題進入到茶領域的，而這些問題和傳統茶商的產品本位思維有巨大差異。
杜國楹認為，只有找到行業規律，研究透消費者，才能塑造新品牌。
▲小罐茶畫出了“買、 喝、送”三大消費場景
小罐茶進行了一場從消費者出發的試水：
認真研究了消費場景，讓消費者使用更便捷；
注重消費者體驗，創造性採用充氮鎖鮮小罐包裝；
統一品級與價格，交易透明，降低消費者選擇成本。
打著“中國茶應該像咖啡一樣快銷”的口號，致力於讓年輕人愛上喝茶的茶裡ChaLi，包裝時尚、價格親民、數位化分級系統保證口感，在消費者研究上比小罐茶更徹底。
▲用時尚的方式演繹茶
“現在的年輕人，會用什麼樣的態度來喝這杯茶，是我們關注的。”茶裡創始人譚瓊說。
鄉土鄉親則通過“有農藥”和“無農藥”的二元分割方式，重新劃分了原來按照毛尖、龍井等分類的市場，在移動電商上和年輕人玩的不錯，取得了一席之地。
網易的嚴選茶、小米的平仄茶、天貓的新零售茶館都是傳統茶融合互聯網思維後，走向品牌化的產物。
然而，這個市場並未滲透下去，茶可以有更大的市場規模，傳統茶圈仍然處在封閉狀態。有資料表示，玩茶的人僅占消費市場的20%，還有80%的年輕人市場沒有被完全啟動和關注。
3
喜茶們的火爆，是拿到了年輕人內心的通行證
喜茶、奈雪の茶會火，一定程度上來說，是他們啟動了那80%的市場，為傳統茶找到了和年輕人間的連接點。
他們研究了這一代年輕人的需求，並最大程度地滿足他們，建立了自己的品牌。
▲靠近消費者的品牌
喜茶們賣的真是茶嗎？也許，茶更多地是一種新生活方式的載體。
這一代的年輕人，在物質無憂後，對內心世界的訴求比上一代強烈得多。
喜茶們通過高顏值的產品、酸甜分明的口感、健康的生活方式、空間的體驗，讓他們找到了自我的表達方式，他們通過這些消費來表達自己是怎樣的一個人。
4R理論中，採用社會化行銷，注重與消費者的連接、交互，注重消費體驗，是被消費者接受的方式之一。
你說你的茶多好，希望消費者能喜愛。但是說到底，消費者最愛的是自己，他們期望的是通過你的產品成為更好的自己。