AT巨頭的汽車新零售佈局， 不是小打小鬧， 也不是開闢新戰場， 而是直接動起了4S店/汽車經銷商的蛋糕。 本文作者將對毛豆 vs 彈個車， 做個簡單而妥善的競品分析。 enjoy~
毛豆 vs 彈個車， 如支付寶 pk微信支付， 也是騰訊與阿裡在汽車新零售領域的爭鬥， 互聯網巨頭在汽車領域的佈局， 讓融資租賃＋新零售， 成為2017年來， 一股不可小覷的“勢”。
汽車的新零售， 深入骨髓的是， 希冀用新的技術和大資料去延長整個消費生命週期， 將關鍵節點的體驗提升起來， 贏得口碑與利潤。
本文對毛豆 vs 彈個車， 做個簡單而妥善的競品分析。
一．汽車新零售的背景與淺議1.1 汽車新零售的背景須知汽車融資租賃並非新事物， 也不是舶來品。 根羅蘭貝格諮詢報告， 在世界範圍內， 15%的汽車流通方式為融資租賃， 美國這個資料為46%， 而中國市場僅為2.7%。
一方面， 經濟發展的重心逐漸轉向產業升級和消費升級，
另一方面， 互聯網金融的監管力度加大， 簡單粗暴的“現金貸”被套上緊箍咒， 金融產品紛紛轉型。 資方需要借助新的場景去逐利， 大宗資產交易就很契合需求， 諸如房租月付， 1成首付提新車， 境外遊分期等。
而汽車融資租賃目前是個藍海市場， 以至於趣店也介入了， 推出了“大白汽車分期”， 想要分割一塊蛋糕。
開個玩笑， 做“高利貸”的都來了， 說明這個市場的回報足夠快， 足夠高， 風險控制成熟。
正如黑格爾所言， “存在即合理“。
1.2 汽車新零售的定位汽車銷售具備2個特點， 一是“大宗商品”， 二是“資產屬性”。
（1）站在賣方角度而言， 我們須知， 賣車的本質是， 車賣出去，
而整合行銷－銷售－服務的資源， 提升使用者體驗， 是新零售要做的事。
（2）站在買房角度而言， 衣食住行樣樣要花錢， 買不起房， 買輛車來慰藉下一顆在大城市飄零受傷的心靈吧～
且看一組真實資料， 下圖是2018/1/26截取自上海市統計局發佈的《2017年居民人均可支配收入及消費支出》報告， 即便身居一線城市， 居民可支配收入依然不足6w元。
最切身的痛點， 就是“沒錢”！
融資租賃降低門檻， 將車提前“租借”給你， 何樂而不為？
注意下這裡， 產權與所有權的分離， 實際是汽車新零售1.0階段的一個本質特徵！
（3）互聯網進入下半場， 細分市場基本完成了初期使用者規模積累階段， 從野蠻式快速增長進入到精細化運營階段。 企業會更加善於利用資料， 為使用者提供個性化定制的服務方案， 降低風險， 提升能效。
前兩年的降購置稅政策刺激了新車行業的發展，
分析了內外部優勢及競爭威脅， 我們以【彈個車】與【毛豆新車】為代表， 捋一下汽車新零售的SWOT， 如下：
1.4 汽車新零售的用戶痛點與畫像買車是一項複雜的決策， 以一個年輕白領作為潛在購車方舉例，剖析如下：
買車的矛盾點在於：
需求與現實的衝突，預算與車型車系的衝突，融資提供了運行良好的解決方案，比如銀行和汽車廠商金融公司都有相應的金融產品，稍有差異的是，銀行側重于收縮，強審核低利率週期長，廠商金融更為靈活，放貸快且配合某類車型促銷有利率優惠政策；
只要審核快，手續簡單，上牌-繳稅-交險等服務完善，車型選擇足夠多，為了便利，用戶是願意做出金錢上的犧牲，提前透支未來預期。
如果這樣，我們不難理解，汽車新零售的目標群體，特徵如下：
且看一幅用戶畫像，是彈個車和毛豆的目標使用者，僅供參考。
在我看來，兩家的用戶高度重疊，區別在於：
毛豆更多仰仗車好多（瓜子）的車源供應鏈，歷時多年積累下來的賣車使用者資料。瓜子歷史的交易使用者，與毛豆新車的目標使用者，可以說幾乎無重疊，所以判斷，瓜子的戰略佈局，是強行拉長戰線，開闢第二戰場。
而彈個車背靠阿裡征信，先有道，後有術。有個朋友說過，大搜車以工具切入二手車行業，通過推出［大風車］等sass，幫助車商更好地管理店鋪，打理訂單／庫存／客戶／帳簿等，獲取足夠多的b端車商數據，再借“殼”（收購車易拍）進入戰局，這樣做交易，心裡有底氣。
同樣，彈個車直接瞄準支付寶年輕用戶群體，可以理解為不打無準備之仗。
二．產品側重，二者有何差異2.1 產品資料先看下ASO100上的ios近7日下載量預估數據：
我推算彈個車的下載量應該在500~800w之間。且從安卓市場的管道分佈來看，彈個車用戶更偏好使用華為手機：
我認為，毛豆瞄準的用戶群體比彈個車用戶平均收入更低。
2.2 產品功能點與側重再來梳理下APP的功能點，異同點簡略分析下：
直接上結論：可以說彈個車的業務模式比彈個車更豐富，產品版本也比毛豆領先一個version不止。
在這裡，我有幾個疑問，想與大家共同探討：
Q1：為什麼【測試貸款資格】于毛豆新車如此重要，無論是首頁or詳情頁，都置於P0級功能？
A：先看下彈個車如何做的，從初期就沒有強調要優先測試s戶資格。v3.0以後首頁頻道豐富，運營開始發力，給用提供了“0首付/“5%首付””/“低月供”等顯而易見的分區，主動去引導用戶選擇，留資後再通過電話溝通or邀請到店審核資質。因素有2點：
對接螞蟻金服大資料，從登陸方式選擇支付寶，可見一斑；豐富的SKU，弱化了用戶背景調查用途，將精力配置在車源與分期方案提供上，更電商化。而毛豆，成立時間短，模式更簡單粗暴，無法拿到足夠多的潛在使用者群體資料，我將其視為用戶群體心智的測試，要知道其當前版本僅為v1.1.1。
買車前需要先測試資格，不是有很強的【現金貸】痕跡麼！！！且看下圖：
使用者擔心隱私洩露—電話騷擾，質問為何“不在’恰當”的時刻再談論這個事情，難道因為資質不同，就顯示不同的車輛麼？” 這不是違背了交易選擇的自由？至少看起來是如此。
在這裡，做進一步思考，如果你是兩家之一的運營，你會採取何種策略？
運營配置【專區】，上架SKU，將前端車源與金融方案強關聯。可以直接理解為淘寶京東的“滿300減50專區”/“滿1000減200專區”等；讓客戶填寫申請資料，邀約客戶到店，這…與傳統的4S店引流有區別麼？將審核電子化，搬到線上，就能為客戶定制化個性產品？孰優孰劣，無可厚非。
Q2：【彈個車】v2.0~v3.0改版之後，是戰略轉型麼？
上圖左是去年10月份筆者手繪的原型，與現在對比，時過半載，彈個車更新至v4.0版本，有很多變化值得矚目：
大膽推測下，彈個車的後續會是個眾多小b端（不排除二手車有大型管道進行處置）構建，內容高度UGC化，帶有社區氛圍的商城，大搜車退居二線只做金融，支付和服務把控，後期可以對標“淘寶”。而毛豆新車似乎有所喑啞，但未必不是在醞釀更大的風暴。
從產品角度，我認為彈個車首頁的佈局未免有些淩亂，如果採取抽屜式導航，能分清主次，聚焦重點，我給出的原型如下：
而且，也能為後期內容頻道的不斷拓新奠定基礎。
三．操作流程及頁面原型3.1 APP操作流程以【彈個車】為例，登錄－流覽－預約－ 驗車－下單－交付的流程還是很清晰的，交易逃不過線下，且非常依賴能說會道的專屬管家（銷售）。
而【毛豆】有貸款資格的測試流程，有步環節是銷售通過電話or短信進行資質驗證。
3.2 APP頁面原型以【毛豆新車】為例：
四．汽車新零售的未來，【破】困局汽車的新零售客單價極高，與盒馬不同的是，複購率幾乎為0，所以關鍵是把線上+線下的流程跑通，讓大資料發揮作用，環節能線上解決，就不要再落地。
但線下體驗店，目前沒必要有革新性的改變，否則就是升級版本的4S店，因為零售的門店也是有KPI的。
今日資本的徐新認為，新零售要有三控：控貨，控店，控心智。對於控貨和控店，我想與大家分享下看法，依然是從問題入手。
Q1：“以銷定采”的前提下，如何控制貨源，縮短交付週期？
A：如何整合驗車－採購－配車－物流－交付等環節，考驗平臺綜合實力。汽車電商裡，鮮有玩家有雄心去佈局物流。交付的延遲，直接影響客戶體驗，引起退單破壞口碑，目前彈個車和毛豆兩家，都做的還不是很好。
且如果無現車，有可能被迫換車，因為平臺運營的審核不嚴格會引起欺詐訴訟！
換句話說，如果仍是加價等提車，那與4S店有何分別？
於平臺而言，固然不可能去壓貨，一方面為了SKU與主機廠/銷售公司鬥智鬥勇，另一方面，還得自建物流，這是不可能的。
Q2：如何控制店鋪成本，同時提高【坪效】？
如果線下門店，也是背負高強度的績效壓力，那麼必然會傷害用戶體驗。汽車新零售商，需要做的事，是通過品牌體驗店傳遞品牌內涵及生活方式。
所以，我比較欣賞彈個車的運營活動，試駕/自駕游/車主party等，讓銷售的屬性淡化，讓體驗（樂趣/互動/品牌認知）的環節增多。
Q3：鑒於目前壁壘不高，如果銀行和廠商金融也爭相進入賽道，是互聯網+汽車的新零售模式更勝一籌，還是汽車+互聯網笑到最後？
A：有背景有歷史資料且有錢的玩家進場，會帶來難以估量的威脅。之前在研究阿裡小貸發現，阿裡的融資成本比銀行高得多。
舉個例子，如果毛豆推出更吸引人的金融方案，彈個車會如何面對？
但目前的現狀是，無論毛豆/彈個車/花生好車/大白分期等的壁壘都不足夠高，意味著還會有新的玩家入場，比如深圳後河的秒台車。
五．結語可以說，AT巨頭的汽車新零售佈局，不是小打小鬧，也不是開闢新戰場，而是直接動起了4S店/汽車經銷商的蛋糕。
如果做得好，4S店也許就名存實亡。做不好，不要緊，披張皮做新的4S店，給主機廠打工也能賺錢。但汽車新零售如果僅是借助場景做借貸的活，未免格局太小。
最後，我要留一個問題，希望大家能一起思考，貝佐斯說過，“一個公司的價值，是其未來自由現金流（並非帳面上的純利潤）的折現”，那麼，汽車新零售的現金流如何評估是大是小，如果不足夠大，是否暗示目前的玩法不是能跑得長遠的商業模式？
本文由 @ Guardian丶 原創發佈于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自 Unsplash，基於 CC0 協議
以一個年輕白領作為潛在購車方舉例，剖析如下：買車的矛盾點在於：
需求與現實的衝突，預算與車型車系的衝突，融資提供了運行良好的解決方案，比如銀行和汽車廠商金融公司都有相應的金融產品，稍有差異的是，銀行側重于收縮，強審核低利率週期長，廠商金融更為靈活，放貸快且配合某類車型促銷有利率優惠政策；
只要審核快，手續簡單，上牌-繳稅-交險等服務完善，車型選擇足夠多，為了便利，用戶是願意做出金錢上的犧牲，提前透支未來預期。
如果這樣，我們不難理解，汽車新零售的目標群體，特徵如下：
且看一幅用戶畫像，是彈個車和毛豆的目標使用者，僅供參考。
在我看來，兩家的用戶高度重疊，區別在於：
毛豆更多仰仗車好多（瓜子）的車源供應鏈，歷時多年積累下來的賣車使用者資料。瓜子歷史的交易使用者，與毛豆新車的目標使用者，可以說幾乎無重疊，所以判斷，瓜子的戰略佈局，是強行拉長戰線，開闢第二戰場。
而彈個車背靠阿裡征信，先有道，後有術。有個朋友說過，大搜車以工具切入二手車行業，通過推出［大風車］等sass，幫助車商更好地管理店鋪，打理訂單／庫存／客戶／帳簿等，獲取足夠多的b端車商數據，再借“殼”（收購車易拍）進入戰局，這樣做交易，心裡有底氣。
同樣，彈個車直接瞄準支付寶年輕用戶群體，可以理解為不打無準備之仗。
二．產品側重，二者有何差異2.1 產品資料先看下ASO100上的ios近7日下載量預估數據：
我推算彈個車的下載量應該在500~800w之間。且從安卓市場的管道分佈來看，彈個車用戶更偏好使用華為手機：
我認為，毛豆瞄準的用戶群體比彈個車用戶平均收入更低。
2.2 產品功能點與側重再來梳理下APP的功能點，異同點簡略分析下：
直接上結論：可以說彈個車的業務模式比彈個車更豐富，產品版本也比毛豆領先一個version不止。
在這裡，我有幾個疑問，想與大家共同探討：
Q1：為什麼【測試貸款資格】于毛豆新車如此重要，無論是首頁or詳情頁，都置於P0級功能？
A：先看下彈個車如何做的，從初期就沒有強調要優先測試s戶資格。v3.0以後首頁頻道豐富，運營開始發力，給用提供了“0首付/“5%首付””/“低月供”等顯而易見的分區，主動去引導用戶選擇，留資後再通過電話溝通or邀請到店審核資質。因素有2點：
對接螞蟻金服大資料，從登陸方式選擇支付寶，可見一斑；豐富的SKU，弱化了用戶背景調查用途，將精力配置在車源與分期方案提供上，更電商化。而毛豆，成立時間短，模式更簡單粗暴，無法拿到足夠多的潛在使用者群體資料，我將其視為用戶群體心智的測試，要知道其當前版本僅為v1.1.1。
買車前需要先測試資格，不是有很強的【現金貸】痕跡麼！！！且看下圖：
使用者擔心隱私洩露—電話騷擾，質問為何“不在’恰當”的時刻再談論這個事情，難道因為資質不同，就顯示不同的車輛麼？” 這不是違背了交易選擇的自由？至少看起來是如此。
在這裡，做進一步思考，如果你是兩家之一的運營，你會採取何種策略？
運營配置【專區】，上架SKU，將前端車源與金融方案強關聯。可以直接理解為淘寶京東的“滿300減50專區”/“滿1000減200專區”等；讓客戶填寫申請資料，邀約客戶到店，這…與傳統的4S店引流有區別麼？將審核電子化，搬到線上，就能為客戶定制化個性產品？孰優孰劣，無可厚非。
Q2：【彈個車】v2.0~v3.0改版之後，是戰略轉型麼？
上圖左是去年10月份筆者手繪的原型，與現在對比，時過半載，彈個車更新至v4.0版本，有很多變化值得矚目：
大膽推測下，彈個車的後續會是個眾多小b端（不排除二手車有大型管道進行處置）構建，內容高度UGC化，帶有社區氛圍的商城，大搜車退居二線只做金融，支付和服務把控，後期可以對標“淘寶”。而毛豆新車似乎有所喑啞，但未必不是在醞釀更大的風暴。
從產品角度，我認為彈個車首頁的佈局未免有些淩亂，如果採取抽屜式導航，能分清主次，聚焦重點，我給出的原型如下：
而且，也能為後期內容頻道的不斷拓新奠定基礎。
三．操作流程及頁面原型3.1 APP操作流程以【彈個車】為例，登錄－流覽－預約－ 驗車－下單－交付的流程還是很清晰的，交易逃不過線下，且非常依賴能說會道的專屬管家（銷售）。
而【毛豆】有貸款資格的測試流程，有步環節是銷售通過電話or短信進行資質驗證。
3.2 APP頁面原型以【毛豆新車】為例：
四．汽車新零售的未來，【破】困局汽車的新零售客單價極高，與盒馬不同的是，複購率幾乎為0，所以關鍵是把線上+線下的流程跑通，讓大資料發揮作用，環節能線上解決，就不要再落地。
但線下體驗店，目前沒必要有革新性的改變，否則就是升級版本的4S店，因為零售的門店也是有KPI的。
今日資本的徐新認為，新零售要有三控：控貨，控店，控心智。對於控貨和控店，我想與大家分享下看法，依然是從問題入手。
Q1：“以銷定采”的前提下，如何控制貨源，縮短交付週期？
A：如何整合驗車－採購－配車－物流－交付等環節，考驗平臺綜合實力。汽車電商裡，鮮有玩家有雄心去佈局物流。交付的延遲，直接影響客戶體驗，引起退單破壞口碑，目前彈個車和毛豆兩家，都做的還不是很好。
且如果無現車，有可能被迫換車，因為平臺運營的審核不嚴格會引起欺詐訴訟！
換句話說，如果仍是加價等提車，那與4S店有何分別？
於平臺而言，固然不可能去壓貨，一方面為了SKU與主機廠/銷售公司鬥智鬥勇，另一方面，還得自建物流，這是不可能的。
Q2：如何控制店鋪成本，同時提高【坪效】？
如果線下門店，也是背負高強度的績效壓力，那麼必然會傷害用戶體驗。汽車新零售商，需要做的事，是通過品牌體驗店傳遞品牌內涵及生活方式。
所以，我比較欣賞彈個車的運營活動，試駕/自駕游/車主party等，讓銷售的屬性淡化，讓體驗（樂趣/互動/品牌認知）的環節增多。
Q3：鑒於目前壁壘不高，如果銀行和廠商金融也爭相進入賽道，是互聯網+汽車的新零售模式更勝一籌，還是汽車+互聯網笑到最後？
A：有背景有歷史資料且有錢的玩家進場，會帶來難以估量的威脅。之前在研究阿裡小貸發現，阿裡的融資成本比銀行高得多。
舉個例子，如果毛豆推出更吸引人的金融方案，彈個車會如何面對？
但目前的現狀是，無論毛豆/彈個車/花生好車/大白分期等的壁壘都不足夠高，意味著還會有新的玩家入場，比如深圳後河的秒台車。
五．結語可以說，AT巨頭的汽車新零售佈局，不是小打小鬧，也不是開闢新戰場，而是直接動起了4S店/汽車經銷商的蛋糕。
如果做得好，4S店也許就名存實亡。做不好，不要緊，披張皮做新的4S店，給主機廠打工也能賺錢。但汽車新零售如果僅是借助場景做借貸的活，未免格局太小。
最後，我要留一個問題，希望大家能一起思考，貝佐斯說過，“一個公司的價值，是其未來自由現金流（並非帳面上的純利潤）的折現”，那麼，汽車新零售的現金流如何評估是大是小，如果不足夠大，是否暗示目前的玩法不是能跑得長遠的商業模式？
本文由 @ Guardian丶 原創發佈于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自 Unsplash，基於 CC0 協議